成都DoDoCoffee兜媽以自己的實際開店經(jīng)歷，分析咖啡業(yè)內(nèi)的真實狀況，給有咖啡館創(chuàng)業(yè)夢想的人一些建議。

開一家咖啡館首先要做的是研究受眾與定位，目前國內(nèi)咖啡行業(yè)的形勢在日漸變好，但對于已經(jīng)成型的咖啡館來說，想要穩(wěn)定立足依然還是舉步維艱。我想在很大程度上，說出來了同行們的“心病”。    

咖啡館的定位：是誰買走了你的咖啡？

如果你想開一家咖啡館，那么首先你要考慮的是想把咖啡賣給誰？也就是愿意掏錢買你咖啡的是什么樣的人？

這個定位將決定接下來你的選址（是開在商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)）

? 你的商鋪類型  （是臨街鋪面還是小區(qū)里面）

? 你的裝修風格 （是樸實溫馨型還是奢華大氣型）

? 你的店面面積 （是小而美好還是好幾百平）

? 你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （是咖啡主打還是其他飲品為主，是否配有餐食）

? 你的定價 （精英路線還是薄利多銷路線）

? 你的人員結(jié)構(gòu) （精簡人手一專多能還是專人專崗）

? 你的服務態(tài)度 （是把顧客當上帝還是當朋友）等等等等……

客人到咖啡店消費一般有兩種訴求，一種是花錢買個坐的地方，一種是想喝一杯好咖啡。我們可以根據(jù)這兩個訴求將客人分成四種，并分析一下他們的心態(tài)：

?  第一種：花錢買座 ，不在意環(huán)境，不在意咖啡品質(zhì)  

這種客人絕不會是咖啡館的常客，他們也許很少喝咖啡或者根本不喝咖啡。這些人的特點有，基本不會點咖啡，更多的是喝其他飲品。就算點了咖啡也是淺嘗則止或者拿著攪棒在牛奶咖啡里亂攪一氣。

對于他們來說，一杯咖啡哪怕只有二十塊錢也是不劃算的，因為他們可以在旁邊的茶樓里買到十五塊錢還能不停續(xù)水喝一天的茶。

所以如果想吸引這一部分客人，那在咖啡店的菜單里，咖啡絕不能是主打，并且餐食搭配也不能是甜點和西餐，而應該是牛肉面和蓋澆飯。

那咖啡店就不再是咖啡店了，你能想象一家咖啡店里充斥著濃濃的回鍋肉蓋澆飯的味道嗎？

?  第二種：花錢買座，在意環(huán)境，不在意咖啡品質(zhì)  

我知道是有咖啡店擁有很多這樣的客人的，這樣的咖啡店如果想要生存必須滿足二個條件。

第一個條件：開在商圈里  

如果在春熙路之類的地方主要做過路客生意，不需要回頭客。如果在CBD商圈里則必須保證周圍沒有競爭對手，周圍的商務人群只能選擇來這里談事或者辦公，但凡附近開了家環(huán)境品質(zhì)都差不多或者更好的店，那么客人馬上就會大量的流失，因為這樣的店并沒有什么核心競爭力。

第二個條件：投資人超有錢  

這樣的店要啟動需要支付昂貴的裝修費用和前期高昂的房租，沒有幾百萬想都不要想。

? 第三種：花錢買座，在意環(huán)境，也在意咖啡品質(zhì)  

這樣的客人多為高收入群體，他們對于百十來塊錢的人均消費早已習以為常，對于他們來說舍得經(jīng)常花三十來塊喝杯拿鐵，那就必然舍得掏四五十喝一杯COE級別的手沖咖啡。

但是他們絕不是人傻錢多的傻帽，如果想留住他們，那咖啡館必須有相應水準的環(huán)境、服務水準和產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的客人是絕對的優(yōu)質(zhì)客戶，回頭率會非常的高，如果你能吸引他們，那么他們天天來消費也不是不可能。

? 第四種：不需要座位，不在意環(huán)境，只在意咖啡品質(zhì)  

對于這樣的客人來說，咖啡是他們的剛需，他們對吃的可能不怎么在意，但是每天一杯espresso或者手沖咖啡是必須的。這樣的客人花100塊買250ml翡翠莊園1號地的日曬紅標geisha眼睛都不會眨一下。

對于這樣的客人來說，只要你的咖啡能夠征服他的味蕾，裝修地段什么的都無所謂，你就是開在三環(huán)外的民房里他也會慕名而來的。

但是……全中國又能有多少這樣的咖啡老饕呢？反正我開店這么久只見過不超過五個。

“咖啡群體里麻雀鳳凰全都有”

第一種客人：明眼人應該都能看出來，不是優(yōu)質(zhì)客戶，你就算將咖啡價格一降再降對他們來說也是不值得的，因為他們根本不！喝！咖！啡！對于他們來說你每半磅一千元的geisha賣十塊錢一杯對于他們來說也是不值得的，因為喝速溶只需要三塊錢一杯。這樣的客人為什么要想辦法留住他們?yōu)槭裁匆纤麄?？是吃飽了撐的嗎?/span>

第二種客人：也不是太好的客人，因為他們對咖啡店的依賴度非常低，只要有環(huán)境更好更便捷的地方他們會毫不猶豫的轉(zhuǎn)頭就走。而且大多數(shù)想開咖啡店的人也沒那么雄厚的資金實力去打造一個這么昂貴的咖啡店。

第三種客人：是最優(yōu)質(zhì)的客戶，回頭率高，朋友圈兒廣推廣力強。對于他們來說，你給他一杯二十塊錢的咖啡他甚至會嚴重質(zhì)疑你的專業(yè)度和咖啡品質(zhì)。如果你的咖啡店有點小情調(diào)，咖啡很棒，他們一定會成為你的?？筒⑶覟槟銕砗芏嘈碌目驮础＿@樣的客人有兩個特點：不差錢，略懂或者很懂咖啡。

第四種客人：可遇不可求，想想就好了。

在我做了以上這些分析之后，我果斷追加了一筆投資，將咖啡館的裝修升級，并不斷精進咖啡技術，然后將一杯咖啡的價格從28漲到了35。接著經(jīng)歷了三個月左右的銷售寒冬（非優(yōu)質(zhì)客戶幾乎全部流失，優(yōu)質(zhì)客戶還不知道我們），然后突然有一天我發(fā)現(xiàn)我當天的營業(yè)額突破了一千，又過了幾個月突破了兩千，接著三千，接著四千，而我店面的營業(yè)額還在以每月16%－30%的速度增長，我終于帶領咖啡館挺過了最艱難的時期。而從600到4000+我們用了兩年時間。

咖啡的定價：為什么一杯好咖啡那么貴？

這里我就拿我自己的店DODO COFFEE舉例。 如果有人看完還是覺得，一杯咖啡二三十塊的定價算離譜，我只想說：YOU CAN, YOU UP!

數(shù)據(jù)說話，簡單的算一筆賬：

? 房租：13000/月（非臨街鋪面）

? 人工成本：3000元/月＊6人＝18000元

? 水電費：2000元/月

? 雜費：1500元/月

? 每月固定支出為：34500元/月

? 意式拼配豆：80元/磅（454g）

? 牛奶：13.5元/950ml

? 出品方案：為了保證出品品質(zhì)我們每一杯咖啡無論杯型大小都用雙頭萃取，方案為19.2-20g粉(為便于計算我們?nèi)∑骄?9.6g)，磨豆機吃粉量估算為0.2-0.4g（為便于計算我們?nèi)∑骄?.3g），所以我們每杯咖啡會消耗19.9g的咖啡豆。

每包豆子我們都會專門為其調(diào)試磨豆機以保證出品品質(zhì)，每次方案大概會調(diào)試3把（19.6+0.3=19.9*3=59.7g）。在牛奶的使用上，以拿鐵咖啡為例，我們的拿鐵杯型為280ml，除開espresso占用的空間和奶泡的占用空間，我們每杯拿鐵的用奶量約為235ml。

綜上所述，現(xiàn)在我們一起來計算一下每杯拿鐵咖啡的物料成本：

80元/（454g－59.7g）＊19.9+13.5/950*235=7.38元/杯

“以上僅為物料成本，不含人工成本機械損耗等成本?！?/span>

之所以用拿鐵來計算，是因為拿鐵是我們店產(chǎn)品中物料成本和售價都比較適中的產(chǎn)品，可以用它的成本和售價作為我們店產(chǎn)品的平均值，這樣比較便于接下來的計算。

那么如果我店里只售賣飲品，以我們每月的固定支出我們需要多少的銷售額和客流量才能存活下來呢？ 以飲品物料成本7.38元，每杯售價35元計算。

                   34500元

—————————————— ＝ 43727元/月

    100%－（7.38/35）＊100%

      

43727元／35元／30天 = 42人/天

根據(jù)以上結(jié)論，我們一個月要保持收支平衡，每月的營業(yè)額至少為43727元，日均客流量42人。

我們店使用率最高的室內(nèi)座位臺位數(shù)為9張，室外座位數(shù)7張，但因室外上座率容易受天氣因素影響，我們將其算為2.5張。如果平均每臺為2個客人，那么我們每天每臺要至少保證3.7次翻臺才能保證持平的營業(yè)額度。

而一般精品咖啡店的客流高峰期為下午1點至6點，如果這樣計算，我們得掐著點讓每桌客人在我們店坐一個半小時就趕緊走人，要不我就得虧死。而如果我每日增加37個客人才能賺到一千塊錢純利潤，這還得保證我每桌客人坐半個小時就走。

假設我投入80萬開了這家咖啡店，每天79個客人，我需要兩年零三個月才能收回成本，然后才真正的算是開始賺錢了。

“兩年三個月，大概要做6萬多杯咖啡才能開始賺錢”

可能有人會說我們店的東西成本略高，所以咖啡定價也略高，所以我很武斷的得出了咖啡店消費群體都為高收入群體的結(jié)論。

但是我可以很負責任的告訴各位，一杯品質(zhì)還過得去的意式咖啡，豆子的價格必然在70-150元每磅，而且必然用的是巴氏殺菌的新鮮牛奶，沒達到這個物料采購標準的咖啡店一定不是什么正經(jīng)咖啡店。

可能會有人說，一家咖啡店一般不會只賣咖啡，所以你的數(shù)據(jù)是不準確的。沒錯，我們店有甜點和5種輕食，所以我們客單價是50-70元，所以我們每天只需要21-30個客人就可以持平。

但是也有很多咖啡店，他們的客單價只有30元左右，而大多數(shù)精品咖啡館的日均客流量也就20-60人，能做到60個人的咖啡館，業(yè)內(nèi)同行都特么要頂禮膜拜奉為大神了。    

咖啡的利潤：有性價比高的咖啡嗎？

那么咖啡館真的就無法降低利潤，讓普羅大眾都喝得起咖啡走親民路線嗎？答案是，可以！

但是你的命要特別好，你要有特別好的運氣能在高端cbd商圈兒很顯眼的位置租到一個小小的房租低的嚇死人的鋪面，而且這周圍有很多對咖啡有剛性需求的人群（老外，真白領，金領）。

以500元/平米共6平米，每月房租3000元，水電2000元，只有兩個員工，每人每月3000薪水，雜費1000元，每月固定支出17000元，咖啡品質(zhì)與我家相仿，一杯咖啡20元計算。

                 17000

——————————————＝ 26984元／月／20元／30天＝45人/天

100%－（7.38/20）＊100%

可以看出如果房租和人工成本降下來，那么每月營業(yè)額26984元，日均45個客人可以持平，然后每增加80個客人才可以多賺一千塊，換句話說每天要保證125個客流量一個月才可以賺30000元。

但是兩個人擠在一個幾平米的小空間里保證連續(xù)不斷5分鐘左右一杯的出杯量的話，怕是用不了倆月就會瘋吧。不過據(jù)說成都的春熙路周圍的小面積鋪面的房租已經(jīng)漲到了2000元/平米。

當然了，你完全可以說你就是要在高校旁邊開一家成本控制在百分之十五，薄利多銷的小咖啡館，但是在我看來那叫水吧，不叫咖啡館，所以不在我們的討論范圍之內(nèi)。

“如果真有這么好的機會，麻煩叫上我”

最后總結(jié)

我經(jīng)常光顧的一家面食店，老板知道我是開咖啡店的，總是很羨慕的說：“你們開咖啡店真好，不用起早熬夜，生意挺好，又賣那么貴，輕輕松松就把錢掙了?！庇龅竭@種情況，也只能是笑而不語，因為你實在無法讓賣面的大叔相信，其實一杯咖啡可能還不如一碗面的利潤高。

這種印象，其實是大多數(shù)人對咖啡行業(yè)的想象，其中甚至不乏一些有咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃的人?？戳松厦婺敲炊嗬?，我希望這種扭曲的想法真的不要有了。

綜上所述，哪怕我的咖啡已經(jīng)定價高到了35元，要賺錢也依然不是一件容易的事情，那我又怎么能做到在保證裝修逼格，地理位置優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量和不過多剝削員工勞動力的基礎上將價格降到“親民”的十幾二十塊錢呢，臣妾做不到啊。

如果您覺得我以上計算的數(shù)據(jù)和論點足夠可信，那么相信您也可以很容易的得出一個結(jié)論——一家正經(jīng)做咖啡的咖啡館如果想要生存，那就必然無法去迎合所有人。 

我們能做的只能是做好自己的產(chǎn)品，做好自己的服務，做好自己的營銷，去吸引那些相對而言收入較高，素質(zhì)較高，比較在意自己生活品質(zhì)的人們。 只有他們才能讓你的咖啡館變成一家嘈雜但不吵鬧，充滿著咖啡香氣，員工臉上永帶笑容的真正的咖啡館！  

請大家看完也在最后留言下，寫出你對咖啡館經(jīng)營的看法，供更多人參考！

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