除了營(yíng)銷(xiāo),餐飲人還有這6個(gè)坑要面對(duì)專(zhuān)欄

餐飲界 / 劉克 / 2017-02-09 11:48:31
營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)就是個(gè)坑,細(xì)分,有六個(gè)小坑,其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的坑不止這幾個(gè),還有更多的坑,這幾個(gè)是,重要的坑……

第一、免費(fèi)

第二、不可抗拒的誘惑

第三、微信點(diǎn)贊

第四、留不住人的設(shè)計(jì)

第五、贈(zèng)品太多

第六、搞完沒(méi)有循環(huán),不能形成閉環(huán)。

現(xiàn)在還有沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的童鞋嗎?

沒(méi)有,大家都做過(guò)了,即使不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)的童鞋,但是促銷(xiāo)總做過(guò)吧,打過(guò)折嗎,發(fā)過(guò)宣傳單嗎,發(fā)過(guò)朋友圈嗎,邀請(qǐng)顧客點(diǎn)贊過(guò)嗎?

那肯定做過(guò)啊,好,就算是做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)吧。

這東西也不用說(shuō)的那么高大上,所謂的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非就是想辦法讓更多的人知道你,到你這里來(lái)買(mǎi)東西,重復(fù)來(lái),天天來(lái)最好,這中間采取的措施和方法就是營(yíng)銷(xiāo)。

別扯什么高大上的,拽一堆名詞,照樣搞不好營(yíng)銷(xiāo)。

有成功就有失敗,失敗沒(méi)有關(guān)系,誰(shuí)也會(huì)出錯(cuò),出錯(cuò)沒(méi)有關(guān)系,改,就行,出錯(cuò)不改,那就是在傻逼的路上越走越遠(yuǎn),誰(shuí)也救不了你……

改錯(cuò),說(shuō)容易,做難,想要改錯(cuò),就要知道,錯(cuò)在哪里,知道哪里錯(cuò)了,才有可能改,很多人之所以不改是因?yàn)?,他認(rèn)為,自己,沒(méi)錯(cuò),是的,他覺(jué)得是對(duì)的,這就是最可怕的地方。

咋辦?

那就翻翻你的錯(cuò)在哪里吧?

營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)就是個(gè)坑,細(xì)分,有六個(gè)小坑,其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的坑不止這幾個(gè),還有更多的坑,這幾個(gè)是,重要的坑……

除了營(yíng)銷(xiāo),餐飲人還有這6個(gè)坑要面對(duì)

第一、免費(fèi)

免費(fèi)的就一定有人嗎?

不一定,

你現(xiàn)在出去逛街,商業(yè)街上,滿(mǎn)大街都是發(fā)宣傳單的學(xué)生,如果恰好是個(gè)女神模樣的女子,恰好老婆或者女友不在身邊,那一定要多看兩眼,傳單一定也要接過(guò)來(lái),說(shuō)不定,趁機(jī)揩揩油,碰觸到女神滑膩的手指,心中一陣狂喜。

至于接到手里的傳單,當(dāng)然是無(wú)暇顧及的,眼神一直停留在女神青春洋溢的臉上,直到她一個(gè)厭惡的大大的白眼球狠狠射向你,你才收斂一下,戀戀不舍的扭頭走開(kāi),順手將彩頁(yè)丟進(jìn)路邊的垃圾桶,當(dāng)然,憤憤然將彩頁(yè)丟到腳下的人更多。

至于彩頁(yè)上的免費(fèi)有多誘惑對(duì)于他們來(lái)說(shuō)根本不重要,因?yàn)樗麄冏约阂裁靼?,這些免費(fèi)都是營(yíng)銷(xiāo)的噱頭,都是忽悠,他們見(jiàn)得太多了。

這個(gè)概念從被玩壞的那一刻,就越來(lái)越吸引不到顧客的眼球,與其免費(fèi)還不如適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)更能吸引到顧客,因?yàn)?,這世界沒(méi)有免費(fèi)的午餐,要免費(fèi)就要付出代價(jià)的。

更多聰明的餐飲人在做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則設(shè)定的時(shí)候,不再選擇免費(fèi),用腳趾頭都能想出來(lái)的是,免費(fèi)的意思就是你告訴大家這是個(gè)騙局,這是個(gè)忽悠,小心了,閃開(kāi),閃開(kāi),閃開(kāi),我要免費(fèi)了。

就像我的一個(gè)讀者,16年夏天時(shí)候在一個(gè)美食城里面賣(mài)啤酒烤串。

和他面對(duì)面的一家,做的是同樣的生意,進(jìn)入夏天的時(shí)候,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,對(duì)面的那家打出了免費(fèi)喝啤酒的牌子。

首先恐慌的就是我的這個(gè)讀者,他問(wèn)我怎么辦?

我說(shuō),免費(fèi)的不可怕,很少人會(huì)信的,你只要打個(gè)牌子出來(lái)就可以了,上面寫(xiě)上:本店消費(fèi)50元以上,啤酒成本價(jià)銷(xiāo)售。

他說(shuō),對(duì)面的都已經(jīng)免費(fèi)了,我們還是成本價(jià)銷(xiāo)售能行嗎?

我說(shuō),沒(méi)試試怎知道不行呢?試試又不懷孕。

他說(shuō),死馬當(dāng)活馬醫(yī),那就試試唄。

過(guò)幾天,微信上給我反饋了。說(shuō),神了,對(duì)面沒(méi)人,我這里人越來(lái)越多,好多人過(guò)去一看免費(fèi),反而跑到我這里來(lái)吃了。

我說(shuō),你有沒(méi)有問(wèn)一下顧客為什么?

他說(shuō),我也納悶啊,我問(wèn)了來(lái)店的顧客。

他們?cè)趺凑f(shuō)?

他說(shuō),顧客說(shuō),看到那個(gè)免費(fèi)就知道,進(jìn)店就會(huì)有其他消費(fèi),不會(huì)讓你進(jìn)去就免費(fèi)喝啤酒的,那樣還不如你這個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的好,再說(shuō)50元烤串,稍微點(diǎn)一下,就要100元,50元就可以銷(xiāo)售成本價(jià)的啤酒,這個(gè)看起來(lái)靠譜。

我說(shuō),是的,顧客擔(dān)心里面有貓膩,出來(lái)吃飯就是圖個(gè)高興,哪有功夫陪她猜謎語(yǔ)去,還是來(lái)個(gè)有標(biāo)價(jià)的更實(shí)在,至少價(jià)格是知道的,是透明的。

顧客不怕貴,怕被宰,覺(jué)得不爽,所以,對(duì)面的免費(fèi)沒(méi)有人,你這里的生意反而更好。

他說(shuō),是的,估計(jì)對(duì)面到現(xiàn)在都沒(méi)有明白,為什么免費(fèi)的沒(méi)有人,我這邊收費(fèi)的,還有這么多人來(lái)吃,老師,你真厲害,免費(fèi)的都打不過(guò)咱。

第二、不可抗拒的誘惑

第一次聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候,我就笑了,什么是不可抗拒,比如,對(duì)于女神來(lái)說(shuō),是寶馬不可抗拒,還是鮮花不可抗拒?

這個(gè)是根本不成立的,所謂的不成立,是前提條件不精準(zhǔn),要看你的對(duì)象是誰(shuí),什么時(shí)間和地點(diǎn)這些特定的條件。

比如,大饑荒的時(shí)候,一個(gè)饅頭就可以換個(gè)媳婦,管飯就行。這個(gè)條件如果到今天呢,你再以管飯為標(biāo)準(zhǔn)去娶個(gè)媳婦,估計(jì)要打一輩子光棍了。

如果沒(méi)有前提條件是不存在不可抗拒的誘惑的,就像今天小米又出了一款新的手機(jī),黑科技陶瓷機(jī)身的,我給一個(gè)朋友看,他瞟了一眼就去干別的去了,我說(shuō),多好看啊,你看,無(wú)邊框全是屏幕,陶瓷機(jī)身連按鈕都是陶瓷的。

他說(shuō),嗯,關(guān)我屁事,我又不買(mǎi)小米手機(jī)。

又是對(duì)牛彈琴了,對(duì)象錯(cuò)了,哪來(lái)的什么不可抗拒呢?

對(duì)于他,如果是新款的腎8出了呢,也不用,根本不需要我去給他說(shuō),早就關(guān)注著呢,只要有了新款,僅剩的一個(gè)腎估計(jì)也要割了。

對(duì)于他再好的小米也能抗拒,但是這是面向的對(duì)象不同,如果,換個(gè)對(duì)象呢,那么一個(gè)充電五分鐘估計(jì)就會(huì)讓對(duì)方尖叫了。

總結(jié)一下,這句話(huà)如果成立,是要加一個(gè)條件的,對(duì)象是誰(shuí),要知道你的精準(zhǔn)顧客是誰(shuí)。

針對(duì)精準(zhǔn)顧客,設(shè)計(jì)不同的不可抗拒的誘惑。

除了營(yíng)銷(xiāo),餐飲人還有這6個(gè)坑要面對(duì)

第三、微信點(diǎn)贊

點(diǎn),贊,這個(gè)話(huà)題在微信里面是個(gè)敏感詞,是因?yàn)椋c(diǎn)贊早早的就被大家玩壞了。

壞到什么程度,你現(xiàn)在商家隨便來(lái)個(gè)活動(dòng)就是點(diǎn)贊,放佛不點(diǎn)一下這個(gè)活動(dòng)就不完整,也真的是這樣的,沒(méi)有dian贊的活動(dòng)就是不完整的活動(dòng),你知道點(diǎn)zan是為了什么嗎?

這里面有個(gè)隱藏的環(huán)節(jié)很多人是不知道的,先保密,后面慢慢給大家揭曉。

點(diǎn)一下看起來(lái)很小的一個(gè)動(dòng)作,卻影響了千萬(wàn)人,因?yàn)橛中枰苌隽藱C(jī)器人來(lái)點(diǎn),為啥,有需求唄,只要有需求,就像是偷渡都有人去做。

就是有需求,需求量越大,從業(yè)人員越多,不怕有難度,難度越高說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者越少,為什么餐飲這攤水坑里面這么多人,就是門(mén)檻太低,人人可以進(jìn)入。

第四、留不住人的會(huì)員設(shè)計(jì)

我問(wèn),成為你的會(huì)員有什么好處,或者說(shuō),可以享受什么待遇?

他說(shuō),有折扣啊,會(huì)員打88折的。

我說(shuō),就這些嗎?

他說(shuō),會(huì)員憑卡打折還不可以???

我說(shuō),這個(gè)是可以,但是你的卡宣傳的就是打折,如果不打折了,顧客會(huì)罵你的,這是你應(yīng)該做的,至少在顧客的心理是這樣想的。

他說(shuō),那還要什么?

我說(shuō),你要做當(dāng)?shù)氐凝堫^老大,你要留住顧客,你要顧客不斷的充值在你這里,那……憑什么呢?

他說(shuō),憑什么?

我說(shuō),是啊 ,你讓顧客到你店里面充值消費(fèi),再次充值,先把錢(qián)給到你手里,平的什呢?就是你給顧客一個(gè)充值的理由?

他說(shuō),打88折。

我實(shí)在忍不住了,我說(shuō),就是這個(gè)88折你反過(guò)來(lái)倒過(guò)去說(shuō)了100遍了,還有點(diǎn)有新意嗎?

除了營(yíng)銷(xiāo),餐飲人還有這6個(gè)坑要面對(duì)

他說(shuō),什么是新意呢?

我說(shuō),假如,我是你的顧客,你的卡就是打折的,我持卡消費(fèi)就要享受折扣,天經(jīng)地義,對(duì)于我來(lái)說(shuō),沒(méi)有折扣才是不對(duì)的,這是基礎(chǔ)條件,商家必須要有的,我想要的是更多的權(quán)益。

他說(shuō),那些呢?

我說(shuō),簡(jiǎn)單說(shuō),給我一點(diǎn)特權(quán)吧至少要。

他說(shuō),我笨,覺(jué)個(gè)例子?

我說(shuō),你真是笨,舉例說(shuō)吧,我看你店里面中午晚上有一段時(shí)間都要排隊(duì),ok,設(shè)定一個(gè)權(quán)限持卡人不用排隊(duì),直接就坐下吃。

他說(shuō),那樣其他排隊(duì)的顧客會(huì)不滿(mǎn)意的。

我說(shuō),銀行,機(jī)場(chǎng)也有貴賓通道,可以?xún)?yōu)先辦理業(yè)務(wù)。其他顧客有要求的,柜員就會(huì)說(shuō),這是貴賓通道,您要使用需要具有貴賓資格。顧客會(huì)問(wèn),那怎么樣才能成為貴賓呢?

顧客問(wèn)了,就簡(jiǎn)單了,告知成為貴賓的條件,比如,存款500萬(wàn)以上,比如,充值年消費(fèi)100萬(wàn),比如,充值一萬(wàn)元以上,比如……方法太多了

這樣的要求提出,肯定有顧客會(huì)充值的,為啥,本來(lái)就有選這個(gè)消費(fèi)能力這樣不但可以消費(fèi),還能享受特別待遇,顧客的面子得到了滿(mǎn)足,在他人羨慕的眼光中,進(jìn)入貴賓通道。

你自己悟一下,還有一個(gè)重點(diǎn),可以直接提升會(huì)員的價(jià)值,其實(shí)價(jià)值的設(shè)計(jì)師很簡(jiǎn)單的,不是非要充值多少送多少,那是最笨的方法,費(fèi)力的不一定會(huì)討好。

第五、擔(dān)心贈(zèng)品不夠多

你有沒(méi)有這個(gè)經(jīng)歷,自己準(zhǔn)備做個(gè)會(huì)員活動(dòng),到了最后階段,擔(dān)心活動(dòng)力度不夠擔(dān)心顧客不接受,擔(dān)心……等等,巨多的擔(dān)心,最后匯成一句話(huà),增加力度增加贈(zèng)品,于是設(shè)計(jì)出一個(gè)怪胎,

哈哈哈,看了沒(méi),感覺(jué)怎么樣?。?/span>

他問(wèn)我說(shuō),姐夫(這個(gè)讀者說(shuō),不知道稱(chēng)呼什么好,就稱(chēng)姐夫吧,親切,自然,原生態(tài),哈,原來(lái)姐夫也是原生態(tài)的 )我這里搞了一個(gè)活動(dòng),一個(gè)四五年的飯店搞了一個(gè)這樣的活動(dòng),您看看,有沒(méi)有問(wèn)題?

我說(shuō),我覺(jué)得這個(gè)力度還是太小,應(yīng)該力度再大一點(diǎn)。

他說(shuō),那要多大的力度才合適呢?

我說(shuō),充值一次終身吃飯,每次來(lái)就餐再送500元現(xiàn)金。

他說(shuō),我覺(jué)得這樣是不是大了一點(diǎn)。

我說(shuō),不大,根本不大,還要再加大才能更吸引人。

他說(shuō),姐夫,你是說(shuō)的反話(huà)吧?

我說(shuō),你覺(jué)得呢?

我想問(wèn)問(wèn)大家,你們覺(jué)得呢?可以在文章后面留言回復(fù),看看你們的意見(jiàn)是什么,是不是要加大力度?

第六、會(huì)員沒(méi)有循環(huán),不能形成閉環(huán)。  

設(shè)計(jì)的活動(dòng)只圖一個(gè)眼前歡,沒(méi)有后招。

做了一個(gè)活動(dòng),比如充值,做完就完了,沒(méi)有設(shè)計(jì)下一步的活動(dòng),不知道再搞個(gè)什么樣子的充值活動(dòng)。

活動(dòng)開(kāi)始了,沒(méi)人,一個(gè)人都沒(méi)有,快急死我了,愁的不知道到應(yīng)該怎么做才好。沒(méi)人很麻煩,以后怎么再去做啊,員工怎么看,顧客怎么看,如果這次充不進(jìn)去,以后就沒(méi)法在搞活動(dòng)了。

原來(lái)充值還不錯(cuò),后來(lái)停掉了,現(xiàn)在想再次搞一個(gè)充值活動(dòng)。但是力度不好控制,比上次多一點(diǎn),還是少一點(diǎn),到底哪一種好,是充值1000送800好,還是充值500送150好。

這是幾個(gè)餐飲人提出的問(wèn)題,圍繞著一個(gè)重點(diǎn),設(shè)計(jì)活動(dòng)沒(méi)有條理,不能形成閉環(huán),因?yàn)椋倥1频膯纬虝?huì)員充值方法,沒(méi)有閉環(huán),也只是滿(mǎn)足一時(shí)的需求。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的會(huì)員設(shè)計(jì),需要的是形成閉環(huán),客戶(hù)在哪里進(jìn)來(lái),從哪里出去,然后再?gòu)哪睦镞M(jìn)來(lái),還要帶誰(shuí)進(jìn)來(lái),每一個(gè)循環(huán),就是復(fù)制,都是N倍的放大,做得好,是N次方的放大,這是閉環(huán)的威力。

可惜,懂得人太少了。

我看過(guò)很多會(huì)員設(shè)計(jì),表面看起來(lái)是非常的不錯(cuò),但是總感覺(jué)少點(diǎn)什么。

少什么呢?

少的就是,活動(dòng)無(wú)互動(dòng),無(wú)法形成閉環(huán),那這樣的會(huì)員活動(dòng)是不是就完了?

錯(cuò)!?。?/span>

他的活動(dòng)只是我們的開(kāi)始!

一切才剛剛開(kāi)始,你就結(jié)束了?

你想知道為什么你的活動(dòng)總是搞不好嗎?

你知道如何設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)的引起顧客瘋狂追捧的會(huì)員充值方案嗎?

你想知道,如何在開(kāi)業(yè)之前就可以收回投資的充值方法嗎,就像我們前幾天讀者搞得活動(dòng)一樣,成為當(dāng)?shù)氐拿餍寝Z動(dòng)全城嗎?

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