餐廳費(fèi)盡心思研發(fā)了一款高毛利的菜品，味道也不錯(cuò)，口碑也不錯(cuò)，為什么就是點(diǎn)的人不多呢？是這道菜不夠好嗎？

很有可能問題出在了“沒有幫顧客做選擇”上，如何讓你想要賣的那道給餐廳帶來高利潤(rùn)的菜桌桌都點(diǎn)，并且還就是沖著這道菜來呢？

以下這些巧妙做法，相信對(duì)你一定有所幫助。

選擇不是越多越好：果醬實(shí)驗(yàn)

首先我們來看一下，國(guó)外一個(gè)著名的有趣的顛覆你常識(shí)的實(shí)驗(yàn)：

有選擇比沒選擇好，選擇多比選擇少好，這幾乎成了人們生活中的常識(shí)。

但實(shí)際情況并非如此。

美國(guó)斯坦福大學(xué)的心理學(xué)教授馬克萊珀（Mark Lepper）和哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院的席娜艾揚(yáng)格(Sheena Iyengar)教授共同進(jìn)行的研究表明：選項(xiàng)愈多反而愈可能造成負(fù)面結(jié)果。他們?cè)?jīng)做了一系列實(shí)驗(yàn)，其中有一個(gè)實(shí)驗(yàn)是讓一組被測(cè)試者在６種巧克力中選擇。

結(jié)果這一組中有更多人感到所選的巧克力不大好吃，對(duì)自己的選擇有點(diǎn)后悔。

另一個(gè)實(shí)驗(yàn)是品嘗果醬，研究發(fā)現(xiàn)，如果讓消費(fèi)者選擇在6種還是24種果醬中挑選一種時(shí)，人們都愿意有更多的選擇。

可是真正決定購(gòu)買的時(shí)候，在6種果醬中選擇的人們作出的購(gòu)買決定，是在24種果醬中選擇的人作出購(gòu)買決定的10倍。

實(shí)驗(yàn)是在加州斯坦福大學(xué)附近的一個(gè)以食品種類繁多而聞名的超市中進(jìn)行的。

工作人員在超市里設(shè)置了兩個(gè)試吃攤位，一個(gè)有６種口味的果醬，另一個(gè)有２４種口味的果醬。

結(jié)果顯示有２４種口味的攤位吸引的顧客較多：242位經(jīng)過的客人中，60％會(huì)停下來試吃，而260個(gè)經(jīng)過６種口味的攤位的客人中，停下來試吃的只有40％。

不過最終的結(jié)果卻出乎人們的意料：在有６種口味的攤位前停下的顧客中有30％的人都至少買了一瓶果醬，而在有２４種口味的攤位前停下試吃者中只有3％的人購(gòu)買了果醬。

看來過多選項(xiàng)也不見得是一件好事，它會(huì)使人們陷入游移不定的狀態(tài)。

如果不是買果醬這樣的簡(jiǎn)單消費(fèi)，而是投資可以使人們獲得收益的事件呢？研究發(fā)現(xiàn)，這種情況下人們的表現(xiàn)并沒有好太多。

過多的選擇使人們變得保守，不愿意為極可能獲得的收益冒風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下人們可能采取一種簡(jiǎn)化策略，要么隨便選一種，要么什么都不選。

比如，美國(guó)科學(xué)家曾進(jìn)行過一項(xiàng)關(guān)于退休基金選擇情況的研究。在美國(guó)，由于有政策的支持，選擇參與這樣的基金基本上都是有利可圖的，不參與就相當(dāng)于把到手的錢白白扔掉。

研究者考察了647個(gè)公司共80萬名員工的退休基金選擇情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)公司提供選擇的退休基金只有2種的時(shí)候，有75%的員工選擇了參與；而當(dāng)選擇有59種時(shí)，參與的比例就只有60%了。選擇多了，似乎人們?cè)谟欣娴氖虑樯戏炊苛恕?

餐廳更是這樣子，菜品越多，顧客選擇越迷茫，就算勉強(qiáng)第一次懵的狀態(tài)點(diǎn)了菜，也不會(huì)在腦海里留下印象，更不會(huì)按餐廳設(shè)想的讓顧客點(diǎn)想要賣出去的高毛利菜了。以下這三種方法，讓消費(fèi)者跟著你的預(yù)想走：

1

有舍才有得，減少選擇，限制消費(fèi)者  

大量的研究證明，如果消費(fèi)者面臨的選擇需要經(jīng)過權(quán)衡才能確定，并且選項(xiàng)之間相互沖突（選了A就不會(huì)選B），那么所有選項(xiàng)的吸引力都會(huì)明顯降低。

因?yàn)檫x擇是如此耗費(fèi)精力，所有人們往往會(huì)盡一切所能規(guī)避做決定。

又有這樣的一項(xiàng)研究：研究者給一組醫(yī)生看一個(gè)骨關(guān)節(jié)炎男士的病例，讓醫(yī)生們決定是開一種新藥還是轉(zhuǎn)給專家治療，大約75%的醫(yī)生決定開藥。

而讓另一組醫(yī)生決定是在兩種新藥中選一種來開，還是轉(zhuǎn)給專家治療，結(jié)果超過50%的醫(yī)生選擇了轉(zhuǎn)給專家治療對(duì)藥品多了一個(gè)選擇，讓他們自動(dòng)地開始規(guī)避決定。

正是因?yàn)槿祟悪?quán)衡利弊的過程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上讓消費(fèi)者舍棄一部分選擇，減少產(chǎn)品的型號(hào)和種類，他們才能真正得到商品帶來的幸福感。

餐廳也是一樣，減少顧客選擇，才能幫他們快速選擇。

重慶小面餐廳菜單

黃燜雞米飯餐廳菜單

2

直接告訴消費(fèi)者該做什么  

即使本來應(yīng)該由對(duì)方?jīng)Q定的東西，你也需要提供一個(gè)指示，以降低別人的選擇成本。

拿募捐舉例，募捐者說捐多少都可以，結(jié)果很多人猶猶豫豫或者沒有捐款，但如果募捐者說希望捐贈(zèng)者捐出10塊錢，大家的捐款意愿就顯著增加了，很多人捐的還不止10塊錢。

當(dāng)你只說“捐一些錢”的時(shí)候，對(duì)方的內(nèi)心需要經(jīng)過一些衡量：“我需要捐多少才算是合適的？1塊？10塊？還是100塊？”

這個(gè)內(nèi)心的衡量相當(dāng)耗費(fèi)精力，很多人就在這個(gè)耗費(fèi)精力的過程中最終索性不捐了，但是如果加一個(gè)“捐10塊錢”的指示，大部分人就可以不用思考，直接從錢包中掏出10元錢，并且迅速可以回到自己剛剛正在進(jìn)行的工作中，整個(gè)過程不需要耗費(fèi)太大精力。

所以，如果你想讓別人付出一個(gè)行為，最好加一個(gè)“明確的指示”，讓別人減少選擇成本，從而可以“毫無顧忌”地做某件事。

3

只提供一個(gè)“最佳選擇”  

如果你想通過促銷折扣吸引眼球并且增加銷量、清理食材庫(kù)存，最好的方法往往并不是所有產(chǎn)品全線促銷，而是同一品類內(nèi)只提供一個(gè)“最佳選擇”（比如很大的折扣）。

比如我們今天餐廳里面上海青特別多，那么我們就選擇在有放上海青里面菜品利潤(rùn)最高的那個(gè)進(jìn)行折扣，而不是每個(gè)有關(guān)的菜都進(jìn)行折扣，讓消費(fèi)者只有一個(gè)選擇的時(shí)候，他自然就會(huì)選擇它。

消費(fèi)者往往在某個(gè)類別中選一個(gè)最好的。但是如果你同時(shí)提供好幾個(gè)最好的，會(huì)讓他們本來要“買那個(gè)打折的”的簡(jiǎn)單購(gòu)買行為，變得如此復(fù)雜而且需要權(quán)衡“打折的3個(gè)到底哪個(gè)好”。在權(quán)衡的過程中，他們的興趣毫無疑問地被消磨掉了。

小結(jié)：  

大家在平時(shí)經(jīng)營(yíng)餐廳的時(shí)候也會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們餐廳的菜品越來越多時(shí)，食材浪費(fèi)和耗損便會(huì)越來越多；可是餐廳的營(yíng)業(yè)額和菜品的銷量卻是沒什么變化。

但我們打算推出四五個(gè)新菜品的時(shí)候我們最好的方法是把原來菜單中賣的不好的進(jìn)行剔除替換，而不是直接新增菜品；我們的建議是餐廳菜品新增可以每個(gè)季度換一次，或者兩個(gè)月?lián)Q一次，不可太頻繁，也不可一次性換掉大部分菜品，需要慢慢的進(jìn)行更新。

打算推出我們新菜品的時(shí)候一定要進(jìn)行試吃，不是兩三個(gè)老板股東覺得可以就可以，一定要讓全體員工，或者消費(fèi)者試吃，消費(fèi)者認(rèn)可了，你這些新菜品才可能上市后才有銷量，才有可能去打造下一次爆款！

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