大家小長(zhǎng)假過(guò)得怎么樣？我知道，“吃吃吃”肯定是不變的主題。因此，假日一向是餐飲商家“必爭(zhēng)之地”，花樣翻新的促銷手段層出不窮。

尤其在“互聯(lián)網(wǎng)+”之后，如何探索出線上線下的新玩法，更是讓餐飲人“燒腦”。長(zhǎng)假回來(lái)，大家除了忙著減重之外，還是聽(tīng)我細(xì)說(shuō)下，餐飲行業(yè)的變化以及互聯(lián)網(wǎng)帶給餐飲企業(yè)的影響吧。

過(guò)去5年餐飲業(yè)發(fā)生的變化

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，過(guò)去5年餐飲行業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本快速攀升，達(dá)到驚人的127%左右。以下是餐飲最主要的幾個(gè)成本項(xiàng)的上升情況：

• 人力：30%

• 裝修：50%

• 食材：200%

• 租金：120%

• 管理成本：50%

• 營(yíng)銷成本：70%

與此同時(shí)，餐飲業(yè)面臨的政策與輿論環(huán)境持續(xù)惡化。幾項(xiàng)不合理行規(guī)：

• 禁收包間費(fèi)

• 可自帶酒水

• 高額水電費(fèi)

• 各種衛(wèi)生排污費(fèi)用

• 媒體各種負(fù)面報(bào)道

• 上游不可控的食材

外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在由好轉(zhuǎn)差，中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不斷降低，普通“消費(fèi)者”消費(fèi)逐漸減少，國(guó)家八項(xiàng)規(guī)定對(duì)高端餐飲更是致命性打擊。如今“價(jià)格敏感性逐漸提高”的消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度也在急劇下降。此外，由于食品安全問(wèn)題，消費(fèi)者的外出就餐的意愿降低。

在以上惡劣形勢(shì)下，幾乎所有的餐飲企業(yè)都面臨盈利大幅縮水的局面。各家企業(yè)的保本線不斷被打破。其中：

• 上座率由75%上升到125%，

• 毛利率從70%下降到55%，

• 人均效能需要提高35%

（如此才能實(shí)現(xiàn)保本平衡線）

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，95%的餐飲已經(jīng)處于虧損和嚴(yán)重虧損的境地。由此可見(jiàn)，中國(guó)餐飲業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到有史以來(lái)“最惡劣、最殘酷、最無(wú)助”的時(shí)期。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲行業(yè)的影響

如今，互聯(lián)網(wǎng)快速滲透到每一個(gè)行業(yè)中，餐飲業(yè)也不能避免。從之前出現(xiàn)的“團(tuán)購(gòu)”，再到互聯(lián)網(wǎng)人做餐飲，再到傳統(tǒng)企業(yè)也都開(kāi)始談?wù)摰摹癘2O”、“大數(shù)據(jù)”，互聯(lián)網(wǎng)的這種席卷之勢(shì)，對(duì)于餐飲人來(lái)說(shuō)是好是壞？

1、消除行業(yè)信息不對(duì)稱，讓好的餐廳能被傳播，差的餐廳能迅速被唾棄。每一家餐飲企業(yè)的不合理收費(fèi)和服務(wù)都難以生存。

2、所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是利用餐飲企業(yè)的信息化弱勢(shì)，搶占消費(fèi)者的入口，鎖定消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)。

3、找餐廳、找優(yōu)惠、找預(yù)訂、找外賣的入口已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)。

4、餐飲如同酒店一樣，正在成為通道和加工廠。（酒店行業(yè)的平均利潤(rùn)率10%，而付給攜程、藝龍等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“入口費(fèi)”高達(dá)15%）

5、互聯(lián)網(wǎng)不做餐飲，但隨著O2O的大規(guī)模推進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將攫取行業(yè)80%的利潤(rùn)。

6、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給消費(fèi)者帶來(lái)了便利，也給餐飲企業(yè)帶來(lái)了曝光與體驗(yàn)提升。但是它讓餐飲與消費(fèi)者隔離，因此，它既是天使，也是魔鬼。

互聯(lián)網(wǎng)思維帶給餐飲人的啟示

1、關(guān)注客戶需求，聚焦客戶體驗(yàn)?？蛻舻男枨笫且磺袆?chuàng)新的來(lái)源，客戶的體驗(yàn)是衡量創(chuàng)新成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

2、任何企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，都必須直接連接所有客戶，打破所有渠道的封鎖。

3、專注菜品與服務(wù)的提升，做出極致的體驗(yàn)，口碑自然會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)中傳播開(kāi)來(lái)。

4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代比的不是“大”和“久”，而是“快”和“新”。早動(dòng)一步，步步領(lǐng)先。

5、互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是工具，更是渠道和手段。善用這些手段，事半功倍。敬而遠(yuǎn)之，就會(huì)被歷史淘汰。

6、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是體驗(yàn)。

客戶為王，體驗(yàn)為尊

1、你知道你的主要客人是哪些人嗎？他（她）們叫什么？多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)一次？

2、你知道他（她）們的消費(fèi)水平是怎么樣？哪些人是經(jīng)常來(lái)高額消費(fèi)的？

3、你知道你的客人最喜歡你家什么口味的菜品?什么原因他（她）經(jīng)常來(lái)店消費(fèi)？

如果你回答不了以上的問(wèn)題，就說(shuō)明你沒(méi)有“管理客戶”的思維，更沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)“客戶為王”的思想，當(dāng)然，也沒(méi)有花時(shí)間在維護(hù)客戶，關(guān)懷消費(fèi)者的身上。

你正在失去這些經(jīng)常到店的“?？汀?，在與所謂的互聯(lián)網(wǎng)媒體合作，把自己的優(yōu)惠、預(yù)訂和外賣全部搬上網(wǎng)絡(luò)，正逐步淪落為互聯(lián)網(wǎng)媒體的通道和加工廠。

你的客戶，正在被別的餐飲企業(yè)影響，?？蛡冋谝惶焯鞙p少……你可能感覺(jué)不到，因?yàn)槭恰皽厮笄嗤堋保鹊接幸惶?，你開(kāi)始察覺(jué)，一切都已經(jīng)晚了。

淡季營(yíng)銷旺季做

又到年關(guān)了，元宵后的淡季也不遠(yuǎn)了。面對(duì)這樣有規(guī)律性的淡季，餐飲人很有必要在營(yíng)銷上有一些前瞻性和預(yù)見(jiàn)性及策劃性。以便餐廳在淡季的時(shí)候，依舊可以拉動(dòng)流水，提升銷售收入，分擔(dān)門店成本。

首先，淡季營(yíng)銷的目的是為了拉動(dòng)客人來(lái)店消費(fèi)，提升流水和到店人數(shù)，所以在折扣上，需要有些適當(dāng)?shù)淖尣健?/span>

而這些折扣和營(yíng)銷手段，應(yīng)該在旺季的時(shí)候就計(jì)劃出來(lái)。比如，春節(jié)之前到店的客人，只要消費(fèi)1000元以上的，都送3-5張代金券，每張100塊錢。消費(fèi)1000返500，看起來(lái)好像額度很大，實(shí)際上，只有限制了每張券都僅使用一張，而且消費(fèi)時(shí)間都在淡季。這樣就可以在生意最好的時(shí)候積累資源，讓這些消費(fèi)者可以在淡季持券消費(fèi)，帶動(dòng)淡季生意。

另外，就是利用營(yíng)銷手段在旺季時(shí)候多做一些儲(chǔ)值，讓儲(chǔ)值卡在淡季使用。

讓客人帶客人

如果時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入了淡季，而餐飲企業(yè)在旺季時(shí)也沒(méi)能提前做營(yíng)銷，那要怎么吸引客人？首先要明確的是，僅靠簡(jiǎn)單的打折團(tuán)購(gòu)是吸引不了人的。到了淡季，每家餐飲企業(yè)都在打折、團(tuán)購(gòu)，怎么能脫穎而出，讓消費(fèi)者關(guān)注你、認(rèn)知你？

這個(gè)時(shí)候，就要緊緊抓住到店的每個(gè)客人，把返現(xiàn)和送券的力度加大一些。還可以以優(yōu)惠券的形式贈(zèng)送特定的菜品，使用“贈(zèng)送多張券，每次用一張”的模式，這時(shí)，如果客人用不完，也會(huì)轉(zhuǎn)贈(zèng)給朋友。

不同類型餐廳，營(yíng)銷手段不同

如何按照餐廳類型分的話，其實(shí)不同的餐廳還有不同的淡季營(yíng)銷方式。

01

以家庭宴、生日宴、喬遷宴、朋友聚餐等形式為主的大眾化餐廳。“旺季取利，淡季取勢(shì)”是餐廳營(yíng)銷的核心思想。

取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

02

以住宿為主兼顧婚宴、喜宴等宴會(huì)形式的高端商務(wù)酒店，就要在淡季時(shí)爭(zhēng)取家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額。

高檔餐廳在春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多餐廳對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。

03

以特色小吃為主的餐廳，多做創(chuàng)意促銷。

以特色小吃為主的主題餐廳，可以在淡季做有創(chuàng)意的主題促銷，做較大型的主題促銷月策劃活動(dòng)，以帶動(dòng)餐廳人氣。

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