近日在北京五道口關(guān)于豬蹄的討論成為了不少網(wǎng)民關(guān)注的焦點。先有小蹄大作這樣的精品小店成為了品牌，后有都教授豬蹄這樣的連鎖入駐掀起了產(chǎn)業(yè)的風(fēng)暴，人們都在思索這豬蹄是怎么了，為何大家如此瘋狂。

　　李功福的口述：豬蹄改變了我的人生

　　我高中讀了五年，中間轉(zhuǎn)學(xué)美術(shù)，一不小心就考上中國美院，感覺跟里面的人格格不入，特別討厭那種高人一等的優(yōu)越感及所謂的‘藝術(shù)家’，便鼓起勇氣回家復(fù)讀，經(jīng)過努力成功考入電子科技大學(xué)。在進(jìn)入大學(xué)沒多久，家里就出事了，我哥因為感情問題，患上了精神分裂癥，不能工作，只能賦閑在家。我感覺壓力一下子大了，就開始考慮如何掙錢。

　　大二開始跟室友一起做生意，當(dāng)時我們一起收購部隊淘汰的通信電臺，維修后再拿到網(wǎng)上賣，利潤達(dá)到300%。多的時候，我們一個月可以掙4萬多，一人2萬多。后來出現(xiàn)了一家壟斷商，我們的生意黃了。再后來，又開始在學(xué)校倒賣摩托車，從鄉(xiāng)下收購摩托車，倒賣到成都郊區(qū)，一臺利潤在400元至800元不等。這些做生意的經(jīng)歷，慢慢意識到并不是高端就是好生意!高端行業(yè)匯聚精英，競爭大;而低端行業(yè)競爭相對較小，也更鍛煉人。

　　本科畢業(yè)后在成都找了家國企，從同事及上司中看到了自己以后的大致路線，感覺太過平庸，再次抉擇，去讀研。在經(jīng)過45天的枯燥復(fù)習(xí)后如愿考上成電微固學(xué)院，在學(xué)校強迫自己在一年的時間內(nèi)完成了學(xué)分及課題，考慮年齡及家庭等因素，說服導(dǎo)師去外面擺地攤，導(dǎo)師就是我的一盞燈--不僅同意還給予4000元作為我的啟動資金，在思考賣什么的時候，我想起了小時候媽媽給我做過的豬蹄，至今難忘那個味道，我覺得這個一定會有市場，于是開始做實驗。當(dāng)時電子科大“徐胖烤蹄”很火，我跑到別人的燒烤店打雜學(xué)藝，晚上回住處做實驗，別的童鞋打游戲追姑娘，或是考托福、GRE，我則整天與豬蹄打交道，經(jīng)上百次試驗且導(dǎo)師、同學(xué)等試吃滿意后才最終定下配方、流程，開始在學(xué)校門口擺地攤。每天也能賺個幾百元，其實就想能在畢業(yè)前積攢點小錢。

　　選址的戰(zhàn)略意義

　　我最早在成都做這個(12年3月)。每天騎車兩個多小時到市場進(jìn)貨，然后剁開、拔毛、浸泡，整個流水線都是自己一個人干---真的是累。真想過放棄，想想導(dǎo)師的支持等等，咬咬牙便堅持了下來。浸泡、腌制、烘干、烤每個工序都有我自己的心血、心得，也正是著力這些工序才使我能賣出了30萬只豬蹄。

　　在與城管玩了近兩個月捉迷藏游戲后，發(fā)覺這只能是路邊攤做不大。正好在上海的同學(xué)建議我去上海賣豬蹄，其實也不好做，不讓擺地攤，我在華東理工大學(xué)擺地攤，剛展開還沒開始賣，就有城管撲上來了。文明倒是文明很多，但是就是不準(zhǔn)賣，于是我只好找店面，但是我沒錢租店面，就想了一招，當(dāng)時國家不是有政策嗎?我就拉了一個華東理工的學(xué)生入伙，以他的名義申請代理基金，一下子申請了十萬，等資金到位的時候，已經(jīng)兩個月過去了，不過我還是很高興，就在松江上找了一個店鋪，因為沒錢我租了一個最偏僻的店鋪，我一直堅信酒香不怕巷子深，真不是那么簡單，現(xiàn)在酒香也怕巷子深。發(fā)現(xiàn)這就是一個坑，做了四個月，根本沒生意。我心想我這下子要栽在這里了。

　　這個時候，我正好回四川答辯，就和我哥們說，把店里的東西推到門口大街上去，被告被抓都不管了，結(jié)果就這么火了!擺了一個星期，銷量直線上升，這個時候，有一個拍客拍了我們的產(chǎn)品，然后上傳優(yōu)酷，第一天點擊量就過了46萬，標(biāo)題叫放棄白領(lǐng)身份去路邊賣烤豬蹄。后來央視、東方衛(wèi)視等一大推電視媒體的報道。那個時候，這段時間收到600多個加盟、合作等的人，那時真的沒有準(zhǔn)備好，我沒辦法做加盟連鎖這樣的生意。最主要的是團(tuán)隊沒有起來。

　　畢業(yè)以后，我來到了北京，在科研所工作，但是業(yè)余還在做豬蹄，我有自己的公司和團(tuán)隊，把直營店開在上海北京兩地。在北京，選擇了綜合商圈---五道口，這能做回頭客同時又能打品牌。

　　正如大家所看到的一樣，我的步驟太慢完全跟不上市場的步伐。這個產(chǎn)品的可復(fù)制性還是比較高，還是團(tuán)隊的問題。

　　自打我的店開在這里，每天最高賣出500個豬蹄，我也有意識控制銷量，否則可以更多，在競爭對手入駐后，我唯一受到的影響是下班時間推遲了兩個小時，平時一般在8點賣完關(guān)門。

　　競爭策略：產(chǎn)品控制+品牌化

　　不要害怕競爭，有比較的情況下最終還是品質(zhì)來決定。30萬只豬蹄，這就是競爭力的保證。一靠食材、二靠工藝。一方面我選擇進(jìn)口豬蹄，而且全是前蹄。豬蹄的口感差異很大，豬的前蹄更加鮮美，而后腳蹄則差很多，很多商家為了壓縮成本給用戶吃的是后蹄，這在我這里根本無法容忍，在販賣豬蹄的過程中，發(fā)現(xiàn)很多歐美國家不吃豬蹄，他們的豬蹄往往出口到亞洲國家，價錢比國產(chǎn)的豬蹄貴不了多少，但品質(zhì)好的不是一點點，豬肉的質(zhì)量有目共睹，畢竟還要經(jīng)過海關(guān)等部門檢驗，在實驗過幾十個國家的豬蹄后，選擇了其中一家大型百年肉企的豬蹄。

　　競爭對手的加入，讓我不得不加快融資和轉(zhuǎn)型的速度。一方面，他讓我有了競爭壓力，每天下班的時間推遲了個把小時，另一方面小吃畢竟是有生命周期的。在大浪淘沙來臨前做出自己的品牌，然后轉(zhuǎn)型到快餐。我們現(xiàn)在有其他產(chǎn)品的技術(shù)儲備，不過現(xiàn)在差的還是一個好的團(tuán)隊。

　　因為項目的特殊性，我們被大量的媒體曝光，同時，我的很多同學(xué)和同事都在網(wǎng)易、搜狐工作，丁磊就是我的校友，有次吃飯，我導(dǎo)師對丁磊說你學(xué)弟在你公司對面賣豬蹄，你幫忙宣傳一下?，F(xiàn)在報道創(chuàng)業(yè)公司的媒體和產(chǎn)品特別多，比如今年央視的兩檔節(jié)目都有找過我們，我都一直壓著，因為自己還太小，我怕我根本無法保證服務(wù)質(zhì)量。

　　點評：

　　做快消品的營銷成本差不多占到總成本的35%，考慮到小蹄大作的定位，人群和豬蹄本身的特殊性，我們認(rèn)為這一塊的成本在豬蹄市場可以極大地降低，因為豬蹄不會突然消失，它是一個擁有穩(wěn)定需求的市場，而且很多大。但是，營銷成本仍然是很大的一塊。

　　這是一個有趣的項目，豬蹄作為一個消費品類，常年缺乏品牌。但是，因為穩(wěn)定的需求，有望成為一個肉食品的入口。李功福的品牌計劃若是成功，有望成為生活區(qū)域購買肉質(zhì)食品的入口。而肉類食材的廣闊和頻繁度有目共睹。同時，我們不認(rèn)為可復(fù)制性差是一種弱點，這個項目同樣擁有資本化的空間。不是互聯(lián)網(wǎng)項目就有投資價值，這是一個現(xiàn)金流良好，擁有明顯增值空間的項目。未來的收益有望從渠道、加盟費、技術(shù)授權(quán)等領(lǐng)域獲得。

　　但是，這個項目也有幾個問題：

　　首先，升級方向不應(yīng)該只是單純地在口感上使勁，在服務(wù)上李的團(tuán)隊還可以做得更好。

　　其次，豬蹄的價值除了吃，恐怕還有更多的東西，如肉食愛好者的聯(lián)盟和社區(qū)經(jīng)濟(jì)，小蹄大作顯然還沒有做到“小題大做”的地步，不過在資本進(jìn)入后，可以肯定對李功福會起到比較好的指引作用。

　　從好吃到變酷，我相信這是這個品牌的未來所在。創(chuàng)業(yè)者的豬蹄，到高品質(zhì)的肉食，這個故事很值得期待。(文章來源： i黑馬)

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