外賣市場(chǎng)經(jīng)歷了2016年的普遍單量大幅萎縮、利潤(rùn)大幅下滑的哀鴻遍野之后，今年終于回歸了平靜。沒(méi)有了資本的熱捧，仍然有一些外賣品牌憑借對(duì)外賣市場(chǎng)和用戶的洞悉，殺出重圍。

今天跟大家分享用血淚教訓(xùn)換來(lái)的外賣江湖的7個(gè)坑。

1 產(chǎn)品超前于市場(chǎng)需求

太過(guò)超前推出一些菜品是不行的。

比如幾年前做沙拉，雖然做了很好的營(yíng)銷，也獲得了很大的名氣，但當(dāng)時(shí)沙拉沒(méi)有那么多人吃，轉(zhuǎn)化率很低。

所以要在合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)用合適的人才，推出合適的產(chǎn)品。

2 對(duì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈情況不了解  

做餐飲要非常關(guān)注整個(gè)行業(yè)生態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈的成熟情況。

曾經(jīng)有一個(gè)外賣品牌做的是成品料包，簡(jiǎn)單水浴就可以食用，因?yàn)樗吹饺毡揪褪悄菢幼龅模貒?guó)后也找了一個(gè)工廠做。

但他不了解，日本的餐飲產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠浅３墒斓摹ｋm然在國(guó)內(nèi)也有一大幫廠家在做成品料包，但還原度是達(dá)不到，面對(duì)那些現(xiàn)炒的、有鍋氣兒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，劣勢(shì)十分明顯。概念非常好，但產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)歉簧纤某霸O(shè)想，也是白搭。

3 憑借情懷和喜好搭建“空中樓閣”  

有一些很有情懷、格調(diào)的餐飲創(chuàng)業(yè)者，從自己自身的想法出發(fā)，認(rèn)為餐飲市場(chǎng)是有一些高客單價(jià)的人群存在，能接受自己好的想法、好的口味。有情懷，做出好的東西，留住優(yōu)質(zhì)的顧客，這固然是對(duì)的，但是往往理想很豐滿現(xiàn)實(shí)很骨感。

比如之前有餐飲人做人均消費(fèi)98元以上的外賣，圖片拍的非常漂亮，但是放到飯盒里，經(jīng)過(guò)運(yùn)輸，冷掉、亂掉之后，就像一個(gè)打扮非常漂亮的姑娘淋成了落湯雞，完全失去了形象。

這就是把一切事情想的過(guò)于簡(jiǎn)單了。外賣有它的特點(diǎn)和規(guī)律，所以放下自己的情懷和喜好，要去尊重外賣的特點(diǎn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上創(chuàng)新，并且學(xué)會(huì)從顧客的角度考慮問(wèn)題，認(rèn)清自己的價(jià)格區(qū)間。

4 “法拉利”開(kāi)上了“川藏公路”

有一些大公司覺(jué)得外賣市場(chǎng)很熱鬧，也開(kāi)進(jìn)來(lái)，往往配備的人員特別豪華，投入也是特別大手筆。

但是他忘記了一點(diǎn)，他之前從事的線下餐飲是一個(gè)暴利的行業(yè)，而線上餐飲，特別是外賣這塊是一個(gè)薄利的行業(yè)，薄利的行業(yè)和暴利的行業(yè)是不同的經(jīng)營(yíng)邏輯和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。在外賣上照搬大企業(yè)整套管理制度，小小的企業(yè)卻得了大企業(yè)的病，就像一個(gè)富豪開(kāi)著法拉利，但是忘記了他上的是川藏公路。

對(duì)于這樣傳統(tǒng)的線下餐飲企業(yè)而言，要學(xué)會(huì)吃肉，但是面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)餐飲這個(gè)薄利的行業(yè)，也要學(xué)會(huì)喝湯。多研究成功企業(yè)小的時(shí)候，而不是照搬成功企業(yè)大的時(shí)候的經(jīng)驗(yàn)，那些成功企業(yè)小的時(shí)候犯過(guò)的錯(cuò)誤往往更有參考價(jià)值。

5 過(guò)度營(yíng)銷帶來(lái)品牌透支  

有的互聯(lián)網(wǎng)餐飲人營(yíng)銷能力特別強(qiáng)，便把注意力都放在營(yíng)銷上，的確當(dāng)時(shí)火了一大陣子，引起了非常多的人的注意，甚至被騰訊新聞什么的拿來(lái)報(bào)道，但是過(guò)了一段時(shí)間漸漸就淡下去被別的品牌取代了。

可想而知，當(dāng)他非常華麗地宣傳的時(shí)候，顧客對(duì)他的期望值非常高，比如甜心搖滾沙拉和雕爺牛腩，曾經(jīng)非?；鸨穷櫩妥畲蟮捏w驗(yàn)是，去到后，感覺(jué)對(duì)應(yīng)不出那么好的產(chǎn)品和服務(wù)，跟宣傳的不匹配。并不是說(shuō)他們的品牌不好，品牌非常好，只是名氣大過(guò)了產(chǎn)品，大過(guò)了品牌能夠承受的范圍，以至于顧客的期望值過(guò)高，也就是品牌透支了。

所以 學(xué)會(huì)呵護(hù)消費(fèi)者的期望值，將其拉到與自己產(chǎn)品要素相匹配的高度，這種和諧是非常必要的。

6 好像什么沒(méi)做錯(cuò)，但是輸了  

曾經(jīng)有一個(gè)很火的早餐外賣品牌，叫呆鵝外賣，阿里巴巴人創(chuàng)辦的，他們幾個(gè)年輕人非常有闖勁，鵝蛋也是用銀色的錫紙包起來(lái)的，看起來(lái)像個(gè)金蛋，感覺(jué)非常漂亮，但是運(yùn)行了一段時(shí)間慕名奇妙失敗關(guān)掉了。

分析一下原因好像并不是之前分析的那些坑導(dǎo)致的，顧客的期望值也是拉的比較和諧，也并沒(méi)有過(guò)度營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)配置也很合適，對(duì)市場(chǎng)需求的把握也很準(zhǔn)，好像什么都做對(duì)了，但是為什么輸了呢？

他們是犯了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人做餐飲經(jīng)常犯的小小的失誤，但是這個(gè)失誤也是非常核心和關(guān)鍵的。就是缺乏成本意識(shí)。

做餐飲不是做喜好，并不是說(shuō)自己多么喜歡自己的產(chǎn)品、顧客多么喜歡自己的產(chǎn)品就對(duì)了。餐飲是一門生意，所有生意的本質(zhì)都是為了控制成本、創(chuàng)造盈利，所以要回歸本質(zhì)看問(wèn)題。在想著賺錢的時(shí)候，同時(shí)也要想怎么花錢，這個(gè)花掉的錢和賺到的錢之間的差距是什么。

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