餐飲行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不局限于一線(xiàn)城市。許多三四線(xiàn)城市的餐飲朋友，也會(huì)常來(lái)說(shuō)，為什么以前好好的生意，現(xiàn)在就不行了。上周鹿鹿跟一個(gè)在三線(xiàn)城市，經(jīng)營(yíng)著酒樓模式炸醬面館的朋友的一番交流，引出了本周鹿鹿想跟大家聊的話(huà)題---經(jīng)營(yíng)之困，變?cè)诤畏?？鹿鹿認(rèn)為，要改變不難，難的是如何有效的“變”，對(duì)經(jīng)營(yíng)有幫助的“變”。

一、曾經(jīng)還是好生意  為何變得這么快?

這不是鹿鹿的疑問(wèn)，而是這個(gè)朋友提出的。通過(guò)了解，這個(gè)80后的小伙很努力，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)著三家酒樓模式的面館。以前生存無(wú)憂(yōu)的餐廳，2016年開(kāi)始營(yíng)業(yè)額顯著下滑，城市還是這個(gè)城市，消費(fèi)者還是同樣的消費(fèi)者，為什么生意卻不復(fù)當(dāng)年？

鹿鹿在與之溝通后，有以下幾點(diǎn)想法：

首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的改變，帶來(lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

餐飲行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)不僅使得一二線(xiàn)城市，甚至在三四線(xiàn)城市的競(jìng)爭(zhēng)，也變得異常激烈起來(lái)。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要分兩種：一個(gè)是新的同品類(lèi)品牌出現(xiàn)，模式也創(chuàng)新起來(lái)；另一個(gè)是在一線(xiàn)城市，商業(yè)模式已被驗(yàn)證的餐飲品牌，快速擴(kuò)張、復(fù)制下沉到三四線(xiàn)市場(chǎng)，也形成了對(duì)原有同品類(lèi)本土品牌的打擊。另外，隨著城市內(nèi)餐飲的品類(lèi)快速增多，不是一個(gè)品類(lèi)，但屬于同一消費(fèi)層級(jí)、具有相似消費(fèi)場(chǎng)景的，也會(huì)帶走一些原有消費(fèi)者。

其次，鹿鹿發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)在快速改變之時(shí)，本土消費(fèi)者也在快速的變化。

A.他們的需求更多元，對(duì)用餐的期待值也在提升。簡(jiǎn)單一句話(huà)，他們現(xiàn)在不僅想著“吃飽”，更想能“吃好”“吃舒服”，最好還有特色、有體驗(yàn)。從《2016麥肯錫中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告》中的信息可以看出，不加選擇、買(mǎi)到什么是什么的消費(fèi)初級(jí)階段在遠(yuǎn)去，消費(fèi)已逐步開(kāi)始升級(jí)。事實(shí)上現(xiàn)在的餐飲品牌越來(lái)越多，消費(fèi)者可以選擇的“幸福時(shí)代”也來(lái)臨了。

B.他們口味上的改變，帶來(lái)傳統(tǒng)與創(chuàng)新的碰撞。隨著經(jīng)濟(jì)與生活水平的提高，人們的飲食質(zhì)量也在同步提升，口味更加多樣，而有些傳統(tǒng)的制作工藝和味道，開(kāi)始與現(xiàn)代人的口味出現(xiàn)距離。如何在保留傳統(tǒng)精華的基礎(chǔ)上，進(jìn)行適度創(chuàng)新？餐飲行業(yè)，始終是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，基于傳統(tǒng)之精華，進(jìn)行工藝、口味、呈現(xiàn)上的微創(chuàng)新，變得很重要。

二、我知道我要改，但不知道怎么改？

這個(gè)問(wèn)題，也是這個(gè)朋友提出的，鹿鹿覺(jué)得這是一個(gè)經(jīng)典式的疑問(wèn)。下圖是我們的一段對(duì)話(huà)，不難看出，當(dāng)原有餐廳模式需要改變時(shí)，面對(duì)多方面的問(wèn)題，他感覺(jué)無(wú)從下手。我們很多餐飲人，特別是有經(jīng)驗(yàn)、有積累的餐飲人，更容易固化到原有思維模式中去。

鹿鹿認(rèn)為可以從兩個(gè)維度去思考：

首先要學(xué)會(huì)自我推到，把自己當(dāng)成新手來(lái)思考。

今天我們學(xué)習(xí)的途徑是很多的，當(dāng)接收到海量的信息后，自己更感覺(jué)哪兒都想改，要做品牌，要建社群，要花式營(yíng)銷(xiāo)還要?jiǎng)?chuàng)新出品。但你的時(shí)間和精力都是有限的，抓問(wèn)題抓不住關(guān)鍵，很可能會(huì)吃力不討好。我們可以做的是，從原有的成功思維里跳出來(lái)，把自己當(dāng)成一個(gè)創(chuàng)業(yè)的新手，把改革當(dāng)成二次創(chuàng)業(yè)，重新思考：市場(chǎng)發(fā)生了什么變化？我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？我要賣(mài)什么？賣(mài)給誰(shuí)？怎么賣(mài)？我自身有哪些問(wèn)題要改進(jìn)（商業(yè)模式/產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/菜單定價(jià)/品類(lèi)與爆款/體驗(yàn)與服務(wù)……）？如果我們不深入到問(wèn)題的核心中去，只在外層找答案，這個(gè)答案是解決不了根本性的問(wèn)題的。謀定而后動(dòng)，用在這里方能事半功倍。

其次，要以消費(fèi)者視角去審視。

為什么還要專(zhuān)門(mén)說(shuō)出這一點(diǎn)？其實(shí)我們餐飲行業(yè)真正是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，伴隨著消費(fèi)者的每次消費(fèi)，TA都在默默給店家評(píng)分。有時(shí)候生意不好，不是一天造成的，當(dāng)消費(fèi)者每次來(lái)，每次都發(fā)生一樣的問(wèn)題，最終TA就不來(lái)了。而這個(gè)問(wèn)題，唯有站在消費(fèi)者角度去看，才能發(fā)現(xiàn)。正如上次鹿鹿分享的語(yǔ)音中談到的某家爆款，88元的窯雞，從老板的角度看，挺好的，從廚師的角度看，也挺好的，唯獨(dú)從消費(fèi)者的角度看，存在消費(fèi)的顧慮（點(diǎn)了吃不完浪費(fèi)，不點(diǎn)又可惜），甚至是怨言。

三、牢記內(nèi)功是基礎(chǔ)，外功是輔助。

這里鹿鹿重點(diǎn)提出三點(diǎn)：

首先，不過(guò)分迷信營(yíng)銷(xiāo)（當(dāng)內(nèi)功存憂(yōu)）

我們很多餐飲人，在生意不好或者為了提高營(yíng)業(yè)額時(shí)，第一想到的就是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣力度。上各種團(tuán)購(gòu)、平臺(tái)、門(mén)店打折、和本地的美食公眾號(hào)合作。這里有兩個(gè)誤區(qū)：第一，當(dāng)產(chǎn)品沒(méi)有打磨好，或者后廚承載能力有限時(shí)，貿(mào)然大力營(yíng)銷(xiāo)，只會(huì)帶來(lái)負(fù)面效果。大家只知道新店開(kāi)業(yè)要做爆，卻不知道任何一家新店都需要度過(guò)磨合期。如果自己沒(méi)準(zhǔn)備好，而得來(lái)消費(fèi)差評(píng)如潮，是得不償失的；第二，營(yíng)銷(xiāo)是有針對(duì)性的，而不是毫無(wú)目的引來(lái)無(wú)效消費(fèi)。因?yàn)楫?dāng)餐廳大力營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)，有不少僅僅為了“占便宜”而來(lái)的消費(fèi)者，這樣的消費(fèi)者，其動(dòng)機(jī)本就“不純粹”，重復(fù)消費(fèi)和引流轉(zhuǎn)化更無(wú)從談起。

其次，不過(guò)度癡迷品牌（當(dāng)發(fā)展未到）

為什么說(shuō)不要過(guò)度癡迷品牌?，F(xiàn)在很多餐飲人已經(jīng)開(kāi)始重視品牌的重要性，并且身體力行的去實(shí)踐。但就像鹿鹿之前說(shuō)過(guò)的那樣，并不是每一個(gè)餐飲人都適合經(jīng)營(yíng)品牌，特別是那些經(jīng)營(yíng)1、2家門(mén)店的創(chuàng)業(yè)者。品牌的建立是需要積累的，可以說(shuō)，對(duì)于還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)的餐飲門(mén)店，最重要的就是活下來(lái)。很多時(shí)候，一個(gè)剛剛?cè)胄校砰_(kāi)店的創(chuàng)業(yè)者會(huì)來(lái)咨詢(xún)鹿鹿怎么做品牌，我都會(huì)跟他們說(shuō)，先生存下來(lái)，你需要驗(yàn)證你的商業(yè)模式。而做品牌，時(shí)候到了是你不想做也不行的。當(dāng)然，如果是資源雄厚或極具優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)業(yè)者，又不一樣，可以考慮用品牌作為戰(zhàn)略導(dǎo)向，打造商業(yè)模式。所以何時(shí)做品牌，如何做品牌，也是需要因地制宜的。

最后，不過(guò)甚依賴(lài)外部力量（有些問(wèn)題外部也解決不了）

這里指的是，有些地方，真的沒(méi)有人比你更了解自己，別人也無(wú)法替代。最了解自己餐廳的，還是創(chuàng)始人自己。舉個(gè)例子，某餐廳在做空間設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)，提出希望設(shè)計(jì)師能把整個(gè)廚房布局和動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)在最優(yōu)水平。然而設(shè)計(jì)師沒(méi)有在后廚工作過(guò)，對(duì)于立體儲(chǔ)物空間的位置；炒鍋、中島、調(diào)料臺(tái)怎么放；師傅們?nèi)绾斡闷饋?lái)比較順手；出餐動(dòng)線(xiàn)怎么規(guī)劃等等問(wèn)題，都得不到清晰的答案。即使是找專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)專(zhuān)做廚房這一塊，脫離對(duì)餐廳運(yùn)營(yíng)及后廚運(yùn)作的深度了解，也可能做的并不到位。誰(shuí)對(duì)這塊最了解呢？還是創(chuàng)始人跟總廚。所以做餐飲，很難“瀟灑”，因?yàn)椴皇撬械沫h(huán)節(jié)都可以輕輕松松，通過(guò)外力就可以解決。

改變是一個(gè)過(guò)程，有個(gè)輕重緩急，不在思維上改變，從基礎(chǔ)上反思，容易陷入舍本逐末的怪圈。文章寫(xiě)到這里，鹿鹿想說(shuō)，挺多關(guān)注大白話(huà)的朋友，都提出過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，于是今天就來(lái)詳細(xì)的說(shuō)一說(shuō)。希望通過(guò)鹿鹿的視角，能夠帶來(lái)多一點(diǎn)思考，多一點(diǎn)啟發(fā)。餐飲這條路，雖然不易，但也美好，因?yàn)榭梢员舜送校?/span>