商業(yè)上討好女性是個明智的選擇。但究竟怎么討好？怕不是想當(dāng)然就能get的——      

顏值依舊是個利器  但不是你想的那么簡單  

從口紅說起吧。

根據(jù)不久前剛剛發(fā)布的《2018天貓女子力權(quán)威發(fā)布趨勢報告》，聽來不那么讓人意外的一條是：

有超過300萬的女性過去的1年中買了超過5支以上的口紅。

不知你有沒有覺得，相比“究竟能不能用完”，“熱門色號到貨了么？”“包裝漂亮有質(zhì)感么？”、“是XX合作限量款么？”在購買決策所占的比重在快速上升。

后兩者都和顏值息息相關(guān)。舉個例子，過年那段時間，巴黎歐萊雅和國家博物館合作，推出了5款限量口紅禮盒，靈感來自國博館藏的清代藏品仿仇英《千秋絕艷圖》。

△ 古典美人氣質(zhì)“帶貨”

據(jù)了解，盡管這次的合作僅僅是多了個紙質(zhì)包裝盒，連口紅本體外的膠帶都是隨機限量附贈，但顯然，飛燕、昭君、貴妃的“帶貨能力”不容小覷。

直白講，這是一個跨界營銷。但反映出來的，是女性對產(chǎn)品顏值的一種更高的要求。

——呈現(xiàn)出的美得有話題度和內(nèi)涵，談起來又是一個美妙且詩意的談資；

——成系列感又不同款的美，是促使多次購買且收藏的一大利器。

再看日本品牌麒麟的一款茶飲料Moogy的包裝，想讓你買全收集起來的目的，可以說是很明目張膽了。

△呃…可以只買包裝么？

當(dāng)你售賣的品類是消費者需要的，在包裝上做文章，更容易一下子捕獲消費者的注意力，且成系列感也容易提升再次購買的幾率。  

應(yīng)用到現(xiàn)制飲品，其實周邊可互動的維度會更多，杯套、紙巾、外賣袋、產(chǎn)品卡……

長沙的茶飲品牌知乎茶也，在這方面可以說是很突出了，膠帶、明信片等并不復(fù)雜的周邊，也因為貌美讓人分分鐘想入手，點評網(wǎng)站上，就有消費者表示“拿起就不想放下”了。

△ 貌美的周邊

在產(chǎn)品差異化難做的當(dāng)下，當(dāng)品牌有能力用顏值展示“我們不一樣”，自然容易在消費者心智中建立起屬于你的一隅。    

當(dāng)跑步、健身成為一種生活方式  

同樣來自《2018天貓女子力權(quán)威發(fā)布趨勢報告》——

報告中最大的增長，是越來越多的女性愿意在運動上花錢。 近一年的時間里，購買“跑步全套裝備“的女性用戶增長達到了驚人的1389%。

當(dāng)健身成為一種生活方式，吃喝是否健康在女性消費考慮中占了的極高的分量。

當(dāng)然，一些聰明的品牌已經(jīng)意識到了這點，一個簡單的例子，低脂奶蓋成了不少茶飲店的宣傳款，而自由選擇甜度幾乎成了每個茶飲品牌的標(biāo)配。

△ 選甜度可以說是茶飲店標(biāo)配了

除了產(chǎn)品上脫脂、少糖、低卡的選項，另一個細節(jié)是，盡管在現(xiàn)制飲品，有不少文章分析從性價比上來看，消費者購買大杯更劃算，但如今消費者特別是女性消費者的需求，可能更偏向于“剛剛好”。

可口可樂在這一點上很有發(fā)言權(quán)，近年來，其小瓶裝的碳酸飲料獲得了相當(dāng)速度的增長。

一些咖啡店的做法也相當(dāng)大膽，倫敦一家叫做Daylesford Organic Cafe的店，不僅為顧客提供早午晚餐以及下午茶，還在為他們之后更健康的午/晚餐做打算——供應(yīng)有機蔬菜和水果。

△ 喝杯下午茶，順便買菜回家？

一邊品味著咖啡、一邊挑選著看上去就生機勃勃的蔬果，很直觀地滿足了消費者潛在的需求。

當(dāng)然，在咖啡還不是剛需的國內(nèi)市場，跨界“賣菜”這事兒是需要勇氣的。

但如何不影響女性們變美的節(jié)奏，甚至能有所助力，越來越成為一種競爭力。    

有空間，你有體驗么？  

護膚彩妝品牌沒事兒就喜歡開個咖啡館，這不新鮮了。

一年一年樂此不疲，說明管用。

3月2號，歐舒丹在成都太古里開了個快閃咖啡店。美美的品牌主視覺是必須的，再搭配櫻花、秋千等元素以及兩款限定櫻花飲品。

△ 不來么？不拍么？不發(fā)么？不買么？

從護膚、美妝品牌角度來說，咖啡館體驗屬性更強，這樣的場景能串聯(lián)起消費者“買”和“用”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在決策過程中增添一種樂趣或者說情感，是增加銷售的關(guān)鍵。

如果你還記得去年CHANEL開的可可小姐垮山咖啡店，為了一款唇釉產(chǎn)品的宣傳，可以說是把體驗做到極致了。

而今年，“香奶奶”更會玩了，在東京開了一家街機廳，從復(fù)古的像素游戲，到近來流行的抓“娃娃”，與產(chǎn)品結(jié)合的同時，深度互動。

△ 簡直復(fù)古又夢幻

女性消費者對時尚的敏感度很高，空間體驗作為如今飲品店強調(diào)的一個要素，如果只是一味拼設(shè)計，很容易單調(diào)，更新的成本也相當(dāng)高。

就比如，粉藍兩色的“cp感”和“少女心”都很強沒錯，但已經(jīng)是前年的流行色了好么？另外，不是店里放一個火烈鳥或獨角獸玩偶就是“ins風(fēng)”了好么？

在如今飲品領(lǐng)域激烈的競爭下，單單是視覺、嗅覺、味覺上的呈現(xiàn)不夠用了，如何去設(shè)計消費流程，增加與消費者的互動，才能稱之為吸引人的空間體驗。   

她們需要什么  去思考她們想成為誰  

在《99%的人都把賣點說錯了》一書中，作者提出了一個觀點——

能在鎖定目標(biāo)消費者時發(fā)揮重大功能的，是年齡及性別之外的“心理角色”。  

這是什么意思？

也就是說，當(dāng)你在給自己的品牌、產(chǎn)品做客群定位的時候，想的不應(yīng)該只是在哪個年齡段的人們，而是應(yīng)該更深入的思考，這一部分人群，他們想成為什么樣的自己。

△ 圖源自《99%的人都把賣點說錯了》，廣瀨知砂子著

書中對不同消費類型進行了更細的解讀：

• 名牌取向   

  心理角色形象：時尚、品味出眾的自己

• 品質(zhì)取向  

  心理角色形象：有眼光的自己

• 年輕人取向  

  心理角色形象：對流行敏感、令人刮目相看的自己

• 大眾取向  

心理角色形象 ：買到好用、便宜、劃算商品的自己

相比男性在身份角色定位的相對明確，女性的心思和愿望要根據(jù)很多維度持續(xù)觀察、思考與提煉。

這種心思的百轉(zhuǎn)千回，一方面對品牌的定位把握是一個難題，但從另一個角度思考，也呈現(xiàn)出了多個細分市場的更多商機。

品牌要做的，就是想辦法告訴她們，擁有自家的這樣產(chǎn)品/服務(wù)，就能讓她們離希望成為的那個自己，更近了一步。 

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