每周一參“創(chuàng)業(yè)筆記”欄目，精選最具價值的餐飲知識為餐飲老板創(chuàng)業(yè)保駕護(hù)航！

今天給大家聊聊“運營”的話題。

在餐廳生意不好的時候，很多餐飲老板首先想到的是通過營銷引流，但是促銷打折沒少，營銷廣告費也沒少花，可餐廳生意卻越來越冷清，為什么?其實在沒有找到生意不好的原因之前，做營銷引流效果越好，可能死得更快!

今天參某總結(jié)了餐廳生意不好的四大原因，以及解決方案。

1、餐廳位置不好

麥當(dāng)勞CEO說過，餐飲最重要的是三件事：選址、選址、還是選址!選址是餐廳事業(yè)的開端，是重中之重。但是往往好位置的店鋪都是比較貴，而且也比較少，可遇不可求，可以說80%以上餐廳位置都不是非常理想的。

為什么有些餐飲老板明知位置不好，很多人還敢大筆投入呢?這都是落后的“酒好不怕巷子深”觀念給害的!很多人總認(rèn)為，我把菜做好、服務(wù)做好，形成口碑，就算剛開始生意不好，慢慢生意會好的?？蔁o情的現(xiàn)實是，餐廳虧了1年多，營業(yè)額越做越少，最終沒能等來口碑爆發(fā)的時候就撐不下去了。

這是為什么呢?現(xiàn)在時代在變，開餐廳的到處都是，競爭又這么激烈，不找個好位置，怎么與其他競爭者對抗?

比如餐廳主營快餐，那么理想?yún)^(qū)域是流動人口較多的商業(yè)購物區(qū)、學(xué)校、寫字樓附近等場所。如果是舉辦大型宴會的中西餐廳，此類餐廳最好開在高檔住宅區(qū)、金融機(jī)構(gòu)等附近，主要針對的客源市場是商務(wù)宴請、社交活動以及高收入者。如果周邊的人群并不是餐廳的目標(biāo)消費者，哪兒來的客流量?誰來為你買單?

那些位置不好生意也火爆的餐廳，95%以上是經(jīng)營5年甚至10年以上的老店，有非常多忠誠的顧客，或者是環(huán)境、菜品或者服務(wù)非常有特色的店，可是這樣的店往往不是很多的。

位置不好已成事實，不能改變，怎么辦?

有兩個選擇：

一是，早點關(guān)門，減少損失，這個話不好聽，但很現(xiàn)實，就看投資者的魄力。

二是，做改變再嘗試下。

做什么改變?“人無我有”，打造獨一無二的特色，這個很難，但很難也得去嘗試。把你餐廳至少周邊500米范圍的餐廳所提供的餐品全部研究下，看下是否有他們沒涉及的而且有特色的大眾餐飲產(chǎn)品。舉個例子：

曾經(jīng)有個客戶，兒子和人合伙在一個縣城做進(jìn)口啤酒館，位置很偏，消費又高，找我去看，他們說準(zhǔn)備換廚師，準(zhǔn)備做西餐。

我看了后說，你們這種開放式的簡陋啤酒吧裝修環(huán)境，不適合做西餐，你這個環(huán)境做西餐與市中心那些中高檔西餐廳完全沒法競爭。

他說他們有特色，他們采取牛排當(dāng)面現(xiàn)場制作。我說，那更不行了，有牛排現(xiàn)場制作這種需求的人基本可以分為兩種：

一種是對品質(zhì)有較高要求的人，他們希望通過觀看現(xiàn)場制作來判別菜品原料的質(zhì)量，這類人對菜品質(zhì)量有要求，那對用餐環(huán)境同樣也是高要求的;

一種是追尋浪漫的情侶或夫妻，這類人士講究環(huán)境的私密性。這兩種消費者的需求你都滿足不了，你的牛排做給誰吃?

通過對縣城市場的調(diào)查，我建議他們做主打韓國芝士排骨和部隊火鍋，這兩個東西目前在這個縣城市場上都沒有人做，而且這個消費方式和價格與進(jìn)口啤酒都很搭，也不用增加投資，買幾個卡斯?fàn)t就行。

2、同質(zhì)化競爭，無明顯優(yōu)勢

現(xiàn)在的餐飲市場，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，再加上國人又非常喜歡跟風(fēng)，一家餐廳很難有獨一無二的菜品，大家都在賣同樣的東西，顧客憑什么非得來你家買?

這就需要做到“人有我優(yōu)”。比如：這家牛根香草原清湯黃牛肉，在成都這個滿是火鍋，滿是潮汕牛肉的市場，確定了自我的優(yōu)勢，以牛肉火鍋為基礎(chǔ)，在此之上，針對行業(yè)需求和體驗，從餐飲根本產(chǎn)品出發(fā)，完成了餐飲史上前所未有的創(chuàng)新。

3、餐廳菜品定價高

消費者到餐飲企業(yè)用餐，菜品的價格與質(zhì)量問題是顧客首先會關(guān)注的，合理的菜品定價和高質(zhì)量的菜品是吸引“回頭客”的不二法寶。但很多餐廳老板為了早日收回投資成本，菜品價格定高了，這樣往往客人消費了一次，就不來第二次了。如果菜品不降價，那么可以如何做呢?

① 原價不調(diào)，但增加小份品種

這種方法針對是當(dāng)初定價高是因為自己的份量大的原因的餐廳，經(jīng)營者剛開始認(rèn)為，自己份量大，價格自然要高一點，認(rèn)為顧客能接受。但是餐飲消費不是超級市場買東西，顧客能同時對比幾個品牌的物品價格和份量，顧客進(jìn)入你的餐廳，只能看到你的東西，拿到菜單，首先印在腦中的就是價格，價格高可能會導(dǎo)致顧客點菜時戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

直到你的菜上桌，顧客才知道，哦，原來份量這么多，怪不得貴，你認(rèn)為這個時候顧客會理解你的定價、對你的餐廳有好感?

不，有相當(dāng)部分顧客還是不高興，我就2、3個人，你的菜搞這么多份量干什么?我吃不完不就浪費了，憑什么讓我為浪費買單，而且本來我想點5個菜的，可是因為你的價格和份量導(dǎo)致我只點了3個菜，我今天少品嘗了2種美食，我不開心。

這種情況，我們可以在保持大份原價的基礎(chǔ)上，增加一部分暢銷菜品的小份品種，以滿足人數(shù)較少的顧客的消費需求，這樣價格自然就降下來了。

② 使用暈輪定價法

就是將一種顧客關(guān)注率較高的商品價格訂得很低，甚至低于成本來出售，以此產(chǎn)生“暈輪效應(yīng)”，使得顧客愛屋及烏，產(chǎn)生出對該店商品價格低的整體好感，從而促使店家的榮譽度不斷提高，顧客盈門。

廣州西貢食街一帶的餐館，是羊城首批推出10元一斤的螃蟹的店家。在這里，無論客人是否點其他菜，都可點“10元一斤的螃蟹”。這些餐館供應(yīng)給客人的螃蟹，都是按買來時的批發(fā)價格出售給客人吃，餐館除了不賺錢可能還要略做補(bǔ)貼。其“誠”其“廉”確實吸引了大批食客蜂擁而至，紛紛前來嘗鮮品奇，大飽口福。

由于建立在“誠”的基礎(chǔ)上，因而為店家樹立了良好信譽，而信譽又為之帶來更大的利潤，收到了虧小賺大的效果。

據(jù)這些餐館老板介紹，他們的名氣原來并不怎么響亮，月營業(yè)額僅在七萬元左右。但自從做了這種“賠本”買賣后，使該食街一下子“賠”出了名氣，從而客源猛增，最旺時月營業(yè)額達(dá)數(shù)十萬余元。這真可謂“得了便宜又賣乖”。

4、餐廳服務(wù)不好

有一些餐廳認(rèn)為自己的餐廳菜好吃就行了，服務(wù)差點也沒有關(guān)系。結(jié)果就是客人叫了半天沒有服務(wù)員搭理，菜品再好，顧客吃得不爽照樣可以不上門。畢竟現(xiàn)在服務(wù)一流，菜品好吃，環(huán)境還不錯的餐廳也并不少啊，何必花錢買難受?

但餐飲業(yè)說到底還是服務(wù)業(yè)，服務(wù)質(zhì)量的好壞決定顧客是否還會來你家餐廳，也會影響餐廳的經(jīng)營。

可能我們做不到“海底撈”式有毒服務(wù)，但至少還能從一些細(xì)節(jié)入手去改進(jìn)餐廳的服務(wù)，給顧客留下好印象。

① 熱情與笑臉

當(dāng)我們走進(jìn)餐館后，服務(wù)員就笑臉相迎，那種感覺跟職業(yè)笑容不太一樣，看起來很熱情，很有感染力，讓人心情愉悅。

如果服務(wù)員做不到發(fā)自內(nèi)心地對顧客抱以微笑，先從職業(yè)性微笑開始也是可以的，再從假笑慢慢過渡到真的歡笑。

然而在我們?nèi)コ燥垥r，遇到多少像兵馬俑一樣面無表情、叫了半天也沒反應(yīng)的服務(wù)員。面對他們，再好的飯菜你也沒有心情去品味了。

② 點菜

當(dāng)客人點了三個菜之后，服務(wù)員馬上會說：“夠了，不能再點了，我們一盤菜的菜量很大，三個人吃足夠了，再點就會浪費?！?/span>

很多服務(wù)員一上來就向你推銷這，推銷那，恨不得讓你點滿一桌的菜，而老店的服務(wù)員不會。他們會根據(jù)顧客人數(shù)，適時提醒顧客點菜不要過量。

③ 餐桌時時保持清潔

在這家餐廳的服務(wù)員眼觀六路，耳聽八方。當(dāng)發(fā)現(xiàn)餐桌上有雜物，便會馬上過來清潔、收拾，更換新盤子，而不是等你喊半天才慢悠悠地上去清理。

④ 加水的煙灰缸

點完菜后很多顧客就會拿出香煙點上，這時服務(wù)員會馬上拿來煙灰缸，而且煙灰缸里還撒了一層水，防止煙灰濺起，飛到菜品上。

⑤ 記得老顧客喜歡吃的菜

當(dāng)再次去這家餐廳吃飯時，接待我們的還是同一位服務(wù)員，她問我們是不是還坐老地方，而且還能說出我們上次點了什么菜，我們又一次被感動到。

有些餐館你即使去了很多次，服務(wù)員也還是一副完全不認(rèn)識的樣子，臉上麻木的表情會讓你以為走錯了店。

這不是記憶力好不好的問題，而是服務(wù)員有沒有用心，想不想在平時的接待中去鍛煉這一技能。

參某說

只有弄清楚了你的餐廳生意不好的原因后，就應(yīng)該立即展開行動進(jìn)行調(diào)整，不要等待、不要觀望，想靠耗時間是改變不了局面的，等得越久，產(chǎn)生的不良后果會越大。

等以上問題都調(diào)整好了，這個時候就需要來一場營銷活動做個大規(guī)模的引流，你的生意就有可能逐漸的提高。

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