產(chǎn)品如何才能賣(mài)上價(jià)?向好色派沙拉學(xué)習(xí),用黃金圓環(huán)去思考品牌專(zhuān)欄
“黃金圓環(huán)”的基本概念即為,“是什么”、“怎么做”和“為什么”,99.9%的公司都是從圓環(huán)的外部發(fā)展到內(nèi)部的思考方式,然而很多公司創(chuàng)始人的思考方式與好色派背道而馳。
“好色派主食沙拉,吃好色派的沙拉可以減脂增肌,這樣你就能健康、性感?!倍潭桃痪湓?huà),就概括了好色派品牌傳遞的理念。
同理,餐飲人想要學(xué)習(xí)好色派品牌的方法,占據(jù)消費(fèi)者的內(nèi)心,就應(yīng)該是從黃金圓環(huán)的內(nèi)部延伸到外部。
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比產(chǎn)品更重要的是品牌
大街上處處都賣(mài)的可樂(lè),相比其他可樂(lè),人們更樂(lè)意喝可口可樂(lè),難道人們需要喝的僅僅是碳酸飲料嗎?
可樂(lè)的配方基本大同小異,人們喝的是“可口可樂(lè)”這個(gè)品牌,它在大眾心中的消費(fèi)選擇是名列前茅的。
“戰(zhàn)術(shù)行為是必要的,但更重要的是戰(zhàn)略;保證產(chǎn)品是基本功,品牌締造是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)?!焙蒙傻膭?chuàng)始人肖國(guó)勛說(shuō)。
外賣(mài)和電商在發(fā)展軌跡上是有相通之處的,淘寶發(fā)展的拐點(diǎn)是2012年,進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)期后,淘寶的流量發(fā)生變化,聚集地轉(zhuǎn)戰(zhàn)到天貓,電商開(kāi)始進(jìn)入品牌打天下的時(shí)代。
互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象級(jí)品牌三只松鼠,在2015年底做預(yù)估時(shí),預(yù)期第二年的整體營(yíng)業(yè)額能達(dá)到25億,但是2016年進(jìn)行年底結(jié)算時(shí)幾乎翻了一番,49億多。
這么多的銷(xiāo)售額、流量產(chǎn)生在哪里呢?就是天貓!由此也不難明白,品牌對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)到底有多么重要。
類(lèi)比淘寶對(duì)整個(gè)電商的行業(yè)發(fā)展影響來(lái)看,對(duì)于餐飲而言,“現(xiàn)在正是誕生品牌外賣(mài)的‘天貓級(jí)’前期?!?/span>
“我們應(yīng)該重視品牌的打造,讓品牌價(jià)值為企業(yè)為產(chǎn)品挖通“護(hù)城河”。
“外賣(mài)的行業(yè)發(fā)展的迭代速度太快了,處在這個(gè)節(jié)點(diǎn)的我們,每一個(gè)選擇都決定著將來(lái)企業(yè)的發(fā)展?!?/span>
2
品牌是能占領(lǐng)消費(fèi)心智的競(jìng)爭(zhēng)單位
蘋(píng)果、三星、vivo、oppo、華為……
農(nóng)夫山泉、怡寶、百歲山、娃哈哈……
別誤會(huì),不是給它們打廣告哈,這些只是頭條君在街邊隨機(jī)采訪的兩個(gè)問(wèn)題,“此時(shí),你能想到多少品牌的手機(jī)以及礦泉水?”
這些品牌的手機(jī)或者礦泉水在回答問(wèn)題的路人心中,是第一個(gè)出現(xiàn)的,是有消費(fèi)地位的。如果沒(méi)有專(zhuān)柜或者貨架供他們選擇,他的購(gòu)買(mǎi)范圍很可能就在其中。
可是中國(guó)有多少個(gè)正在等待人們關(guān)注購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)品牌呢?119個(gè)。那有多少個(gè)礦泉水牌子呢?2000多個(gè)。
手機(jī)和礦泉水幾乎每個(gè)人都用過(guò)喝過(guò),可是這么多品牌你都知道嗎?你會(huì)去買(mǎi)嗎?對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō),除了心中那幾個(gè)品牌,這些品牌對(duì)他們而言,就是兩個(gè)字,“數(shù)字”而已。
“在普通大眾的記憶里,每個(gè)品類(lèi)一般能記4-7個(gè)品牌(魔鬼7定律)?!逼放剖悄苷碱I(lǐng)消費(fèi)心智的競(jìng)爭(zhēng)單位的,如果你不在他們心里的前七名,你再做競(jìng)價(jià)排名、搞活動(dòng),都意義不大。
把握用戶(hù)群像,清晰品牌定位,就是俗語(yǔ)講的“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。
3
塑造品牌護(hù)城河
找到和它有相同理念的人
男女的熱量?jī)?chǔ)存與消耗率、新陳代謝量不同,好色派基于運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)學(xué),主打減脂增肌的主食沙拉,按性別分款銷(xiāo)售。
雖然主食沙拉類(lèi)屬新興品類(lèi),在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),不能光靠個(gè)別熱銷(xiāo)款創(chuàng)收,雖然SKU有限,為了形成“護(hù)城河”,好色派堅(jiān)持不斷創(chuàng)新菜品,每個(gè)月都會(huì)更換菜單,“經(jīng)常為顧客制造驚喜,讓他們吃到不同的美味?!?/span>
肖國(guó)勛說(shuō),我們每個(gè)人,每家外賣(mài)店都知道自己在做什么,也知道該如何做,比如打造差異化產(chǎn)品或者賣(mài)點(diǎn)。
喬布斯生前常說(shuō),“我們做的每一件事情,都是為了突破和創(chuàng)新?!鼻靶┠辏?dāng)蘋(píng)果新版手機(jī)上市時(shí),經(jīng)常看到門(mén)店有一大長(zhǎng)串的人們?cè)谂抨?duì),在平板電視剛推出時(shí)會(huì)有大批人花4萬(wàn)美金買(mǎi)一臺(tái)。
他們并不是因?yàn)榧夹g(shù)的先進(jìn)而買(mǎi)那些產(chǎn)品,而是因?yàn)樗麄兿胍宰羁焖俣润w驗(yàn)創(chuàng)新。人們買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品,還有一家企業(yè)的品牌和信念。因此,企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是把一件件產(chǎn)品賣(mài)給顧客,而是找到和它有相同理念的人。
要記住,人們買(mǎi)的不是產(chǎn)品,而是企業(yè)的品牌和信念。
不是有了產(chǎn)品,想好差異化了,再去強(qiáng)搬硬湊,去請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)、包裝,告訴顧客我們的外賣(mài)產(chǎn)品是什么;而是通過(guò)外賣(mài)去向大眾傳遞企業(yè)的價(jià)值觀和信念,這才是創(chuàng)始人,是企業(yè)的發(fā)展愿景。
事實(shí)上,好色派就在向蘋(píng)果看齊。那些對(duì)自己身材有要求的人群會(huì)想要性感,對(duì)自己生活有沖勁的人才會(huì)不斷進(jìn)取。
比普通大眾對(duì)“性感”的理解更深一層,不光是身材性感,好色派認(rèn)為生活也應(yīng)該“性感”(進(jìn)取心),希望大眾都能有性感的身材和生活方式,如此才能堅(jiān)定品牌的初心,沿著這條路走下去。
4
從不追逐熱點(diǎn)
好色派主張傳遞“性感”的生活價(jià)值觀
“哪里都好看,好性感的女孩子!”“看著就給人很輕盈的感覺(jué),真羨慕!”“像是社會(huì)精英階層的人,開(kāi)這么好的車(chē)!”大家對(duì)上圖的女生幾乎都表達(dá)了贊美之情,這還只是一張背影照。
“我們要貫徹性感的理念,首先得從目標(biāo)人群著手?!?/span>
在好色派的種子用戶(hù)里,有中國(guó)2015年的美臀小姐,鳳凰衛(wèi)視的主持人,招商銀行的董事等,屬于中、高端的經(jīng)濟(jì)收入人群,并且對(duì)自己的健康和生活方式有要求,他們向往“性感”地生活。
好色派以他們?yōu)樵c(diǎn),向周?chē)巳簲U(kuò)散一種理念,“吃我家的主食沙拉,和他們一樣享受性感生活。”好色派貫徹的品牌信念,實(shí)際上影響和引導(dǎo)著新老客戶(hù)——吃主食沙拉就是性感。
市場(chǎng)是否會(huì)接受品牌的理念灌輸呢?實(shí)際數(shù)據(jù)給我們答案:肖國(guó)勛開(kāi)在深圳福田CBD的第一家店,在第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)盈利,此后的每個(gè)月收入穩(wěn)定在40萬(wàn)左右,坪效超過(guò)6000,不僅如此,該區(qū)域的線上也實(shí)現(xiàn)了30%左右的訂單增長(zhǎng)。
“要對(duì)得起每次看你產(chǎn)品圖片的顧客,不要敷衍了事,不要為了蹭熱點(diǎn)而蹭熱點(diǎn)。”好色派從不追著熱點(diǎn)跑,從不盲發(fā)消息,每一次動(dòng)作都是以品牌部牽頭,各部門(mén)細(xì)心策劃、精心安排的活動(dòng),就為了讓消費(fèi)者有更好的服務(wù)體驗(yàn)。
比如去年在深圳策劃了一場(chǎng)“通緝卡路里”的全城活動(dòng),結(jié)果轟動(dòng)全城,此后陸續(xù)與深圳市347家健身房建立合作關(guān)系,效果驚人。
除特別策劃外,每周三好色派都會(huì)組織性感公開(kāi)課,邀請(qǐng)用戶(hù)和粉絲參加;或者攀巖、跑步、滑傘、潛水等等與健身、運(yùn)動(dòng)息息相關(guān)的活動(dòng)。
“每次動(dòng)作,每次售賣(mài)都要能傳播自己的品牌文化?!毙?guó)勛說(shuō),要做每一次產(chǎn)品與顧客觸達(dá)時(shí)就傳遞品牌信念,“讓顧客連吃都想著性感,讓顧客來(lái)參加活動(dòng)時(shí)帶著期待和我們一起變得性感!”
敢于突破,偉大的公司誕生于不同的思考方式。好色派創(chuàng)始人肖國(guó)勛首次披露自己品牌塑造的“黃金圓環(huán)”思考方式,不僅僅專(zhuān)注產(chǎn)品,還要傳遞更多的品牌理念,才能更快占領(lǐng)消費(fèi)者心智。
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