今天與在座的朋友分享比格比薩15年發(fā)展的一些心得。首先我用幾個(gè)數(shù)字時(shí)間來(lái)代表比格比薩發(fā)展的過(guò)程：

1999年。1999年我在黑龍江佳木斯開(kāi)了第一家漢堡店，2002年成立比格披薩，覺(jué)得北京有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)，所以開(kāi)始了在北京的品牌發(fā)展之路。2002-2012年是比格披薩的第一個(gè)十年，從一家店發(fā)展到了100家店。   

2012-2017這5年是比格比薩的一個(gè)新的發(fā)展階段，今天我主要與大家分享在這5年我們做了什么，最后我們做到什么樣。

1.選擇品類。我在2001年到北京到考察后發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞肯德基的規(guī)模很大，做漢堡品類無(wú)法找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們發(fā)現(xiàn)披薩品類有巨大機(jī)會(huì)，因?yàn)?002年的時(shí)候披薩店并不多，必勝客排隊(duì)且客單價(jià)比較貴，所以我們選擇聚焦披薩這個(gè)品類，我們做了正確的選擇。

2.關(guān)于模式。確定品類后要確定模式，當(dāng)時(shí)披薩的市場(chǎng)分為零點(diǎn)模式（必勝客）、小店外賣模式（達(dá)美樂(lè)）和自助模式。我們選擇自助模式，沒(méi)有與必勝客直接競(jìng)爭(zhēng)，所以有了自己的位置。

3.清晰的目標(biāo)課程定位。我們當(dāng)時(shí)定位的消費(fèi)者畫(huà)像是15-35歲的孩子和年輕人，女性多于男性，目標(biāo)消費(fèi)群的收入是0-2000元。真實(shí)情況是我們的很多顧客是沒(méi)有收入的，他們大部分是學(xué)生。我們把自助餐價(jià)格定在39元，很快切入了顧客的點(diǎn)，顧客感覺(jué)39元吃一個(gè)自助餐非常有價(jià)值。

BIGPIZZA名字、含義很好，要把披薩、企業(yè)做大。中文名字直接翻譯過(guò)來(lái)是比格自助比薩。

我們?cè)?2年初創(chuàng)的時(shí)候確定了親手挑戰(zhàn)披薩，想到要與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者去體驗(yàn)。

我們的拓展策略采取了直營(yíng)+加盟，02年初創(chuàng)，03年開(kāi)完第二家店之后，04年初開(kāi)了加盟店，當(dāng)時(shí)加盟兩家店的收入基本可以支撐我們?cè)匍_(kāi)一家加盟店了，最后就形成了直營(yíng)+加盟的共同發(fā)展。

當(dāng)時(shí)拓展的策略是直營(yíng)店做區(qū)域?yàn)橥?，我們根?jù)客層定位確定目標(biāo)，實(shí)際上所有的客人更多的是年輕人和學(xué)生，北京的年輕人和學(xué)生都集中在西城、海淀、學(xué)院路、學(xué)府區(qū)域，所以我們定位的目標(biāo)區(qū)域是頭5家店都不出西城和海淀，全部集中在海淀和學(xué)府區(qū)間，形成一個(gè)區(qū)域的品牌認(rèn)知，而且對(duì)我們的物流、配送、區(qū)域管理等都會(huì)有很好的幫助。

2013年后餐飲越來(lái)越難做，在2013-2015我們迷茫、焦慮、恐慌。2014年4月份我們經(jīng)歷了一個(gè)負(fù)面媒體的報(bào)道，店面管理不善，衛(wèi)生、清潔、員工操作的問(wèn)題曝光，對(duì)我們?cè)斐闪撕艽蟮臎_擊，這次負(fù)面的沖擊給我們?cè)斐傻目謶忠布ぐl(fā)了比格人的斗志，我們反思重新出發(fā)。

2013-2015年為什么遇到瓶頸，沒(méi)有很好的再發(fā)展下來(lái)，我們就總結(jié)了幾條：

1.創(chuàng)始人缺乏激情和干勁。02年創(chuàng)業(yè)的激情、投入、專注在有了保障和收入后沒(méi)有了，我認(rèn)為我們企業(yè)在2013年以后遇到的最大瓶頸就是創(chuàng)始人沒(méi)有激情和干勁了。

2.在2012年后，百店目標(biāo)完成后沒(méi)有制訂一個(gè)新的發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略，大家很迷茫，每天為開(kāi)店而開(kāi)店就麻木了，沒(méi)有激情。

3、沒(méi)有聚焦升級(jí)。2013年后整體經(jīng)濟(jì)下行給餐飲行業(yè)帶來(lái)非常大的沖擊。隨著改革開(kāi)放人們對(duì)消費(fèi)需求越來(lái)越高，我們沒(méi)有意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，從產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)都定義了再升級(jí)，案后我們并沒(méi)有做。

4.沒(méi)有調(diào)整拓展戰(zhàn)略。以前的拓展策略是開(kāi)街邊店，2012年后中國(guó)的整個(gè)商業(yè)發(fā)展進(jìn)入購(gòu)物中心發(fā)展突飛猛進(jìn)的時(shí)代，消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)向于購(gòu)物中心，很多餐飲品牌抓住機(jī)會(huì)進(jìn)入購(gòu)物中心，然而我們還是堅(jiān)持原來(lái)的街邊店策略，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整策略進(jìn)入購(gòu)物中心，分享購(gòu)物中心在2012、2013年以后快速發(fā)展的紅利。

5.缺少互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維。2012、2013年后中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是一個(gè)爆炸式的發(fā)展，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)媒體讓更多消費(fèi)者來(lái)選擇你，但我們過(guò)于保守沒(méi)有做。

我們的第一個(gè)調(diào)整就是品類聚焦，之前產(chǎn)品并沒(méi)有聚焦到披薩這個(gè)品類當(dāng)中來(lái)，一直是按照西餐自助的形式做的。最后發(fā)現(xiàn)，做自助餐沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而后聚焦到爆款披薩，推出了一款榴蓮披薩。

第二做了模式升級(jí)。我們之前遵循的模式是自助模式，增加了外送、外帶+外燴，外送銷售后增加10%。定位模型進(jìn)行了調(diào)整，人員的定位未來(lái)要做成鴨梨型，兒童部分加大，年輕人增多，老年人適當(dāng)有優(yōu)化。

名稱進(jìn)行聚焦，中文名稱從“比格自助比薩”到“比格比薩”，這么多年，大家很多的認(rèn)知是來(lái)自于自助，未來(lái)消費(fèi)者選擇來(lái)比格比薩是喜歡比格的比薩，而不是因?yàn)楸雀袷亲灾筒庞谐志蒙Α?/span>

口號(hào)變了。從“親自動(dòng)手挑戰(zhàn)披薩”變成“比格不只有榴蓮披薩”，這個(gè)口號(hào)當(dāng)時(shí)的靈感來(lái)源于品類聚焦到爆款聚焦。首先想我們的爆款披薩是核心，口號(hào)是什么？這句話在2016年1月20號(hào)剛推出之后，20多天在當(dāng)月的所有北京門(mén)店銷售提升了20%，這個(gè)功勞業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就來(lái)自于這句話，口號(hào)定位非常成功。

拓展策略也做了調(diào)整。在2002-2012年的拓展策略是以規(guī)模拓展為主，2016年后調(diào)整勢(shì)能比規(guī)模重要，一個(gè)品牌絕對(duì)不是規(guī)模數(shù)量取勝的，而是以品牌勢(shì)能取勝的。如果規(guī)模很大但是品牌質(zhì)量很，那很危險(xiǎn)。如果一個(gè)品牌沒(méi)有規(guī)模但是品牌勢(shì)能非常強(qiáng)，未來(lái)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是你的。

我們由直營(yíng)到加盟，變成直營(yíng)為主加盟為輔,連鎖企業(yè)加盟店發(fā)展太多的時(shí)候，它會(huì)損害降低品牌的美譽(yù)度和降低品牌的勢(shì)能。加盟商的伴隨只是賺錢(qián)，但是品牌要做的是持久。

2016年北京所有直營(yíng)店面同店同比增長(zhǎng)超過(guò)30%，如果一個(gè)連鎖企業(yè)增長(zhǎng)20%、30%的銷售也不足為奇，但是那種增長(zhǎng)不是真正經(jīng)營(yíng)上的增長(zhǎng)是很危險(xiǎn)的。因?yàn)榭赡苣愕牡赇佋鲩L(zhǎng)了，單店效益下降了。但我們不是通過(guò)門(mén)店數(shù)量的增長(zhǎng)而帶來(lái)的增長(zhǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)你的認(rèn)可，一個(gè)老店經(jīng)營(yíng)了這么多年，突然在一年的時(shí)候同店同比發(fā)生30%的增長(zhǎng)，一定是消費(fèi)者對(duì)你認(rèn)可，沒(méi)有認(rèn)可，無(wú)法完成這么高的增長(zhǎng)。

我們是怎么做的呢？

1.我們圍繞著金牌升級(jí)，改變VI。

2.圍繞爆款產(chǎn)品。

3.環(huán)境升級(jí)，這是品牌升級(jí)做的事情。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷，帶動(dòng)大客流。

5.完美體驗(yàn)。令顧客感動(dòng)的服務(wù)。

6.績(jī)效激勵(lì)。有的績(jī)效激勵(lì)設(shè)置圍繞著同店同比的增長(zhǎng)來(lái)設(shè)置，同店同比銷售越高增長(zhǎng)的越多，所有的員工從普通員工到營(yíng)運(yùn)、最高負(fù)責(zé)人全部有獎(jiǎng)勵(lì)。所以上下同欲達(dá)成了2016年同店同比增長(zhǎng)30%的目標(biāo)。    

最后分享一個(gè)數(shù)字，2017-2032年，未來(lái)的15年，要做成中國(guó)披薩NO.1！