餐廳廣告如何抓住顧客的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)?專(zhuān)欄
那該如何精準(zhǔn)地導(dǎo)燃顧客的需求呢?
開(kāi)篇之前,我們先討論一個(gè)很無(wú)聊的問(wèn)題:顧客為什么要到你的餐廳吃飯?
答案是:顧客有吃的需求?
再問(wèn):顧客為什么有需求呢?
答案:因?yàn)轭櫩投亲羽I需要吃飯。
再問(wèn),肚子餓就會(huì)來(lái)你餐廳吃嗎?
因?yàn)槲业牟似肺兜篮?,因?yàn)轭櫩托湃挝业牟蛷d……
再問(wèn),最后,到底有多少顧客經(jīng)常來(lái)餐廳了?
答案:這個(gè)……
好了,下面餐飲好案例來(lái)分析餐廳廣告語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)的三大法則:
法則一:抓住顧客的痛點(diǎn)
痛點(diǎn),意思是指 用戶(hù)疼痛的點(diǎn),對(duì)于餐飲業(yè)來(lái)說(shuō),就是用戶(hù)在消費(fèi)過(guò)程中抱怨的、不滿(mǎn)的、讓人感到痛苦的接觸點(diǎn)。被大多數(shù)人反復(fù)表述過(guò)的一個(gè)急需企業(yè)去解決的問(wèn)題、有待去實(shí)現(xiàn)的愿望。
我們來(lái)看下面這例子:
案例一:
地溝油、防腐劑、添加劑等食品安衛(wèi)生安全問(wèn)題,是不是一個(gè)急需解決的問(wèn)題?你外出吃飯怕拉肚子嗎?你看見(jiàn)滿(mǎn)是添加劑的菜品還有胃口嗎?
所以,
祿鼎記的廣告詞:油,我們只用一次;人道素食的廣告語(yǔ):精選天然有機(jī)素食,品嘗健康綠色食物。
金鼎軒:食用油全部來(lái)自“西王食品”非轉(zhuǎn)基因玉米胚芽油。
旺順閣:嚴(yán)選野生有機(jī)鳙魚(yú),從捕撈到上桌不超過(guò)24小時(shí)。
膳緣居天然素食: 無(wú)蛋無(wú)酒無(wú)味精·純凈純素純天然
案例二:
外出就餐,等上菜等到花兒都謝了,這是不是一個(gè)急需解決的問(wèn)題?于是很多餐廳有這樣類(lèi)似的承諾:等上菜等半天都沒(méi)耐心了?超過(guò)29分鐘沒(méi)上的菜,全部免費(fèi)
案例三:
快餐好吃,還要有營(yíng)養(yǎng),這是不是一個(gè)有待去實(shí)現(xiàn)的愿望?所以有蒸功夫那句營(yíng)養(yǎng)還是蒸的好,好勁道骨湯面的:骨湯加好面,營(yíng)養(yǎng)不忽悠。
楊小賢:純手工打造的健康甜品
案例四:
稱(chēng)重消費(fèi)的品類(lèi),比如烤魚(yú)、雞煲等,其重量要足夠,這是不是一個(gè)急需解決的問(wèn)題?于是有李子壩梁山雞的“缺斤少兩死全家”。
所以,有效的廣告語(yǔ),就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題,最后告訴消費(fèi)者:我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題,如果你想解決問(wèn)題,可以到我餐廳就餐。
法則二:抓住顧客的癢點(diǎn)
癢點(diǎn) 是顧客不一定非得需要的,而是他們心中“想要”的 ,讓他一看到一聽(tīng)說(shuō)你這樣的餐廳,心里就癢癢的,就特別有興趣,特別向往。
所以癢點(diǎn)就是消費(fèi)者的潛在需求,不一定需要解決,但是如果在營(yíng)銷(xiāo)中能搔到客戶(hù)的癢點(diǎn),效果也是不錯(cuò)的。我們來(lái)看下面的例子:
1、長(zhǎng)沙家佳福蛋糕店:一切不為消費(fèi)者省錢(qián)的活動(dòng)都是耍流氓。
點(diǎn)評(píng):能省錢(qián)是很多顧客消費(fèi)中想達(dá)到的愿望,但是如果足夠好吃,貴點(diǎn)也無(wú)所謂。
2、串亭:內(nèi)有天臺(tái),股民慎入。
點(diǎn)評(píng): 外出就餐,很多人都對(duì)環(huán)境有要求,有天臺(tái)的環(huán)境,肯定不錯(cuò)吧!尤其是晚上可以看夜景。
3、一法國(guó)餐廳的廣告語(yǔ):你有過(guò)的好味道,由我們來(lái)送還給你。
點(diǎn)評(píng): 味道好是每個(gè)食客的追求,但是如果有一家餐廳能吃到回憶中的味道,那貌似也挺不錯(cuò)的。
4、全聚德:不到萬(wàn)里長(zhǎng)城非好漢,不吃全聚德烤鴨真遺憾。
點(diǎn)評(píng):北京,來(lái)都來(lái)了,不吃吃全聚德烤鴨,貌似真的有點(diǎn)遺憾呢~
從上面我們可以看出,痛點(diǎn)就是解決顧客的剛性需求;而癢點(diǎn)更多的是滿(mǎn)足顧客的欲望,給他們一種在心理上更好的滿(mǎn)足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點(diǎn)讓消費(fèi)者心癢癢到非搔癢不可。
法則三:抓住顧客的興奮點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn),顧名思義,產(chǎn)品憑啥賣(mài)錢(qián)就是賣(mài)點(diǎn)咯。王婆賣(mài)瓜,自賣(mài)自夸的事大家都是明白的。
賣(mài)點(diǎn)也可以說(shuō)是餐廳帶給顧客的興奮點(diǎn),是你餐廳和其他餐廳之前的差別。好的賣(mài)點(diǎn)能瞬間抓住消費(fèi)者的G點(diǎn),打動(dòng)人心。
案例:
1、巴奴火鍋:服務(wù)不是我們的特色,毛肚和菌湯才是。
點(diǎn)評(píng):海底撈服務(wù)是很好,但是味道未必就是顧客最喜歡的,但是巴奴火鍋有最好吃的毛肚和菌湯,這多令人向往……
2、張生記得味軒:想吃杭幫菜,首選張生記。
西安飲食股份公司:三秦美食,盡在西飲。
點(diǎn)評(píng):嗯,記住了,這里有最有特色的杭幫菜/西安美食。
3、金鼎軒:24小時(shí)營(yíng)業(yè)第一家
點(diǎn)評(píng):以后晚上通宵不怕沒(méi)地兒啦~
4、南小館:精致上海點(diǎn)心café
點(diǎn)評(píng):這是一家點(diǎn)心店,還是精致的,對(duì)于追求生活品質(zhì)的人是個(gè)吸引。
這樣關(guān)于賣(mài)點(diǎn)的例子很多…………
這點(diǎn),我想對(duì)于每個(gè)餐飲人來(lái)說(shuō),不必在此累述。
看了以上三個(gè)法則,看下你的餐廳,根據(jù)餐廳特點(diǎn),你該抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)哪點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),還是抓住三點(diǎn)共同發(fā)力組合營(yíng)銷(xiāo)呢?
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