肯德基敗了!門店近10000家,年入6億,它靠模仿完美逆襲!專欄
不管哪個(gè)行業(yè),抄襲、模仿者眾多,尤其是餐飲,一說小龍蝦風(fēng)口來了,一窩蜂地開小龍蝦店,一說重慶小面要爆了,又一窩蜂去開重慶小面店,但大體上,能夠存活下來就已是萬幸。當(dāng)然,有倒閉的自然就有逆襲成功的,就好比這家店:
以模仿肯德基出身,如今全國(guó)開店近10000家,比肯德基門店還多一半,年入過6億。
它就是草根出生的華萊士 。
一人一輛捷達(dá),“山寨貨”的逆襲
上世紀(jì)90年代,肯德基、麥當(dāng)勞乘著一股春風(fēng),在中國(guó)一線城市遍地生花,甚至出現(xiàn)門被擠破的狀況,但二三線城市智能看著它們吃,而四線城市更是難得聽到它們的名字。
干過8年會(huì)計(jì)的華懷慶剛好辭職下海經(jīng)商,發(fā)現(xiàn)了二三線城市人們對(duì)肯德基、麥當(dāng)勞的“趨之若鶩”。于是他決定利用肯德基、麥當(dāng)勞一時(shí)還沒向二三線城市擴(kuò)張的時(shí)間、時(shí)空差,模仿它們的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式,搶占地、縣級(jí)市場(chǎng)。
2001年,華懷慶和自己的哥哥華懷余湊了8萬塊錢,暢想著“華萊士以后要是能像肯德基那樣在中國(guó)開上20家店,到時(shí)一人買一輛捷達(dá)!”,在福州師范大學(xué)門口開了第一家華萊士。
說好模仿肯德基,自然賣的東西、定的價(jià)格,還有裝修,都和肯德基差不多。
但理想和現(xiàn)實(shí)差距卻很大,山寨畢竟是只是山寨,與正版之間肯定是有差距的, 尤其是當(dāng)對(duì)面懟著開了一家德克士的時(shí)候,華萊士的危機(jī)就來了。
華懷慶兄弟兩決定重新定位華萊士,做不來高大上的肯德基,那就做低配的“山寨基”,果斷推出“特價(jià)123”促銷,即可樂1元、雞腿2元、漢堡3元,結(jié)果第一天的營(yíng)業(yè)額由平時(shí)的2000元增加至4000元,第二天達(dá)到6000元,第三天突破8000元。
華萊士火了,雖然賺不了多少錢,但至少名聲打出來了, 它終于在站穩(wěn)了腳跟。隨后,華萊士就靠著這個(gè)打法,迅速占領(lǐng)了二三線城市。
到2013年,華萊士年?duì)I收超過6個(gè)億。2014年初,門店數(shù)量4800多家,超過肯德基近200家。2017年底,門店9000家,比肯德基多了一半,華萊士終于實(shí)現(xiàn)逆襲!
那么華萊士到底是如何逆襲的呢?
取名高大上,“舶來品”很好用
當(dāng)初創(chuàng)立的時(shí)候,華懷慶兄弟兩為了取名的事情討論了很久,最終確定了華萊士這個(gè)名字。有趣的是,最初華萊士開店時(shí),一度讓外界以為這就是“舶來品”。
那么華萊士取名有什么好處呢?
簡(jiǎn)單來說,就是蹭大IP流量 。
華懷慶的初衷就是要模仿肯德基做西式快餐,賣可樂、雞腿、薯?xiàng)l、漢堡,自然名字就不能太中式化,在當(dāng)時(shí)環(huán)境下,西式化的名字能夠提升顧客的認(rèn)可度, 當(dāng)然現(xiàn)在西式化的名字太普遍,消費(fèi)者已經(jīng)很難買單了。
所以,我的意思并不是一定要取西式化的名字,而是要根據(jù)消費(fèi)者的心理,結(jié)合自己的產(chǎn)品定位,再做決定,畢竟好的名字是成功的開始。
避開黃金商圈
華懷慶的策略是搶占二三線城市,所以華萊士的店大部門選址都在這些區(qū)域內(nèi)。
而選擇二三線城市,一是避免了成為肯德基、麥當(dāng)勞這些大佬的“刀下亡魂”,二是這些地方租金便宜。
而且二三線城市雖然人流量比不上一線城市,但是勝在肯德基、麥當(dāng)勞數(shù)量不多,華萊士早期部署的搶占二三線城市的目的也基本完成,雖然會(huì)被其他店搶去一部分生意,但低價(jià)劃算的華萊士也依然有人光顧。
之后華萊士的店也開到了一線城市,但是基本上都避開了黃金商圈。
此外,他們還縮減了門店面積,最開始模仿肯德基做的兒童樂園也被砍掉了,這樣就節(jié)省了華萊士的空間成本。
不請(qǐng)明星代言,一周七天天天有活動(dòng)
不同于肯德基、麥當(dāng)勞,恨不得把所有大流量的明星請(qǐng)來代言,華萊士沒有明星代言人,并非請(qǐng)不起,但華萊士的定位在那(并非看不起華萊士),請(qǐng)明星反倒顯得不倫不類。
華萊士不止不請(qǐng)明星,還不投視頻廣告!甚至很難在公交站或者城市巨幅廣告牌上看到華萊士的身影。
那么,它如何做推廣宣傳呢?
華萊士選擇在自己門店周邊和門口張貼海報(bào),發(fā)傳單! 就是如此“簡(jiǎn)單”“原始”的推廣方式,其實(shí)這樣做的好處一是推廣成本低,二是在門店附近貼海報(bào)發(fā)傳單可以隨時(shí)引流至門店。
而且華萊士的活動(dòng)海報(bào),全是優(yōu)惠活動(dòng),一周七天天天都有活動(dòng),本身就平價(jià),還有活動(dòng),自然能吸引顧客。
低價(jià)和賺錢并不沖突
正如我們上面來說,華萊士走的就是平價(jià)優(yōu)惠路線,其性價(jià)比自然就比肯德基、麥當(dāng)勞高,而拼性價(jià)比,自然就要從產(chǎn)品說起。
做炸雞漢堡最重要也最大的成本就是雞,華萊士雖然選用的原材料不如肯德基、麥當(dāng)勞,但也不差,選用的也是值得信賴的大供應(yīng)商,這就從產(chǎn)品本身降低了成本。并且所有門店采取統(tǒng)一采購、統(tǒng)一流程。
再者華萊士沒有研發(fā)團(tuán)隊(duì),產(chǎn)品基本都是跟風(fēng)而來, 你會(huì)發(fā)現(xiàn)市面上華萊士的新品真的很少,這就節(jié)省了研發(fā)產(chǎn)品的人力成本和時(shí)間成本。
“咨詢費(fèi)”白菜價(jià),拓寬市場(chǎng)的利器
當(dāng)然,高性價(jià)比是其打開市場(chǎng)的一個(gè)重要原因,但要在全國(guó)開近1萬家店,其加盟策略也不得不提。
華萊士的加盟策略很獨(dú)特,不同于行業(yè)內(nèi)的收“加盟費(fèi)”,華萊士收的是“咨詢服務(wù)費(fèi)”,而且這個(gè)費(fèi)用很低,只需要1萬塊錢,就可以搞定。
如此一來,二三線城市的加盟商便被拿了下來。
從模仿到逆襲,全國(guó)開1萬家店,華萊士走了18年,在門店數(shù)量上多過于肯德基,但是其發(fā)展也到了一定的瓶頸期。因?yàn)殡S著時(shí)代發(fā)展,二三線城市對(duì)價(jià)格也不再那么關(guān)注,肯德基、麥當(dāng)勞如今也漸漸向這些地方擴(kuò)張,如果華萊士還一味走“跟風(fēng)、無創(chuàng)新”路子,等待它的結(jié)果必然很艱難。
畢竟,有創(chuàng)新才有未來!
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