餐廳生意越來越差,是堅持下去還是放棄止損？

前幾天，一個做串串的朋友來店里找我。通過介紹得知，他的店以前每天能賣好幾千，但是最近幾個月越來越差，日營業(yè)額現(xiàn)在只能有幾百元，為了節(jié)約成本，員工也裁得只剩三個人，面對這種情況，他有點不知道怎么辦，內(nèi)心十分憂慮，因為他是借錢創(chuàng)業(yè)，身負債務，確實挺為難的。

因為我對他所在的商圈不太了解，對他從事餐飲的經(jīng)歷也不了解，對于他們的產(chǎn)品更不了解，所以當時不敢冒然回答他的問題，我非常擔心自己的話影響了他，如果不能起到很好的作用，那豈不是讓對方陷入更大的麻煩。為此，這幾天一直在思考這個問題。

但遺憾的是，思考了幾天，我也無法找到一個可以替他解決當前困境的方法，甚至，越想我越是覺得，面臨這樣的情況，如果是我的話，會怎么做？由此我回想了豪蝦傳在2012年以前的那三年。對比我們當年的堅持，與這位朋友現(xiàn)在的堅持，之間的不同到底在哪里？

任何一種堅持,都是因為能看到希望和目標

2012年之前的豪蝦傳，生意并不好，尤其是2011年。因為2010年底“洗蝦粉”謠言滿天飛，導致2011年全國的龍蝦市場萎靡，我們豪蝦傳也深受其害。在夏天龍蝦消費的高峰期，都經(jīng)常出現(xiàn)營業(yè)額為零的情況，也就是說，當時我們的日營業(yè)額，在正常情況，也只有幾百元。

有幾次，我都反復問過二哥，當初他為什么能堅持得下來？二哥的回答很簡單：因為他覺得我們有希望做起來。他認為，我們生意不好，不是味道差，而是知道我們這個味道的人太少，隨著知道的人越來越多，我們的生意一定可以做得很好。

△豪蝦傳麻辣小龍蝦

當時還沒有微博，我們與客戶的關(guān)系僅僅用小靈通來維系，從2009年到2011年，我們?nèi)陼r間一共只積累起了200多個好吃嘴，而這些好吃嘴的聯(lián)系方式，全部存在那部小靈通里。因此，讓二哥在如此糟糕的局面情況下，還愿意堅持下去的理由，就是他小靈通里面的200多位龍蝦愛好者，讓他看到了有可能做起來的希望。

當然，后來的事實也證明了二哥的這個判斷，在2012年我們借助新浪微博的傳播紅利，豪蝦傳在成都餐飲市場異軍突起，成為一匹黑馬讓業(yè)界震驚，并在隨后成功打開了成都的龍蝦消費市場。

那么這位朋友的串串店呢？首先是從這位朋友的言談中，我看到的更多是憂慮，對市場的憂慮，對店鋪周邊環(huán)境的憂慮，對自身產(chǎn)品的憂慮，以及對未來發(fā)展的憂慮，這些憂慮掩蓋了可能存在的那些希望，我覺得，這才是最危險的事情：任何一種堅持，都是因為能看到希望和目標，否則堅持就沒意義。

選擇堅持下去,需要有“三換”的思路

遺憾的是我對串串不太了解，所以無法針對串串這個品類給出太多意見，這位朋友是加盟其他人的品牌，現(xiàn)在自己遇到困難，品牌方也完全不聞不問。

當然，這也不怪這個品牌方，現(xiàn)在絕大多數(shù)品牌都是這樣的情況，尤其是火鍋和串串這兩個大熱門，因為發(fā)展的太快，開店的數(shù)量太多，配套的管理和幫助，肯定跟不上。

但是，拋開串串這個品類不談，針對整個餐飲行業(yè)來說，如果遇到這樣的情況，應該怎么辦呢？是否有一個可供參考的理論知識？或者可供借鑒的餐飲案例？老實說，并不多，根據(jù)我自己這些年在餐飲上的觀察和積累，我覺得，遇到這樣的餐廳，需要有“三換”思維：

1.換客群  

這個世界上，幾乎每一種食物都有他的目標客群，我們自己不喜歡的東西，在其他地方卻可能有大量喜歡他的人。比如毛雞蛋，我是絕對不會吃，但我身邊就有好些人特別喜歡毛雞蛋，臭豆腐也一樣，類似的東西很多，它說明的一個現(xiàn)實是：任何一道美食，它都有目標消費群。

如果那些怪異的美食都有自己的消費群，作為串串這樣的大眾美食，其目標消費群肯定也就更不在話下了。但在某些人群聚集區(qū)，適應串串這個消費檔次的美食品種，可能生意就很好；相反，則可能生意慘淡，怎么做宣傳，搞活動都沒人去吃。

比如在安置房比較集中的那些小區(qū)，人均在50元左右的自助餐和那些中小的特色餐館（比如烤魚，串串等）就比較受歡迎，高檔的西餐廳到這些地方去，幾乎是自尋死路；在中高檔收入人群聚集的地方，裝修上檔次，服務很貼心的餐廳，可能生意相對更好，而環(huán)境糟糕的蒼蠅館子可能就舉步維艱。

換客群的思維

在不想更換產(chǎn)品的情況下：

1.評估自身所在商圈的客群。是否是自家產(chǎn)品的目標人群，或者說自己產(chǎn)品的目標人群有多少，哪些人是會受影響到店消費的對象；

2.做宣傳也好，搞活動也罷，就要針對這些目標人群來做。否則花再大的力氣，再多的金錢，結(jié)果宣傳對象根本不是目標客戶，那肯定沒效果。

2.換產(chǎn)品

如果一個地方的目標客群無法改變，并且這些客群不是自家產(chǎn)品的目標用戶，那就需要考慮更換自家的產(chǎn)品，根據(jù)目標人群的喜好和消費特點，去找到他們樂于接受的產(chǎn)品。這種思路，與前一種思路是截然相反的：前一種是換消費者，而這一種是換產(chǎn)品，兩者有本質(zhì)區(qū)別。

對于一家餐廳來說，如果由曾經(jīng)的好生意，慢慢變成差生意，這個變化不僅老板自己親身經(jīng)歷，周圍的消費者其實也看在眼里，到后來會變得越來越糟糕。這糟糕主要在消費者對它都失去信心：當看著自家樓下一家餐廳生意越來越差，你作為消費者會如何想？這個店味道不好？這個店服務不行？這個店價格太貴？

總之，不會有好的評價和感覺，老板如果不找到解決辦法，久而久之，這個店就會徹底被周圍的居民給拋棄。因此，與其讓大家心里等著看你什么時候死亡，不如主動更換招牌，更換產(chǎn)品，重新開始做一個產(chǎn)品：一方面，這個產(chǎn)品是針對目標人群的新產(chǎn)品；另一方面，消費者心里也產(chǎn)生變化，會拿看新店的心態(tài)來對待。

換產(chǎn)品的思維

如果周圍的客群是固定不變的，那與其花最大的力氣去改變他們，不如干脆改變自己的產(chǎn)品，給這些目標人群一個重新開始，給他們愿意重新走進店的欲望和意愿。

這也可以算是破釜沉舟的一種做法：不用受那種鈍刀割肉的痛苦，可以奮力一搏。

3.換鋪面  

如果對自家產(chǎn)品很有信心，覺得出品，味道和價格這些都沒問題，客群也沒什么大問題，只是因為位置不好，客流全被其他餐廳截流了，那么不妨考慮更換一個更好的鋪面來。不要覺得這是丟人的事情，實際上，在餐飲市場，這樣的案例非常非常多。

比如，當前成都最牛的一家火鍋店，他們在更換到春熙路商圈之前，一樣的味道，一樣的老板，生意卻始終不怎么好；結(jié)果當他們以高昂的代價拿下太古里旁邊這個鋪面后，生意開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，后來一發(fā)不可收拾，引領(lǐng)成都餐飲潮流，創(chuàng)造各種營業(yè)神話。他們就屬于典型的換地址得發(fā)展的案例。

串串也一樣，目前成都最牛的串串，在最后爆發(fā)之前，在成都也先后換了好幾個鋪面，前面的鋪面生意都沒做起來，直到換到現(xiàn)在的位置，才獲得轉(zhuǎn)機，不僅生意火爆，而且一躍成為成都串串的王牌。因此，在客群沒問題，產(chǎn)品也沒問題的情況下，那么更換鋪面也不失為一個最后的選擇。

小結(jié)

如果一家餐廳生意由好變?yōu)椴缓茫?/span>

首先，看老板能不能看到希望，有沒有堅持下去的信心，如果看不到希望，那最好選擇放棄，在虧損的情況下，越早放棄損失越小；

如果還能看到希望，對自家產(chǎn)品還是有信心，那不妨參照上面的“三換”思路，去做出適當?shù)恼{(diào)整，或者可以獲得一線生機。