做菜的水平非常不錯(cuò)，其招牌拿手菜有“毛氏紅燒肉”“霸王鴨”“農(nóng)家小炒肉”“土匪豬肝”等，一起工作了兩年后，他找了個(gè)朋友合伙自己開個(gè)餐廳，餐廳選址在一家大型購(gòu)物中心的對(duì)面，兩層樓，經(jīng)營(yíng)面積400多平方，一樓是大廳和廚房，二樓是包房和卡座。共32個(gè)餐桌，餐廳主營(yíng)湘菜。

由于地理位置確實(shí)不錯(cuò)，開業(yè)時(shí)沒怎么做宣傳，夏天開業(yè)搞了一個(gè)啤酒1元1瓶的活動(dòng)且開業(yè)期間菜品88折，餐廳的生意還不錯(cuò)，但是開業(yè)三個(gè)月后生意卻不溫不火，中秋節(jié)的時(shí)候給我群發(fā)了個(gè)祝福短信，我禮貌地回了個(gè)祝福，并問他生意怎樣（開業(yè)時(shí)去祝賀過）？他說一般般吧，現(xiàn)在也就剛剛保本。我說，你這個(gè)不應(yīng)該呀，位置那么好，菜也做得不錯(cuò)，他說他也不明白為什么，他就問我什么時(shí)候有空去幫他看看，于是我就答應(yīng)他找時(shí)間去看看，找他喝喝茶。

幾天后，我休假，我上午的時(shí)候到了他餐廳，他把廚房的事務(wù)交給了徒弟，換了衣服，陪我在大廳坐了下來(lái)。我把他的菜譜先拿了過來(lái)看。于是邊看邊聊：

我：陳哥，你們現(xiàn)在人均消費(fèi)多少？

陳哥：40左右

我：每天能做多少營(yíng)業(yè)額？

陳哥：平均6000不到，一天40幾桌。

我：客戶都是些什么人你了解嗎？

陳哥：一般都是逛完商場(chǎng)的、在附近上班的及附近的企事業(yè)單位的人。

我：陳哥，你把你們上月的收銀報(bào)表和菜品銷售報(bào)表打給我看下。

陳哥：好的，陳哥吩咐收銀員打報(bào)表。

拿到報(bào)表后，我認(rèn)真的看了起來(lái)，幾個(gè)數(shù)據(jù)引起了我注意，酸辣土豆絲和農(nóng)家小炒肉賣得最好，毛氏紅燒肉和土匪豬肝賣的一般般。不到另兩個(gè)菜的一半銷量，桌均人數(shù)3.6人。

我;陳哥，你自己覺得你現(xiàn)在的餐廳做得最好的菜是那幾個(gè)？

陳哥：毛氏紅燒肉、土匪豬肝、蟹黃粉絲煲，霸王鴨

我：你這是不是2-4個(gè)人吃飯的比較多。

陳哥：是的

我：陳哥，我給你提個(gè)建議，你看我說的有沒道理啊.

陳哥：你說。

我：陳哥，你知道你這的紅燒肉和霸王鴨為什么點(diǎn)擊率比較低嗎？

陳哥：有可能是客人的個(gè)人喜好或者覺得這兩個(gè)菜價(jià)格比較高吧。

我：價(jià)格是一方面，但不是主要的，主要的是這兩個(gè)菜份量太多，你這都是2-4個(gè)人吃飯的多，大魚大肉的，吃多了會(huì)覺得膩，他們會(huì)覺得吃不完，浪費(fèi)。所以不敢點(diǎn)。

陳哥：你這樣說，還真有道理，這幾個(gè)菜包房的客人點(diǎn)得很多。大廳的客人確實(shí)點(diǎn)得少。

我：但這幾個(gè)菜又是你的招牌菜，客人卻不敢點(diǎn)，客人點(diǎn)的都是普通的家常菜，怎么能給客人留下菜不錯(cuò)的印象呢，你的生意不溫不火的這也是其中原因之一。

陳哥：你說怎么辦？

我：可以這樣，這幾道份量比較大的菜我們學(xué)習(xí)廣東燒臘的賣法，在保持一份的基礎(chǔ)上，我們?cè)倥獋€(gè)一例（一份的1/3）的份量，這樣，份量又下來(lái)了，價(jià)格更是下來(lái)了，你覺得呢？

陳哥：嘿，這么簡(jiǎn)單的東西我怎么就沒去想，這個(gè)想法不錯(cuò)。

我：你覺得行，你就要要去餐具市場(chǎng)好好挑幾樣小型餐具。份量少了，餐具一定要精致，不然就很難看。

陳哥：這個(gè)應(yīng)該不難。

我：還有，我個(gè)人覺得，既然你自己開了餐廳，你肯定希望顧客吃到你們的拿手菜是吧？

陳哥：這應(yīng)該是每個(gè)會(huì)做菜的人都有這個(gè)想法吧，普通人也都希望自己最拿手的菜做給自己親朋好友吃，以便獲得大家稱贊。我開餐廳更是希望顧客吃到我餐廳最好吃的菜，獲得顧客的肯定，然后他幫我宣傳宣傳。

我：你這幾個(gè)特色菜就算價(jià)格和份量下來(lái)了，有些客人還是有可能不點(diǎn)，

陳哥：肯定，每個(gè)人的喜好不一樣。

我：但是客人來(lái)了我們必須讓他們吃到我們的招牌菜這樣最好，是吧？

陳哥：是的

我：我還有個(gè)建議，不知你舍不舍得？

陳哥：你說說看。

我：將你的招牌菜蟹黃粉絲煲每桌都送，根據(jù)客人人數(shù)確定份量，2-4小份（大份的1/4）4人以上半份。

陳哥：為什么送？有什么目的？

我：蟹黃粉絲煲是不是你的招牌菜，客人吃完后的評(píng)價(jià)好不好

陳哥：是的，顧客反映很好，點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站上最值得推薦的菜就有蟹黃粉絲煲。

我：成本不高吧

陳哥：不高

我：我這樣做的目的就是確保每個(gè)進(jìn)來(lái)的客人不管他怎么點(diǎn)菜都能吃到你的招牌菜，讓他們每個(gè)人對(duì)你的菜印象深刻。

陳哥：那他們點(diǎn)了這個(gè)菜，還送嗎？

我：這個(gè)菜不賣。

陳哥：不賣？那他吃完送的那份還要點(diǎn)怎么辦？

我：是的，不賣，他們喜歡吃，還繼續(xù)送。

陳哥：還送，那這成本高了。

我：聽我說完，還送有個(gè)前提條件，

陳哥：什么條件。

我：你這道菜賣26元，客人需要花36元辦張你們的會(huì)員卡，今后在一年內(nèi)這道菜客人來(lái)吃一律免費(fèi)送。等于客人今天只需花10元以后一年內(nèi)就可以免費(fèi)吃這道菜。

陳哥：那我也虧呀。

我：肯定不虧，只要客人肯多掏10元，那你基本就鎖定了客人下次還要來(lái)消費(fèi)，客人來(lái)消費(fèi)不可能能只吃這一個(gè)菜吧，加上你這個(gè)成本也不高，你肯定有得賺，他天天來(lái)都可以。

陳哥：嗯，你天天在前廳，對(duì)客人肯定比我更了解，就聽你的。

我：而且，這樣做之后，所有進(jìn)你的店的客人都吃到了你的拿手菜，顧客的評(píng)價(jià)自然就會(huì)很高，你的口碑就會(huì)越來(lái)越好。你的生意就會(huì)一天天提高。

陳哥：那我得好好請(qǐng)你喝一頓。

陳哥聽了我的建議后，一個(gè)星期把餐具弄齊了，就開始實(shí)施了，實(shí)施了一個(gè)星期后，明顯人均消費(fèi)提高了，每天能辦20幾張會(huì)員卡，生意蒸蒸日上。

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