拒絕束手無策:餐廳出了問題,老板們可以試著這樣自救餐企新聞
“我們并沒有做錯什么,但不知為什么,我們輸了。”這是約瑪·奧利拉在記者招待會上,公布同意微軟收購諾基亞大部分手機業(yè)務(wù)時最后說的一句話。
2017年中國餐飲總體收入約在4萬多億人民幣,國家統(tǒng)計局最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,2017年上半年,全國餐飲收入18546億元,相比2016年上半年增長達(dá)11.2%。
數(shù)據(jù)看似美好,但在數(shù)據(jù)另一邊卻顯示上半年只有20%的餐廳賺錢,北上廣深四個一線城市平均每個月有10%的餐廳倒閉,餐廳年復(fù)合倒閉率高達(dá)100%,關(guān)店餐廳的平均壽命只有508天。
這看起來繁華的百業(yè)之王,在生如夏花之絢爛背后,是很多無解的難題,平均壽命508天的經(jīng)營者們中,資料統(tǒng)計,絕大部分餐廳的壽命并沒有超過99天,那些離去的餐飲人,在做最后復(fù)盤時,有些人能清楚的知道或許是產(chǎn)品不夠完美,或許是服務(wù)不達(dá)標(biāo),或許是經(jīng)營方案不夠爐火純青。
但在與餐飲人的溝通中,發(fā)現(xiàn)了一個問題,絕大多數(shù)餐飲人在折戟餐飲夢想時,并不知道自己錯在哪了。
不知道錯在哪了,和諾基亞曾經(jīng)的CEO那句名言:我們并沒有做錯什么,但不知為什么,我們輸了,這兩句話其實大體類似。復(fù)盤餐飲業(yè),將之分解,說簡單點兒不過是進(jìn)店+消費的兩部分過程。當(dāng)餐飲人在508天的平均壽命之前,發(fā)現(xiàn)了經(jīng)營并不佳但又不知道錯在哪時,不妨試著從進(jìn)店+消費這兩部分問題去思考。
激發(fā)顧客進(jìn)店消費兩大潛意識:安全感和好奇心
消費者一方面喜新厭舊,另一方面又極度保守,要讓他們打破心理防御促成交易,無外乎兩點:一是花錢買開心,二是花錢買價值。這兩點結(jié)合起來,可以得出一個共性:買得起。
買得起就是消費兩大潛意識里最重要的安全感,做到安全感并不難,難的是將安全感傳達(dá)給消費者,讓每一個消費者都知道自己買得起。
消費安全感細(xì)分來看有兩點:一是讓消費者知道你賣什么,二是讓消費者知道你賣多少價格,說簡單點兒,無非產(chǎn)品和價格,但在看起來似乎并不難理解的背后,其中的道道也不少。
90年代之前,深諳此道的餐飲人比比皆是,我們能看到很多餐飲企業(yè)都會將產(chǎn)品和價格寫在門外廣告紙上,或者放在招牌上,那幾年的消費者淳樸可愛,那幾年的經(jīng)營者憨厚老實。
90年代之后,餐飲業(yè)開始細(xì)分了,雙種子開出真功夫的花兒,并主打香汁排骨飯,九毛九山西面館招牌就告訴消費者它的便宜,那幾年因商家越來越聰明導(dǎo)致消費者越來越“懶”。
2000年后,隨著互聯(lián)網(wǎng)的黑土地被挖掘出來,進(jìn)而讓商家進(jìn)入含蓄的表達(dá)方式,表面上黃太吉、西少爺這些不知所云的店名背后,映襯著創(chuàng)始人在互聯(lián)網(wǎng)時代熱衷于講故事、講情懷。
無論是直接給消費者傳達(dá)產(chǎn)品和價格,還是借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)聲來傳達(dá)產(chǎn)品和價格,兩者并無太大不同,都是讓消費者知道你在賣什么,賣多少價格而已。
用花錢買開心和花錢買價值達(dá)成進(jìn)店消費兩大潛意識“安全和好奇心”,桃園眷村是一個鮮活例子。
6塊錢一根油條、12元一碗咸豆?jié){、13元一個包子、25元一個燒餅,這個價格和產(chǎn)品,雖然消費者的安全感其一之買得起做到了,不過依然難擺脫貴的標(biāo)簽,但在一個不合理現(xiàn)象的背后必定有一個合理理由。
這背后,是桃園眷村傳達(dá)出去的產(chǎn)品情懷、文藝和小清新裝修彌補了貴的標(biāo)簽,一是花錢買開心,二是花錢買價值,在安全感和好奇心兩者中,桃園眷村全做到了。
但桃園眷村成功的三板斧不僅僅是滿足了顧客進(jìn)店消費的安全感和好奇心,對于其他處于“水深火熱”經(jīng)營不佳的餐飲店來說,讓消費者進(jìn)店只是第一步,第二步的消費也是重中之重。
進(jìn)店很難,消費更難,差異化和亮點是促進(jìn)消費的兩大重拳
一般情況下,消費者進(jìn)店后會面臨三種結(jié)局:一是掉頭而去,二是硬著頭皮消費,前兩者都是進(jìn)店一次終身黑,最終,比較好的結(jié)局應(yīng)該是進(jìn)店后重啟消費認(rèn)知,用差異化和亮點讓顧客留下來,并成為店家粉絲,其中,差異化首當(dāng)其沖。
一、差異化是打入市場的重拳
在中國漢堡市場,貌似早已被麥當(dāng)勞、肯德基還有漢堡王三分天下了,而實際情況中,漢堡市場似乎并沒有就這樣被定型。
同樣和麥當(dāng)勞創(chuàng)立于1940年的卡樂星在國際市場中并不顯眼,就單說開發(fā)中國市場就落后了麥當(dāng)勞整整19年,卡樂星于2009年才在中國開了第一家門店,至今,它在上海的門店也并不多,屬于少有人知道的漢堡品牌,但它能切入中國市場靠的就是定位的超級差異化。
1)、摒棄提前生產(chǎn),打造現(xiàn)做超大漢堡
卡樂星要形成超越麥肯的差異化,其摒棄了提前生產(chǎn),轉(zhuǎn)而采用現(xiàn)點現(xiàn)做的運營模式,在漢堡個頭兒上,要比麥肯大上三分之一左右,在口味上,主打新鮮現(xiàn)做漢堡。
2)、視覺上秒殺麥肯的高飽和度菜單
菜單是和用戶溝通的第一介質(zhì),決定了消費者能否沖動消費,卡樂星與麥肯冷淡嚴(yán)肅風(fēng)格不同的是,它用了超高飽和度的視覺體驗,這更好地展示了食物本身的誘人色彩。
3)、最終價格決定了漢堡的定位
中低端市場已經(jīng)有麥肯去爭奪,卡樂星自然不會傻傻加入其中去搶那塊可能搶不過的蛋糕,在定價上,它要比麥肯貴上一截,人均消費在50元以上,用更大、更新鮮和更貴切入年輕人新市場。
二、當(dāng)很多人都在做差異化時,亮點是闖入消費者心門的飛毛腿
差異化和亮點表面上有著異曲同工之妙,似乎并無太大的區(qū)別。大部分人將亮點和差異化混為一談。
筷玩思維認(rèn)為,差異化是讓顧客知道商家是誰,能提供哪些服務(wù)的一個認(rèn)知屬性,而亮點是聚焦顧客視線,打開消費力的關(guān)鍵因素。如果非要說出區(qū)別,那么差異化就是生理功能,也叫偽需求;亮點就是精神功能,也叫真需求,這里舉個簡單的例子。
某大師說過,偽需求叫“want”(想要),真需求叫“need”(需要)。want的東西,用戶不一定會掏錢;need的東西,用戶一定會愿意掏錢。
在奶茶市場中,臺式奶茶進(jìn)入大陸已經(jīng)過去了接近30多年,消費者從以前需要喝一杯奶茶,到后來因為它本身的不健康屬性轉(zhuǎn)變?yōu)橄胍纫槐滩?。?dāng)一個產(chǎn)品被貼上了不健康這個不好的標(biāo)簽時,無論奶茶商家怎么打造自身差異化,當(dāng)不健康的標(biāo)簽還在,那么,消費者的興趣還是處于一個低迷狀態(tài)。
一點點奶茶切入市場時就已經(jīng)洞悉到了奶茶這個不健康標(biāo)簽,所以它在給品牌打造差異化之外還對消費者展示了自身亮點。
一般情況下,奶茶不健康有三點:一是糖分過高,二是奶精危機,三是茶葉質(zhì)量過低。
而一點點老謀深算,給自身貼了三個亮點標(biāo)簽。
1)、好水+好茶
一點點剛?cè)胧袌鰰r,店內(nèi)的凈水器是標(biāo)配,同時,還要將凈水器放在消費者目光所及范圍內(nèi),在一杯茶里,水占了很高比例,凈水器打消了顧客大部分對產(chǎn)品的不放心。
與其他臺式奶茶不同,一點點還亮出了自身的好茶:凍頂烏龍、四季春茶等非奶茶專用茶,這一點不僅僅是差異化,更是亮點。
2)、用純奶奶茶與奶精危機區(qū)隔開
早些年間,奶精(植脂末)是一杯奶茶的必備配方,植脂末危機一出,幾乎所有奶茶企業(yè)都受到影響,但由于它成本低廉,味道好且能溶解低劣茶葉的澀味,理所當(dāng)然就是奶茶店的標(biāo)配,但是一點點推出了純奶奶茶,以此顯示了品牌的責(zé)任感。
3)、糖分甜度細(xì)分
一點點之所以當(dāng)下比較火爆,其將奶茶的甜度進(jìn)行細(xì)分也是領(lǐng)先了行業(yè)認(rèn)知,推出了無糖、少糖三分甜、中糖六分甜、正常甜等供消費者選擇。在消費者心中,自然就成了健康奶茶的代表。
PS: 關(guān)于奶茶甜度細(xì)分,記者在和多家門店小哥了解后得知,其實三分六分不過是奶茶小哥手抖而已,所謂的三分六分之差異幾乎不存在,商家僅僅是在給顧客傳達(dá)一個理念。
在奶茶的成分中,一份奶茶是由水、糖、奶、茶四個部分組成,當(dāng)一點點給消費者展示了自身品牌的亮點后,勝局就已經(jīng)定下來了。
結(jié)語
在2000年前,餐飲業(yè)的盈虧狀況仍然處于二八定律,在當(dāng)今餐飲業(yè)消費過剩危機之下,有商業(yè)評論家斷言,未來的二八比例會失衡到一九的殘酷局面。
在這大環(huán)境下,跨界者、餐飲老兵、餐飲新銳、餐飲小白的顧客爭奪戰(zhàn)如今依舊非常激烈,但最終,不管餐飲業(yè)怎么殘酷,如何讓消費者進(jìn)店和消費依舊是門店致勝法寶之一。
這其中的門道兒,就看餐飲人如何考量了。
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