最近碰到一個(gè)做鮮菜供應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，說(shuō)他們要在我們附近建一個(gè)蔬菜配送中心，讓我注冊(cè)成為他們的會(huì)員，以后就可以在他們這下單采購(gòu)。我想先關(guān)注下他們公眾號(hào)了解下，結(jié)果對(duì)方執(zhí)意要現(xiàn)場(chǎng)給我開(kāi)通會(huì)員，然后就發(fā)生下下面的對(duì)話(huà)：

“你要能說(shuō)出一個(gè)誘惑到我的理由，我就馬上開(kāi)通”

“我們這注冊(cè)又不要錢(qián)，只需要填寫(xiě)電話(huà)地址微信等信息就可以了，注冊(cè)很簡(jiǎn)單”

“現(xiàn)在沒(méi)有軟件注冊(cè)要收費(fèi)的，別的軟件只要填寫(xiě)電話(huà)就可以，地址都可以自動(dòng)定位的，比你這還簡(jiǎn)單”

“自動(dòng)定位地址這個(gè)我沒(méi)見(jiàn)過(guò)。反正注冊(cè)會(huì)員對(duì)你也沒(méi)啥損失，我們都專(zhuān)門(mén)來(lái)了，就給你注冊(cè)個(gè)吧”

“我透露了我個(gè)人信息，又沒(méi)有任何好處，對(duì)我來(lái)說(shuō)注冊(cè)會(huì)員沒(méi)多大意義啊。我自己去菜市場(chǎng)采購(gòu)十分鐘左右時(shí)間，我們現(xiàn)在也有四五個(gè)配送平臺(tái)賬號(hào)，相對(duì)來(lái)說(shuō)都比你這方便呀，而且你的價(jià)格比別的平臺(tái)都高，比市場(chǎng)也高出好多，菜品也不齊，說(shuō)實(shí)話(huà)我沒(méi)看到你們的優(yōu)勢(shì)在哪里”

“可能品質(zhì)不一樣吧，我們雖然貴一點(diǎn)，但是東西好……”

“比我們自己去市場(chǎng)采購(gòu)的還放心嗎?”

“我們這才剛開(kāi)始做，后期這塊肯定都會(huì)不斷完善的”

“……”

最后為了不讓他們喪失對(duì)市場(chǎng)的信心，我還是注冊(cè)了他們的軟件，就像他們說(shuō)的，反正又不要錢(qián)。但我知道，我大概不會(huì)使用他們服務(wù)。

我覺(jué)得，一切商業(yè)服務(wù)的存在，都應(yīng)該有一個(gè)堅(jiān)硬的內(nèi)核，那就是你的賣(mài)點(diǎn)。市場(chǎng)那么多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多，要讓消費(fèi)者認(rèn)可你，總得有一個(gè)合理的理由。比如不上傷手的立白，不會(huì)上火的王老吉，幫你表達(dá)情感的江小白，性?xún)r(jià)比高的小米手機(jī)，四億人都喜歡的快手……哲學(xué)上說(shuō)存在就是合理的，但是放在商業(yè)領(lǐng)域，存在就必須要有一個(gè)合理的理由。

比如同樣的鮮菜配送，有的平臺(tái)貨品種類(lèi)多，有的平臺(tái)下單方便，有的平臺(tái)菜品價(jià)格實(shí)惠，有的平臺(tái)活動(dòng)優(yōu)惠力度大，就像我給這個(gè)人說(shuō)的，哪怕你們每天推出一個(gè)白菜價(jià)的特價(jià)菜，也算是能吸引別人注冊(cè)的點(diǎn)，問(wèn)題是你啥都沒(méi)有，憑什么吸引人。

我跟不少想開(kāi)店做餐飲的人聊過(guò)，談?wù)摰幕旧弦彩峭瑯拥脑?huà)題。每當(dāng)有人想開(kāi)店問(wèn)我怎么做，我基本上都會(huì)發(fā)問(wèn)一句：你的優(yōu)勢(shì)是什么?比如說(shuō)開(kāi)火鍋店，海底撈有服務(wù)，巴奴有毛肚和菌湯，竹園村有在西安深耕幾十年的美譽(yù)度，如果你要開(kāi)一家火鍋店，你得清楚你有什么?

我在上一篇文章《好吃與正宗哪個(gè)更重要?其實(shí)還有一個(gè)比它們都重要》里說(shuō)過(guò)，定位比好吃和正宗都重要，放在這里來(lái)看，定位的目的就是要形成更加清晰的自我認(rèn)知，分析市場(chǎng)和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，清楚你自己的優(yōu)勢(shì)是什么?從商業(yè)角度看，這個(gè)優(yōu)勢(shì)就叫賣(mài)點(diǎn)。

例如我在前文里提到過(guò)的開(kāi)壽司店的例子。如果你擅長(zhǎng)產(chǎn)品制作，能達(dá)到小野二郎的那種極致精神，那么就可以將產(chǎn)品口味的正宗作為你的賣(mài)點(diǎn)。如果你擅長(zhǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新，那就可以做新派壽司，將產(chǎn)品形式和新口味作為你的賣(mài)點(diǎn)，如果你擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，那么你就可以做一個(gè)有故事的壽司店，主打情懷，主打體驗(yàn)，主打壞境，主打社交都可以，朝網(wǎng)紅店的方向努力。

還有很多人，很清楚自己需要一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，但是對(duì)賣(mài)點(diǎn)的認(rèn)識(shí)卻存在著偏差。關(guān)于賣(mài)點(diǎn)，有以下幾個(gè)容易被我們忽視的誤區(qū)：

1. 賣(mài)點(diǎn)是要更好，不是會(huì)。 大多數(shù)人有一個(gè)誤區(qū)就是把自己會(huì)做的事情當(dāng)做自己的賣(mài)點(diǎn)。會(huì)做產(chǎn)品，產(chǎn)品就是賣(mài)點(diǎn)，但問(wèn)題是你的產(chǎn)品是否做的比別人的都好。精于裝修，就把環(huán)境當(dāng)做自己的賣(mài)點(diǎn)，但問(wèn)題是別人的環(huán)境也都不比你差啊。會(huì)做產(chǎn)品不是賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)闀?huì)做產(chǎn)品的人多了，你要能比別人做的更好更有特色，這才是賣(mài)點(diǎn)。例如我有一個(gè)朋友做熏肉大餅，做了幾十年，做到了口碑第一，所以產(chǎn)品就是他的賣(mài)點(diǎn)。

2. 賣(mài)點(diǎn)是長(zhǎng)板，但是也不能忽視短板。 曾經(jīng)火遍互聯(lián)網(wǎng)的煎餅品牌黃太吉，賣(mài)點(diǎn)很明顯，營(yíng)銷(xiāo)做到了極致，幾乎是業(yè)內(nèi)無(wú)人能及的水平，但是最后還是失敗了，因?yàn)楫a(chǎn)品不行。所有人都知道海底撈服務(wù)好，但是你不知道的是海底撈產(chǎn)品口味也很棒，環(huán)境也很棒，無(wú)論從哪個(gè)層面來(lái)說(shuō)都是業(yè)界數(shù)一數(shù)二的。如果海底撈只是一個(gè)服務(wù)比較好的火鍋品牌，那他肯定也走不到今天。

3. 賣(mài)點(diǎn)不是噱頭。 很多年輕人開(kāi)店為了找賣(mài)點(diǎn)就生造很多概念，或者搞一些噱頭出來(lái)，比如說(shuō)各種亂七八糟的主題餐廳，雇泳衣服務(wù)員，機(jī)器人餐廳，還有當(dāng)下比較火的無(wú)人餐廳等，一切脫離餐飲本質(zhì)的創(chuàng)新和賣(mài)點(diǎn)，到最后都只是博人眼球的噱頭。餐飲的賣(mài)點(diǎn)還是要從產(chǎn)品、體驗(yàn)、服務(wù)、環(huán)境、以及圍繞產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)上面下功夫。

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