成功是成功者的通行證，失敗是失敗者的墓志銘。

單店靠老板娘文化，連鎖則需要公司化轉(zhuǎn)型。

模式不是創(chuàng)造出來的，而是總結(jié)出來的。

杭州這家餐飲企業(yè)的路徑探索，也許會給餐飲人一點啟發(fā)……

“成功的餐飲老板都很相似，但進(jìn)入餐飲的原因各有不同?！?/span>

杭州的錢江漁村，老板華娟做餐飲的原因非常直接——想掙錢。

2002年，華娟老公的朋友有一個500平米的商鋪空著，商議著做點什么。

“做什么?政府旁邊適合開飯店!”“干飯店比較辛苦不說，主要是各方面的應(yīng)酬比較累?！?/span>

華娟老公的運輸隊剛經(jīng)歷過一次大的事故，賠的底兒掉，他覺得干飯店不是一件簡單的事。

“事在人為，只要你媳婦說干，這事準(zhǔn)能成!”這位朋友對華娟很了解，而且眼光極“毒”!

華娟學(xué)校畢業(yè)后就進(jìn)入了供銷社，從站柜臺到采購負(fù)責(zé)人，7年間學(xué)會了商業(yè)系統(tǒng)從賣到買的方方面面。

1993年，供銷社出來后，倚仗著柯橋是全國聞名的布匹批發(fā)中心，華娟又賣了7年布，商業(yè)經(jīng)驗豐富得就差成“精”了。

“哥兒們有一個商鋪想讓咱干飯店，能干不?”華娟老公小心翼翼地征求媳婦的意見。

“投資多少?房租貴不?”車隊曾經(jīng)的事故讓華娟對錢有一種徹骨的理解了。

“你要是當(dāng)掌柜，房東以房租入股!”

“干!開飯店再難，有窮難嗎?”華娟一拍板，定了下來。

“再難，有窮難嗎?”華娟從此踏上餐飲之路

華娟出生于杭州市蕭山區(qū)錢塘江邊的聞堰鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)是錢塘江、富春江、浦陽江的三江匯合處，歷史上素有“三江活碼頭”之稱，每年的“三江美食節(jié)”吸引著八方游客云集到這個江南小鎮(zhèn)。

在商場打拼十余年的華娟自然知道自己的優(yōu)勢：賣魚!

那時，聞堰鎮(zhèn)風(fēng)情大道還沒開通，鎮(zhèn)上也不夠繁華，主要的消費人群還是本地人。

做本地人的生意，優(yōu)勢是臉熟，人情世故的來捧個場，常有的事。缺點是，想讓本地人常來，做本地菜賣給本地人，需要比本地人的菜做得還要地道。

華娟很清楚，所以絞盡腦汁做特色菜，時常深入廚房和廚師們共同研究菜肴的制作方法，還請外地餐飲業(yè)負(fù)責(zé)人到漁村參觀、交流。

后來，錢江漁村研發(fā)的“貓耳小江蟹”入選蕭山十大名菜，足見其用心。

政府旁邊，除了人情世故，還要豪爽仗義!許多人進(jìn)店來就餐，希望老板娘來敬杯酒，以表現(xiàn)自己的人脈與面子。當(dāng)時華娟一杯啤酒的量都沒有，硬著頭皮一桌一桌地敬，一杯一杯往肚里灌，直喝到讓男人都豎大拇指，飯店的生意火了。

萬達(dá)路有一個2700平方米的店，錢江漁村因為老店拆遷搬過去時，已經(jīng)能帶來很多客戶了。

從500平方米到2700平方米，這不僅是個面積的問題，還是一個經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變的問題。

2006年，人們的消費觀念隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展發(fā)生了重大的改變，無論是婚宴慶祝，還是商務(wù)議事;無論是迎來送往的朋友之請，還是正常的人情請托，飯店作為一個經(jīng)營場所起到了一個很大的社交作用。

同時，飯店經(jīng)營者作為“場面上的人”，“抬頭不見低頭見”發(fā)揮著重要的黏和作用。

從一杯啤酒的量練到一瓶紅酒，錢江漁村老板娘華娟，經(jīng)過兩年的苦心經(jīng)營，又將旁邊1000多平方米“吃”了下來，成為方圓第一大店。

那時，華娟心里盤算的很清楚，要讓“錢江漁村”打造成一個品牌，一個做魚的大品牌，甚至開發(fā)“錢江漁村”牌系列產(chǎn)品……

在華娟的用心經(jīng)營下，錢江漁村成為當(dāng)?shù)匾粡埐惋嬅?/span>

世事無常。

華娟沒有想到，盤下1000多平方米的新樓后，生意只好了幾個月，就遇到了2008年的經(jīng)濟危機。

以商務(wù)為主的錢江漁村，市場寒意從客流量上看得清清楚楚——老樓生意還可以，新樓生意冷清……

“潮水來時，所有的船都在晃動?！辈环?shù)娜A娟從管理到產(chǎn)品，再到服務(wù)，都做了不同程度的努力與嘗試，然而撐到2011年下半年，新樓仍是虧損。

這時，從市場的角度上分析，華娟清楚這是市場容量的問題，而非個人努力與否。她決定將新樓關(guān)掉。

“哪有飯店越干越小的道理?”華娟老公覺得面子上過不去。

“飯店是我在經(jīng)營，你只有建議權(quán)，沒有決策權(quán)!”華娟的強勢不僅表現(xiàn)在語言上，決斷上也是“巾幗不讓須眉”。

而在花木城開的1600平方米的魚頭館，經(jīng)營也只好了一年，2013年處于虧損狀態(tài)，華娟轉(zhuǎn)讓時沒有任何拖泥帶水。很多人都佩服這個表面柔弱的女子的決斷力。

表面柔弱的華娟，無論是開店還是關(guān)店，每次決斷從不糾結(jié)。

果斷是一種性格，一種讓很多人想學(xué)卻學(xué)不會的性格。

華娟的果斷，讓她在女性朋友圈里有很多擁躉者。有六個姐妹與華娟商量，再做一個餐飲品牌。

錢江漁村帶著強烈華娟風(fēng)格的經(jīng)營模式，讓華娟很羨慕外婆家的吳國平——客人來吃沖的是菜，不是老板娘。

怕再當(dāng)酒罐子的她，帶著幾個人到重慶考察了九鍋一堂之后，決定在杭州做石鍋菜，這可是新鮮事物。

七姐妹去注冊七星鍋，注冊不上，改為七新鍋。

2014年，城市生活風(fēng)生水起，大商場內(nèi)餐飲業(yè)熱鬧，人都烏泱烏泱的，華娟也將七新鍋帶進(jìn)去了，接連開了4家，卻是接連不斷的虧損，一年上百萬房租的店，最差的時候一天只有400元營業(yè)額……

華娟有點懵了，她到杭州萬達(dá)店實地考察，看客流量，查人頭，算飯店經(jīng)營與客流量的比例。“天呀!飯店比客人都多，本末倒置了?！边@時，無論萬達(dá)怎么承諾兩年達(dá)到多少客流人數(shù)，華娟堅決關(guān)店。

“止損就是最大的利潤!”

距錢江漁村不遠(yuǎn)的一家七新鍋，原本生意挺好，后來由于華絹去的次數(shù)較少，又聽信了店長石鍋油多，換成汽鍋的建議，造成了老顧客流失、新顧客沒有培養(yǎng)起來的尷尬局面。

“制度的轉(zhuǎn)變很容易，管理的思維轉(zhuǎn)變卻很難的。”經(jīng)過此次波折，不再羨慕外婆家吳國平的華娟面對著我這個20年老記者的刁鉆問題，反思得很果斷。

“七新鍋不是制度的問題，而是我的問題。制度化的轉(zhuǎn)化是成功的，確實把我解脫出來了。但我對七新鍋的觀察和用心程度比不上錢江漁村，仍沿用過去大餐飲的經(jīng)驗去開小店……”

想明白這個問題后，2013年5月，華娟在湘湖景區(qū)的茗醉園茶樓開業(yè)，優(yōu)雅的環(huán)境，古色古香的小樓，接地氣的菜品，加上華娟的自身適合的氣質(zhì)，茗醉園茶樓迅速火爆，成為景區(qū)的一張獨特名片。

模式不是創(chuàng)造出來的，而是總結(jié)出來的。

華娟的成功與失敗，實質(zhì)上是一個人對自己成長經(jīng)歷與現(xiàn)實資源有效掌握的成功與失敗。

因為當(dāng)下的飯店大體上分三種：

1.老字號，靠的手藝與傳承;

2.社區(qū)店，靠的是熱情的老板娘與附近居民的回頭率;

3.企業(yè)化連鎖，靠的是規(guī)模與品牌影響力。只要你運用得當(dāng)，“條條大路通羅馬”。

至于靠互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的外賣，也只是餐飲業(yè)的另一種新形式，眾多消費者的選項之一。

成敗與否，還需要時間考驗!

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