最火單品酸菜魚(yú)界的黑馬 日翻臺(tái)8次的創(chuàng)新模式商業(yè)模式
要說(shuō)今年最火的餐飲單品非“酸菜魚(yú)”莫屬了,在剛剛發(fā)布的《中餐流行榜單》數(shù)據(jù)顯示,前十大最受歡迎菜品中,“酸菜魚(yú)”占據(jù)了第一的位置。
市場(chǎng)容量大,但能把這道每家都有的菜做好,做成招牌,還能靠“它”開(kāi)出餐廳,確實(shí)是一個(gè)不小的難題。
在蘇州有一個(gè)叫做陳偉的年輕人,卻破解了這道難題,他創(chuàng)立的魚(yú)小漾酸菜魚(yú)品牌,就是通過(guò)4大不同,創(chuàng)新了先喝湯,再吃魚(yú),最后泡飯的全新酸菜魚(yú)模式。成為了蘇州餐飲市場(chǎng)的一匹黑馬,在一年內(nèi)連開(kāi)四家門(mén)店,85%的客群為女性顧客,一天之內(nèi)最高翻臺(tái)8次,毛利達(dá)到了65%,被譽(yù)為酸菜魚(yú)界的“愛(ài)馬仕”,近日記者就在蘇州采訪到了陳偉。
顧客口味的回歸讓他發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2014年陳偉選擇放棄蘇州電視臺(tái)編導(dǎo)的鐵飯碗,投身到餐飲事業(yè)當(dāng)中,在國(guó)外讀書(shū)和游走國(guó)內(nèi)餐飲旺城的經(jīng)歷,讓他發(fā)現(xiàn)2014——2016年的中國(guó)的餐飲市場(chǎng)已經(jīng)五花八門(mén),基本上到了想吃什么有什么的地步,這種情況下,人們的味蕾已經(jīng)開(kāi)始疲軟,顧客選擇上又要輪回到傳統(tǒng)菜品上,而酸菜魚(yú)這個(gè)單品就是最能夠打開(kāi)人們味蕾的產(chǎn)品,近30年的市場(chǎng)驗(yàn)證足以證明它是一個(gè)有根的產(chǎn)品,而且市場(chǎng)也不需要教育,所以顧客的口味回歸讓他發(fā)現(xiàn)酸菜魚(yú)業(yè)態(tài)將大有可為,那么陳偉是如何在酸菜魚(yú)中做出自己的不同呢?
一、產(chǎn)品上的不同,注重魚(yú)湯
1、黑魚(yú)+黃金湯
酸菜魚(yú)幾乎是一道每家餐廳都會(huì)有的菜品,傳統(tǒng)酸菜魚(yú)雖然好吃,但是重油重辣,湯汁根本喝不了,如果把它在蘇州和江南地區(qū)做的話陳偉覺(jué)得如果不進(jìn)行改良,恐怕很難生存下去,而且也沒(méi)什么壁壘,誰(shuí)都可以模仿,于是陳偉首先在魚(yú)上下工夫,選取了刺比較少、而且耐涮的黑魚(yú),不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)而爛掉。
2、湯汁口味本地化
魚(yú)小漾共有四種味型,金湯老壇酸菜魚(yú)、麻辣誘惑、原味養(yǎng)生湯,健康番茄,其中健康番茄是陳偉針對(duì)蘇州人愛(ài)吃甜這一特性專(zhuān)門(mén)研制出來(lái)的,另外金湯老壇酸菜魚(yú)是魚(yú)小漾的特色,銷(xiāo)售比重占到了50%,湯是用高湯和魚(yú)骨頭湯熬制,連鹽都不放,陳偉說(shuō)湯是他的秘密武器,在湯里有一個(gè)特殊的調(diào)料包,讓湯整體上成金黃色,了提鮮湯汁里還加入了南瓜,因?yàn)槟瞎蠠揭欢ǔ潭葧?huì)融化,為讓湯本身看起來(lái)就非常的有食欲,然后再加上四川酸菜,讓顧客吃的時(shí)候嘴不感覺(jué)到辣,喉嚨以下卻有感覺(jué),吃完心理暗爽。
3、邊際產(chǎn)品定價(jià)不超10元,毛利75%
此外,不吃湯泡飯,還可以選擇進(jìn)行涮菜和吃一些邊際產(chǎn)品,在魚(yú)小漾的菜單上清一色的都是素菜,陳偉覺(jué)得魚(yú)是葷菜最好邊選擇素菜做搭配,如果再涮葷菜會(huì)令湯汁的味道改變,在定價(jià)上除了拼盤(pán)以外,每種邊際產(chǎn)品的定價(jià)不超過(guò)10元,現(xiàn)在僅邊際產(chǎn)品能給陳偉帶來(lái)75%的毛利。
二、吃法上的不同,先喝湯再吃魚(yú)最后泡飯
傳統(tǒng)酸菜魚(yú),基本就一個(gè)吃法步驟,吃魚(yú)就是吃魚(yú),而魚(yú)小漾的酸菜魚(yú)是要在吃魚(yú)之前,服務(wù)員先給顧客分湯喝的,在陳偉看來(lái)酸菜魚(yú)湯的酸味可以幫助顧客打開(kāi)味蕾,然后在美美的品嘗魚(yú)的鮮香,最后的一步是魚(yú)小漾的大招——湯泡飯,在吃完魚(yú)以后往湯里下生菜、肉沫、南瓜等食材,在煮法上先后次序十分考究,煮好后再放入香米飯,吃后唇齒留香。陳偉說(shuō):“很大一部分顧客來(lái)到這里就是為了吃湯泡飯的,因?yàn)檫@是我們江南人從小吃到大的美食,每份18元的價(jià)格也可以提高自己的毛利”。
三、營(yíng)銷(xiāo)上的不同,開(kāi)業(yè)不打折
開(kāi)業(yè)打折,是很多餐飲企業(yè)司空見(jiàn)慣的做法,很多餐飲企業(yè)開(kāi)業(yè)甚至打出了三折、二折、一折,從而吸引更多的人流增加人氣,而在陳偉看來(lái),這樣的做法其實(shí)是很傷害自己的,在他的門(mén)店里很少打折,尤其是開(kāi)業(yè)第一天很容易第一天用力過(guò)猛,而且營(yíng)業(yè)第一天無(wú)論在產(chǎn)品,服務(wù)上都可能做的沒(méi)有那么到位,可能來(lái)的人越多,體驗(yàn)感越不好。
只針對(duì)女性做營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)業(yè)額提高了20%
另外,魚(yú)小漾85%的客群為女性,所以營(yíng)銷(xiāo)上也只針對(duì)女性客群去做,比如在3.8日女人節(jié)這天,凡是來(lái)魚(yú)小漾的女性顧客,都可以得到一個(gè)帶有魚(yú)小漾LOGO杯子的多肉植物,雖然一個(gè)多肉和杯子的成本就達(dá)到了8元左右,可是因?yàn)轸~(yú)小漾的營(yíng)銷(xiāo)投“她”所好,讓它在活動(dòng)結(jié)束以后的一個(gè)星期,營(yíng)業(yè)額提高了20%。
四、選址上區(qū)別于傳統(tǒng)酸菜魚(yú)店
傳統(tǒng)做酸菜魚(yú)的基本都是社區(qū)店,陳偉覺(jué)得這恰恰也給了他一個(gè)機(jī)會(huì),酸菜魚(yú)也需要像烤魚(yú)、火鍋等其它業(yè)態(tài)一樣有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,所以魚(yú)小漾的四家門(mén)店全部選擇開(kāi)在了商超中,左手是外婆家,右手是爐魚(yú),即便這樣每天魚(yú)小漾都在排隊(duì)。
陳偉說(shuō):“在商超唯一遇到的一個(gè)難題就是營(yíng)業(yè)時(shí)間短,基本上上午十點(diǎn)開(kāi)始晚上十點(diǎn)就要隨著商超的營(yíng)業(yè)時(shí)間打烊了,所以把握好中間的這一段時(shí)間成為了重中之重,如果不能提高翻臺(tái),毛利不能達(dá)到65%,基本上都屬于白忙了。
所以,在魚(yú)小漾產(chǎn)品80%都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化,會(huì)提前預(yù)估每天的用魚(yú)數(shù)量,在開(kāi)餐前提前準(zhǔn)備好,底料是中央廚房統(tǒng)一配送,十分鐘以內(nèi)就可以上魚(yú),一般45分鐘就可以吃完一餐,最多的時(shí)候一天能翻8臺(tái)”。
對(duì)于未來(lái)的發(fā)展,陳偉還是覺(jué)得當(dāng)很多餐飲品牌,把矛頭指向北上廣深一線城市的時(shí)候,二三線城市市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)可能就會(huì)更大一些,還是選擇廣積糧、緩稱王的發(fā)展策略,前期做好不同,中期做好穩(wěn)定,后期做好品牌是魚(yú)小漾需要走的路。
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