我們常?？梢钥匆姼吖芗墕T工服務(wù)餐企長達十年，二十年，那除了員工，餐企是否可以數(shù)得出經(jīng)營了這么多年，有多少陪伴多年的忠誠顧客？

有多少人能支持你的餐廳十年？

有首歌的歌詞人們早已耳熟能詳，“我能想到的最浪漫的事就是和你一起慢慢變老”，這句話現(xiàn)在可以稍微加工一下，我能想到最浪漫的事就是每一年都和你一起來比格用餐。

這句話源于比格餐廳一個感人的故事。

一個偶然瞬間，比格總裁趙志強在大眾點評上看到一位叫“背面的風(fēng)”顧客的留言，他說是比格忠實粉絲，當(dāng)天看到一對老夫妻用完餐后在比格門口駐足了片刻，呢喃了一句999次，他們說這已經(jīng)是他們第999次來比格用餐了。

總裁趙志強知道這一事跡后，第一時間讓營運部經(jīng)理蔡學(xué)慶為兩位老人精心安排了第1000次的用餐，以向老人表示比格的感謝，感謝他們的支持與認(rèn)可。

1000次的用餐是什么概念？如果每天吃比格，需要三年；如果二天吃一次比格，需要六年；這對老人每周來二次，需要十年。餐飲需求量雖然一直存在，但是真正又有多少顧客能追隨你的企業(yè)十年，又有多少人每周能去你的餐廳至少2次呢？

你應(yīng)該黏住哪部分人群？

按消費頻次來區(qū)分，一般餐廳的客群分為忠誠客，常客，散客，過客，回頭客等五類。而從他們的消費行為來看，只有忠誠客和回頭客才算餐廳的“腦殘粉”。

被人們稱為“世界上最偉大的推銷員”的喬.吉拉德，在他銷售汽車的15年中，創(chuàng)造了6年平均售出汽車1300輛的記錄，至今無人打破。之所以能創(chuàng)造這樣的業(yè)績，是因為他相信：向一位顧客賣出第一輛汽車只是合作的第一步，如果這一次的交易不能產(chǎn)生后續(xù)的持續(xù)合作，這一次就是失敗的。

開發(fā)老顧客的成本往往比新顧客高出很多，據(jù)統(tǒng)計企業(yè)往往超過一半多的銷售業(yè)績都來源于老顧客的再次交易。

那餐飲企業(yè)要如何與這些“老顧客”之間產(chǎn)生穩(wěn)定的品牌信任關(guān)系？我們總結(jié)出了三個要點：

1、前期積累顧客檔案，即對自家消費者進行清晰“畫像”。

互聯(lián)網(wǎng)的入侵改變最大的除了速度就是信息的透明化。因此知曉消費者的一系列消費行為進行分析，劃分早已不是什么難事。但這一步是每一家餐企都需要花費時間去研究的，從宏觀上而言，時代背景的變化造成消費者習(xí)慣的改變，而那么多消費者，除了普遍的消費習(xí)性，餐廳最應(yīng)該搞清楚的，是屬于你自己的那部分客群的習(xí)慣，最重要的是他們和其他大眾差異化的那部分習(xí)慣。

2.明確細(xì)分客戶需求，個性化是黏住“老顧客”的必殺技。

對于前面提到的腦殘粉之外，其實還有一類人群被稱為?？停麄兊念l繁度沒有那么高，但是一樣會在一次消費后選擇時不時的來到餐廳。這樣的顧客，會員卡儲值卡的優(yōu)惠營銷等是綁定他們最好的方式。

而對于忠誠客與回頭客是需要得到企業(yè)更多的重視，這種重視并非能拿出多大成本的優(yōu)惠，而是能付出多少心血。

比如前面提到的比格餐廳的案例，這對老夫婦在采訪中說：餐廳里的員工他們幾乎都認(rèn)識了，互相之間見到還會打招呼，作為老人，有什么需求他們都會非常熱情的去滿足。當(dāng)然這也就涉及到了另一點，就是個性化的服務(wù)，或營銷方案。包括比格新推出的單獨顧客的陪伴服務(wù)方案，給一人顧客予空間，不僅對面會放上可愛的大熊毛絨玩具，更會注重避免客人因為離座取餐或去衛(wèi)生間而被收走餐具。

一個只針對個人或更細(xì)分的一類人做的方案顧客能感受不到被重視嗎？

由此可見，盡管是同一家餐企的顧客也會面臨著不同的需求，因地制宜，因需而訂，因人而異才是綁定顧客的前提。因此，餐企要學(xué)會明確目標(biāo)客戶群，建立為部分人服務(wù)的理念。

3.長期的培養(yǎng)和堅持

很多人對于品牌熟識度是從小培養(yǎng)的，孩子小時候就在這里就餐，而他們的父母或家人當(dāng)時正是此家餐廳的忠誠顧客，因此有的企業(yè)也會通過打造子品牌，承載一個家庭中不同人群需求。

1）制造互動，增強顧客參與感

與會員進行的互動是餐廳常用的方法。但更有效的參與活動在于讓顧客可以參與到餐廳經(jīng)營中出謀劃策，然后分享成果。比如有些餐廳和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創(chuàng)造和推動新的需求；還比如餐廳菜品取名，門店口號的征集，周年回顧的投稿等等。不僅可以迅速找到深度粘性顧客，還可以讓顧客對于品牌產(chǎn)生主人翁的責(zé)任感。

2）增強認(rèn)同感

最成功的營銷一定是建立好有效的客戶關(guān)系，尋找到越來越多的適合門店的“老顧客”。這里面就需要顧客和餐企的理念或調(diào)性保持一致，增強他們彼此理念的一致性和認(rèn)同。

當(dāng)大多餐廳都在持續(xù)不斷吸新的路上時，很多企業(yè)早已綁定了幾十個甚至上百個十年老顧客。對于“新客戶”的營銷可以讓餐廳在一天內(nèi)就獲得100個人，但也可能會在一周后失去這100人重新?lián)Q來一批新顧客，這就是著名的“漏斗原理”。

有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，對于處在漏斗各個層次的定義，依據(jù)銷售內(nèi)容的不同可以有 所不同。比如，漏斗最頂端的潛在用戶其銷售成功率為25％，處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50％，處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75％。從最開始的接觸到最終的沉淀，每前進一個階段，忠誠顧客就會減少部分，看起來就像個漏斗形狀。

忽視忠誠顧客，其實就是放棄手里僅存的過濾出來的有效對象，餐廳的營銷重心就會產(chǎn)生錯誤的判斷，導(dǎo)致做了很多工作卻很難產(chǎn)生更大的效果。

數(shù)數(shù)你餐廳十年以上的用戶有多少？掌握用戶心智之后倒不如抓緊收了顧客的心。