餐飲的錢好賺？

很多人都想：我投錢做甩手掌柜，你管理拿高額工資，雙方一起賺。

但這么便宜的事，怎么會輕易落到你的頭上？

那些老板事事親歷親為的飯店，還開一個關一個呢，即便傍上麥當勞、肯德基這樣的大款，也還有賠本的呢。

餐飲創(chuàng)業(yè)，必須靠自己。

今天，讓我們看一個餐飲“小白”如何開掉管理公司，把一個火鍋店鼓搗起來？

失敗乃成功之母。這句話擱兩年前，賈占強是信的。

可進入餐飲界之后，他才發(fā)現(xiàn)，“失敗是失敗的母親，成功是成功的母親”，失敗與成功唯一的聯(lián)系，它倆是對反義詞。

2014年，賈占強還在科技市場做電腦配件和售后服務，月薪2萬。平時請客聚餐總愛選火鍋，排長隊也愿意等。那一年，小板凳火鍋紅遍鄭州。

工作穩(wěn)定，加上手里又有點積蓄，90后小伙子“不安分”了，賈占強準備和兩個表哥合開一家火鍋店。

到火鍋之鄉(xiāng)川渝兩地考察一圈，三人決定做正宗的重慶老火鍋。選好位置，找好團隊，一切妥當。

賈占強原本以為輕輕松松就能坐等收錢，可等待他的并不是money。

怪象：生意紅火不賺錢

三個血氣方剛的潮小伙兒當老板，店的名字自然不會像“好想你”、“我和你”那么纏綿。

火鍋店取名“山城五號”，地址在鄭州市航海東路與騰飛路交叉口西南角，附近是美景鴻城的三期商鋪，人流量大，停車位也多。

不懂任何定位和選址的哥仨兒，誤打誤撞，選了個還算可以的地方。

店鋪由熟人介紹的專業(yè)管理公司打理，哥仨兒還各自干著自己的工作，只要時不時來巡店就行了。

店里周一到周五都坐滿了人，周六周日翻臺率還挺高，還有人咨詢要加盟。

紅紅火火的場面讓兄弟三人心里暗爽：難怪說“生意做遍不如賣飯”，做餐飲賺錢就是容易?。?/span>

到了月底，哥仨兒傻眼了！賬上不但沒有錢，連給員工發(fā)工資都不夠，還得兄弟對錢！

生意紅火咋還賠錢？

后來，細心的二哥發(fā)現(xiàn)，管理公司每月盤貨，報表都做不出來，菜品毛利多少不知道，菜品價格看別人定，根本不考慮租金和人工成本，只想比別人便宜就好。

最嚴重的問題是人員配置，前廳人少，后廚人多，客流高峰時服務跟不上，廚房閑人站一堆。

別的火鍋店后廚5~6人，自己店里卻有11個，每月工資比人家高出小3萬。

賠了大半年，前廳、后廚一片混亂，菜也越來越難吃，自己的朋友都請不來。

跟管理公司溝通，對方坦誠自己也沒有管理火鍋店的經(jīng)驗。

“外行”老板請了個“外行”管理團隊，能掙到錢才怪！

“小白”起步 邊做邊學

“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”，再“外行”一點，連熱鬧都看不懂。

吃了“外行”的虧，賈占強意識到，做餐飲還得自己扎進去。他辭掉科技市場的工作，一門心思打理火鍋店。

身邊沒有餐飲圈的朋友，他主動去結交，加入餐飲人的QQ群，經(jīng)常跟人家聊天、互動，向經(jīng)營好的餐廳學習，觀摩別人的火鍋店，對比分析自家店存在的問題。

在“鍋碗瓢盆、油鹽醬醋”里熏陶了一段時間，賈占強感慨自己“賣飯好賺錢”的想法真是圖樣圖森破（too young too simple）。

開店前去考察，只知道火鍋好吃，卻不懂為什么好吃，更不懂得學習人家的裝修風格、底料配料、菜品定價等。

如今再去考察，他會仔細分辨底料的成分，鍋底水和油的比例，會尋找人家的突出特色，思考如何打造自己的特色。

沒有比較就沒有進步。這年頭，最可怕的事兒是比你牛逼的人比你還較真。

餐飲圈做出名的80、90后一大把：玩社群的“伏牛堂”張?zhí)煲?、做品牌的“遇見小面”宋奇、打造“IP辣”的“王辣辣酸辣粉”。

跟他們比，賈占強是個貨真價實的“小白”：轉(zhuǎn)行新手，不懂營銷和互聯(lián)網(wǎng)思維，沒有個人粉絲，不會玩社群。

可他是個吃貨，他把自己放在消費者的角度看，知道人家表面玩得再花，好產(chǎn)品是基礎。

“小白”起步的他，下決心先做好產(chǎn)品。

火鍋最重要的是出品，影響出品的兩個關鍵要素是底料和食材。

目前業(yè)內(nèi)的底料主要靠手工炒制和廠家進貨，二者皆有弊端：廚師手工炒出來的料，口味不穩(wěn)定；廠家供料，存在斷貨、加價風險。

兩項權衡，賈占強選擇了后者。他多次去重慶考察，最終確定了可靠的供料廠家。

好產(chǎn)品、好食材人人都知道，關鍵是去哪找？有時候高價未必能買來最好的食材。

賈占強相信好食材源自正宗的產(chǎn)地。

他親自把關，考察每一種食材的品質(zhì)；換掉現(xiàn)有食材渠道，力求尋找正宗原產(chǎn)地貨源。

盡量保證“所用的食材都是最好的”：豆狀元天然豆腐、禹州特級粉條、內(nèi)蒙羊肉……之前在鄭州火鍋行業(yè)內(nèi)僅巴奴一家在使用豆狀元的天然豆腐，“山城五號”是第二家。

我只為篩選出來的顧客服務

底料和食材穩(wěn)定后，賈占強參照同檔次店面，對菜品按照火鍋業(yè)態(tài)的慣例重新定了價，對個別沒有利潤的菜品進行了升級處理。

同時，他對人員也進行了調(diào)整，火鍋店不需要太多后廚人員，把一部分人調(diào)到前廳做服務，客人的要求得到了及時滿足，大大提升了體驗度。

生意開始好轉(zhuǎn)，越來越多的人對火鍋店的名字感興趣：“‘山城’是重慶的別稱，說明你的火鍋是重慶引進的，這個好理解，‘五號’有什么代表意義？”

面對客人的追問，賈占強只能笑而不語。因為他自己也說不清為什么叫“山城五號”而不是“山城七號、八號”。

當初并不懂品牌傳播，“五號”也只是賈占強隨口一說，哥仨兒感覺朗朗上口，就定了下來。

顧客的好奇啟發(fā)了賈占強，圍繞“五號”這一元素進行傳播，推出五個主打菜：手切鮮羊肉、小酥肉、黑豆腐、禹州粉條、鮮鴨血。而這五個主打菜必須滿足兩個條件：健康、正宗。

做品牌就要會講故事，如今，已經(jīng)有人開始講這個“五號”的故事了。

張?zhí)煲辉f：“我能精準地找到北京30萬~40萬接受我這個口味的湖南人。我不需要滿足2000萬人的胃，我只需要堅持做我自己就好了。”

賈占強也決定這樣定義自己的火鍋店。

那么，山城五號的忠實顧客是誰呢？

賈占強做過電腦售后，客戶的電腦出現(xiàn)問題，他負責解決技術問題。這種“一對一”的關系非常明晰，高效、精準。他覺得做餐飲也一樣，找到目標顧客、忠實顧客，再根據(jù)這群人的消費理念和習慣研發(fā)菜品、設計裝修等。服務好忠實的消費者就是最大的成功。

大浪淘沙，忠實的消費者也是“淘”出來的。

賈占強“淘”的第一步是停團購。

外行人覺得開店一定要上團購，可以增加曝光度、攢人氣。但團購無法培養(yǎng)忠實的消費群體。

團購中有一部分人就是沖著便宜去的，一旦有更好的選擇立馬轉(zhuǎn)身，但忠實的消費者沒有團購也會來。

激勵他們的不是便宜，是對產(chǎn)品和商家的信任。

漢堡王也曾做過這樣的篩選。漢堡王采取的方法是請粉絲去領一個免費漢堡，然后讓其退出粉絲群，而放棄領取免費漢堡留下的都是忠實粉絲。

而忠實顧客一經(jīng)形成，不僅帶來盈利，還會產(chǎn)生廣告效應。

讓消費者成為免費傳播者

忠誠的顧客群體形成后，從4月中旬開始，賈占強推出了一系列活動：

1.轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即送一肉、一素加一份主食。
2.消費夠218元，送8瓶啤酒或免鍋底。
3.朋友圈獲18個贊，再送一份肉，可下次用。

4.充值500元，一個月內(nèi)每天可領一杯熱奶。

火鍋一個鍋底好幾十，稍微多點菜就要消費幾百塊。山城五號這個活動不僅讓“雙人行”的顧客感受到了“高性價比”，而且還讓組團來的顧客得到了更多實惠，人均50~60元就能享受一頓豐盛的火鍋。

對忠實消費者來說，吃頓火鍋，曬個朋友圈還能得到優(yōu)惠，何樂而不為？當消費者成為傳播者，免費廣告就打出去了。

第三者的品牌背書永遠比自說自話的傳播要有效的多。

火鍋店里的忠誠消費者多了，沖著打折來的消費者少了，流水和利潤也就上來了。

人生，可怕的不是失敗，而是從不在失敗中吸取教訓。

做餐飲，不怕外行，怕的是老板不用心。

一個餐飲“小白”，只要遵從商業(yè)規(guī)律，換位思考，也可以迅速上位。

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