這樣按步驟做,你的餐廳就會(huì)抓住至少68%的忠誠(chéng)回頭客!專欄
1%的顧客去世了
3%的顧客搬家了
4%的顧客自然地改變了偏好
5%的顧客聽(tīng)從了朋友的勸告
9%的顧客到其他地方選擇了更好的消費(fèi)場(chǎng)所
10%的顧客是習(xí)慣性地抱怨者
68%的顧客選擇別的場(chǎng)所是因?yàn)樵瓉?lái)的公司對(duì)他們的需求漠不關(guān)心
顧客不是蛋糕上的糖霜——他們是蛋糕。糖霜就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來(lái)的良好信譽(yù)和豐厚利潤(rùn)。
1確保顧客成為回頭客, 需要你努力做到
(1) 始終喜歡顧客,即使顧客不喜歡你;
(2) 即使你不高興,也要面帶微笑;
(3) 調(diào)整心態(tài),平靜地接受壞消息或令人不愉快的時(shí)間安排;
(4) 格外關(guān)心顧客;
(5) 詳細(xì)解釋你提供的服務(wù)的特點(diǎn)和將為顧客帶來(lái)的利益;
(6) 當(dāng)你感到顧客需要幫助時(shí)(即使這種幫助完全超出你的服務(wù)范
疇),就向顧客提供幫助或提供有幫助的信息指導(dǎo)。
(7) 想辦法弄清顧客的需求,并給予滿足(即使這種需求是你自己解
決不了的);
(8) 歡迎顧客對(duì)如何改善你的工作提供建議;
(9) 和藹地接受并耐心地處理顧客的任何抱怨和問(wèn)題;
(10)努力追求顧客的贊譽(yù);
(11)提供超出顧客所預(yù)料的服務(wù)(給顧客一個(gè)驚喜)。
吸引一個(gè)新顧客所花的時(shí)間是保持現(xiàn)有顧客所花時(shí)間的6倍多。
2需要盡你所能化解顧客的不滿
處理抱怨的步驟:
(1) 仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的抱怨;
(2) 復(fù)述抱怨以確認(rèn)你所聽(tīng)到的沒(méi)錯(cuò);
(3) 向客人表示歉意;
(4) 認(rèn)可顧客的感受(憤恨、挫折、失望等);
(5) 解釋你將采取什么行動(dòng),糾正錯(cuò)誤;
(6) 感謝顧客提出了引起你注意的問(wèn)題。
實(shí)踐題:
某顧客來(lái)到酒店前臺(tái),并且顯得很不高興,他告訴服務(wù)員昨天晚上分配給他的房間既小窗外的景色又不好。早晨沒(méi)起床就被吸塵器的噪音吵醒,而且房間的氣味令人很不舒服,要求立即給予解決。在這種情況下,你會(huì)對(duì)顧客說(shuō)些什么?
3需要了解常見(jiàn)的幾種抱怨
在對(duì)顧客服務(wù)中,遇到顧客對(duì)某些事情表示不滿或進(jìn)行抱怨常常比其他事情來(lái)得多。你知道顧客常常抱怨什么嗎?當(dāng)你面對(duì)顧客的抱怨時(shí),你知道該做些什么,說(shuō)些什么嗎?
列舉你能想象到的顧客抱怨,并寫(xiě)出你的解決方案(包括①你如何做?②你如何說(shuō)?)
常見(jiàn)的抱怨
你如何說(shuō)和處理的建議
4了解比較難伺候的顧客類型
難伺候的顧客主要有以下幾種:
1.易怒的顧客;
2.喋喋不休的顧客;
3.令人討厭/不太正經(jīng)的顧客;
4.古怪的顧客;
5.熱情/莊重拘謹(jǐn)?shù)念櫩停?/span>
6.猶豫不決的顧客;
7.霸道的顧客;
8.喝醉的顧客;
9.挑剔的顧客;
10. 愛(ài)爭(zhēng)辯的顧客;
11. 沉默不語(yǔ)的顧客;
12. 過(guò)分計(jì)較金錢的顧客;
13. 意志消沉的顧客;
14. 過(guò)分虛榮的顧客;
15. 擺譜的顧客;
16. 財(cái)大氣粗的顧客;
17. 善變的顧客;
18. 故意找茬的顧客;
19. 有潔癖的顧客;
20. 多疑的顧客;
21. 故作明白的顧客;
22. 蠻不講理的顧客;
23. 愛(ài)占便宜的顧客;
24. 過(guò)于敏感的顧客;
25. 追求完美的顧客;
26. 琢磨不透的顧客。
實(shí)踐題:
請(qǐng)寫(xiě)出你能想到的其他難伺候的顧客類型:
大多數(shù)難伺候的顧客是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Π踩?,就像我們所有的人一樣,他們也有被理解、受歡迎、享受舒適和受重視的需求。
難伺候的顧客常常只有一種需求,只不過(guò)他們選擇了不合適、不禮貌的方法來(lái)表示這種需求。他們表現(xiàn)得難伺候通常是由于他們自身的原因而不是你(服務(wù)員)的原因。
實(shí)踐題:
下面列舉了一些顧客之所以難伺候的常見(jiàn)原因,看看你在工作中是否曾遇到過(guò)類似的情況,如果有,請(qǐng)?jiān)谠摋l目前相應(yīng)位置填寫(xiě)顧客可能有的表現(xiàn):
1、他們疲勞、沮喪
2、他們困惑、遭到打擊、他們?cè)诒Wo(hù)自我或自尊
4、他們以前從未遇到過(guò)相同情景
5、他們感到冷落,沒(méi)人能傾聽(tīng)他們的心聲
6、他們受酒精或毒品之害
7、他們不善言辭或?qū)φZ(yǔ)言的理解能力很差
8、他們?cè)谶^(guò)去類似的場(chǎng)所中受到怠慢
9、他們心情不好因而在你身上出氣
10、他們急于獲得服務(wù)已經(jīng)等候了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間 列出你能想到或遇到過(guò)的其他原因:
顧客帶著抱怨來(lái)到酒店不是你的錯(cuò),如果顧客帶著抱怨離開(kāi)酒店那就是你的錯(cuò)。
5讓難伺候的顧客站到你這邊來(lái)
第一步:不要觸及個(gè)人
這是最難掌握的對(duì)客服務(wù)的技巧之一。(謹(jǐn)記:顧客有意見(jiàn)并不一定是針對(duì)你個(gè)人,即便看上去如此)。
第二步:保持平靜,仔細(xì)傾聽(tīng)
要達(dá)到這一要求,說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難,多想一想你要說(shuō)的話,復(fù)述顧客所說(shuō)的,以確保你不會(huì)誤解客人的意思。
第三步:針對(duì)問(wèn)題,不要針對(duì)人
找一個(gè)安靜的地方坐下來(lái),成為一名問(wèn)題的解決者,努力尋找顧客所
需要的,并想方設(shè)法去滿足他們的需求,讓顧客知曉你能為他做些什么。
當(dāng)你把難伺候的顧客轉(zhuǎn)變成快樂(lè)的顧客時(shí),就自我獎(jiǎng)勵(lì)一下。 ? 當(dāng)你陷入困境而不知如何處理時(shí),不妨去找你的主管(或上級(jí)),某些問(wèn)題可能讓你的主管(或上級(jí))來(lái)處理;找出問(wèn)題所在,并觀察這些問(wèn)題是怎樣被解決的。
6邁進(jìn)一步,提供附加服務(wù)
實(shí)踐題:
請(qǐng)列舉你能想到的附加服務(wù):
設(shè)想情景
附加服務(wù)
1、當(dāng)顧客就餐剩余菜品或食品時(shí)
2、當(dāng)顧客買回許多散裝物品回到房間時(shí)
7挽回顧客投訴
第一步:道歉
要讓顧客知道,你因?yàn)榻o顧客帶來(lái)不便而深感抱歉,即便事情并非你的過(guò) 錯(cuò)。不要忙于追究是誰(shuí)的責(zé)任,你需要做的第一件事就是向顧客道歉,并向顧客保證,你將全權(quán)負(fù)責(zé)處理解決顧客投訴。
第二步:快速反應(yīng)(復(fù)述)
用自己的話把顧客的抱怨復(fù)述一遍,確信你已經(jīng)正確理解顧客的抱怨之所在,而且已與顧客的感受達(dá)成一致。如果可能,請(qǐng)告訴顧客你愿想盡一切辦法來(lái)解決他們所提出的問(wèn)題。
第三步:移情
當(dāng)與顧客的交流達(dá)到一定的境界時(shí),你會(huì)自然而然的理解他們提出的問(wèn)題,并且會(huì)欣賞他們的處事方式,你應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào),他們的問(wèn)題引起了你的注意,并且給了你改正這一問(wèn)題的機(jī)會(huì),對(duì)此你感到很高興。
第四步:補(bǔ)償
盡你所能滿足顧客,只要不是拿走整個(gè)酒店,為解決顧客投訴,你要努力提供顧客想從你這里、需要從你這里或期望從你這里得到的任何東西。你在解決了顧客的抱怨后,你還可以贈(zèng)送顧客其他一些東西(如優(yōu)惠券、免費(fèi)禮物等)??傊褪亲鲆恍╊~外的事情,對(duì)已發(fā)生的不快進(jìn)行補(bǔ)償。
第五步:跟蹤
顧客離開(kāi)時(shí),看顧客是否已經(jīng)滿足,然后,在解決了投訴的一周內(nèi),打電話或?qū)懶沤o他們,了解他們是否依然滿意你,可以在信中夾入優(yōu)惠券,日后也一定要保持經(jīng)常的聯(lián)系。
當(dāng)顧客抱怨時(shí),你應(yīng)認(rèn)識(shí)到這是一次天賜良機(jī),因?yàn)檫@是顧客向你提供了一次優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會(huì)。
記住:這樣的顧客最容易成為你的回頭客。
8將投訴轉(zhuǎn)化為回頭客
顧客投訴得到了令人滿意的解決時(shí),就是銷售的最佳時(shí)機(jī)。
如果你認(rèn)真聽(tīng)取了顧客的抱怨,并在某段時(shí)間里處理了顧客投訴,還對(duì)顧客提供了附加服務(wù),而且對(duì)顧客所給予的天賜良機(jī)表達(dá)了由衷的感激之情,這時(shí),另一樁生意就會(huì)唾手可得。想一想,顧客現(xiàn)在對(duì)你所做的一切大喜過(guò)望,他們由原來(lái)的牢騷滿腹變得興高采烈,甚至還非常樂(lè)意再來(lái)消費(fèi)。
你需要做的就是做好下一次的服務(wù)工作了。
四個(gè)之前:
預(yù)測(cè)顧客需求,要在顧客到來(lái)之前;
滿足顧客需求,要在顧客開(kāi)口之前;
化解顧客抱怨(投訴),要在顧客不悅之前; ? 給顧客一個(gè)驚喜,要在顧客離店之前。
落實(shí)這“四個(gè)之前”,僅僅有“視客人為親人、家人”的理念和把顧客的事情辦好的愿望是不夠的,我們必須用心觀察顧客、揣摩顧客,準(zhǔn)確掌握顧客信息,快速反饋、快速采取行動(dòng)。
如果對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)成功的各種因素加以總結(jié),那就是:
熱情款待你的顧客!
想在你的顧客之前!
滿足你的顧客需求!
讓你的顧客驚喜!
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