去了自助餐廳，顧客每次都是“扶著墻”出來，覺得吃回了本錢，其實(shí)老板卻在偷偷數(shù)錢。

掌握自助餐這門生意背后的商業(yè)邏輯和秘密，你就知道，在不偷工減料、不用黑心材料的情況下，自助餐廳是怎么賺到錢的。

菜品組合：自助餐最大的秘密

世界上任何生意想要賺錢，無非是在兩方面努力，第一是開源。也就是賺足夠多的錢。第二是節(jié)流，也就是滿足足夠低成本的采購與綜合支出。

自助餐這個(gè)生意非常好，好在哪里呢，好在它的開源和節(jié)流都是可控的。

這是一門標(biāo)準(zhǔn)化采購生意，所以菜品成本可控。 

一家自助餐廳采購的原料比其他中餐廳采購的要更標(biāo)準(zhǔn)化，基本自助餐廳菜品每一類供應(yīng)的需求都是可以控制的相對精準(zhǔn)的，無論今天來什么類型的客人，準(zhǔn)備的每一類產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)平衡的。

一年四季可能會(huì)調(diào)整某些菜品，但是大部分情況下，并不是顧客決定吃什么，而是餐廳決定給你吃什么。這樣在采購的時(shí)候由于是反復(fù)可以采購?fù)活悊纹?，所以向上游的供?yīng)鏈采購時(shí)候會(huì)更有性價(jià)比，這是開源的第一塊。

舉個(gè)例子，內(nèi)幕君經(jīng)常會(huì)去京城一家肉質(zhì)新鮮的自助餐廳吃培根，這個(gè)餐廳的菜品的組合非常標(biāo)準(zhǔn)，吃了3年，也基本不會(huì)調(diào)整主力的菜品結(jié)構(gòu)，肉、蝦、菜、甜品、蛋糕、烤鴨以及廉價(jià)啤酒和廉價(jià)飲料是不變的主題。

基本上用戶去吃的肉類都是統(tǒng)一的幾類，這對于商業(yè)邏輯而言是一個(gè)理想邏輯。

在這個(gè)邏輯的推演下，出現(xiàn)了自助烤肉，自助海鮮烤肉，自助火鍋，自助麻辣燙等理想生意業(yè)態(tài)。

這些生意都是選擇用戶吃什么，而不是讓用戶點(diǎn)單，因?yàn)槊總€(gè)品類的吃的食物都是固定的。

吃肉的，就是吃烤肉，再多也就不過吃五花肉、培根肉，肥牛肉，肥羊肉。反正萬變不離其宗就是這幾個(gè)大類的肉。

總之這是自助餐這門生意最巧妙的地方。產(chǎn)品的組合策略對于自助餐廳也是至關(guān)重要的。

在自助餐廳，菜品的組合與選擇都是有講究的。餐廳老板最希望的是，你一下就吃飽了。所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，離你最近最便捷的位置是獲得飲料的位置，飲料最便宜，又最飽腹。

所以，內(nèi)幕君發(fā)現(xiàn)，每次內(nèi)幕君經(jīng)常去的自助烤肉餐廳，總是會(huì)把飲料柜子放的離內(nèi)幕君特別近，內(nèi)幕君以前并不懂是因?yàn)槭裁?..現(xiàn)在懂了。

自助餐廳喜歡做大量需要喝水和辣的產(chǎn)品，所以火鍋和烤肉是好品類。這兩個(gè)場景下的產(chǎn)品，你要是不去喝一杯飲料，你都覺得欠了餐廳老板的錢。

自助餐廳里，其實(shí)還有一類看起來很高大上但實(shí)際成本很低的產(chǎn)品。就是那些放在冰柜里的甜品、蛋糕、冰淇淋。我們上一期講過面包烘焙這個(gè)行業(yè)，其實(shí)當(dāng)時(shí)我們的另一位龍貓君忘記說了，那就是蛋糕這類甜品是高毛利產(chǎn)品。

所以，你去海吃海喝，但其實(shí)你消耗的成本并不高，雖然你看起來吃了很多東西，但是你牛肉、烤肉消耗不了多少。總之，自助餐廳在菜品的組合上有個(gè)秘密，就是高毛利產(chǎn)品的組合+飲料組合。

再加上自助餐，尤其是很多燒烤類自助餐，是不需要廚師的，這就一下子又省掉了很大一筆錢。

空間大小的秘密

接下來，再來說自助餐里另外一個(gè)重要的秘密，就是多大的空間容易平衡收支。眾所周知，自助餐是一個(gè)周一到周五空置空間多，周末可能排不上號的生意。

所以一個(gè)餐廳放多少張桌子就非常講究了。如果桌子太多，用戶顯得非常擁擠，用戶用餐體驗(yàn)也會(huì)不好。

如果桌子太少，用戶的坪效比太差也會(huì)不太好，曾經(jīng)內(nèi)幕君研究過金錢豹的坪效比，他們證明每2000平米的空間大約350張桌子是比較合適的范圍與配比。

所以，自助餐廳其實(shí)是一門特別依賴于數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)管理的生意，必須要靠每天的數(shù)據(jù)去推動(dòng)采購，推動(dòng)每張桌子的排列比。

哪些品類適合經(jīng)營自助餐廳

中國的自助餐廳的發(fā)展其實(shí)經(jīng)歷了一系列階段，早期的時(shí)候，金錢豹、銀鯊、四海一家是這中間佼佼者。

那個(gè)時(shí)候，用戶心智里面認(rèn)知的最高端的產(chǎn)品就是海鮮。一提到海鮮就認(rèn)為是高端的，金錢豹，銀鯊的核心叫法都叫海鮮自助餐廳。

但是現(xiàn)在海鮮自助餐廳不稀奇了，用戶都吃過海鮮了，不會(huì)再覺得是多么貴的一個(gè)產(chǎn)品了。最近內(nèi)幕君發(fā)現(xiàn)，牛排這個(gè)單品自助餐廳開始出現(xiàn)在三四線城市，所以內(nèi)幕君可以再總結(jié)一個(gè)小的竅門，那就是單一品類的自助餐廳在這一波環(huán)境下開始興起。

同樣在火鍋里也開始出現(xiàn)了這種趨勢，現(xiàn)在你光叫四川火鍋餐廳已經(jīng)沒有辦法再吸引用戶的需求了，你必須要叫芝士牛排火鍋餐廳，肥牛火鍋餐廳，甚至還有各種毛肚火鍋餐廳，雖然最終搭配的菜品都差不多。

這說明一個(gè)什么趨勢呢？信息越來越多的時(shí)候，用戶需要通過品類的識別和細(xì)分快速識別餐廳的特色。

自助餐廳也是如此，綜合型自助餐廳越來越不吃香，而單一品類的自助餐廳越來越崛起地很好。

如果你說你是一個(gè)主打素食的品類，你開自助餐廳就不合適，吃自助餐的用戶多少都是追求性價(jià)比的用戶，所以什么品類高端，什么品類火，就用什么品類做自助餐。

沒人規(guī)定芝士火鍋?zhàn)灾蛷d就是只有芝士，牛排自助就不能搭配葉子菜。這都是用戶心智中的一個(gè)識別而已，你們說是不是呢？

接著說說如何引流，做團(tuán)購是早些年自助餐廳爆發(fā)的秘密，以前成都有個(gè)北平樓烤鴨自助，每次打一個(gè)9折，88折就可以一口氣賣1000到2000份。

由于團(tuán)購是需要預(yù)約的，所以可以提交控制客流，我記得有一波自助餐廳銷售額大量都是靠團(tuán)購網(wǎng)站引流去的，這個(gè)品類往往在團(tuán)購中賣的最好，實(shí)際上商家只不讓利百分之10而已，對價(jià)格沖擊體系并不是太大。

所以，新餐廳主要通過團(tuán)購引流，效果是非常明顯的。

讓用戶感覺到占了便宜

內(nèi)幕君曾經(jīng)看過另外一個(gè)賣19塊錢自助餐，只依靠酒水賺錢的模式。菜品結(jié)構(gòu)中低端菜比較多，肉非常少，但是用戶會(huì)貪便宜，然后去吃。

但是去了以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來酒水是需要付錢的，最后經(jīng)常有幾個(gè)用戶發(fā)現(xiàn)，菜錢只花了80不到，但是酒水錢付了好幾百，所以這就是典型利用某個(gè)廉價(jià)服務(wù)去引流（當(dāng)然不排除有黑心商家，菜品質(zhì)量是有問題的）。

跟身邊的用戶交流，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一人覺得吃自助餐是吃一件看起來占便宜的事情，這個(gè)心理現(xiàn)象跟只需要花一塊錢就可以抓娃娃機(jī)的感覺是一樣的，所以吃自助餐的感受就是有可能占便宜。

畢竟每個(gè)人最容易犯的錯(cuò)誤就是，低估對手，高估自己。低估自助餐廳里的套路，高估自己吃肉的能力。

雖然如此，但是下一次，還會(huì)心甘情愿又去吃一次。

內(nèi)幕筆記總結(jié)

最后，內(nèi)幕君總結(jié)一下這門生意的小竅門：

1   記住兩個(gè)重要的比例：每次備菜比例與浪費(fèi)比例的平衡，這是優(yōu)化采購效率的關(guān)鍵。記住空間位置與座位比例。

2  產(chǎn)品的組合策略：讓用戶能很快就吃不動(dòng)的菜品是理想菜品，當(dāng)然也要讓用戶下次還有回頭客。

3 品類的選擇： 最好是用戶全自助的品類模式，這樣可以大幅度的減少廚師的費(fèi)用。另外重點(diǎn)是用牛排、海鮮等生猛詞匯一下子占據(jù)用戶心智，讓用戶有一種感覺占了便宜的感覺。

4  營銷策略上利用預(yù)訂以及團(tuán)購引流模式比較理想。這樣可以非常有效的控制客流。

5  定價(jià)策略上79、129是兩個(gè)重要價(jià)格分水嶺。上一個(gè)是中等價(jià)格，下一個(gè)是高價(jià)格臨界點(diǎn)。另外自助餐廳也面臨消費(fèi)升級，所以以后中高端價(jià)位會(huì)越來越吃香。

最后，內(nèi)幕君想說的是，賺錢不賺錢，根本核心不是投機(jī)取巧，任何時(shí)候，菜品質(zhì)量過關(guān)，干凈衛(wèi)生好吃體驗(yàn)好，是真正發(fā)財(cái)賺錢的不二法門。而且就算明白了所有這些訣竅，你也未必能年入百萬，畢竟有時(shí)候還有大環(huán)境以及選址和你實(shí)際經(jīng)營能力的差別。

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