巴奴進(jìn)京,哪句slogan才能和海底撈一戰(zhàn)?專(zhuān)欄
客場(chǎng)作戰(zhàn)的巴奴,怎么打品牌才能占領(lǐng)消費(fèi)者心智?
巴奴最知名的Slogan有三個(gè)版本:
? 服務(wù)不是我們的特色,毛肚和菌湯才是。
? 更火的火鍋,排隊(duì)的人更多。
? 深入原產(chǎn)地,精選好食材。
這三個(gè)版本分別對(duì)應(yīng)巴奴在區(qū)域市場(chǎng)的三種狀態(tài)?,F(xiàn)在,巴奴在使用的是第三個(gè),強(qiáng)調(diào)好食材。
但是,隨著巴奴要進(jìn)入北京市場(chǎng),對(duì)于巴奴應(yīng)該以怎么的姿勢(shì)進(jìn)入,業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了兩種不同的看法:
一種認(rèn)為,巴奴應(yīng)當(dāng)采用第一個(gè)版本的Slogan ,在北京市場(chǎng)重新打一遍“產(chǎn)品主義”的組合拳。
另一種認(rèn)為,第一個(gè)版本太過(guò)于局限毛肚和菌湯了,不適合當(dāng)前巴奴已經(jīng)擁有更多爆品的狀態(tài),應(yīng)當(dāng)采用第三個(gè)版本,用好食材來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。
那么,巴奴進(jìn)京,到底需不需要換Slogan?
1 三版Slogan迭代,哪個(gè)效果更好?
從Slogan的迭代來(lái)說(shuō),巴奴似乎也洞察了一些市場(chǎng)反饋。
比如“服務(wù)不是我們的特色,毛肚和菌湯才是”這一句,具有極強(qiáng)的穿透力和殺傷力,輕易就能占領(lǐng)消費(fèi)者心智。并且這一版Slogan里,信息量大、優(yōu)勢(shì)比較突出,極具有產(chǎn)品主義的精髓,強(qiáng)調(diào)了爆品毛肚和菌湯。
不過(guò),這一版太具鋒芒。于是有了升級(jí)版Slogan。
但是,升級(jí)版Slogan強(qiáng)調(diào)“更火的火鍋,排隊(duì)的人更多”,會(huì)讓人產(chǎn)生誤解:難道巴奴的產(chǎn)品主義就是排隊(duì)?
可能是感受到來(lái)自市場(chǎng)的反饋,后來(lái),巴奴又啟用了當(dāng)前的版本,主打“深入原產(chǎn)地,精選好食材”。
這是回到了產(chǎn)品主義的大道上,道哥認(rèn)為,有形無(wú)神,缺少Slogan那種氣勢(shì)洶洶的張力。
當(dāng)然,巴奴需要用豐富的食材來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者。而這個(gè)Slogan,可以引導(dǎo)消費(fèi)者去選擇更多好食材,并為之心甘情愿買(mǎi)單。
從巴奴菜單上也印證了這一點(diǎn),除了菌湯之外,還有繡球菌、笨菠菜,等等新產(chǎn)品。
但是,對(duì)于北京市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),向他們展示巴奴走向“產(chǎn)品主義”的過(guò)程,比展示結(jié)果更重要。
展示過(guò)程,更容易讓消費(fèi)者入戲,有代入感。而直接跳過(guò)過(guò)程,展示“深入原產(chǎn)地,精選好食材”的結(jié)果,消費(fèi)者就缺少了因?yàn)檫^(guò)程而產(chǎn)生的情緒和感動(dòng)。
甚至,我都認(rèn)為,巴奴第二家店,應(yīng)當(dāng)選址在中關(guān)村,用產(chǎn)品主義跟互聯(lián)網(wǎng)圈形成共鳴,進(jìn)行互動(dòng)。 然后像剝筍一樣,一層層地展示巴奴產(chǎn)品升級(jí)的過(guò)程。讓過(guò)程呈現(xiàn)張力,而不是一下子全展示出來(lái)。
2 客場(chǎng)作戰(zhàn),哪句能占領(lǐng)消費(fèi)者心智?
其實(shí),要不要換Slogan,不取決于巴奴的狀態(tài)和手中的武器,而取決于新市場(chǎng)對(duì)巴奴的認(rèn)知 。
我的方法論就是三個(gè)口碑:消費(fèi)者口碑、行業(yè)口碑和供應(yīng)鏈口碑 。
站在區(qū)域市場(chǎng)上,巴奴有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì),既有消費(fèi)者口碑,又有行業(yè)口碑,更有供應(yīng)鏈口碑。進(jìn)入購(gòu)物中心也在享受一線(xiàn)品牌的待遇。但是站在新興市場(chǎng)來(lái)看,巴奴就是客場(chǎng)作戰(zhàn)了。
崛起于鄭州的巴奴毛肚火鍋,帶給行業(yè)兩個(gè)方法論:
一是把巴奴火鍋更名為巴奴毛肚火鍋,引發(fā)行業(yè)品牌更名潮,更加速了毛肚成為火鍋菜品中的頭牌。
二是在行業(yè)內(nèi)引發(fā)“產(chǎn)品主義”的新思潮,使餐飲人把重心聚焦到做好產(chǎn)品上來(lái),進(jìn)一步推動(dòng)餐飲企業(yè)主打好食材之風(fēng)。
然而,巴奴對(duì)于消費(fèi)者的影響力,受制于門(mén)店的擴(kuò)張。
在巴奴門(mén)店覆蓋的市場(chǎng),巴奴有良好的口碑和品牌形象,在巴奴門(mén)店沒(méi)有覆蓋的市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)于巴奴,了解依然甚少。
因此,在北京市場(chǎng)可以說(shuō)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)巴奴是無(wú)感的。也就是說(shuō),在北京市場(chǎng),巴奴的行業(yè)口碑要大于消費(fèi)者口碑。
所以,巴奴仍然需要重新教育消費(fèi)者,而不能被眾多贊美搞暈了頭。
而好的傳播,也像定位所強(qiáng)調(diào)的那樣,要占領(lǐng)消費(fèi)者心智。從這個(gè)角度出發(fā),無(wú)疑那句極具鋒芒的Slogan最能直抵人們的內(nèi)心。
3 “高富帥”桂滿(mǎn)隴與“經(jīng)濟(jì)適用男”巴奴
在巴奴進(jìn)北京的時(shí)候,桂滿(mǎn)隴也從上海進(jìn)入深圳。我比較了兩者,發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。
興起于上海的桂滿(mǎn)隴,善于產(chǎn)品研發(fā),精于場(chǎng)景設(shè)計(jì),一店一景。在上海一出現(xiàn),就引起消費(fèi)者追捧。
曾在上海做到每天翻桌7次,屢創(chuàng)造排隊(duì)奇跡(最久讓顧客等4個(gè)小時(shí));三家門(mén)店天天爆滿(mǎn),創(chuàng)下史上零差評(píng)的記錄。成為上海風(fēng)頭無(wú)兩的的網(wǎng)紅。
我把桂滿(mǎn)隴人格化為“高富帥”。 因?yàn)樗奶刭|(zhì)是非常顯性的,就是漂亮,就是充滿(mǎn)儀式感,就是有擋不住的光芒。
相反,巴奴就是一個(gè)“經(jīng)濟(jì)實(shí)用男”的案例。 出身不高貴,崛起于二線(xiàn)城市的鄭州;形象也不帥,不以場(chǎng)景繁華奪人眼球,依靠的僅僅是產(chǎn)品品質(zhì)這個(gè)才華。而才華這個(gè)東西,又是消費(fèi)者一眼看不穿的。
因此,從形象和氣質(zhì)來(lái)說(shuō),同樣是進(jìn)入于一個(gè)新市場(chǎng)。桂滿(mǎn)隴從上海到深圳,屬于從一線(xiàn)城市到一線(xiàn)城市,就相對(duì)輕松。而巴奴從二線(xiàn)城市鄭州,進(jìn)入到一線(xiàn)城市北京,就需要重新贏得市場(chǎng)的肯定。
這個(gè)現(xiàn)實(shí),決定了巴奴在進(jìn)入新市場(chǎng)的姿勢(shì),需要把當(dāng)初的產(chǎn)品主義組合拳再打一次,而且是從那句聽(tīng)一次就占領(lǐng)心智的SLOGAN開(kāi)始。
否則,用“深入原產(chǎn)地,精選好食材”這種很無(wú)感的口號(hào),難以撬動(dòng)新市場(chǎng)。
4 進(jìn)入新市場(chǎng),要有小白心態(tài)
這個(gè)話(huà),聽(tīng)起來(lái)說(shuō)得有點(diǎn)兒大了。不過(guò),道哥還是相信這個(gè)判斷的。
海底撈是以消費(fèi)者口碑崛起,進(jìn)而有行業(yè)口碑和供應(yīng)鏈口碑。巴奴的崛起,整體上是行業(yè)口碑大于消費(fèi)者口碑。為什么這么說(shuō)呢?
因?yàn)檫@些年來(lái),巴奴通過(guò)挑戰(zhàn)海底撈,在市場(chǎng)上贏得了鮮花和掌聲。這場(chǎng)挑戰(zhàn)賽中,主角是巴奴和海底撈,觀眾主體是餐飲同行,只有少量的觀眾是消費(fèi)者,并且主場(chǎng)在鄭州。
因此,對(duì)于北京市場(chǎng),決策者需要讓心態(tài)歸零,要像小白一樣思考,不講專(zhuān)業(yè),只講直覺(jué)。
為什么強(qiáng)調(diào)小白心態(tài)呢?
舉個(gè)例子,老板們做品牌的過(guò)程,就看恐怖電影。老板們?nèi)霊蛱睿蟀滋斓囊矔?huì)一驚一乍。而消費(fèi)者沒(méi)有看恐怖電影,對(duì)老板們反應(yīng)是無(wú)感的。
不要拿你的專(zhuān)業(yè)主義去跟小白們對(duì)話(huà)。消費(fèi)者需要的,就是告訴他:你是誰(shuí)?他為什么要選你。
總結(jié)
我拿巴奴當(dāng)案例,其實(shí)想拉出一個(gè)話(huà)題:區(qū)域品牌如何做全國(guó)化?
這是一個(gè)值得關(guān)注的事情。當(dāng)前,一大批興起于二三線(xiàn)城市的品類(lèi)強(qiáng)勢(shì)正在面臨全國(guó)化。
比如在合肥,老鄉(xiāng)雞正在長(zhǎng)三角加緊布局;在大連,喜家德在站穩(wěn)北京市場(chǎng)后,今年要進(jìn)軍深圳市場(chǎng)。這些企業(yè)如何做全國(guó)化,需要一些方法論。
而道哥能給出的第一個(gè)方法論就是:用消費(fèi)者口碑、行業(yè)口碑、和供應(yīng)鏈口碑來(lái)自測(cè)自己的品牌 ,希望對(duì)你有用。
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