在“不做大就做死”的餐飲下半場(chǎng)，加盟這把雙刃劍，正讓許多創(chuàng)始人左右輾轉(zhuǎn)，夜不能寐……

故事1    

不加盟，便等死  

W先生做串串有7年時(shí)間了。

選擇這個(gè)品類，是當(dāng)初看到了串串的市場(chǎng)熱度。起初，W先生想要踏踏實(shí)實(shí)地發(fā)展直營(yíng)店面，但做著做著，他發(fā)現(xiàn)：

直營(yíng)店需要有強(qiáng)大的資金、團(tuán)隊(duì)支撐。而自己身處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，團(tuán)隊(duì)缺少中層管理人員。

幾番思考，欲求生存的W先生停掉了直營(yíng)的念頭，轉(zhuǎn)而加入加盟大軍。

做加盟后，W先生很快便嘗到了甜頭，項(xiàng)目也從開(kāi)始的串串，擴(kuò)展到了米線、冒菜等品類。幾年下來(lái)，加盟店在全國(guó)開(kāi)到了近千家。

但W先生近兩年也發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：

雖然加盟店很多，但是死亡率也高。 幾年下來(lái)，死掉的店面就有300多家，占總數(shù)量的三分之一。再加上市場(chǎng)新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，加盟市場(chǎng)的利潤(rùn)率也下降了三分之一。

2014年到2015年，W先生開(kāi)始做減法，把不合適加盟要求的店面逐步砍掉，以合營(yíng)等模式進(jìn)行市場(chǎng)整合，開(kāi)始注重搭建后端運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

W先生說(shuō)： 

做加盟的這幾年都是潛在水下的，只有自己正式轉(zhuǎn)型后，才能以新的面貌面對(duì)市場(chǎng)。做加盟是為了生存，有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)才能做想做的事。

故事2    

不迅速做出規(guī)模，怎么搶占這個(gè)品類？  

Z先生2016年初開(kāi)始做翹腳牛肉。開(kāi)店第一天，賣(mài)了400多元，收入并不理想。一個(gè)月后，Z先生上線外賣(mài)業(yè)務(wù)，在滿減活動(dòng)、套餐半價(jià)、減配送費(fèi)等幾次活動(dòng)助推下，成功晉級(jí)蹺腳牛肉這個(gè)品類外賣(mài)市場(chǎng)的首位，達(dá)到線上月銷(xiāo)量8000單左右的訂單水平。日均兩三百單，均價(jià)約40元，一天光外賣(mài)的流水就有小一萬(wàn)。

這之后，Z先生有了放加盟的念頭。Z先生表示，翹腳牛肉的線上運(yùn)營(yíng)是個(gè)新的“藍(lán)?！保?想通過(guò)加盟讓品牌迅速 出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線中，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

Z先生說(shuō)： 

自己也知道現(xiàn)在放加盟，后端管理、產(chǎn)品控制都有所欠缺。但是餐飲市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的市場(chǎng)，你發(fā)現(xiàn)的商機(jī)很可能只之比別人早兩三個(gè)月。如果等我把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)好，人馬齊備了，再去做加盟開(kāi)分店，時(shí)機(jī)可能就不在了。

故事3    

一個(gè)月接到100多個(gè)求加盟電話……  但依然決定不放加盟  

2016年9月底，拌調(diào)子熱干面鄭州第一家試驗(yàn)店開(kāi)始營(yíng)業(yè)，鑒于市場(chǎng)上熱干面品類中出色的品牌并不多，大俠與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，是將拌調(diào)子做成這一品類的品牌佼佼者。

好的產(chǎn)品配合著到位的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，拌調(diào)子開(kāi)業(yè)第一個(gè)月，就收到了一百多個(gè)主動(dòng)聯(lián)系要求加盟的意向加盟商。

其創(chuàng)始人大俠表示，自己和團(tuán)隊(duì)確實(shí)糾結(jié)過(guò)一陣子，到底放不放加盟？

如果不放加盟，加盟商很可能會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)，與自己爭(zhēng)奪市場(chǎng)；如果放加盟，自己的后端管理現(xiàn)在肯定跟不上發(fā)展速度，加盟的快速發(fā)展很有可能會(huì)毀了拌調(diào)子這個(gè)品牌。

后來(lái)，大俠和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)跟資深行業(yè)人士多次探討這個(gè)問(wèn)題，赴外地向牛人取經(jīng)，對(duì)品牌力有了更深度的認(rèn)知：品牌并非規(guī)模大，影響力就大。

像在熱干面品類里，也有幾個(gè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間很久、擁有不少店面的品牌，但品牌知名度和影響力卻十分有限。為了做品牌的初心，大俠最終確定了做強(qiáng)企業(yè)品牌力的發(fā)展思路，放棄了加盟的念頭。

大俠說(shuō)： 

隨著市場(chǎng)各種成本的逐漸增高，品牌力是可以讓企業(yè)在選址、拿鋪、占取資源上積累優(yōu)勢(shì)的 。餐企如果有好的品牌力，優(yōu)秀的Shopping Mall會(huì)主動(dòng)拋橄欖枝，甚至不惜降低租金邀請(qǐng)你入駐，也會(huì)有更多高端資源的經(jīng)營(yíng)者對(duì)項(xiàng)目發(fā)出合作邀請(qǐng)或者給予投資，這對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展是有利的。

參見(jiàn)     

“先生存，后發(fā)展”  

“邊生存，邊發(fā)展”    

還是“只生存、不發(fā)展”？    

企業(yè)最大的成本，就是創(chuàng)始人的決策成本。

是否開(kāi)放加盟這個(gè)事關(guān)生死的決策，要怎么做？

這里有一份問(wèn)題清單，可以助你思考。

1、你的產(chǎn)品有護(hù)城河嗎？

如果沒(méi)有，即使開(kāi)放加盟也不一定能夠占領(lǐng)市場(chǎng)。 比如上文Z先生，因?yàn)楫a(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力不足，致使很多模仿者在線上發(fā)力，僅兩個(gè)月時(shí)間，其線上的月銷(xiāo)量就降到了不到4000單。

2、你的團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、后端管理跟得上嗎？

W先生無(wú)疑是幸運(yùn)的，完成積累后，可以反身來(lái)梳理之前的店面品質(zhì)、重新搭建管理體系。即便如此，像他自己所說(shuō)，加盟那幾年也是“潛在水下的”?，F(xiàn)實(shí)中最多的例子是，因?yàn)楹蠖烁簧蠈?dǎo)致加盟失控，一個(gè)品牌從此死掉。

3、借助外力合營(yíng)，你制定好規(guī)則了嗎？

如果一定要通過(guò)外部資源助力連鎖發(fā)展，那合營(yíng)或者制定好加盟規(guī)則就相當(dāng)重要了 。

合營(yíng)方式可以讓企業(yè)在連鎖運(yùn)營(yíng)上減少開(kāi)店成本，更容易找到志同道合一起打造品牌影響力的合作伙伴，而不是趨利的加盟商。 成都的煎餅道、自貢好吃客、鄭州的拌調(diào)子熱干面都表示：未來(lái)自己在異地開(kāi)店，一定是選擇與異地有行業(yè)資源的人一起合營(yíng)。

比如，大俠說(shuō)，做餐飲非常重要的一項(xiàng)工作就是選址，拿到有流量有勢(shì)能的好店鋪十分關(guān)鍵。因此，如果能遇到有優(yōu)質(zhì)店鋪資源的伙伴，可以進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)。他們團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一切的經(jīng)營(yíng)和管理，合伙人進(jìn)行投資分潤(rùn)。

而制定嚴(yán)格的加盟規(guī)則，則可以避免人性趨利對(duì)品牌造成的損害。 像成都大龍燚火鍋在進(jìn)行品牌加盟時(shí)，就規(guī)定加盟商一定不能是個(gè)體加盟商，而是多股東制。

股東又分為管理股東團(tuán)隊(duì)（2-3人，絕對(duì)控股，股份占60%-70%，）和資源股東（10人左右，股份占20%-30%）。管理股東統(tǒng)管運(yùn)營(yíng)管理，資源股東只貢獻(xiàn)資源，不參與管理。同時(shí)資源股東評(píng)選出財(cái)務(wù)督導(dǎo)，監(jiān)督整個(gè)財(cái)務(wù)流程。這樣就形成了既能相互借力，又可相互制約的機(jī)制。

4、你是“先生存，后發(fā)展”、“邊生存，邊發(fā)展”、還是“只生存、不發(fā)展”？

• 先生存，后發(fā)展：加盟確實(shí)能給企業(yè)快速注入資金、形成市場(chǎng)規(guī)模，比如上述W先生。

• 邊生存，邊發(fā)展：如果在最初的生存上沒(méi)有問(wèn)題，這樣的企業(yè)有能力走直營(yíng)、品牌化的道路是最好的。

• 只生存，不發(fā)展：進(jìn)入“快招”的運(yùn)作模式了。當(dāng)餐飲成為一種純賺錢(qián)工具時(shí)，也就沒(méi)有了品牌與未來(lái)，所以不在今天的討論范圍之內(nèi)。

所以這個(gè)終極問(wèn)題也可以換成：你是做生意，做品牌，還是賺快錢(qián)？

其實(shí)，沒(méi)有絕對(duì)正確的終極答案，只有決策者的價(jià)值觀。