瘋狂的競爭，高速的洗牌，讓餐飲人深 刻地意識(shí)到： 唯有開“爆店”，打出“開門紅”，才能提升生存下去的機(jī)率 。 

那么，如何開“爆店”？連鎖品牌又該如何搭建“爆店”模式？在日前舉行的2024第20屆中華餐飲雙創(chuàng)論壇中，餐飲界(canyinj.com)定向邀請(qǐng)了 服務(wù)500+餐飲品牌開出“爆店”的花萬里創(chuàng)始人張成，聚焦“超級(jí)餐飲爆店戰(zhàn)略”帶來精彩分享。 

01、三大階段，三個(gè)“爆店”模型

花萬里創(chuàng)始人張成，科班出身的專業(yè)餐飲服務(wù)者。 

當(dāng)年，張成以第一名的成績考上廣州美術(shù)學(xué)院，畢業(yè)之后一直從事餐飲領(lǐng)域的策劃和設(shè)計(jì)。從藝術(shù)專業(yè)的視角洞察餐飲業(yè)，讓張成對(duì)餐飲行業(yè)有了不一樣的發(fā)現(xiàn)和解讀。 

目前，張成創(chuàng)辦的花萬里已經(jīng)服務(wù)了500+餐飲品牌，2000+餐飲門店，其中不乏花萬里全案服務(wù)，見證客戶從0-1，從1-N品牌勢(shì)能持續(xù)增長的連鎖品牌。張成將這些稱之為自己“驚艷的作品”，張成表示，希望能夠讓我們的客戶通過驚艷的品牌實(shí)現(xiàn)驚艷的業(yè)績。 

在陪伴客戶一路成長的過程中，花萬里將餐飲品牌的“爆店戰(zhàn)略”分為三大階段，對(duì)應(yīng)三大“爆店模型”。對(duì)此，張成在現(xiàn)場進(jìn)行了特別介紹。 

1、0-1項(xiàng)目建店全案；關(guān)鍵詞：創(chuàng)新

首先，是在創(chuàng)建一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，從0-1的過程，品牌一定要先 選擇賽道，解決模式，確定品牌接下來要走的方向。圍繞著大方向，再去解決門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、場景體驗(yàn)、選址模型等。綜合以上幾大維度，建立起品牌的 戰(zhàn)略旗艦店模型。 

餐飲人會(huì)知道，從0-1的過程充滿挑戰(zhàn)。因?yàn)椋诋?dāng)下充分內(nèi)卷的時(shí)候，我們想要門店擁有差異化優(yōu)勢(shì)，讓產(chǎn)品擁有清晰的記憶點(diǎn)，甚至追求門店能夠一舉破圈……這些， 都需要一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作——?jiǎng)?chuàng)新，以創(chuàng)新為基礎(chǔ)搭建“旗艦店模型”的差異化壁壘。 

2、1-30項(xiàng)目升級(jí)全案；關(guān)鍵詞：勢(shì)能

從開一家店發(fā)展到開多店，尤其是品牌要走連鎖化路線時(shí)，需要搭建一個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)化模型。此時(shí)，我們需要優(yōu)化第一家店的不足， 在盈利性、易復(fù)制性、運(yùn)營效率、品牌形象、品牌傳播、運(yùn)營成本等方面進(jìn)行持續(xù)打磨，打造出一個(gè) “連鎖品牌店模型”。該階段的重點(diǎn)，是品牌形象的打造、輸出、傳播，以及品牌勢(shì)能的提升。 

3、30-N項(xiàng)目增長全案；關(guān)鍵詞：增長

品牌的連鎖化雛形已定，來到第三階段，品牌的主要發(fā)展方向是“謀增長”，很多餐飲品牌會(huì)在這個(gè)階段快速拓張，真正邁入規(guī)?；A段。 

根據(jù)該階段的發(fā)展特征，打磨“爆店模型”則圍繞著門店規(guī)模增長、品牌勢(shì)能持續(xù)提升、渠道建設(shè)、數(shù)據(jù)體系的形成和應(yīng)用、品牌在消費(fèi)者心智中的植入等工作展開，探索出一個(gè)“增長數(shù)據(jù)化模型”。

02、爆店通用：10大爆點(diǎn)系統(tǒng)

在餐飲品牌從創(chuàng)立到發(fā)展的過程中，每個(gè)階段都有不同的側(cè)重點(diǎn)，但每個(gè)階段都要做到 “10個(gè)爆點(diǎn)”——爆式、爆文、爆圖、爆價(jià)、爆數(shù)、爆效、爆頭、爆品、爆場、爆店，才能算得上真正的“爆店”。張成強(qiáng)調(diào)，“10大爆點(diǎn)系統(tǒng)”是花萬里對(duì)待每一個(gè)客戶的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。其中， 張成 重點(diǎn)介紹了爆品、爆場、爆店三大爆點(diǎn)。 

1、爆品

翻開今年的餐飲爆品日歷，我們可以看到被稱為“可以拌飯的火鍋底料”的渣渣牛肉火鍋、有 “放大”產(chǎn)品形成視覺沖擊的超級(jí)紅燒牛肉面，有極具餐桌美學(xué)的蟹仙畫宴、中山脆皖魚，有流量代表甘肅天水麻辣燙，驚喜混搭的土豆泥拌粉，激發(fā)獵奇心理的榴蓮鮮牛肉等等。 

打造這些爆品的底層邏輯是什么？張成表示， 選品戰(zhàn)略有方法可循。這里，張成介紹了三大選品戰(zhàn)略： 從市場維度選擇具有高復(fù)購率，受眾面廣，且具有高質(zhì)價(jià)比的產(chǎn)品； 從體驗(yàn)維度，選擇吃不厭，有剛需屬性，且兼具視覺美學(xué)的“出片”產(chǎn)品； 從連鎖維度，選擇易標(biāo)準(zhǔn)化、易復(fù)制，原料穩(wěn)定，具有成本優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 

針對(duì)爆品的具體落地，張成又從單品創(chuàng)新、組合創(chuàng)新、跨界創(chuàng)新三大維度給出了具體的方向。 

1）爆品的單品創(chuàng)新

單品創(chuàng)新講究“ 與其更好，不如不同”，對(duì)此，餐飲品牌往往可以從以下四大方向入手。 

首先是“熟悉的東西陌生化”，比如海底撈的玉米筍蝦滑，玉米筍和蝦滑都是大家非常熟悉的東西，但兩者結(jié)合，不僅讓口感層次更加豐富，還讓產(chǎn)品非?！靶缕妗?。 

其次是“陌生的東西本地化”，比如近兩年在全國流行開來的貴州酸湯、云南菌湯，其實(shí)就是將原本囿于一方的陌生的、區(qū)域的美食引進(jìn)本地市場。 

第三是“常見的東西放大化”，我們也可以將此理解為將一些常見的東西在視覺上做出差異化，較為常見的是“放大”，比如新海府的超級(jí)麻球。 

第四是“特殊的東西平淡化”，將特殊的東西平淡化，從感官認(rèn)知上降低消費(fèi)者的選擇成本，比如園里火鍋霸王脆，就是弱化了其特殊食材的本質(zhì)，轉(zhuǎn)而強(qiáng)化其脆爽的口感。 

2）爆品的組合創(chuàng)新

餐飲業(yè)的有些大爆品，還來自于多個(gè)美食元素的組合創(chuàng)新，比如塔斯汀漢堡就將北京烤鴨、麻婆豆腐和漢堡組合，打造了獨(dú)樹一幟的“中國漢堡”。 

3）爆品的跨界組合

爆品的跨界組合指的是“品類+品類”的跨界創(chuàng)新。比如奪奪粉+火鍋+小吃，就形成了奪奪粉火鍋，還有近兩年流行的螺螄粉火鍋等。 

在具體應(yīng)用中，花萬里曾經(jīng)策劃的分米雞的韓式特色炸雞，是在傳統(tǒng)分米雞的基礎(chǔ)上，對(duì)器皿、產(chǎn)品架構(gòu)都進(jìn)行了創(chuàng)新。長條形的器皿上，融合了不同口味的炸雞、芝士小吃等，在視覺層面就帶來滿滿的沖擊感。 

火遍全網(wǎng)的蘩樓紅米腸，則是將紅米腸從紅色米漿配制到炸明蝦到切配裝盤的全流程都展現(xiàn)出來，夯實(shí)“手作”標(biāo)簽。 

吸引很多明星打卡的旬酒堂，則用 “烤冷面味的鍋包肉”等口味創(chuàng)新，結(jié)合視覺美學(xué)的場景設(shè)計(jì)，成為年輕人的打卡勝地。 

2、爆場

眾所周知，一個(gè)土豆，從菜市場到連鎖零售再到各種定位的連鎖火鍋店，在價(jià)格上存在很大差異。這種差異，很大程度上來源于“場”的不同—— 不同的位置，不同的品牌，決定了產(chǎn)品的價(jià)值有所不同。 

這就是品牌和場景的魅力。張成分享，針對(duì)“爆場”塑造，花萬里一般會(huì)圍繞著 三個(gè)小目標(biāo)和五大要素展開 。

1）場景策劃的三個(gè)小目標(biāo)：一是提高效率，打造極致單店；二是通過主題創(chuàng)新讓門店自帶話題和IP效果，吸引流量打卡；三是借力地域文化增加產(chǎn)品價(jià)值，提升溢價(jià)空間。

2）場景策劃與設(shè)計(jì)的五大要素：出品效率、服務(wù)效率、美學(xué)驚艷、復(fù)制可控、長久耐用。 

在分享中，張成著重圍繞著 爆場的主題創(chuàng)意和 爆場的場景文化進(jìn)行了展開介紹。 

關(guān)于爆場的主題創(chuàng)意，張成舉例花萬里服務(wù)的客戶——三頭牛潮汕牛肉火鍋店。在服務(wù)三頭牛時(shí)，花萬里團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，潮汕牛肉火鍋在市場上的同質(zhì)化競爭已經(jīng)白熱化，三頭牛亟需做出自己的品牌個(gè)性。 

在這種背景下，花萬里從三頭牛的名字出發(fā)，找到它的專屬DNA，為此，花萬里團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出三個(gè)IP形象，在與產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)鏈接的同時(shí)，三個(gè)形象在金融領(lǐng)域都能找到“原型”，契合“火鍋交易所”的主題。在場景打造上，三頭牛則將牛肉的不同部位和“交易所”主題也進(jìn)行了鏈接，做出專屬三頭牛的視覺錘。這種視覺錘便形成了門店和消費(fèi)者之間的一個(gè)情感連接點(diǎn)，也造就了品牌的一個(gè)傳播點(diǎn)。 

關(guān)于爆場的場景文化，張成表示，第一件事，就是 把場景觸點(diǎn)做到極致。消費(fèi)全程的場景觸點(diǎn)包括預(yù)約、到店接引、進(jìn)店、列席、配餐、上菜、用餐、參觀、附加服務(wù)、離店等。以花萬里服務(wù)的客家皇子為例，其此前的定位是百家客家菜，在品牌升級(jí)中重新定位為“千年客家宴”，因?yàn)榭图椅幕延星?，這是一種文化拉動(dòng)品質(zhì)的定位方式。有了明確的定位，客家皇子新店從門頭到門店場景，從門店中無處不在的客家元素到宴會(huì)廳的主題設(shè)計(jì)，每一個(gè)“觸點(diǎn)”都充分融入了客家文化。 

3、爆店?duì)I銷

10大爆點(diǎn)之“爆店”，指的是爆店?duì)I銷。 

張成借用小米造車的案例，將爆店?duì)I銷拆解為三大階段： 預(yù)售期，找準(zhǔn)賣點(diǎn)，借力達(dá)人種草等方式實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)刷屏； 爆發(fā)期，正式發(fā)布會(huì)聯(lián)合主流媒體，沖上熱搜，并及時(shí)發(fā)布戰(zhàn)報(bào)，進(jìn)行造勢(shì)； 長尾期，線下所有門店承接流量。 

張成表示，餐飲品牌也可以采用這種打法。 首先，發(fā)掘賣點(diǎn)，賣點(diǎn)可以是口味、顏值，甚至是可以是一些附屬價(jià)值；其次，創(chuàng)造優(yōu)惠，降低門檻，通過超出預(yù)期的體驗(yàn)再次強(qiáng)化賣點(diǎn)；第三，精準(zhǔn)發(fā)力，通過數(shù)據(jù)找到適合的平臺(tái)精準(zhǔn)投流；第四，跟隨熱點(diǎn)，同時(shí)注意“發(fā)牌順序”，找到自己的時(shí)間節(jié)點(diǎn)一擊即中。

在營銷的過程中，很多餐飲人疑惑， 為何錢花了卻不出效果？張成提出，大家可以通過以下三大方面對(duì)營銷策略進(jìn)行初步診斷：一是是否有利用文化沖突引發(fā)消費(fèi)者好奇？二是有沒有迎合消費(fèi)者審美，適合出片的餐桌美學(xué)？三是在體驗(yàn)、價(jià)格等方面是否超出消費(fèi)者預(yù)期？ 

張成表示， 爆店?duì)I銷其實(shí)就是做三件事——出圈、破圈、炸圈，它的底層邏輯是 用流量思維做排隊(duì)，用戶思維做口碑，運(yùn)營思維做品牌。分享的最后，張成總結(jié)，做爆店是“ 先網(wǎng)紅，再長紅”。當(dāng)下的自媒體時(shí)代，先把自己捧紅，再逐步提升品牌勢(shì)能，沉淀品牌，推動(dòng)品牌完成從網(wǎng)紅到長紅的蛻變。