過(guò)去我們常聽(tīng)人說(shuō)“酒香不怕巷子深”，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透到每個(gè)行業(yè)、每個(gè)角落，傳統(tǒng)的餐飲業(yè)遭遇了前所未有的“尷尬”，一部分餐企追求變革、舉步維艱，一部分餐企固守傳統(tǒng)、不思變革，只能每況愈下。

筆者實(shí)地拜訪(fǎng)了眾多知名餐企，大多經(jīng)營(yíng)者都表示無(wú)奈“改變對(duì)于我們太難了，不是一時(shí)半會(huì)就能+互聯(lián)網(wǎng)的，可是不變又只能等死。”

關(guān)于餐飲業(yè)，有這樣一組數(shù)據(jù)：

近5年來(lái)，餐飲門(mén)店平均存活時(shí)間僅6個(gè)月，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，過(guò)去5年餐飲行業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本攀升至127%；

2015年，80%的餐企存在不同程度虧損；

在北京，2015年全年共有49731家餐廳關(guān)閉；

與此同時(shí)，還有另一組數(shù)據(jù)：

在上海，每天都有350家以上新開(kāi)業(yè)餐廳；

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年全年，北京共約7萬(wàn)家餐廳新開(kāi)業(yè)，增幅66.4%；

2015年中國(guó)餐飲市場(chǎng)突破了3萬(wàn)億，

2016年1-8月餐飲收入22603億元，同比增長(zhǎng)11.1%，官方預(yù)估：2018年餐飲互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)全年交易規(guī)模將突破2000億大關(guān) ；

我們看到，每年都會(huì)出現(xiàn)一波餐廳倒閉潮。

但是，有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：人們開(kāi)餐廳的熱度似乎絲毫不會(huì)受影響。

是什么原因讓一波又一波的人滿(mǎn)腔熱血投入到餐飲行業(yè)呢？

前人的失敗并沒(méi)有給那些隔岸觀(guān)火的人一些教訓(xùn)，反而是，旁觀(guān)者永遠(yuǎn)都認(rèn)為自己更高明，殊不知，他只是規(guī)避了一個(gè)坑，而又義無(wú)反顧跳進(jìn)另一個(gè)坑。

其實(shí)開(kāi)餐廳和創(chuàng)立任何一份事業(yè)一樣，都需要科學(xué)分析和定位，當(dāng)情懷和夢(mèng)想遭遇殘酷現(xiàn)實(shí)，你是否能接受慘淡收?qǐng)龅慕Y(jié)局？如果不能，那就要從定位開(kāi)始走好每一步。

關(guān)于正確的餐廳定位，筆者走訪(fǎng)多家餐企，認(rèn)為主要從以下3個(gè)維度來(lái)考量：

1，關(guān)于主流客戶(hù)群定位：

店門(mén)一開(kāi)，就意味著各種各樣的顧客會(huì)走進(jìn)你的餐廳，但這并不意味著你的餐廳“百搭”、適合所有顧客。

你需要知道下面3個(gè)問(wèn)題：

（1）你餐廳的主流人群是誰(shuí)？你餐廳最匹配哪類(lèi)顧客？

是追求新鮮感的學(xué)生一族，還是吃飯趕時(shí)間的白領(lǐng)，或者追求品質(zhì)感的高端商務(wù)人士？各自占比多少？

（2）他們的年齡段、消費(fèi)水平、喜好、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)俗、飲食文化是怎樣的？是否存在一定共性？

（3）你的餐廳是否很好的匹配了這些人的口味？如果不匹配、是否有必要調(diào)整，調(diào)整的依據(jù)是什么？

因?yàn)橐陨?個(gè)問(wèn)題直接決定了你餐廳：

能否利用有限的資源，用最少的成本來(lái)盈利；

能否在接下來(lái)的時(shí)間集中精力專(zhuān)注在某一細(xì)分品類(lèi)，因?yàn)橐粋€(gè)餐廳不可能做出滿(mǎn)足所有人需求的菜品；

能否沉淀一些老顧客，擁有穩(wěn)定客源，甚至是口碑傳播，因?yàn)橐粋€(gè)忠實(shí)顧客可以帶來(lái)25個(gè)新顧客，而流失一個(gè)忠實(shí)顧客，卻需要12個(gè)新的顧客來(lái)彌補(bǔ)。

2，關(guān)于產(chǎn)品定位

很多人認(rèn)為餐廳的產(chǎn)品就是廚師烹飪的菜品和食物，這樣的理解過(guò)于簡(jiǎn)單粗暴。

一個(gè)餐廳的產(chǎn)品包含：菜品，食物，服務(wù)，環(huán)境，設(shè)備等等，這些因素的總和就是一個(gè)餐廳的“產(chǎn)品”帶給消費(fèi)者的價(jià)值感知，只不過(guò)菜品是其中非常核心的一個(gè)要素。

關(guān)于菜品：食物的色香味、溫度、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、份量，餐具搭配

關(guān)于服務(wù)：服務(wù)員禮儀、態(tài)度、上菜速度

關(guān)于環(huán)境：裝飾裝修、色彩色調(diào)、音樂(lè)、燈光明暗度

關(guān)于設(shè)備：是否有方便顧客訂座、點(diǎn)菜、支付的軟硬件系統(tǒng)，現(xiàn)在越來(lái)越多的餐廳開(kāi)始使用智慧餐飲設(shè)備，給顧客更好體驗(yàn)的同時(shí)，也幫助餐廳節(jié)約成本、擴(kuò)大盈利。

上面提到，不同年齡段、消費(fèi)水平、喜好、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)俗、飲食文化的消費(fèi)者，對(duì)菜品、服務(wù)、環(huán)境、設(shè)備等都有不同訴求。比如學(xué)生一族并不介意嘈雜的音樂(lè)、酷炫的燈光和開(kāi)放的空間，但疲憊的白領(lǐng)們更希望去一個(gè)音樂(lè)和緩、燈光柔和的地方安靜用餐。

而沒(méi)有定位的餐廳，完全不知道自己要取悅的對(duì)象是誰(shuí)，憑借主觀(guān)判斷來(lái)準(zhǔn)備菜品、服務(wù)、環(huán)境、設(shè)備，甚至是借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，好一番“自作多情”，實(shí)際上完全不匹配主流客戶(hù)群的品味和調(diào)性，卻不知道原因。

3，關(guān)于人均消費(fèi)

上面說(shuō)了主流客戶(hù)群和產(chǎn)品定位，如果你已經(jīng)知道自己餐廳的主流客戶(hù)群是哪類(lèi)人，也做出了符合他們品味的產(chǎn)品，那么第3部，你需要合理定價(jià)，在開(kāi)餐廳之前，應(yīng)對(duì)餐廳產(chǎn)品的價(jià)格有個(gè)大體了解。

如果沒(méi)有了解，可以挑選一家意向中產(chǎn)品近似的餐廳，參考他家的客單價(jià)即可。還可以用其菜單中最貴的一道菜的價(jià)錢(qián)，加上最便宜一道菜的價(jià)錢(qián)，然后用和再除以2，得出的數(shù)字就是消費(fèi)者點(diǎn)擊最集中的中心價(jià)格區(qū)域。

如何合理定價(jià)：

（1）參考餐廳所在區(qū)域內(nèi)同類(lèi)餐廳的價(jià)格，適當(dāng)上下浮動(dòng)；

（2）參考用餐時(shí)長(zhǎng)：用餐時(shí)間決定了餐廳的翻臺(tái)率，在高峰期這尤為重要；

（3）明確消費(fèi)頻次：老顧客平均多久來(lái)店一次，平均每次消費(fèi)額度；

（4）觀(guān)察消費(fèi)場(chǎng)景：顧客屬于家庭聚餐、朋友聚會(huì)、商務(wù)宴請(qǐng)還是哪種類(lèi)型；

說(shuō)到這里，有一個(gè)4線(xiàn)城市魚(yú)火鍋品牌的逆襲故事：

1999年，湖北十堰（作者的家鄉(xiāng)），一個(gè)4線(xiàn)小城市，有家橋頭鮮魚(yú)館開(kāi)業(yè)了。

努力了15年，分店一直未突破50家，曾一度在本地市場(chǎng)被邊緣化。

而2016年，1年時(shí)間，餐廳數(shù)量卻從50家倍增到300家，這就是李二鮮魚(yú)。

這個(gè)原本充滿(mǎn)鄉(xiāng)土氣息的魚(yú)火鍋品牌，是如何成功逆襲的？

不得不說(shuō)，"定位"是李二的一步大棋。

看看這張圖，升級(jí)前的李二鮮魚(yú)，和任何一個(gè)小縣城的酒家無(wú)異：

如今的李二已經(jīng)“魚(yú)躍龍門(mén)”，已然擺脫了長(zhǎng)久以來(lái)“品牌定位模糊、產(chǎn)品特征不鮮明”的帽子。

那么，李二是如何在定位上下功夫的？

1、競(jìng)品分析

“李二”的優(yōu)勢(shì)：10多年的本地市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，掌握了湖北全省的鮮魚(yú)市場(chǎng)資源，并掌握了“鮮魚(yú)鮮宰”的關(guān)鍵生鮮供應(yīng)鏈系統(tǒng)，尤其是掌握了生物呈鮮技術(shù);在這種嚴(yán)格的“鮮活”要求下，“李二”可以保障比其它火鍋魚(yú)更新鮮，口感更佳。

“李二”的劣勢(shì)：長(zhǎng)期以來(lái)在湖北省的三四線(xiàn)城市發(fā)展，形成了較深的“小城市品牌”形象，在走出去時(shí)，又遇到了低端大眾餐飲的中產(chǎn)化升級(jí)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

市場(chǎng)趨勢(shì)：火鍋魚(yú)市場(chǎng)作為最近幾年快速崛起的餐飲火鍋品類(lèi)，由于其主體產(chǎn)品突出，產(chǎn)品特征明顯，一直以來(lái)發(fā)展較快，并且大都開(kāi)始進(jìn)入北京、上海、廣州、深圳等一線(xiàn)大城市的CBD核心區(qū)域，并且裝飾時(shí)尚新穎，李二的鄉(xiāng)土氣息顯然并不匹配CBD人群的調(diào)性。

2、重新定位

（1）品牌定義

“鮮魚(yú)”是李二的核心優(yōu)勢(shì)，因此要把“鮮”的特征進(jìn)行強(qiáng)化，而弱化甚至是去掉“村”這個(gè)品牌無(wú)效字。

（2）品牌形象

“李二鮮魚(yú)”火鍋強(qiáng)調(diào)的是“鮮魚(yú)”食材的優(yōu)質(zhì)特征，因此選取魚(yú)的跳起形態(tài)作為L(zhǎng)OGO 的原型，并進(jìn)行了色彩搭配和設(shè)計(jì)，品牌的時(shí)尚氣質(zhì)躍然紙上。

（3） 客戶(hù)群、產(chǎn)品、人均消費(fèi)定位

人均消費(fèi)：設(shè)計(jì)40元客單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，作為一個(gè)極有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；

產(chǎn)品：以酸菜魚(yú)火鍋?zhàn)鳛橹鞔蛱厣a(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)群體爭(zhēng)奪。

客戶(hù)群：主力市場(chǎng)通過(guò)量化占有的方式，主要滿(mǎn)足家宴、朋友聚會(huì)和工作聚會(huì)餐飲，客戶(hù)群為20-35之間的年輕人。

店面面積：根據(jù)大眾消費(fèi)者對(duì)火鍋魚(yú)的消費(fèi)頻次和店面輻射群體規(guī)模，以400平米作為一個(gè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)；

經(jīng)過(guò)近1年的努力，“李二鮮魚(yú)”的發(fā)展方向、品牌定位、店面設(shè)計(jì)、企業(yè)文化等都實(shí)現(xiàn)了升級(jí)，在加盟連鎖方面也走上了一條持續(xù)、可復(fù)制的道路，截至2016年5月底“李二鮮魚(yú)”在全國(guó)店面發(fā)展突破了300家，在“魚(yú)火鍋”品類(lèi)市場(chǎng)走在了全國(guó)的前列， 重新“定位”無(wú)疑是促使他華麗升級(jí)的一步大棋。

關(guān)于餐廳定位，如果能在開(kāi)餐廳之前就想好當(dāng)然是有備無(wú)患。但實(shí)際情況下，很多人并沒(méi)有過(guò)多準(zhǔn)備就把餐廳開(kāi)出來(lái)了，就像李二鮮魚(yú)，經(jīng)營(yíng)了10幾年，一直艱難探索，甚至被本地的小眾品牌排擠，就是因?yàn)槎ㄎ荒：龑?dǎo)致經(jīng)營(yíng)方向不明確。

對(duì)于這種情況，以上提到的幾點(diǎn)原則也一樣具有指導(dǎo)意義，因?yàn)槿魏我患也蛷d的定位需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，才能更加清晰和明確?，F(xiàn)在越來(lái)越多的餐廳經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始重視餐廳的信息化、互聯(lián)網(wǎng)化，很多餐廳已經(jīng)開(kāi)始嘗試智慧云餐廳系統(tǒng)，利用系統(tǒng)的報(bào)表功能自動(dòng)記錄餐廳的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，這對(duì)于明確餐廳定位和做決策意義重大。

目前頗具代表性的餐飲Saas服務(wù)商有嘩啦啦、點(diǎn)單寶、二維火、客如云等，他們大多以硬件為支撐，為餐廳提供預(yù)訂、點(diǎn)餐、外賣(mài)、會(huì)員、進(jìn)存銷(xiāo)等管理體系，優(yōu)化了餐廳的內(nèi)部成本結(jié)構(gòu)，為餐廳節(jié)約物料成本、人工成本，提高翻臺(tái)率，降低高峰期顧客流失率，在當(dāng)前餐飲業(yè)“三高一低”的窘境下，這一創(chuàng)新和變革意義非凡。

李二誕生于偏遠(yuǎn)的鄂西北小城市，如今已走在都市魚(yú)火鍋品牌的前列，這一個(gè)餐飲品牌的逆襲，也是一代又一代餐飲人堅(jiān)持夢(mèng)想、不放棄的真實(shí)寫(xiě)照?？赐昀疃r魚(yú)成功逆襲的故事，各位餐飲人是否信心滿(mǎn)滿(mǎn)？

一句話(huà)總結(jié)，鮮魚(yú)如果沒(méi)有夢(mèng)想，和咸魚(yú)有什么區(qū)別？