外賣單量少、不掙錢怎么破?關(guān)鍵在于保量和保利潤(rùn)!專欄
外賣商家有時(shí)候很郁悶:他家的活動(dòng),滿30減20,為什么還掙錢呢?他家的菜品,為什么賣得那么好呢?他家的單量,為什么那么高呢?
有一種外賣,叫“別人家掙錢的外賣!”
今天,小編特梳理了3個(gè)方面,由表及里,教大家如何保單量,又保利潤(rùn)!
保量:關(guān)鍵在于選菜品
“我覺(jué)得什么菜品最好賣,就賣什么菜品”就是外賣商家不賺錢的第一個(gè)原因。
“用戶需求領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng),甚至一切?!?/span>
黃燜雞還有沒(méi)有市場(chǎng)呢?在某些區(qū)域,完全還是可以的!
龍蝦飯還沒(méi)有機(jī)會(huì)呢?在三四線城市才剛剛開(kāi)始爆發(fā)!
那么,外賣商家應(yīng)當(dāng)如何選品,來(lái)破解賣不上價(jià),以及掙不了錢的問(wèn)題呢?
可從2個(gè)方向選品:
1) 只選最熱賣的商家中最暢銷的菜品
通過(guò)美團(tuán)外賣、餓了么、百度外賣、甚至到家美食會(huì)等外賣平臺(tái),把外賣店鋪周邊三公里的所有同類、同價(jià)位的最優(yōu)秀商家的數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)全部統(tǒng)計(jì)下來(lái),分門別類地列出對(duì)比表格,輸出統(tǒng)計(jì)結(jié)果,篩選最熱銷的菜品,給自己做參考。
美團(tuán)外賣(餓了么)-美食-銷量最高
2) 偽創(chuàng)新,發(fā)掘并改造外賣的增量產(chǎn)品。
要尋找線下的存量產(chǎn)品,賣啥要看數(shù)據(jù),千萬(wàn)別自己臆想出來(lái)一個(gè)單品,線下都沒(méi)有驗(yàn)證過(guò),就想在外賣上打爆,風(fēng)險(xiǎn)太大。
案例
南京的何劍就選擇了雞和牛蛙兩個(gè)爆款作為主打菜品,完全從存量市場(chǎng)開(kāi)發(fā)用戶群體,一舉獲得了成功,日銷近300單,客單價(jià)又高,保利保量雙豐收。
保利潤(rùn)
拒絕盲目大活動(dòng),跟菜價(jià)要搭配
為啥有的店滿20減5都喊著賠錢,有的店滿20減19還能賺錢?
很多老板把堂食的菜品和價(jià)格原樣照搬到網(wǎng)上,結(jié)果自然是沒(méi)法做活動(dòng)了,因?yàn)槔麧?rùn)卡著所有的營(yíng)銷活動(dòng)。
眼睜睜看著別人,大力度促銷,妥妥掙錢。
商家們心底始終要明白:促銷這玩意,從來(lái)都只能是吆喝,最大的目的就是引流。
把促銷真的當(dāng)促銷一定虧本,真正的高利品牌,從來(lái)都不是靠低價(jià)去贏得用戶,而是要讓顧客覺(jué)得“物超所值,買到就是賺到”。
那保利最關(guān)鍵的是,你的促銷手段越豐富、促銷力度越給力,自然效果就會(huì)好。
用戶真正的關(guān)注點(diǎn),永遠(yuǎn)不是你標(biāo)價(jià)多少錢,而是本來(lái)他得付50,結(jié)果只花了30,感覺(jué)買到了比較具有“性價(jià)比”的東西。
案例
“酷鹵金湯鹵肉飯”,外賣產(chǎn)品的毛利率在63-67%,最低也有55%;其他基礎(chǔ)成本和其他商家相比,也沒(méi)什么出入,銷量排到了市里各大商圈的前列,沒(méi)毛病。
原來(lái),店鋪設(shè)置了一個(gè)滿30減15的活動(dòng),本來(lái)沒(méi)啥,關(guān)鍵是店鋪的套餐價(jià)格,兩兩相加,正好在30-32元之間,也就是說(shuō),15、16塊就夠兩個(gè)人吃了,能不賠嗎?
只需把毛利偏低的套餐產(chǎn)品設(shè)置為折扣款,不與滿減同享,或者直接調(diào)價(jià)格,讓享受滿減的套餐價(jià)格組合后,都不低于35元,就可以銷量與利潤(rùn)雙豐收了。
保利潤(rùn)
外賣菜品要專供
做活動(dòng),人人都會(huì),那為何別人掙錢,你賠錢呢?
除了上面,提到的活動(dòng)設(shè)置之外,關(guān)鍵是你的產(chǎn)品得是外賣專供款,它是你利潤(rùn)的源頭。
比如說(shuō),堂食的場(chǎng)景是三兩好友聚餐,家人團(tuán)圓,上菜的份量、擺盤(pán)自然要求美觀、大氣,或精致,但是外賣就不一樣了,有些菜可能是堂食的人氣款,外賣卻不盡然。
不是一成不變是正宗,真正的好產(chǎn)品,是在時(shí)間洪流中依舊不倒不垮,受市場(chǎng)歡迎,被人們所喜愛(ài)的,才是正宗。
案例
一個(gè)朋友,也是做粵菜的,白切雞也是他們家的主打招牌,本來(lái)想著放外賣,擴(kuò)大輻射面積,沒(méi)想到線下的明星在線上坐了冷板凳。
聽(tīng)完我的講述后,朋友把白切雞拆開(kāi),名字也變了,“秘制小份白切雞”,不賣堂食,只在平臺(tái)出售,定價(jià)后也參與了折扣。
不到一個(gè)月,店鋪銷量就翻了一倍,毛利潤(rùn)再增加30%,白切雞直接成了銷量第一的爆款,好評(píng)率爆表。.
降規(guī)格、改名字,調(diào)價(jià)格,甚至混搭地區(qū)國(guó)界,雖然渠道專供款在商業(yè)領(lǐng)域早已是司空見(jiàn)慣的招數(shù),但在外賣領(lǐng)域同樣能起到立竿見(jiàn)影的效果。
從菜品的選擇,到菜品的改造,再到活動(dòng)的合理設(shè)置,實(shí)現(xiàn)保量、保利,妥妥的!
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