先問(wèn)讀者一個(gè)問(wèn)題：星巴克貴嗎？

我猜你的答案是“還好”或者“有點(diǎn)貴”。我的想法可能跟你不太一樣，我認(rèn)為星巴克貴得要死，因此我一次都沒去過(guò)。

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授寧向東算了這么一筆賬：

一個(gè)大杯的拿鐵，意味著什么？意味著價(jià)格超過(guò)了吉野家、麥當(dāng)勞、真功夫的一頓午餐。拿鐵里面有什么？主要的材料就是牛奶，就是用上等的牛奶，一杯牛奶的成本是算得出來(lái)的，加上可可粉和一些糖漿，打死也不會(huì)是這樣一個(gè)價(jià)格

拿鐵成分表

看來(lái)，認(rèn)為星巴克貴得要死的不止我一個(gè)人。然而，根據(jù)星巴克最近公布的 2018 年第一季度財(cái)報(bào)，雖然星巴克的全球效益不景氣，但是它同期在中國(guó)大區(qū)的凈利潤(rùn)同比上漲高達(dá) 30%，同店銷售漲幅為 6%，業(yè)績(jī)十分樂觀。

這說(shuō)明，在中國(guó)，我這種“窮屌絲”正在越變?cè)缴?，而認(rèn)為星巴克好喝不貴的人正在越變?cè)蕉唷?

一杯咖啡的成本明明只有幾塊錢，為什么這么多人覺得不貴呢？

一、體驗(yàn)消費(fèi)的本質(zhì)——社會(huì)階層

因?yàn)橄M(fèi)從必需品時(shí)代，過(guò)渡到了體驗(yàn)時(shí)代。

這里借鑒一下羅振宇的觀點(diǎn)：

“體驗(yàn)時(shí)代”這個(gè)觀點(diǎn)好像也稀松平常。但是你往深一想，體驗(yàn)的本質(zhì)是什么？是意義。過(guò)去的消費(fèi)者花錢買東西，是為了滿足衣食住行的基本需求；而現(xiàn)在，消費(fèi)者追逐的是體驗(yàn)，以及體驗(yàn)給自己帶來(lái)的人生意義。

再往深一想，每個(gè)人賦予自己人生的意義千差萬(wàn)別，但是從整個(gè)社會(huì)上來(lái)看，大家追求意義的方式又有很大一部分是重合的——就是和他人比較，更準(zhǔn)確地說(shuō)，就是確認(rèn)自己的社會(huì)階層。

而在商業(yè)社會(huì)，能夠更快速呈現(xiàn)自己社會(huì)階層的，就是你購(gòu)買商品的價(jià)格。

　　

1000 塊的包包和 5000 塊的包包，在體驗(yàn)上最根本的區(qū)別，恐怕不是什么款式、做工、品牌文化，最核心的區(qū)別就是價(jià)格區(qū)間。

有種說(shuō)法是：“買它，是因?yàn)槲冶车闷鹚??！蔽矣X得這么說(shuō)還是有點(diǎn)屌絲，應(yīng)該這么說(shuō)：“買它，是因?yàn)槲覄偤镁褪沁@個(gè)消費(fèi)水平的人呀。”注意，說(shuō)的時(shí)候語(yǔ)氣要云淡風(fēng)輕，就像說(shuō)“我吃飯是因?yàn)槲覄偤灭I了呀”一樣。

正如營(yíng)銷人喻穎正所說(shuō)：

口袋里有那么多錢時(shí)，想買一個(gè)正好賣那么貴的東西的欲望，就像孩子嘴中擋不住的新牙。

由于此類消費(fèi)的核心是作為中產(chǎn)階級(jí)的感覺而非產(chǎn)品本身，所以消費(fèi)過(guò)程中一些看似是麻煩和成本的東西，其實(shí)都是加分項(xiàng)：

對(duì)于買 LV 的人來(lái)說(shuō)，高價(jià)是一種消費(fèi)體驗(yàn)，而非成本。

對(duì)于買喜茶的人來(lái)說(shuō)，排隊(duì)是一種消費(fèi)體驗(yàn)，而非成本。

對(duì)于買星巴克的人來(lái)說(shuō)，遭受它奇葩的杯型分類的折磨，是一種消費(fèi)體驗(yàn)，而非成本。

星巴克中杯事件 羅永浩感覺受辱自扇耳光

二、體驗(yàn)時(shí)代的價(jià)格邏輯

所以，在體驗(yàn)時(shí)代，真實(shí)的消費(fèi)邏輯是這樣的：

老子現(xiàn)在要花三十多塊錢（而不是幾塊錢）喝一杯咖啡，這杯咖啡在哪里？

或者是：

老子現(xiàn)在想體驗(yàn)作為中產(chǎn)階級(jí)的感覺了，打算花個(gè)三十多塊錢，這錢往哪兒花？

比如，天冷了，你要買雙靴子，心理活動(dòng)很可能是這樣的：我要買雙靴子，預(yù)算大概是 600-1000 塊錢，什么牌子比較好？

請(qǐng)讀者注意，這是一個(gè)很有趣的思考順序——先定價(jià)格區(qū)間，再找對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

因此，聰明的商人頭腦中也會(huì)產(chǎn)生一種相對(duì)應(yīng)的定價(jià)邏輯——先定價(jià)格區(qū)間，再生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

在我們一般的認(rèn)知中，定價(jià)的邏輯應(yīng)該是先算出成本是多少，然后在成本的基礎(chǔ)上增加我們想賺到的利潤(rùn)，由此得出最終的定價(jià)。這種定價(jià)方法叫做“成本定價(jià)法”。　　

有些人考慮得更全面一點(diǎn)，他先調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)都是多少，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上給出自己的定價(jià)。這種定價(jià)方法叫做“競(jìng)品定價(jià)法”。

　　

但是這里的定價(jià)邏輯卻完全不同，這是先考慮消費(fèi)者想要掏多少錢，提前把價(jià)格確定下來(lái)，然后再去思考我提供一個(gè)什么樣的商品來(lái)匹配這個(gè)價(jià)格。這種定價(jià)方法叫做“支付意愿定價(jià)法”。

　　

三、支付意愿定價(jià)法的兩個(gè)維度

大眾曾經(jīng)做過(guò)一款豪華車型「輝騰」，各方面性能極佳，但是銷量巨慘，有且只有一個(gè)原因——它長(zhǎng)得像十幾萬(wàn)的帕薩特。關(guān)于輝騰， 有這么一個(gè)膾炙人口的段子：

一大哥花了 256 萬(wàn)買了輛 W12 缸 6.0 的大眾輝騰，引發(fā)了以下幾件事：

某日，大哥進(jìn)停車場(chǎng)，正在自動(dòng)泊車中，管理員沖他喊道：“喂，開帕薩特的小心點(diǎn)，別把邊上的寶馬給撞了，你賠不起?！贝蟾缗鸬溃骸袄献拥能噳蛸I他 10 輛了！”

某日，大哥到一處接朋友，此小區(qū)門口黑車眾多，大哥在車上等朋友之際聽到黑司機(jī)們議論：“這么好的車也出來(lái)拉活啊?！绷硪晃徽f(shuō)道：“可能單位的吧，不過(guò)帕薩特怎么也得百公里 8 個(gè)油吧。”大哥搖下車窗怒吼之：“老子百公里得 17 個(gè)油！”　　

這引申出一個(gè)有趣的問(wèn)題：高級(jí)商品買到了，但是別人看不出來(lái)，可以嗎？

當(dāng)然不可以。別忘了，消費(fèi)者表面上買的是價(jià)格，實(shí)質(zhì)上買的是社會(huì)階層啊。社會(huì)階層是跟人比出來(lái)的，是需要人們認(rèn)可的，因此高級(jí)商品一定要讓人能認(rèn)出來(lái)。　　

所以，采用“支付意愿定價(jià)法”來(lái)設(shè)計(jì)高級(jí)產(chǎn)品，要考慮的的第一個(gè)維度是消費(fèi)者的「社會(huì)需求」。

所謂社會(huì)需求，是指消費(fèi)者希望通過(guò)購(gòu)買這款產(chǎn)品，成為某個(gè)社會(huì)群體的一員，也就是我們常說(shuō)的「癢點(diǎn)」。

正因?yàn)槿绱耍@十幾年來(lái)，市場(chǎng)上的輕奢品千千萬(wàn)，但真正能成為超級(jí)爆款的只有麥當(dāng)勞的兒童餐玩具、阿迪達(dá)斯的豎條紋經(jīng)典款運(yùn)動(dòng)服、星巴克的杯子、Burberry 的格子圍巾、LV 的印花皮包、寶馬的大鼻孔……

　　

同理，很多白領(lǐng)每天喝一杯星巴克 30 塊錢的拿鐵，但極少有白領(lǐng)每天吃比同事貴 30 塊錢的外賣。對(duì)于消費(fèi)能力有限的人來(lái)說(shuō)，好鋼要用在刀刃上——都蹲在地上吃盒飯了，花再多錢逼格也高不起來(lái)啊。

可見，有些產(chǎn)品天生就“高級(jí)”不起來(lái)，那它們是不是就不能使用“支付意愿定價(jià)法”了呢？

并不是，這就涉及設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)要考慮的第二個(gè)維度——消費(fèi)者的「功能需求」。

功能需求，即我們常說(shuō)的「痛點(diǎn)」和「爽點(diǎn)」，痛點(diǎn)就是要解決問(wèn)題，爽點(diǎn)就是要體驗(yàn)良好。

這個(gè)路數(shù)的標(biāo)桿是小米手機(jī)。雷總深諳“得屌絲者得天下”的道理，從一開始就瞄準(zhǔn)了 1000-2000 元的價(jià)格區(qū)間，然后在此基礎(chǔ)上盡可能滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的需求，同時(shí)絞盡腦汁壓縮成本，獲得無(wú)與倫比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一舉成功。

　　

運(yùn)營(yíng)研究社同樣如此，我們知道自己要滿足的是用戶的功能需求，我們也知道我們的多數(shù)用戶還處于奮斗階段，預(yù)算很緊張。

所以我們的課程服務(wù)不按課程包售賣，而是按技能維度售賣，你當(dāng)下缺什么技能就學(xué)習(xí)什么技能，這樣不僅讓學(xué)員少花錢，而且學(xué)習(xí)周期短見效也快。這樣賣課，我們掙錢會(huì)慢很多，但卻能為學(xué)員提供最具性價(jià)比的成長(zhǎng)服務(wù)。

四、總結(jié)

本文介紹了一種看起來(lái)有點(diǎn)反常識(shí)的定價(jià)方法——“支付意愿定價(jià)法”，它的底層邏輯是：

1）鎖定自己要攻占哪個(gè)價(jià)格區(qū)間；

2）設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)匹配這個(gè)價(jià)格；

3）設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要思考消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品是偏向“社會(huì)需求”還是“功能需求”，從而制定相應(yīng)的研發(fā)和營(yíng)銷策略。

最后，引用“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”科特勒的名言作為收尾：“營(yíng)銷，就是把價(jià)格以產(chǎn)品為載體賣出去?！睕]錯(cuò)，賣的不是產(chǎn)品，而是價(jià)格。

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