創(chuàng)始人苑嘉益也栽過(guò)跟頭，很快翻盤(pán)的原因，除了天時(shí)地利人和的各種運(yùn)氣牌，主要還在于合作伙伴的選擇，店鋪位置的優(yōu)越，產(chǎn)業(yè)鏈的打通，最重要的，她舍得讓利。

苑嘉益1989年出生，曾在美國(guó)學(xué)習(xí)金融學(xué)。2015年1月份，她和丈夫樊亞鵬回國(guó)后，并沒(méi)有像其他留學(xué)生一樣，找一份金融類(lèi)的工作。他們想創(chuàng)業(yè)。

天時(shí)地利人和

苑嘉益的父親是上海豆撈坊的大股東，這個(gè)2004年創(chuàng)立的品牌遭遇了鋪天蓋地的品牌模仿，甚至連菜品、宣傳語(yǔ)、店面裝修都高度相似。即使如此，上海豆撈坊也在全國(guó)快速加盟連鎖了上百家店面。

在此之前，鄭州并未有豆撈坊的加盟店面。苑嘉益就這樣確定了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。一個(gè)月后，鄭州豆撈坊成為整個(gè)鄭州丹尼斯大衛(wèi)城的餐廳里營(yíng)業(yè)額最高的餐廳。

▲ 鄭州豆撈坊創(chuàng)始人苑嘉益。

彌補(bǔ)市場(chǎng)空白是一方面，更重要的是，苑嘉益找到了八合里海記作為合伙人。八合里海記是潮汕牛肉火鍋翹楚。通過(guò)朋友的介紹，苑嘉益多次去深圳，終于說(shuō)服八合里海記投資合作。

鄭州豆撈坊開(kāi)業(yè)后，上海豆撈坊總部提供人力培訓(xùn)，菜品設(shè)計(jì)，管理等方面的支持。八合里海記做牛肉火鍋的經(jīng)驗(yàn)，也幫助了苑嘉益在鄭州火鍋市場(chǎng)快速突圍。

前期宣傳掉進(jìn)了坑

主打牛肉，苑嘉益把鄭州豆撈坊定位于融合火鍋。剛開(kāi)業(yè)時(shí)，鄭州豆撈坊的宣傳出了問(wèn)題，苑嘉益把這看成是“太年輕”的失誤。不過(guò)，她很快調(diào)整了宣傳策略。

剛開(kāi)業(yè)，苑嘉益想的是，她們的消費(fèi)群體應(yīng)該是整個(gè)鄭州人群，于是面向整個(gè)鄭州，做了“霸王餐”活動(dòng)。具體做法是，只要關(guān)注公眾號(hào)，參與投票，前100名可以帶人到餐廳任意點(diǎn)，隨便吃。后面的可以限額100或200元消費(fèi)。

這個(gè)活動(dòng)引爆了整個(gè)鄭州，但是苑嘉益發(fā)現(xiàn)，很多人遠(yuǎn)道而來(lái)，就是為了白吃一頓。很多顧客點(diǎn)到限額后就不點(diǎn)菜了。一天下來(lái)，虧損了4萬(wàn)多。

苑嘉益發(fā)現(xiàn)，面向鄭州的宣傳，雖然開(kāi)業(yè)前期有很多客人，但是大多都不是她們的消費(fèi)人群，苑嘉益及時(shí)調(diào)整策略，宣傳的重點(diǎn)就立足于整個(gè)大衛(wèi)城，豆撈坊的宣傳覆蓋了大衛(wèi)城大多數(shù)的廣告位。

她們也會(huì)在商場(chǎng)發(fā)一些傳單、代金券。苑嘉益說(shuō)，雖然這個(gè)方法很多人感覺(jué)很low，但是這非常有效。

苑嘉益覺(jué)得，其實(shí)鄭州豆撈坊更多的是顧客的自我宣傳。來(lái)的很多顧客覺(jué)得好吃，就發(fā)微博或者朋友圈，就能形成口碑效應(yīng)。

位置滿(mǎn)足了消費(fèi)者心理

開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，鄭州豆撈坊就火了?，F(xiàn)在鄭州也有很多火鍋店，模仿她們的店面設(shè)計(jì)、宣傳語(yǔ)、廣告畫(huà)面、模仿他們的菜單。

苑嘉益保持了清醒的頭腦，她覺(jué)得成功原因，除了菜品品質(zhì)一流，還有運(yùn)氣的成分。

鄭州大衛(wèi)城商場(chǎng)，10樓和11樓都是大眾餐飲，12樓是高端餐廳，基本上客單價(jià)為400元左右。鄭州豆撈坊在12樓，被這些高端餐廳包圍，顯得也很上檔次，但鄭州豆撈坊的客單價(jià)只有100左右。

苑嘉益分析，很多人來(lái)商場(chǎng)逛街之后要吃飯，去大衛(wèi)城十樓，那些小吃太low，去了12樓，到了豆撈坊，給人的感覺(jué)就是，花了一百塊錢(qián)，享受了三四百的環(huán)境和感覺(jué)，包括請(qǐng)朋友吃飯，也特別也有面子。

這點(diǎn)她們?cè)谇捌趬焊蜎](méi)有考慮到。

開(kāi)店的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)

更重要的是，苑嘉益已經(jīng)打通了上下游整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

她們?cè)卩嵵莓?dāng)?shù)赜幸粋€(gè)養(yǎng)牛場(chǎng)和屠宰場(chǎng)，能從源頭把控最好的食材，也能以最快的速度到店里，從而保證口感是最好的。這也是八合里海記成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制。

鄭州豆撈坊的牛肉當(dāng)天賣(mài)不完，絕對(duì)不會(huì)放到第二天，因?yàn)榭诟袝?huì)差。她們能通過(guò)上海豆撈坊旗下的其他店面消化掉。

店面裝修別具一格

在美國(guó)留學(xué)的時(shí)候，苑嘉益和丈夫樊亞鵬喜歡旅游，自駕把美國(guó)轉(zhuǎn)了一遍。見(jiàn)識(shí)多了，他們?cè)谧霾惋嫷臅r(shí)候，思想會(huì)很超前。他們餐廳的原材料要找最好的，合伙人要找最好的，設(shè)計(jì)師要找最好的。尤其店面設(shè)計(jì)，必須符合他們的品位和想法。

▲ 豆撈坊的店面。

一般來(lái)說(shuō)，做連鎖的餐廳，裝修風(fēng)格應(yīng)該統(tǒng)一化，這樣成本能降到最低。苑嘉益籌備開(kāi)業(yè)的幾家新店裝修風(fēng)格卻完全不同。有的店面是馬爾代夫風(fēng)格，有的是美式莊園風(fēng)格，苑嘉益要達(dá)到的效果是，進(jìn)入這些餐廳，就有身臨其境的感覺(jué)。

不追求暴利，希望做成大品牌

苑嘉益并沒(méi)有考慮短期內(nèi)賺多少錢(qián)，她考慮更多的是長(zhǎng)期發(fā)展。因此，鄭州豆撈坊盡可能多的給消費(fèi)者優(yōu)惠。比如鄭州豆撈坊有幾個(gè)菜都是成本價(jià)在賣(mài)，招牌牛肉炒飯賣(mài)18塊錢(qián)，算上泰國(guó)香米、肉、人力成本，這個(gè)價(jià)格基本上賠錢(qián)。

苑嘉益如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)月賺的特別多，后面就會(huì)去考慮降低一些菜品的價(jià)格，回饋顧客。

在苑嘉益看來(lái)，她們不能追求暴利，否則會(huì)影響做事的思維和方法。一味追求利潤(rùn)，這個(gè)月賺了一百萬(wàn)，下個(gè)月你只賺五十萬(wàn)的時(shí)候，就會(huì)盡力壓縮成本，這樣就會(huì)影響菜品穩(wěn)定?；貓?bào)率達(dá)到一個(gè)合理的值，給顧客最大的回饋，這樣才能持久。

苑嘉益想將這個(gè)牌子做的更長(zhǎng)久，她希望鄭州的消費(fèi)者吃火鍋的時(shí)候最起碼能想到三個(gè)牌子，一個(gè)海底撈，一個(gè)巴奴，另外一個(gè)就是鄭州豆撈坊。

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