作為餐飲人，或多或少都看過(guò)一些選址方法論的文章，從起意開餐廳，到尋找品牌定位，再到選址決策，餐飲圈內(nèi)流傳了很多流程策略。今天我們不重復(fù)講大思路，總結(jié)了幾個(gè)操作性很強(qiáng)的小技巧供參考。

一直想著怎么把“選址”說(shuō)的更接地氣兒些，想來(lái)想去還是覺得它跟找對(duì)象性質(zhì)相仿。

兩者都是個(gè)“長(zhǎng)久買賣”，且風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)還都挺高。

決策過(guò)快，容易因?yàn)楸砻嬲T惑而增加后期的經(jīng)營(yíng)難度；決策過(guò)慢，又很容易讓別人搶占了先機(jī)。

就連有11年選址經(jīng)驗(yàn)，為72街和真功夫開發(fā)150家門店的“選址大師”易正偉也坦言，自己從2002年到現(xiàn)在簽約的150份合同中，成功率也不過(guò)只有40%。

所以，在這個(gè)很難掌控的選址節(jié)奏中，把握些技巧才能事半功倍。

Step1、通過(guò)“消費(fèi)場(chǎng)景再造”找到自己的品類屬性 

很多餐廳老板都挺無(wú)奈，自己掏心掏肺對(duì)顧客好，可人家就是不搭理。

舉個(gè)例子，每天早起上班路上，我家附近道路旁邊不管是賣豆?jié){、賣油條還是賣肉夾饃的，基本都算是人滿為患。唯獨(dú)旁邊那個(gè)賣甜瓜的大爺，他的幾筐水果幾乎沒(méi)怎么動(dòng)過(guò)。

道理很簡(jiǎn)單，在這個(gè)60%的人會(huì)因?yàn)椤皝?lái)不及”而錯(cuò)失早飯的情況下，有誰(shuí)會(huì)閑到大清早掏錢買個(gè)甜瓜？

生意好不好，多半是由地理位置和品類屬性共同決定的。也就是說(shuō)，我們必須在選址前就想清自己的品類屬性。

聽起來(lái)有點(diǎn)虛，但“消費(fèi)場(chǎng)景再造”算是個(gè)幫你快速找到它的好辦法。

（消費(fèi)場(chǎng)景再造幫你快速找到品類定位）

消費(fèi)場(chǎng)景再造，即拿出某種產(chǎn)品，并分析顧客會(huì)在什么時(shí)間、什么場(chǎng)景下消費(fèi)它。

比如麥當(dāng)勞、肯德基，通常顧客會(huì)選擇在正餐時(shí)間段，為了快速填飽肚子而消費(fèi)它；
（品類屬性：臨時(shí)就餐）

比如咖啡甜點(diǎn)，通常顧客會(huì)選擇在非正餐時(shí)間段，為了溝通和放松而消費(fèi)它；

（品類屬性：品味生活）
比如燒烤啤酒，通常顧客會(huì)選擇在晚間時(shí)段，為了聚會(huì)和社交而消費(fèi)它。

（品類屬性：聚餐社交）

再來(lái)看看保健品，除了送禮，我貌似很難找到必須消費(fèi)它的時(shí)間、場(chǎng)景和任何理由。
顧客有多大概率為其買單，在于品類屬性與顧客消費(fèi)目的的吻合度有多高，盡量保持兩者一致吧。
如果很難具化，你也可以試試“排除法”，從顧客消費(fèi)目的之外的地方開始找起，列舉出來(lái)逐一排除作為你的禁地。

Step2、通過(guò)“恩格爾系數(shù)”找到目標(biāo)客群位置 

Dailybak（面包品牌）開發(fā)總監(jiān)認(rèn)為，通過(guò)城市的“恩格爾系數(shù)”可以對(duì)目標(biāo)客群的收入進(jìn)行預(yù)估，該地的客群收入與品牌特征越吻合，顧客粘性越高。

（恩格爾系數(shù)是客流分析的重要參照系）

坐標(biāo)：北京  

目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)品：Dailybak歐式面包

按照北京市恩格爾系數(shù)（食品支出總額占個(gè)人消費(fèi)支出總額的比重）為28%來(lái)計(jì)算，顧客A相當(dāng)于每月拿出28%的工資用來(lái)消費(fèi)食品，而面包的消費(fèi)大約占食品總金額的10%左右。

Dailybak面包的客單價(jià)是50元左右，以顧客每月消費(fèi)4次，才足以支撐起店面的成本來(lái)計(jì)算：

A的月收入總額×28%×10%=50×4

即：A的月收入在7142.8元左右

那么既滿足月收入7142.8元以上，又同時(shí)對(duì)歐式面包感興趣、對(duì)西方文化接受度較高的，人群更多分布、集中于廣告公司、金融公司、合資企業(yè)、外國(guó)企業(yè)中國(guó)辦事處等地帶。

Dailybak的第一家店開在了北京世茂·工三，雖然整個(gè)購(gòu)物中心的日客流量在20000左右并不高，但使館區(qū)、太古里和酒吧街這樣對(duì)味的鄰居，卻也為Dailybak帶來(lái)了更多有效客流。

Step3、嫌租下整間屋子太貴？試試流行的“店中店”模式 

選址不一定要獨(dú)霸整個(gè)空間，別人的地盤用好了照樣算你贏。

Stickhouse（冰激凌品牌）除了在世茂·工三有家100㎡的形象店之外，更多會(huì)選擇以“店中店”的形式來(lái)擴(kuò)建。

比如在酒吧、電影院、景區(qū)甚至是火鍋店中擺放自己的冰激凌柜臺(tái)。

這種“產(chǎn)品+空間流量”的補(bǔ)足，既能為品牌增加曝光度、實(shí)現(xiàn)銷售，又能大大節(jié)省開店的房租成本和人力成本，同時(shí)也縮短了品牌走向市場(chǎng)的漫長(zhǎng)培育期。

Stickhouse并不是第一個(gè)這么做的，像國(guó)內(nèi)的京A啤酒、Berry Beans咖啡、蝦BABY，甚至是美國(guó)的藥店、服裝店、超市等不少零售空間，也紛紛把別人的餐廳搬進(jìn)了自己家，并且效果還不錯(cuò)。

（京A是典型的“店中店”玩法）

Ps：值得注意的是，同一空間內(nèi)不同品牌一定要分清主次。

包括空間設(shè)定、品牌可視性、裝修風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、服務(wù)方式、設(shè)備需求，甚至是客單價(jià)等，都要根據(jù)自己扮演的角色來(lái)進(jìn)行不同程度的約束。

Step4、“人民幣投票”比大數(shù)據(jù)靠譜 

一般說(shuō)來(lái)，選址前，餐飲老板會(huì)通過(guò)兩種問(wèn)卷調(diào)查形式來(lái)獲取顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)：一種是意愿型，一種是現(xiàn)實(shí)型。

意愿型：

假設(shè)A想開家甜品店，其開店前的數(shù)據(jù)調(diào)查方法是：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的形式，來(lái)讓目標(biāo)客群填寫“每月預(yù)計(jì)消費(fèi)甜品的次數(shù)”并計(jì)算其消費(fèi)概率。

這種情況下，得出的結(jié)果多半是她們?cè)谔鹌返南M(fèi)概率上很低，因?yàn)橛X得甜品熱量太高?？衫硐霠顟B(tài)與現(xiàn)實(shí)幾乎是“兩重天”，尤其是隨機(jī)消費(fèi)心理超強(qiáng)的女性。

所以，A實(shí)際上獲取的數(shù)據(jù)可信度很低。

現(xiàn)實(shí)型：

B同樣想開家甜品店，并在同一商圈（同一購(gòu)物中心、同一街道）找到了自己的同類店，以及兩者的重疊客群。

與A不同，B調(diào)查的是顧客“實(shí)際已購(gòu)買行為”而非“理想意愿行為”。

因此，B獲取的數(shù)據(jù)可信度很高。并且，根據(jù)對(duì)顧客消費(fèi)能力、就餐原因、喜歡的產(chǎn)品口味、用餐形式等偏好的分析，也能讓B更加具備市場(chǎng)檢驗(yàn)力。

Step5、通過(guò)“熱力圖”對(duì)商圈熱度進(jìn)行準(zhǔn)確測(cè)評(píng) 

判斷商圈人氣旺不旺，尤其是在時(shí)間、人力、規(guī)模及各類資源都有限時(shí)，以下的方法也許更適用。

（熱力圖測(cè)商圈“簡(jiǎn)單粗暴”）

方法：拿起手機(jī)，打開百度地圖——熱力圖，我們可以通過(guò)觀察它的顏色變化找到城市中的人氣商圈。人群越集中，區(qū)域顏色越深，人群越分散，區(qū)域顏色越淺。

我觀測(cè)的時(shí)間是6.3日18:40分，很明顯我們可以看到：

CBD商圈、國(guó)貿(mào)商圈、團(tuán)結(jié)湖商圈、呼家樓商圈、朝陽(yáng)門商圈的人群密集度最高。

朝陽(yáng)公園周邊、西直門商圈、東大橋周邊、大望路周邊的人群密集度稍有減弱。

地圖拉遠(yuǎn)一點(diǎn)，我們還可以發(fā)現(xiàn)，即便離市區(qū)較遠(yuǎn)，通州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的商圈熱度也絲毫不輸CBD。

兩個(gè)維度來(lái)判斷：

1、從單一商圈出發(fā)，對(duì)其進(jìn)行工作日、休息日、以及早中晚不同時(shí)段的熱度分析；

2、從不同時(shí)段出發(fā)，對(duì)幾個(gè)熱門商圈在時(shí)間范圍內(nèi)的變化進(jìn)行熱度分析。

攻略

1、選址并沒(méi)有完全統(tǒng)一的套路

即便是有關(guān)選址的理論越來(lái)越豐富，但在實(shí)際操作過(guò)程中，個(gè)人主觀性的影響依舊很大，“拍腦門”式的決策形式依舊存在。我們總在給選址總結(jié)出一個(gè)統(tǒng)一的套路和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，但隨著品類、時(shí)間、地點(diǎn)的變化，選址的問(wèn)題總是一次又一次的出乎意料。

2、技巧以實(shí)用為首要

論專業(yè)度，以上總結(jié)的小技巧確實(shí)與所謂的“體系”相比不值一提，但好就好在它上手快，不用猜，還挺有效。就像小時(shí)候家里長(zhǎng)輩們教的一些小偏方，你解釋不清，卻比一大堆方法論管用很多。

3、選址成敗最終以營(yíng)業(yè)額來(lái)說(shuō)話

如今為什么愈發(fā)強(qiáng)調(diào)選址的重要性，只是因?yàn)椤熬葡悴慌孪镒由睢币呀?jīng)過(guò)時(shí)。實(shí)際上，選址并沒(méi)有上升到一票定生死的高度，餐廳運(yùn)營(yíng)的成敗，由產(chǎn)品、營(yíng)銷等多種因素綜合決定。所有，有些時(shí)候餐廳經(jīng)營(yíng)狀況不佳，并非只是挑錯(cuò)了位置。

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