打造“白粉級”餐飲爆品,這個品類讓他一年瘋賣4個億專欄
在餓了么或美團外賣平臺輸入“麻小外賣”,進入任一商鋪,可以看到小龍蝦單品在售品種超過10種,加上大龍蝦、大閘蟹、特色美食等,則有數(shù)十種。
在“紅?!被鞈?zhàn)中,麻辣誘惑董事長韓東僅用一年的時間,就將小龍蝦做到北京市場的NO.1,2016年銷售額將達到4億元。
自2015年開始,麻辣誘惑門店開始升級改造,“麻小”取代“麻辣誘惑”成為新的品牌標志。
麻小外賣的成功,可以算作麻辣誘惑的轉型序曲——模式:從餐廳到餐飲;產品:從多菜品齊發(fā)到單品突破;戰(zhàn)略:從圍著C(用戶)轉到由C貫通到B(供應鏈管理)。
一句話就是,前端打造爆品,后端掌控供應鏈,同時利用線上、線下全渠道。
1 做餐飲,為什么要打造“白粉級”爆品?
麻辣誘惑最早以川菜為主。但是到2010年,川菜已經紅遍全國,韓東認為,再以川菜作為核心品類,不夠聚焦,競爭力下降。
韓東認為,餐飲行業(yè)競爭激烈,生存發(fā)展的唯一訣竅,就是不斷滿足各個細分市場的需求,將大品類進一步細分。這也是餐飲行業(yè)的大趨勢。
所以,在細分市場的前提下,韓東提出要做 “白粉級”爆品。所謂“白粉級”產品,就是又貴又容易上癮,有超高的黏性和復購率。
2 明星網紅為什么是小龍蝦?
2011年,為尋找更有效率的餐飲模式,韓東和他的團隊用了一年左右,跑市場、做調研,進行大量顧客訪談,由此做出預判:小龍蝦在未來三、四年很有可能成為爆款,因為它天生具備成為爆品的潛在特質。
首先是產品大眾化。 小龍蝦是大排檔的經典產品,食材、口味都有廣大的群眾基礎。而且,“凡是能讓你長時間吃的東西,基本上都吃不飽,比如瓜子。小龍蝦的含肉量20%左右,一般吃十個二十個才剛開始?!?/span>
其次是心理認可。 人們吃小龍蝦時需要撕扯,可以激發(fā)人的原始欲望,并在一定程度上緩解人們的焦慮感?!八裕樾〉亩ㄎ徊皇菃渭冑u小龍蝦,是賣都市焦慮解決方案的?!?/span>
再次是吃小龍蝦不存在場合限制。 小龍蝦不像火鍋,怎么都離不開爐子,小龍蝦可以堂食、外賣,成頓也可,當小吃也可,能在多種場合,特別是聚會中大放異彩。
同時,還有重要的一點:小龍蝦雖然隨處可見,卻沒有特別重量級的市場主導者。
事實證明,韓東的判斷完全正確!現(xiàn)在小龍蝦已然成為餐飲界“網紅”,相關數(shù)據顯示,在全國3萬億餐飲市場中,小龍蝦市場規(guī)模已超千億,而且市場供應依然呈現(xiàn)持續(xù)擴容的態(tài)勢。
原本季節(jié)性明顯的小龍蝦,淡旺季正在弱化,且淡季正明顯縮短,往年5月開始升溫的小龍蝦市場,今年已經明顯提前至3月初。
而據美團點評數(shù)據研究院統(tǒng)計,北京市場人均消費與上海不分伯仲,但專營店數(shù)北京僅為上海一半。從北京的人口規(guī)模、收入規(guī)模等因素考慮,北京市場潛力巨大,仍待開發(fā)。
3 爆品打造,多輪測試追求極致
單品選定了,接下來就是產品研發(fā)。韓東用上了經典的互聯(lián)網方法論,在產品上市前進行幾十輪測試,以追求極致。
在接下來的兩年時間,韓東親自掛帥,設置專項資金,摸索出一套四輪產品開發(fā)法。
第一輪:內部封測。 內部搞小龍蝦味型大賽,30多個門店廚師長每周參加,前三名重獎,后三名處罰。重賞之下必有勇夫,一段時間后,公司內部就篩出幾十款不錯的麻小味型。
第二輪:外部顧客盲測。 外部請老顧客試吃,而且是盲測,不提供任何參考意見,也不問問題。通過攝像頭去觀察顧客的反應和狀態(tài)。最終從幾十款PK成功的味型里,再選出七八種。
第三輪:標準化生產測試。 消費者喜歡的麻小味型選出來了,還得實現(xiàn)規(guī)?;a。于是,公司又設計出小龍蝦規(guī)?;臉藴噬a流程,甚至自己研發(fā)機器人炒制小龍蝦,從而核定產能,并檢驗供應鏈匹配度。
第四輪:確定最終味型。 最終,將幾種符合標準的口味仔細比較,綜合選定成本最低、口味最受歡迎的一種,其他的則全部放棄!
“如果產品不準備好,絕不輕易推出。因為在營銷環(huán)路中,消費者第一次覺得不好吃,就沒有第二次嘗試了,鏈條就斷了?!表n東解釋說。
4 外賣模式,場景變換后的市場大爆發(fā)
打造麻小爆品的另一手段,是韓東在堂食的基礎上開啟了外賣模式,而小龍蝦也是天然契合外賣市場的:
麻辣符合大眾口味,重復點單率高;輕便易運輸,易配送;保鮮時間長,烹飪后兩小時口感都不會變差;客單價高、毛利率高,完全可以覆蓋配送成本。
特別是最后一條,從成本和利潤的角度看,外賣比堂食更誘人。在消費者看來,外賣顛覆的是就餐場景,但餐飲人看到的是一個更龐大的市場,因為外賣顛覆了傳統(tǒng)餐飲的成本結構。
餐廳的利潤空間在5%~10%,而外賣模式下,房租、人力成本大幅縮減,利潤可以達到35%左右。成本結構發(fā)生了巨大的變化,盈利空間顯著增大。
2014年6月“麻小外賣”正式上線,迅速引爆北京小龍蝦外賣市場。
隨后,逐利者蜂擁而至。據估計,2015 年全國興起的小龍蝦外賣項目過千個,僅北京就有200 多個,宣布獲得融資的也有數(shù)十個。而此時,麻小外賣已經是北京市場第一位了。
5 供應鏈是企業(yè)的命脈,也是競爭價值所在
兵法云:兵馬未動,糧草先行。企業(yè)經營也如此。
在“第一”背后,很多人不知道的是,與“麻小外賣”一起運轉的,還有自建的占地2000多平方米的現(xiàn)代化中央廚房,200多人在那生產、制作小龍蝦。
工廠將工序全部分解,從洗蝦、投料,到包裝、冷藏、運輸,全部采用流水線標準化生產,小龍蝦從捕撈到上桌,核心工作被嚴格控制在十幾個小時內,大大提高效率,產品穩(wěn)定性加強,而且減少了食品安全問題,最大化解決了供需矛盾。
當然,自建本地物流、倉儲、中央廚房,僅解決了餐飲的本地運營效率,更難的還在于供給端。一個好的供應鏈不僅供貨要快,還要能連續(xù)不斷地穩(wěn)定供貨,同時要保證產品品質,并維持合理成本。
10年來,隨著小龍蝦市場被打開,銷售量持續(xù)走高的同時,小龍蝦產量也在不斷增加。
不過,小龍蝦的供應受季節(jié)影響,雖然現(xiàn)在很多地區(qū)用大棚來養(yǎng)殖,延長了供貨期,但淡旺季的供需仍處于動態(tài)的匹配和平衡中。
而且小龍蝦的價格連續(xù)漲了七年,讓餐企很頭疼,但韓東判斷未來的價格則說:“今年應該是個轉折點,采購價基本沒有漲,明年甚至會便宜一些?!?/span>
因此,餐企要完善供應鏈,保證食材的平穩(wěn)、低價供給,不僅要做好采購鏈條,尋求更多供應渠道,也需要開發(fā)物流和存儲技術,加快貨品運轉速度,進行一定程度囤貨,才能平抑供給和價格的波動。
要做到這些,就需要充足的現(xiàn)金流。據了解,以前麻辣誘惑和銀行合作,一般是一年一貸,貸款到期后,會中斷3~4個月,再重新開始。這種合作的后果是,現(xiàn)金流無法平滑流轉,年初會不穩(wěn)定。
今年4月,韓東結識了一家名叫筷來財?shù)钠脚_的業(yè)務負責人,對方介紹了一種全新的、專門針對餐飲連鎖企業(yè)的金融服務——供應鏈金融“現(xiàn)結代付”業(yè)務,能代企業(yè)支付采購貨款,同時幫餐企獲得相應價格優(yōu)惠,做到小額多批支付。
筷來財將其提供的資金稱為聰明的錢,什么意思?就是不僅能貼合餐飲采購和擴張需求,而且匹配餐飲行業(yè)的流動性不足,按需提供,可多可少,可長可短,可用可停。
剛開始,韓東覺得這一服務模式不錯,但有些將信將疑。后來韓東決定嘗試一下。
供應商供貨后,筷來財替麻辣誘惑將資金現(xiàn)結給供應商,不僅加速了付款,優(yōu)化了供應鏈,也降低了成本,還可以做大額度的季節(jié)性采購。
△麻辣誘惑與筷來財合作項目線上展示圖
如今,麻辣誘惑與筷來財已合作半年多,這種“現(xiàn)結代付”的創(chuàng)新金融服務,在解決日常食材采購應付賬款的基礎上,使整個企業(yè)有了平滑和穩(wěn)定的現(xiàn)金流,解決了企業(yè)在轉型升級中的后顧之憂。
韓東說:“若要把整個細分市場做得更大,我想只有一個可能性,就是合作與分享,特別是供應鏈建設和資本的運用上,我們要在這個產業(yè)鏈中找最優(yōu)秀的伙伴進行合作,和整個產業(yè)鏈共同進步。”
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