在3-5公里的商圈范圍內(nèi)，在外賣平臺(tái)上，有的商家，排名第50名，沒人點(diǎn)擊店鋪，一個(gè)月才賣了三五單；有的商家排名第5名，店鋪的訂單爆棚，壓根就忙不過來。

在同樣的外賣平臺(tái)，添加同樣的活動(dòng)，差不多經(jīng)驗(yàn)的老板，差不多的產(chǎn)品，為什么兩個(gè)商家的外賣生意會(huì)有天壤之別？

圖：后臺(tái)的店鋪商圈排名截圖

流量為王

流量是冷酷無情的，甚至是一個(gè)黑洞般的存在，低流量的公司會(huì)被高流量的公司干掉。流量戰(zhàn)爭是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最高維度、最黑暗的生死之戰(zhàn)。”微創(chuàng)新提出者金錯(cuò)刀總結(jié)說。

“人流量、客流量”對(duì)于餐飲外賣老板而言，太熟悉不過了，很多商家天天想著找個(gè)好商圈，人氣高的，人流量大的，能有不斷地客流。也有的老板說：“去TM的互聯(lián)網(wǎng)，我只要安心把產(chǎn)品做好就行了?！钡览頉]錯(cuò)，不錯(cuò)再好吃的產(chǎn)品，經(jīng)過30-45分鐘的配送過程，到底能有多好吃？你和競爭對(duì)手的產(chǎn)品差別，除了品類不一樣，分量不一樣，在口感上，很難有特別重大的突破。

既然在同品類，產(chǎn)品的口感（不要單純地理解成口味了）起點(diǎn)差異性并不是特別大的情況，誰獲取巨大的流量，誰具有出頭之日，比如說一天平均有1000個(gè)進(jìn)店，按照10%的轉(zhuǎn)化率，就有100單的購買交易，如果獲得地流量就少，那進(jìn)店量能高到哪去？（10多年的老店，可不能一概而論）

圖：流量數(shù)字化

到底誰在操控著平臺(tái)的排名？  

BD的業(yè)務(wù)經(jīng)理？代理商？還是......

在初期粗放發(fā)展的時(shí)期，BD還是有一些資源，到目前為止某些地區(qū)BD依舊有資源；隨著各大外賣平臺(tái)瘋狂招募代理，肯定要給與代理商一些紅利，否則誰傻？

嚴(yán)格意義上來說，以上的都不是特別準(zhǔn)確。像美團(tuán)外賣、餓了么、百度外賣等外賣平臺(tái)是平臺(tái)規(guī)則的制定者，他們制定了規(guī)則，就像科舉制度，雖然被很多人罵，但規(guī)則就是這樣，不得不遵從平臺(tái)的規(guī)則，否則永無出頭之日。

誰在操控平臺(tái)的排名，毋庸置疑，平臺(tái)擁有至高的管理權(quán)和生殺大權(quán)，但只要在規(guī)則之內(nèi)，我認(rèn)為是商家自己決定了自己的排名，操控著自己的生死。（最近運(yùn)力緊張，關(guān)活動(dòng)的現(xiàn)象，我們要從總體上去看，不能局限于這段時(shí)間）

你的交易額、優(yōu)惠、好評(píng)決定你的排名  

“隔壁老王一個(gè)月9999+單，要瘋了，做那么大活動(dòng)，把顧客當(dāng)親爹親娘一樣，配送員取餐排隊(duì)排了好長的隊(duì)伍，老張一個(gè)月300+單，活動(dòng)力度也小，對(duì)于顧客的服務(wù)也是一副愛吃不吃的態(tài)度，門前配送員稀稀拉拉，時(shí)不時(shí)的有一個(gè)配送員過來取餐。”這是中午兩個(gè)外賣商家截然不同的取餐場景，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

無論是美團(tuán)外賣、餓了么還是百度外賣平臺(tái)的規(guī)則占據(jù)很大比重權(quán)重的要素都差不多。他們分別是商家外賣店鋪的交易額、優(yōu)惠力度、好評(píng)率（配送和產(chǎn)品服務(wù)）等因素。

老王做那么大的活動(dòng)，一單掙不了多少錢，但是對(duì)顧客卻那么好，他腦子是不是有問題？  

非也，他的店鋪交易額、優(yōu)惠、好評(píng)等因素高低決定他的店鋪在外賣平臺(tái)上排名高低，走量而已。  

如何影響排名商家的排名？  

①你的交易額很大程度決定你的排名座次  

商家店鋪在外賣平臺(tái)的交易額，就是商家店鋪在單個(gè)外賣平臺(tái)的所有訂單交易的金額之和。

外賣平臺(tái)會(huì)有限推薦優(yōu)質(zhì)商家給用戶，那什么是平臺(tái)嚴(yán)重的優(yōu)質(zhì)商家呢？

有品牌力、有銷量、好評(píng)度高、活動(dòng)力度高等，所有這些因素都可在某些程度上促使用戶與商家快速成交。

當(dāng)然對(duì)于全城配送的商家來說，也不必得意，即使你一天賣了9999+單，在具體商圈也未必進(jìn)的了前10名，為甚呢？外賣平臺(tái)計(jì)算平臺(tái)的銷量是按照區(qū)域進(jìn)行計(jì)算，你在本商圈交易額、優(yōu)惠、好評(píng)度能跟不上，對(duì)不起，前10把交椅未必給你留。

對(duì)于訂單量比較高的商家，也不要得意，你的訂單量雖然很高，但是單均價(jià)很扯淡，最終交易額提不上去，那排名也不會(huì)好到哪里去？

圖：交易額的數(shù)字體現(xiàn)

②用戶的評(píng)論決定了你的復(fù)購  

單量很多，但是因?yàn)樯a(chǎn)和配送能力跟不上導(dǎo)致最終一大堆差評(píng)，這是非常難受的一件事，到手的鴨子又飛了。

顧客源就是所謂的種子用戶，舉例說顧客進(jìn)店了，一看店鋪滿滿的差評(píng)，導(dǎo)致沒人交易，或者來了一次以后再也沒來過，老客也流失，誰提到你家外賣店都說NO，生意還有的做嗎？

顧客為什么選擇你家店的外賣，除了基本的產(chǎn)品質(zhì)量沒問題之外，很大程度上受優(yōu)惠力度和好評(píng)決定。

需要注意的是一個(gè)差評(píng)需要好幾個(gè)好評(píng)來抵消，因?yàn)槠脚_(tái)的算法是兩者的權(quán)重結(jié)合，很明顯規(guī)則顯示差評(píng)的扣分權(quán)重遠(yuǎn)高于好評(píng)權(quán)重。所以跟當(dāng)年的淘寶一樣，商家為了一個(gè)好評(píng)，又是好評(píng)返現(xiàn)金，又是好評(píng)送禮品等各種招數(shù)都用上了。

圖：某地區(qū)的顧客評(píng)價(jià)，顧客看過還會(huì)來嗎？

③優(yōu)惠力度決定購買機(jī)率  

同樣的打開一款外賣平臺(tái)APP，按照顧客的思維邏輯，模擬一個(gè)場景，相比之下較大的優(yōu)惠力度決定了你的顧客是否進(jìn)店？但是單純地靠優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者達(dá)成交易也是很不理智的行為（反正不能一味的大力度活動(dòng)，后期會(huì)推文介紹，記住不能蠻干，具體問題具體分析。）

美團(tuán)外賣、餓了么、百度外賣平臺(tái)上展示的優(yōu)惠工具有滿減、折扣、特價(jià)菜、平臺(tái)活動(dòng)、周三半價(jià)菜、新客專享等等。當(dāng)然每個(gè)平臺(tái)給出的工具會(huì)具體有差異，但是工具本身的目的是一樣的，有的用來拉新、有的用來留存、有的用來促活。

除了這幾個(gè)因素之外，是否是品牌商家、是否與平臺(tái)配送合作等很多因素也是對(duì)排名有一部分權(quán)重影響，如果有條件可以盡量選擇與平臺(tái)的結(jié)合。（如果品類不適合，比如夜宵，平臺(tái)運(yùn)力沒法全部滿足，所以也不要非要強(qiáng)求與平臺(tái)合作，得不償失。） 

拯救店鋪排名的三大法寶  

既然影響排名的權(quán)重因素都已經(jīng)清楚，那我們要獲取流量的三個(gè)很重要的方式就是如下：

1.提高交易額  

很容易理解，就是增加我們的顧客數(shù)和單均價(jià)，這其中呢又有很多的影響因素比如說，圖片的美觀程度、產(chǎn)品的設(shè)置、菜品名字、店鋪LOGO、店鋪活動(dòng)、店鋪的好評(píng)等很多因素的影響。這些細(xì)節(jié)都要注意到。一個(gè)外賣店鋪的成功，肯定是要多注意這些影響轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)。

2.提高好評(píng)度  

提高商家產(chǎn)品品質(zhì)是最基本的，也不要再強(qiáng)調(diào)，另外還要提高配送員的配送速度，轉(zhuǎn)變商家自己、配送員對(duì)于顧客的服務(wù)態(tài)度。

3.增加折扣力度  

這一項(xiàng)措施，不可盲目去學(xué)，否則九死一生。折扣活動(dòng)的優(yōu)惠措施注意兩點(diǎn)一方面不可長時(shí)間進(jìn)行促銷，除非菜單從一開始就是按照外賣方向進(jìn)行的規(guī)劃，另一方面找到了自己的差異化空間，這樣才有具有議價(jià)權(quán)和利潤空間。

當(dāng)然除了這些之外，增加自己的品牌辨識(shí)度，影響力，也是必不可少的工作。外賣平臺(tái)陸續(xù)推出了排名購買、競價(jià)排名等獲取流量的形式，都是商家可以參考利用的獲取流量形式。 

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