這個(gè)話題，我有自己的觀點(diǎn)。但我知道，許多餐飲人是反對(duì)的。于是就發(fā)動(dòng)了一次深度探討。大家踴躍發(fā)言，正反兩方各抒己見。經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí)的交鋒，最后大家的收獲是，手機(jī)打字的速度提升了好幾個(gè)段位。但誰(shuí)也沒有說(shuō)服對(duì)方。這應(yīng)該是議事規(guī)則設(shè)計(jì)問題，畢竟是第一次深度探討，未來(lái)會(huì)設(shè)計(jì)更好的溝通規(guī)則。

我沒說(shuō)服他們，他們也沒說(shuō)服我。

我決定在平鋪的紙面上，自說(shuō)自話，再度分析一下。他們沒機(jī)會(huì)反駁，我差不多贏定了吧？

反對(duì)者的擔(dān)憂主要是：

1、打折促銷會(huì)損傷品牌，顯得不夠從一而終，不夠沉穩(wěn)，而且打折證明生意不好，會(huì)產(chǎn)生負(fù)面揣測(cè)。大體是這個(gè)意思。

2、打折促銷會(huì)慣壞顧客，今兒得到了，下次還想，不給就不爽。

3、打折促銷會(huì)傷及利潤(rùn)。

4、打折促銷會(huì)傷及老顧客（這個(gè)沒明白，如果有促銷活動(dòng)，是一視同仁的，眉毛胡子一把抓，不明白老顧客為什么獨(dú)自傷心）

首先說(shuō)明的是，打折促銷指的是通過(guò)讓利的方式，誘使顧客進(jìn)店消費(fèi)。包括但不限于xx折、優(yōu)惠券、現(xiàn)金券、送菜、滿返、滿減等等，還有，也不能少了團(tuán)購(gòu)。也就是說(shuō)，任何一種讓利行為，本質(zhì)上都是既定價(jià)格上的打折出售。

我的觀點(diǎn)很明確：打折讓利可行。當(dāng)然，凡事都有利弊，多少而已。我們只探討主要作用。

首先，從商業(yè)原點(diǎn)上說(shuō)

幾乎任何類型的企業(yè)，都會(huì)有廣告宣傳成本。廣告又分為長(zhǎng)期廣告和短期廣告，長(zhǎng)期廣告是樹立品牌的，內(nèi)容指向性側(cè)重于品牌內(nèi)涵，價(jià)值主張之類的，短期廣告則是為拉銷售的，可能會(huì)給出產(chǎn)品參數(shù)，甚至價(jià)格，或者暗示價(jià)格比對(duì)。我們拿餐飲對(duì)照一下：除了大型的，運(yùn)作規(guī)范的餐企之外，大多數(shù)是沒有明確廣告宣傳預(yù)算的。那么，打折促銷就是一種廣告，讓更多人來(lái)消費(fèi)體驗(yàn)，也增長(zhǎng)流水，并盡量培養(yǎng)成忠實(shí)顧客。此時(shí)，折讓出去的利潤(rùn)就是你的廣告費(fèi)。這相當(dāng)于上文的短期廣告，而你的建筑體、門頭則相當(dāng)于長(zhǎng)期廣告。廣告的價(jià)值就不需我在這里說(shuō)了吧？

其次，從顧客原點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，大宗商品消費(fèi)決策謹(jǐn)慎，餐飲的生活類消費(fèi)的隨機(jī)性乃至隨意性較大

奔馳車會(huì)長(zhǎng)年累月地進(jìn)行廣告宣傳，把價(jià)值主張值入人心，目標(biāo)客戶買車的時(shí)候不會(huì)買寶馬。而餐飲屬于生活消費(fèi)類，決策隨意性大。本來(lái)在你家吃的好好的，突然隔壁開了一家，孩子一鬧，就去隔壁體驗(yàn)了，如果隔壁做的好，也許就長(zhǎng)期駐扎隔壁了，你很難說(shuō)你犯了什么錯(cuò)，但就是流失了顧客！而奔馳車主買車時(shí)，絕不會(huì)因?yàn)楹⒆涌摁[一下寶馬更好看就買寶馬，當(dāng)然，山西籍礦產(chǎn)資源型企業(yè)家除外。

以上的意思是說(shuō)，你必須時(shí)不時(shí)給顧客甜頭、小恩小惠。把新顧客拽進(jìn)來(lái)，把老顧客重新拽進(jìn)來(lái)，更多的體驗(yàn)?zāi)?。他每?lái)一次，就會(huì)和你多一次連接。每一次連接，你就有文章可做，就有了培養(yǎng)成忠實(shí)顧客的可能性。

這是個(gè)“連接”的時(shí)代。無(wú)論任何形式，能把顧客拽進(jìn)店來(lái)，這是第一要?jiǎng)?wù)，你烹制的龍肝鳳髓，沒人體驗(yàn)沒人知道，這價(jià)值等于零。

這是消費(fèi)者充分選擇，快速遺忘的時(shí)代。多的到店才有機(jī)會(huì)促成更多的到店，更多的到店才有機(jī)會(huì)促成更更多的到店。這兩句話很繞，我認(rèn)為很關(guān)鍵。

傷及利潤(rùn)問題

現(xiàn)代商業(yè)的合理利潤(rùn)是一個(gè)平衡點(diǎn)，不是一個(gè)絕對(duì)值。如果打折促銷能帶來(lái)流水提升，盡管凈利率下降了，但凈利額未必下降。另外，這是企業(yè)宣傳公關(guān)行為的一部分，是必要的投入。

打折促銷損傷品牌嗎？

我覺得這有點(diǎn)杞人憂天，絕大多數(shù)的品牌都會(huì)搞節(jié)日促銷，因?yàn)楣?jié)日是購(gòu)物的爆發(fā)點(diǎn)。這證明了那些大公司的高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)們花心思研究過(guò)了，我們就不用重新發(fā)明輪子了，輪子就在那里，拿來(lái)用就行。

料定大家也不會(huì)在打折促銷通告上寫：這幾天生意不好，今天來(lái)吃，打7折。

記得那晚討論時(shí)有兄弟說(shuō)了應(yīng)該在差異化、自我提升、顧客體驗(yàn)上做文章——這都沒錯(cuò)！但是，再好的產(chǎn)品，也需要宣傳出去讓人體驗(yàn)，而后才可能是口碑。

必須指出，這里面的討論不適用的一種情況是：顧客排隊(duì)都排到隔壁家門口了。

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