星河互聯(lián)關(guān)嶼：餐飲創(chuàng)業(yè)不要“互聯(lián)網(wǎng)+”要“互聯(lián)網(wǎng)-”深度訪談
餐飲界
/ 佚名 / 2016-03-16
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)講究長板理論，先把最長的一塊板發(fā)揮到極致，而不是把所有短板都補齊?；ヂ?lián)網(wǎng)餐飲的市場和用戶就站在面前，你不去占領(lǐng)就會有競爭對手占領(lǐng)，需要迅速將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，讓市場和用戶認(rèn)知并接受。
餐飲從業(yè)10年，第一份工作在飯統(tǒng)網(wǎng)做到銷售總監(jiān)，后來去了窩窩，負(fù)責(zé)窩窩全國餐飲事業(yè)部。也是這10年，作為一個資深吃貨，吃遍了北京3千多家館子，跟很多餐飲老板成了朋友?，F(xiàn)在，作為星河互聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)餐飲事業(yè)部負(fù)責(zé)人，又一次開始了餐飲行業(yè)的工作，不過是跟越來越多的創(chuàng)業(yè)者一起進行互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲已經(jīng)成為傳統(tǒng)行業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的典型之一。目前已經(jīng)上市的餐飲企業(yè)利潤都很低，表現(xiàn)也不盡如人意，越來越多的創(chuàng)業(yè)者選擇以互聯(lián)網(wǎng)為突破口。然而，互聯(lián)網(wǎng)餐飲絕不是很多人眉飛色舞地談?wù)撝耐赓u加上互聯(lián)網(wǎng)營銷這么簡單。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲的創(chuàng)業(yè)邏輯：對傳統(tǒng)餐飲的解構(gòu)和重建
互聯(lián)網(wǎng)餐飲的創(chuàng)業(yè)，切入路徑很重要。
我把傳統(tǒng)餐廳區(qū)隔為四塊：廚房、廚師、服務(wù)員、門店。如果互聯(lián)網(wǎng)作為工具替代了其中一個，或者某幾個環(huán)節(jié)，就是一個很好的創(chuàng)業(yè)思路。以外賣為例，本質(zhì)上，快遞取代了服務(wù)員的環(huán)節(jié)并擴大了服務(wù)員的服務(wù)半徑。當(dāng)然，用戶體驗和品質(zhì)保證是另外一個重要問題，這也是很多互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌和平臺需要改進的地方，同時也意味著新的創(chuàng)業(yè)機會。
另外，如果替換掉廚師，那就是中央廚房統(tǒng)一加工和分配食材;如果替代了服務(wù)員，就有了無人餐廳。在傳統(tǒng)餐飲領(lǐng)域，門店成本幾乎占4成，如果外賣來源不是傳統(tǒng)的餐飲店而是普通家庭，這樣就相當(dāng)于直接取代了傳統(tǒng)餐廳的廚房、廚師、服務(wù)員和門店，屬于模式的創(chuàng)新和顛覆。這些都是可供參考的互聯(lián)網(wǎng)切入路徑。
現(xiàn)在，星河互聯(lián)平臺上的鍋否(火鍋到家)、唇味(甜點到家)就是用互聯(lián)網(wǎng)的工具替換掉傳統(tǒng)的門店，消滅旺鋪的房租。同樣的，在我們關(guān)注的整個餐飲產(chǎn)業(yè)鏈條中，我相信未來會有早餐、午餐、晚餐中的韓都衣舍和唯品會，會有物流領(lǐng)域的四通一達，甚至順豐。
還有一種切入路徑，我自己叫它模式倒推。所謂模式倒推，就是去思考和觀察，什么產(chǎn)品天生就應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)外賣產(chǎn)品，只是在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代被傳統(tǒng)餐飲給占據(jù)了。比如，那些99%的人買了就會直接帶走，從來沒有在購買的地方當(dāng)場吃掉的東西，我們發(fā)現(xiàn)了這里面有面包、辣醬、水果，當(dāng)然還有更多，這就是市場機會。
今天的O2O外賣很像當(dāng)年的淘寶，先把義烏那些批發(fā)零售商“教育”到線上，“扳倒”一批，后來剩下的優(yōu)秀商家和一批“勤奮”的年輕創(chuàng)業(yè)者做了很多產(chǎn)品，最終形成了淘品牌，再后來又變成了天貓上的品牌，我們可以看到有越來越多的淘品牌年銷售過億、過十億。
淘寶到天貓和淘品牌的進化過程很像過去的“出行”之戰(zhàn)，滴滴和快的先是切入了出租車這個高頻剛需的領(lǐng)域，充分“教育”市場之后，迅速轉(zhuǎn)入“專車”這個更大的市場，對互聯(lián)網(wǎng)的依賴更強，利用效率也更高。
這兩者都是一個從存量市場向增量市場進化的過程。
再看看現(xiàn)在的團購和外賣模式。團購商家在線下本身有著良好的獲客渠道(地段)，80%的訂單都集中在20%的品牌商戶上。但在團購網(wǎng)站上，品牌商戶的分賬比例卻很低，團購網(wǎng)站規(guī)模無法產(chǎn)生更大的“效應(yīng)”。但外賣不一樣。現(xiàn)在外賣領(lǐng)域里燒的錢比團購還要多，但最終是能夠產(chǎn)生足夠的“效應(yīng)”的，比如現(xiàn)在已經(jīng)有消費者能夠接受外送費用，也出現(xiàn)了更多的外賣品牌，這些都是市場的增量。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，尤其是有了移動互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)的進化速度更快了。在我看來，大概兩三年左右的時間，互聯(lián)網(wǎng)餐飲也會出現(xiàn)類似的進化路徑，未來會出現(xiàn)很多之前從來沒有聽說過的餐飲品牌。這就是互聯(lián)網(wǎng)餐飲對傳統(tǒng)餐飲進行解構(gòu)并重建的過程。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲兩板斧：長板理論+爆款思維
我接觸過很多希望和星河互聯(lián)合作的餐飲創(chuàng)業(yè)者，希望得到我們的資金、技術(shù)、資源整合等的支持。在一起探討未來的業(yè)務(wù)規(guī)劃時，有很多傳統(tǒng)餐飲人說，我現(xiàn)在要做的第一件事就是花50%的錢做一款A(yù)PP，解決線上訂餐和營銷問題。而很多做互聯(lián)網(wǎng)的人則表示，我要拿一半的錢做中央廚房。大家都知道，做一款A(yù)PP并不代表從此就變成互聯(lián)網(wǎng)+了；同樣的，在一個追求速度的時代，自建一個中央廚房反而可能拖累你的擴張速度。
這是很多創(chuàng)業(yè)者遇到的問題，一旦拿到錢，得到更多的資源支持，他們最先做的就是去彌補不足的那一塊，結(jié)果就把模式補“歪”了。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)講究長板理論，先把最長的一塊板發(fā)揮到極致，而不是把所有短板都補齊。互聯(lián)網(wǎng)餐飲的市場和用戶就站在面前，你不去占領(lǐng)就會有競爭對手占領(lǐng)，需要迅速將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，讓市場和用戶認(rèn)知并接受。
這里就涉及到一個爆款思維?；ヂ?lián)網(wǎng)餐飲，必須做爆款。一款熱銷產(chǎn)品帶來的沖擊和影響力遠遠超過十款不痛不癢的產(chǎn)品。所以，創(chuàng)業(yè)者必須懂得做“互聯(lián)網(wǎng)-”，能夠壯士斷腕。當(dāng)你把選項做到減無可減，減到只剩一件的時候，你的營銷方式、產(chǎn)品設(shè)計、擴張路徑、創(chuàng)業(yè)模式等等，都會變得特別清晰。
舉一個例子。假設(shè)一個中等餐館至少有150道菜，而你一天只有一個爆款SKU，那么每天你送錯的幾率就會很低，甚至可以提前搬到樓下，用戶點了就送，不僅出錯概率極低，而且速度非?？臁Ｓ脩舫圆坏娇梢圆幌聠?，但是如果送錯或者讓用戶多等30分鐘，那么給用戶造成的傷害，要比前者大得多。
當(dāng)然，只做爆款是不夠的。去麥當(dāng)勞要吃漢堡，但麥當(dāng)勞真正賺錢的是可樂和薯條。以單品吸引用戶是第一步，下一步要賺錢還需要提供更加多元化的附加服務(wù)。通過單品成功切入市場之后還需要再豐富產(chǎn)品線，這需要一個時間規(guī)劃：在日均100單的時候做到什么產(chǎn)品輸出，200、500單的時候怎么去設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，等等。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)：不要想得比傳統(tǒng)餐飲簡單
開一家甜品店、咖啡店、面館、火鍋店，等等，這是很多人的愿望。然而，每天早晨大街上起來最早的一批人是誰？是那些開餐館賣早餐的，還有比他們更早的就是食材供應(yīng)的人。如果有人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)不會像傳統(tǒng)餐飲那么苦，就大錯特錯了。
餐飲是一個事無巨細(xì)的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)餐飲同樣如此，有一個環(huán)節(jié)出問題就可能導(dǎo)致成本成倍的增加或者體驗成倍的變差。
有一次一個做互聯(lián)網(wǎng)火鍋的團隊，關(guān)于要不要提供單點的問題，我們和創(chuàng)始團隊討論到凌晨1點多，最終團隊被我說服了，否定了單點的想法。我們認(rèn)為，預(yù)點可以，今天點明天吃，可以提前備貨。但是如果當(dāng)天單點當(dāng)天吃的話，你需要準(zhǔn)備足夠多的食材供用戶選擇，但那些消費者沒點的食材怎么辦?成本耗損極高。另外，如果不是標(biāo)品配送，有客戶點了10個菜但你卻漏裝了一個土豆，那么這一單的錢要不要退?為了客戶體驗?zāi)阋灰鈫?退了的話來物流成本有多高?在創(chuàng)業(yè)初期，容錯空間很小，這些都是一定要考慮到的問題。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲基本涉及了餐飲供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)，某種意義上比傳統(tǒng)餐飲還要復(fù)雜，絕對不是簡簡單單拉著大廚、把店關(guān)了就可以搞互聯(lián)網(wǎng)餐飲的，很多事情需要創(chuàng)業(yè)者想明白。因此，互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)，我的建議是，團隊里至少要有懂餐飲和互聯(lián)網(wǎng)的人。我個人也比較喜歡這樣的團隊。
當(dāng)然，星河互聯(lián)作為一個扮演“聯(lián)合創(chuàng)始人”角色的平臺，我們團隊也會經(jīng)常和創(chuàng)業(yè)者一起討論餐飲創(chuàng)業(yè)的各個環(huán)節(jié)，比如先從哪個“爆款”產(chǎn)品切入，如何搭建線上平臺，尋找怎樣的食材供應(yīng)商，如何與倉儲物流合作，等等。
有一次接受行業(yè)內(nèi)的記者采訪，記者說她剛好碰到過一個我們平臺上的創(chuàng)業(yè)團隊，聽說和我們聊了5次才碰出“合格”的產(chǎn)品，感覺我們這樣工作、忙得這么多特別累。確實累，但也是我們份內(nèi)的工作，我們更希望那些創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲已經(jīng)成為傳統(tǒng)行業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的典型之一。目前已經(jīng)上市的餐飲企業(yè)利潤都很低，表現(xiàn)也不盡如人意，越來越多的創(chuàng)業(yè)者選擇以互聯(lián)網(wǎng)為突破口。然而，互聯(lián)網(wǎng)餐飲絕不是很多人眉飛色舞地談?wù)撝耐赓u加上互聯(lián)網(wǎng)營銷這么簡單。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲的創(chuàng)業(yè)邏輯：對傳統(tǒng)餐飲的解構(gòu)和重建
互聯(lián)網(wǎng)餐飲的創(chuàng)業(yè)，切入路徑很重要。
我把傳統(tǒng)餐廳區(qū)隔為四塊：廚房、廚師、服務(wù)員、門店。如果互聯(lián)網(wǎng)作為工具替代了其中一個，或者某幾個環(huán)節(jié)，就是一個很好的創(chuàng)業(yè)思路。以外賣為例，本質(zhì)上，快遞取代了服務(wù)員的環(huán)節(jié)并擴大了服務(wù)員的服務(wù)半徑。當(dāng)然，用戶體驗和品質(zhì)保證是另外一個重要問題，這也是很多互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌和平臺需要改進的地方，同時也意味著新的創(chuàng)業(yè)機會。
另外，如果替換掉廚師，那就是中央廚房統(tǒng)一加工和分配食材;如果替代了服務(wù)員，就有了無人餐廳。在傳統(tǒng)餐飲領(lǐng)域，門店成本幾乎占4成，如果外賣來源不是傳統(tǒng)的餐飲店而是普通家庭，這樣就相當(dāng)于直接取代了傳統(tǒng)餐廳的廚房、廚師、服務(wù)員和門店，屬于模式的創(chuàng)新和顛覆。這些都是可供參考的互聯(lián)網(wǎng)切入路徑。
現(xiàn)在，星河互聯(lián)平臺上的鍋否(火鍋到家)、唇味(甜點到家)就是用互聯(lián)網(wǎng)的工具替換掉傳統(tǒng)的門店，消滅旺鋪的房租。同樣的，在我們關(guān)注的整個餐飲產(chǎn)業(yè)鏈條中，我相信未來會有早餐、午餐、晚餐中的韓都衣舍和唯品會，會有物流領(lǐng)域的四通一達，甚至順豐。
還有一種切入路徑，我自己叫它模式倒推。所謂模式倒推，就是去思考和觀察，什么產(chǎn)品天生就應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)外賣產(chǎn)品，只是在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代被傳統(tǒng)餐飲給占據(jù)了。比如，那些99%的人買了就會直接帶走，從來沒有在購買的地方當(dāng)場吃掉的東西，我們發(fā)現(xiàn)了這里面有面包、辣醬、水果，當(dāng)然還有更多，這就是市場機會。
今天的O2O外賣很像當(dāng)年的淘寶，先把義烏那些批發(fā)零售商“教育”到線上，“扳倒”一批，后來剩下的優(yōu)秀商家和一批“勤奮”的年輕創(chuàng)業(yè)者做了很多產(chǎn)品，最終形成了淘品牌，再后來又變成了天貓上的品牌，我們可以看到有越來越多的淘品牌年銷售過億、過十億。
淘寶到天貓和淘品牌的進化過程很像過去的“出行”之戰(zhàn)，滴滴和快的先是切入了出租車這個高頻剛需的領(lǐng)域，充分“教育”市場之后，迅速轉(zhuǎn)入“專車”這個更大的市場，對互聯(lián)網(wǎng)的依賴更強，利用效率也更高。
這兩者都是一個從存量市場向增量市場進化的過程。
再看看現(xiàn)在的團購和外賣模式。團購商家在線下本身有著良好的獲客渠道(地段)，80%的訂單都集中在20%的品牌商戶上。但在團購網(wǎng)站上，品牌商戶的分賬比例卻很低，團購網(wǎng)站規(guī)模無法產(chǎn)生更大的“效應(yīng)”。但外賣不一樣。現(xiàn)在外賣領(lǐng)域里燒的錢比團購還要多，但最終是能夠產(chǎn)生足夠的“效應(yīng)”的，比如現(xiàn)在已經(jīng)有消費者能夠接受外送費用，也出現(xiàn)了更多的外賣品牌，這些都是市場的增量。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，尤其是有了移動互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)的進化速度更快了。在我看來，大概兩三年左右的時間，互聯(lián)網(wǎng)餐飲也會出現(xiàn)類似的進化路徑，未來會出現(xiàn)很多之前從來沒有聽說過的餐飲品牌。這就是互聯(lián)網(wǎng)餐飲對傳統(tǒng)餐飲進行解構(gòu)并重建的過程。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲兩板斧：長板理論+爆款思維
我接觸過很多希望和星河互聯(lián)合作的餐飲創(chuàng)業(yè)者，希望得到我們的資金、技術(shù)、資源整合等的支持。在一起探討未來的業(yè)務(wù)規(guī)劃時，有很多傳統(tǒng)餐飲人說，我現(xiàn)在要做的第一件事就是花50%的錢做一款A(yù)PP，解決線上訂餐和營銷問題。而很多做互聯(lián)網(wǎng)的人則表示，我要拿一半的錢做中央廚房。大家都知道，做一款A(yù)PP并不代表從此就變成互聯(lián)網(wǎng)+了；同樣的，在一個追求速度的時代，自建一個中央廚房反而可能拖累你的擴張速度。
這是很多創(chuàng)業(yè)者遇到的問題，一旦拿到錢，得到更多的資源支持，他們最先做的就是去彌補不足的那一塊，結(jié)果就把模式補“歪”了。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)講究長板理論，先把最長的一塊板發(fā)揮到極致，而不是把所有短板都補齊。互聯(lián)網(wǎng)餐飲的市場和用戶就站在面前，你不去占領(lǐng)就會有競爭對手占領(lǐng)，需要迅速將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，讓市場和用戶認(rèn)知并接受。
這里就涉及到一個爆款思維?；ヂ?lián)網(wǎng)餐飲，必須做爆款。一款熱銷產(chǎn)品帶來的沖擊和影響力遠遠超過十款不痛不癢的產(chǎn)品。所以，創(chuàng)業(yè)者必須懂得做“互聯(lián)網(wǎng)-”，能夠壯士斷腕。當(dāng)你把選項做到減無可減，減到只剩一件的時候，你的營銷方式、產(chǎn)品設(shè)計、擴張路徑、創(chuàng)業(yè)模式等等，都會變得特別清晰。
舉一個例子。假設(shè)一個中等餐館至少有150道菜，而你一天只有一個爆款SKU，那么每天你送錯的幾率就會很低，甚至可以提前搬到樓下，用戶點了就送，不僅出錯概率極低，而且速度非?？臁Ｓ脩舫圆坏娇梢圆幌聠?，但是如果送錯或者讓用戶多等30分鐘，那么給用戶造成的傷害，要比前者大得多。
當(dāng)然，只做爆款是不夠的。去麥當(dāng)勞要吃漢堡，但麥當(dāng)勞真正賺錢的是可樂和薯條。以單品吸引用戶是第一步，下一步要賺錢還需要提供更加多元化的附加服務(wù)。通過單品成功切入市場之后還需要再豐富產(chǎn)品線，這需要一個時間規(guī)劃：在日均100單的時候做到什么產(chǎn)品輸出，200、500單的時候怎么去設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，等等。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)：不要想得比傳統(tǒng)餐飲簡單
開一家甜品店、咖啡店、面館、火鍋店，等等，這是很多人的愿望。然而，每天早晨大街上起來最早的一批人是誰？是那些開餐館賣早餐的，還有比他們更早的就是食材供應(yīng)的人。如果有人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)不會像傳統(tǒng)餐飲那么苦，就大錯特錯了。
餐飲是一個事無巨細(xì)的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)餐飲同樣如此，有一個環(huán)節(jié)出問題就可能導(dǎo)致成本成倍的增加或者體驗成倍的變差。
有一次一個做互聯(lián)網(wǎng)火鍋的團隊，關(guān)于要不要提供單點的問題，我們和創(chuàng)始團隊討論到凌晨1點多，最終團隊被我說服了，否定了單點的想法。我們認(rèn)為，預(yù)點可以，今天點明天吃，可以提前備貨。但是如果當(dāng)天單點當(dāng)天吃的話，你需要準(zhǔn)備足夠多的食材供用戶選擇，但那些消費者沒點的食材怎么辦?成本耗損極高。另外，如果不是標(biāo)品配送，有客戶點了10個菜但你卻漏裝了一個土豆，那么這一單的錢要不要退?為了客戶體驗?zāi)阋灰鈫?退了的話來物流成本有多高?在創(chuàng)業(yè)初期，容錯空間很小，這些都是一定要考慮到的問題。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲基本涉及了餐飲供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)，某種意義上比傳統(tǒng)餐飲還要復(fù)雜，絕對不是簡簡單單拉著大廚、把店關(guān)了就可以搞互聯(lián)網(wǎng)餐飲的，很多事情需要創(chuàng)業(yè)者想明白。因此，互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)，我的建議是，團隊里至少要有懂餐飲和互聯(lián)網(wǎng)的人。我個人也比較喜歡這樣的團隊。
當(dāng)然，星河互聯(lián)作為一個扮演“聯(lián)合創(chuàng)始人”角色的平臺，我們團隊也會經(jīng)常和創(chuàng)業(yè)者一起討論餐飲創(chuàng)業(yè)的各個環(huán)節(jié)，比如先從哪個“爆款”產(chǎn)品切入，如何搭建線上平臺，尋找怎樣的食材供應(yīng)商，如何與倉儲物流合作，等等。
有一次接受行業(yè)內(nèi)的記者采訪，記者說她剛好碰到過一個我們平臺上的創(chuàng)業(yè)團隊，聽說和我們聊了5次才碰出“合格”的產(chǎn)品，感覺我們這樣工作、忙得這么多特別累。確實累，但也是我們份內(nèi)的工作，我們更希望那些創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功。
現(xiàn)在我們最缺乏的就是團隊，既懂餐飲也懂互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團隊。那些來自其他行業(yè)但對互聯(lián)網(wǎng)餐飲感興趣的，我們也希望多交流。我希望不會太久下一個百勝就能夠在中國誕生，同時，我也特別期待見到更多的互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)者。
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