餐廳經營者每年都會將收入的一部分拿來做營銷。但很多人會發(fā)現(xiàn)，餐廳升級了、菜品調整了、服務也更好了，生意明明很火爆，餐廳的會員數(shù)量也一直很可觀，但營業(yè)額卻一直沒有上漲，這到底是為什么呢？

事實上，營業(yè)額=客單×人數(shù)（新人+回頭客） 

這個公式告訴我們，一個餐廳要想提高營業(yè)額，最實際的做法就是2個：

1、 提升客單價

2、 提高復購率

這個公式來自于口碑餐飲—商家“碼”上營銷方案。

所謂“口碑碼”營銷，是指通過打造“二維碼-店鋪-支付-營銷”的閉環(huán)模式，把線上線下的渠道打通，把流量串聯(lián)起來。 

為了幫助餐廳提高營業(yè)額，解決客單價、復購率等痛點和難題，口碑給出的方案是：讓餐廳利用一小部分的營業(yè)利潤，用發(fā)放“口碑券”的方式，去刺激更多的消費。

我們一起看看以下兩家餐廳是怎么通過發(fā)“口碑券”的方式，來提高客單價、拉高回頭率的？

1 提高客單價&消費頻率

八合里海記

八合里海記是汕頭的一牛肉火鍋店，從2014年11月開始，在這兩年多時間里，共開出了50多家門店，除了北上廣深四大一線城市外，在廈門、珠海、泉州、惠州、中山、東莞等二三線城市也有分店。

開一家火爆一家，日均排隊300桌，注重出品質量的八合里海記被稱為火鍋界的傳奇。

我們都知道，良好的出品和用戶體驗是一個餐廳取得較高復購率的基礎，但是這遠遠不夠。對于八合里海記來說，提高消費者的消費頻率以及客單價就顯得尤為重要。

八合里海記從去年7月開始推出口碑的滿返&滿減營銷活動，主要的目的是：通過滿返的方式促進餐廳的二次消費，通過滿減的方式拉高客單價。

滿返/滿減券設置方式：

滿200減24，活動時長1年；滿200返25，活動時長1年，核銷期1個月 。        

活動效果：

1、一共發(fā)券將近70萬張，已經核銷的口碑券多達30萬張以上，核銷率超過50%；

2、 一周復盤結果顯示：到店就餐的客人中有30%的人參加了滿減/滿返活動，而這些參加活動的顧客，平均客單價達到了230元，一周毛利增長17920元；

3、 活動期間，全店的客單價拉升也非常明顯，餐廳整體客單價從活動前的160元提高到將近200元，一周帶來24個回頭客，客單價流量也提升了15%左右。

據(jù)了解，在搞口碑營銷活動之前，八合里海記的客單價不高，160元以下占比52%，160-200元占比30%，200元以上的僅有18%。

口碑給他們設計的滿減滿返策略公式是：平均客單價×1.3倍-0.1倍，也就是平均客單價160×1.3=208元，去零取整200元。在200元的基礎上，讓利1成，也就是讓利20元，即滿200減20元，這是滿減策略；而為了促進二次消費，滿返則在滿減的基礎上稍微增加了一點，讓利從20元增加到了25元，即滿200元返25元。

值得一提的是，八合里海記基本同意口碑的營銷策略，而且在滿減上面，八合里海記還更大方一些，讓利24元，也就是滿200減24元。

所以，這次營銷投入產出的結果是：一天投入1440元，營業(yè)額增長8000元，扣除50%的毛利和營銷費用，毛利增長2560元，一周增長17920元。同時發(fā)券60×7=420張，一周帶來24個回頭客，平均客單價200元。

目前八合里海記共有27家餐廳在做口碑碼，八合里海記的市場總監(jiān)朱靖說，相對于其他的團購券而言，八合里海記做口碑券的復購率是很高的，而且營銷策略也不一樣?？诒ㄒ恍┬氯巳约霸陬櫩拖M之后餐廳還有一些返券，這樣就增加了消費者的復購率，這些都是其他平臺沒有的。

此外，口碑的這種滿返滿減比團購的成本低很多，但是轉化效果卻非常好。“不像其他的平臺那樣，主打某一塊或者某一個項目，比如說是團購或者推廣告，口碑不是這樣的，它提供的服務都是比較全面的，所有的功能都是一環(huán)扣一環(huán)的，不管是從后臺的數(shù)據(jù)化，還是從通道來說，他們都是互相關聯(lián)，不可以單一拆分的”， 朱靖解釋道。

這也是為什么八合里海記在這兩年來，跟口碑合作得越來越深的原因。因為口碑打造的是一個非常完善化的體系，對于商戶來說，操作非常簡單，數(shù)據(jù)也非常清晰。

朱靖認為，口碑給商戶提供的是更傾向服務客戶，可以讓餐廳提升服務質量，給顧客、消費者提供很多智能服務，服務流程比較趨向于一體化，對餐飲品牌本身來說，可以宣傳品牌文化、菜品；對餐廳來說，又可以及時地跟上市場的變化。

2 增加客流量、拉高回頭率

華輝拉腸

餐廳生意的好壞，就是靠無數(shù)個回頭客支撐起來的。可以說，保證回頭客很重要。因此，一家餐廳要想占領市場，必須招來回頭客。

華輝拉腸是廣州的一家快餐簡餐店，目前在廣州共有47家直營門店。作為廣州本土的老餐廳，華輝拉腸本身積累的老顧客消費群體已經足夠強大。

據(jù)了解，華輝每年的營業(yè)額主要來源于老顧客。然而，隨著餐飲競爭日漸激烈，餐廳越開越多，顧客的選擇多了，忠誠度反而降低了。

所以，激活老客戶，增加老顧客的復購率，讓老顧客重復消費才是華輝拉腸當前需要做的事情，華輝選擇了與口碑合作。

剛開始華輝拉腸只是把口碑定義為一種支付的手段，后來在運營過程中發(fā)現(xiàn)口碑還有口碑碼的功能，能幫助餐廳準確地描述客戶群體，達到營銷推廣的目的。

經過溝通交流，華輝拉腸推出口碑碼：希望通過滿減的方式拉高回頭率，提升復購率。

滿減券設置方式：

滿15送6，其中包括一張2元券和4元券；2元券核銷期7天，4元券核銷期3天。

活動效果：

1、活動期內，2元券核銷率達到15%；4元券比2元券的核銷率更高一些，拉高了回頭率；

2、讓華輝拉腸感到意外的是：口碑碼不僅僅提高了回頭率，客單價也得到了提升，4元券成功把客單價從23元提升到28元，2元券居然把客單價從23元提升到31元。

每個餐飲品牌在不同的時段，營銷方向和側重點都不一樣，口碑給華輝拉腸提供了一部分大數(shù)據(jù)的需求，可以更清楚地了解消費群體的消費習慣及消費行為?？诒脚_作為餐廳的一個營銷工具，讓華輝拉腸把自運營的價值發(fā)揮得淋漓盡致。

由于華輝拉腸的店鋪分布比較廣，有些在社區(qū)，有些在商業(yè)區(qū)，消費者群體也比較廣泛，有些是商圈周邊的小白領，還有一些是生活圈子就在附近的家庭顧客，所以滿返券的金額和核銷期也是根據(jù)餐廳的消費客群、人流量等因素設定的。

起初華輝拉腸設計的滿返方式為：消費滿20元送6元代金券（2元+4元），核銷門檻是25元，那時候的核銷率只有14%；后來通過總結經驗，發(fā)現(xiàn)20元的消費門檻有點高，根據(jù)口碑后臺顯示發(fā)現(xiàn)，他們的午餐客單價在16-18元，所以華輝拉腸根據(jù)這個情況，將消費門檻調整為15元。領券的人數(shù)增加了，核銷率也提高到了16%。

此外，在滿15送6的活動中，2元券和4元券的核銷期是不一樣的：4元券的核銷期較短，只有3天，工作日的時候基本上都是小白領單獨就餐；2元券的核銷時間是7天，包含周末在內，家庭的顧客相對較多，所以才會出現(xiàn)2元券反倒更能拉高客單價的情況。

因為華輝拉腸的所有門店均為直營店，所以這些活動都是統(tǒng)一執(zhí)行的，返現(xiàn)的券可以在任何一家使用，這樣做的目的更好地提高了顧客的消費體驗。

華輝拉腸市場總監(jiān)黃海滔說：“口碑碼的滿減活動無論是對用戶還是華輝拉腸本身而言，都是有利的。”

就用戶來說：有些老顧客覺得，這是一家自己本身熟悉的餐廳，在自己有就餐需求，還有優(yōu)惠券的情況下，大多數(shù)都會選擇在規(guī)定時間內去核銷這個優(yōu)惠券。

而對于商家來說：滿返券實際上是縮短了顧客的回購周期，即增加了老顧客的復購率和消費頻率。

口碑碼，可以幫助餐廳實現(xiàn)拉新、引流、提高客單價、提升復購率、積累高價會員等智能服務一體化，把線上線下打通，把流量串聯(lián)在一起。

除此之外，口碑碼營銷還可以幫助餐廳實現(xiàn)以下目標：

優(yōu)惠券的感知力度會更加強烈

優(yōu)惠券的投放是日常餐飲店鋪引流和轉化的重要工具，和支付寶、微信等平臺的電子優(yōu)惠券不同的是，很多人在支付寶、微信上面有一堆優(yōu)惠券，但是從來沒有想過去核銷。

當把優(yōu)惠券放在口碑碼，消費者在享受排隊、點餐之類的服務或者掃碼支付的過程中就能很直觀的看到優(yōu)惠券，這樣就可以把線下一部分消費者進行引流拉新。

提高效率：預定、點菜、排隊、支付

口碑碼還有點餐、預定、排隊、支付等諸多功能，這個系統(tǒng)的使用過程中幾乎不需要餐廳員工的參與，就能獨立完成餐飲消費的所有操作，這樣不僅提升了餐桌上的支付體驗，還節(jié)省了餐廳的人力資源。

洞察消費者喜好

掃碼支付即成為會員的強大功能，讓商戶通過口碑的后臺會員管理，可以清楚知道餐廳哪個消費者集群最多，哪個時間段就餐流量峰值最高。

通過這些完整的數(shù)據(jù)，餐廳可以洞察到消費者的喜好。通過這些，餐廳也可以設置一些線下活動，為消費者提供更好、多體驗化的服務。

總而言之，餐飲，做好產品保生存，做好營銷促發(fā)展。好的產品是基礎，這也是餐飲行業(yè)本身屬性，同時我們也需要通過餐廳環(huán)境，服務，消費者體驗等支撐，更重要的是要通過一些好的營銷策略來做傳播。

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