專訪徐麗 特色餐飲如何成功進(jìn)軍大眾化市場(chǎng)專欄
鑫桂園可謂廣東的特色云南菜老字號(hào)餐企,十幾年來默默地耕耘和發(fā)展,傳承茶馬古道文化,將“彩云之南”的人間美食饋贈(zèng)給廣東的人們,在街坊老食客之間留下了良好的口碑。其中有很多特色的菜品,如云南樹花、宣威火腿、竹筒飯?jiān)缫殉蔀榉劢z們的心頭好,很多美食愛好者有時(shí)間總是喜歡去鑫桂園邊品嘗美食,邊聽徐麗總經(jīng)理講講那些關(guān)于美食的人和事。而同為美食愛好者,中國(guó)吃網(wǎng)記者近日也慕名前去拜訪了徐麗總經(jīng)理,聽她說說關(guān)于鑫桂園和她自己的那些事,比如鑫桂園在不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)策略,鑫桂園作為特色餐飲又是如何成功進(jìn)軍大眾化市場(chǎng)的等等。
十幾年,足以成就一個(gè)人,也足以造就一家成功的企業(yè)。在家庭中,徐總是丈夫的好妻子,是兩名孩子的慈母,在事業(yè)上,過了不惑之年的徐總還在為鑫桂園的發(fā)展壯大積極而快樂地奔走,一切都是那么氣定神性,輕車熟路。中國(guó)吃網(wǎng)記者剛見到她時(shí),她才剛從杭州出差回來,正在一家休閑餐廳邊吃東西邊等小記,看起來親切平和、休閑放松,“我是快工作慢生活,工作時(shí)很投入,玩的時(shí)候很放松,我們?cè)谏钪泻荜柟猓挲g似乎距離我們很遙遠(yuǎn)。”徐總微笑地打開了話匣子。
鑫桂園徐總和她的員工們
徐總是一個(gè)有故事的女人,她經(jīng)歷過文化大革命和知青時(shí)代的洗禮,祖孫三代從事餐飲業(yè),從小就在吃的氛圍中長(zhǎng)大,跟隨家人嘗遍云南昆明的各種老字號(hào)美食,對(duì)餐飲業(yè)有著濃厚的感情,而這也為了她后來從事餐飲業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。到了20歲,徐麗便開了第一家酒店。后來1989年,她跟隨先生來廣州發(fā)展,期間開過制衣廠,投資過飲料行業(yè),但總感覺缺少了一份熱愛,后來決定在清遠(yuǎn)投資建立一家溫泉度假村,以粵式風(fēng)味為主。在溫泉度假村事業(yè)的起步階段,徐麗與先生經(jīng)常半夜四點(diǎn)多就起床奔赴廣州采購(gòu)食材,累了甚至把車停在路邊睡覺,食材采購(gòu)?fù)戤吅笤侔疽归_車回家。即便這樣,徐麗和先生也樂此不彼,不覺艱苦,就這樣,二人相濡以沫,風(fēng)雨同舟,在一個(gè)荒山溝里把自己的事業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)地做起來。到了“非典”的前一年,徐麗才與先生投資建立了鑫桂園。
創(chuàng)立
(一)搭建傳承茶馬古道文化的平臺(tái)
徐總坦言,剛建立鑫桂園時(shí)并沒有想著把它做大做強(qiáng),只是經(jīng)過多年的風(fēng)風(fēng)雨雨,覺得累了,只是出于對(duì)云南家鄉(xiāng)菜的情節(jié),又想著擁有一個(gè)與朋友相互交流溝通的地方,因而想將鑫桂園建立成一個(gè)既能交友又能享受美食的平臺(tái)。于是,徐麗和先生在太陽城廣場(chǎng)前后投資了將近600萬打造了鑫桂園太陽城分店,共有140個(gè)餐位,并設(shè)立了云南大理、麗江、鑫桂園、阿哥阿妹四個(gè)包房,定位為人均消費(fèi)60元之間,主要消費(fèi)群體定位為婚宴群體、商務(wù)宴請(qǐng)團(tuán)體、白領(lǐng)和小資文藝青年等。
因?yàn)轹喂饒@的很多菜品都非常有特色和亮點(diǎn),并傳承著茶馬古道的飲食文化,因此吸引了不少懂得欣賞美食的愛好者前來捧場(chǎng)。徐總說,餐廳開發(fā)的很多菜品都是有歷史淵源的,比如,山羊奶酪、牦牛肉就曾是以前馬幫隊(duì)伍在向威尼斯、東歐等地運(yùn)送茶葉途中的用于給養(yǎng)的食物。此外,出售云南各民族的特色酒也是鑫桂園的一大特色,鑫桂園每年酒類的出售量就是六七噸,包括云南瑪咖酒、黑松露酒、松茸酒、白葡萄等六七個(gè)品種,各式的酒博得很多粉絲的喜歡。很多帥哥靚女、文藝青年都喜歡來這里悠閑地喝喝酒,聊聊天,千言萬語都付諸于美食中。
鑫桂園有特色的歌舞表演(演員來自傣族和佤族)
(二)把特色的最好的給顧客
懂得欣賞美食的食客的味蕾是最為挑剔的,為了給他們提供生態(tài)正宗的食材,把最好的珍饈呈現(xiàn)給他們,鑫桂園或在云南當(dāng)?shù)亟⒘瞬少?gòu)中心,或和當(dāng)?shù)氐纳贁?shù)民族農(nóng)戶合作,將當(dāng)?shù)氐幕ɑ堋B(yǎng)生菌、辣椒、醬料、醬油、牦牛肉、云南火腿、土特產(chǎn)等原材料從云南空運(yùn)過來,并且以盡可能實(shí)惠的價(jià)格饋贈(zèng)給顧客。比如,從云南空運(yùn)過來的鳳尾竹筒飯,落地價(jià)格本為17.5元,但只賣17元;還有火焰牦牛串,也是幾乎以成本價(jià)出售。
鑫桂園很多菜品的原料不僅稀有,并且很多都具有養(yǎng)生功效,比如特色菜品涼拌樹花中用到的樹花就是長(zhǎng)在普洱茶樹皮上的寄生草,有“血管清道夫”之稱,是云南獨(dú)有的食材。據(jù)說,以前樹花是窮苦人家的食物,用于泡酒、煲湯,迄今已有一兩百年的歷史,但是現(xiàn)在卻搖身變成了高價(jià)的珍饈。“由于樹花只生長(zhǎng)在人氣少的地方,要求空氣沒有受過污染,再加上現(xiàn)在很多人采摘時(shí)是直接用刀去刮,甚至連樹皮一起刮掉(以前人們采摘時(shí)只用剪刀剪),這樣就基本不會(huì)再長(zhǎng),所以現(xiàn)在樹花的產(chǎn)量越來越少,只有西雙版納才有了。制作時(shí),要先用水泡去澀味后過水煮,再烘干放在保鮮盒中,要制作時(shí)再拿出來涼拌或用其他方法烹制。樹花是非常有益身體的一種食材。”徐總說,“我們總是想著盡力將云南的最好的東西帶給顧客”。
云南特色菜品 云南樹花
發(fā)展壯大
(一)進(jìn)駐商場(chǎng) 成為廣州率先進(jìn)駐商場(chǎng)的中餐品牌
直到2010年廣州白云萬達(dá)廣場(chǎng)開業(yè),徐麗和先生才做了一個(gè)重要的決定,讓鑫桂園分店進(jìn)駐萬達(dá)廣場(chǎng)。但那時(shí)廣州的中餐品牌進(jìn)駐商場(chǎng)的風(fēng)潮還沒開始形成,整個(gè)廣東除了鑫桂園,只有兩家粵菜餐企以及深圳的芙蓉樓同時(shí)進(jìn)駐了萬達(dá)廣場(chǎng),而其他的都是萬達(dá)與省外其他餐企合作,比如像漢拿山以及一些川菜企業(yè)等,還有的就是像壽司一類的休閑餐飲?!爱?dāng)時(shí),我先生經(jīng)常到歐洲、亞洲這些地方去走走,眼界就非常開闊,因?yàn)樗吹?,在?guó)外,人們都是在大型的SHOPPINGMALL中生活,在國(guó)內(nèi)這也是一種趨勢(shì)。現(xiàn)在的人們很少在街上生活,人們都是在商場(chǎng)里面去購(gòu)物、吃飯、看電影等,涵蓋了一站式休閑購(gòu)物的各個(gè)方面。其實(shí),我們當(dāng)時(shí)要進(jìn)駐萬達(dá)時(shí),廣州的好幾個(gè)朋友都在質(zhì)疑那個(gè)地方是否太偏、前景是否良好等等,但我們堅(jiān)持去了。當(dāng)時(shí)萬達(dá)的挑選也非常嚴(yán)格,甚至堪比現(xiàn)在考大學(xué)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)鑫桂園還不是連鎖企業(yè),萬達(dá)的團(tuán)隊(duì)多次堅(jiān)持對(duì)鑫桂園的出品明察暗訪,讓我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎都變成了‘神經(jīng)病’。但經(jīng)過多次考察之后,萬達(dá)的考察團(tuán)也感覺我們的出品棒、上菜快、人氣旺。于是,我們成功地進(jìn)駐了萬達(dá),并且營(yíng)業(yè)額一直排在同類品牌的前列。”
云南特色蕎麥餅
(二)增開分店豐富產(chǎn)品線 成功進(jìn)入時(shí)尚大眾化市場(chǎng)
但是隨著時(shí)代、生活方式的改變、消費(fèi)的升級(jí)以及政策的變更,現(xiàn)代人更傾向于青睞大眾化的輕奢時(shí)尚產(chǎn)品,并且對(duì)口味有著更直接和極致的要求,而繼進(jìn)駐商場(chǎng)后幾年后,鑫桂園也積累了經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)店相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn),在現(xiàn)時(shí)的餐飲環(huán)境下,徐總決定隨著改變經(jīng)營(yíng)策略,增開新店,并在原來云南風(fēng)情園的基礎(chǔ)上再上線兩個(gè)品牌新品,即云彩·秀和彝哥彝妹,以豐富產(chǎn)品線擴(kuò)大消費(fèi)群體,進(jìn)攻大眾化市場(chǎng)。云彩·秀出售中式時(shí)尚休閑簡(jiǎn)餐,彝哥彝妹則是賣火鍋和烤魚,人均消費(fèi)只有45-50元。
對(duì)此,徐總分析道,按照現(xiàn)在的剛性需求,就是要做大眾化餐飲,以前60元的人均消費(fèi)可以行得通,但是現(xiàn)在周圍餐廳的人均消費(fèi)都是30-40元,如果鑫桂園堅(jiān)持走60元的道路就會(huì)很吃力,因而要求變,而在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程中,在不同的階段運(yùn)用不同的策略也很正常,也只有這樣才能適應(yīng)市場(chǎng),才容易獲得成功。
云南特色牦牛肉
(三)新產(chǎn)品注重性價(jià)比 好吃才是王道
鑫桂園新增加的產(chǎn)品是全新的升級(jí)版,針對(duì)80后90后來定位,菜品追求 “小份量、物美價(jià)廉和性價(jià)比”,而不像以前單純追求“高成本和高營(yíng)養(yǎng)”,因?yàn)槌杀竞蜖I(yíng)養(yǎng)價(jià)值高就意味著價(jià)格高。而徐總認(rèn)為,現(xiàn)在的年輕人他們對(duì)有些高價(jià)的好東西未必感冒,“如今的年輕人吃東西追求性價(jià)比和口味,對(duì)口味有更直接和極致的要求,比如辣的就辣的,酸就酸的,甜的就甜的,鮮的就鮮的,而不是一些中和的混合味道,比如酸中帶甜或甜中帶澀等。若口感不行,就算菜品再有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,宣傳做得再好,他們也會(huì)覺得這與自己無關(guān)。所以我們最近不停地去和同行學(xué)習(xí)和交流,在現(xiàn)有的產(chǎn)品里面去尋找,希望能夠開發(fā)出適合我們的產(chǎn)品。新店在裝修方面,也不再參照原來太陽廣場(chǎng)分店的形式,而是會(huì)將民族的特色與現(xiàn)代潮流相結(jié)合,讓更多的年輕人喜歡?!毙炜倢?duì)中國(guó)吃網(wǎng)記者說。
談話結(jié)束時(shí),徐總表示,雖然目前以鑫桂園萬達(dá)店為例,月純利潤(rùn)很可觀,但離業(yè)內(nèi)其他品牌分店月純利潤(rùn)一百多萬還有距離,但從事餐飲業(yè)多年,總想著給自己一個(gè)交代,在未來的發(fā)展過程中,不僅僅把營(yíng)業(yè)額放在第一位,而是注重樹立和打造鑫桂園口碑和品牌,致力讓鑫桂園在廣東的餐飲市場(chǎng)中發(fā)展?fàn)畲?,讓更多人品嘗到云南珍饈??梢钥闯觯瑥淖畛跫兇庀氪罱ㄒ粋€(gè)中高端的美食分享交流平臺(tái),到將鑫桂園分店成功進(jìn)駐商場(chǎng),再到增加新店、新品并改變模式走時(shí)尚大眾化道路,每一個(gè)決定都展現(xiàn)徐總的心路歷程,也促進(jìn)鑫桂園的成長(zhǎng)?,F(xiàn)在,鑫桂園已成功進(jìn)駐時(shí)尚大眾化市場(chǎng),并且已初步分得自己的“一杯羹”;未來,相信更豐富的產(chǎn)品線和更正確的決策將會(huì)讓鑫桂園迎來更大的發(fā)展。
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