文 | 職業(yè)餐飲網(wǎng) 焦逸夢 

天氣轉(zhuǎn)冷，火鍋消費旺季開始！ 

火鍋類目商家迎來一年中的“黃金季”。據(jù)職業(yè)餐飲網(wǎng)觀察，從“秋天的第一杯奶茶”，到“冬天第一頓火鍋”，消費者對時令餐飲的需求感知越來越強。秋分成了茶飲界的雙11，冬天則是火鍋商家的大促節(jié)點，不同的餐飲時令對應(yīng)著餐飲人不同的營銷日歷。 

最近，就有一批火鍋品牌，抓住“冬季火鍋熱”，在抖音找到了顧客，有人提升了對三四線城市年輕人的滲透率，有人實現(xiàn)了客群的擴容…… 

今年餐飲人主旋律：盡一切可能“找顧客”！

餐飲行業(yè)一直是一個生機勃勃的行業(yè)，從不缺玩家。 

這個特點使得餐飲的A面是每年都有新人進入，有源源不斷的“活水”帶來新思路、新面貌；B面則是餐飲行業(yè)的競爭更加激烈。 

據(jù)企查查數(shù)據(jù)，2024年1-11月，全國餐飲相關(guān)企業(yè)注冊量為313.9萬家，企業(yè)存量達到了1670.1萬家，已經(jīng)超過了去年全年的1558.4萬家，增長了8.5%。 

即，今年前11個月的新增餐飲企業(yè)數(shù)已超過了去年全年的總和。如果說以前是一條街兩家餐飲門店競爭，現(xiàn)在則是一條街十家門店競爭。 

而且餐飲門店的房租成本、裝修成本、食材成本逐年走高，在這種情況下，找到顧客，吸引顧客進店成為了餐飲經(jīng)營的重中之重。無論是頭部品牌還是新品牌，無論是連鎖品牌還是個體餐飲小店，想活下來、活得更好，找到顧客都幾乎成了最重要的事情。 

只有找到了顧客，才能找到新的盈利增長點，才能創(chuàng)造新的機會點。于是，很多餐飲企業(yè)正在窮盡一切可能性“找顧客”。 

有人在線下找到了顧客。職業(yè)餐飲網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，越來越多的餐飲人，正在把正餐店開到商場B1層B2層。 

傳統(tǒng)正餐的選址邏輯是開到商場3-4樓，但現(xiàn)在年輕人最喜歡的樓層是商場的B1、B2層，有快餐、小吃、新茶飲等“煙火氣”，而且買得起、逛起來有樂趣。 

最近職業(yè)餐飲網(wǎng)小編就去體驗了一家新開業(yè)的正餐品牌，它就開在商場B1層，10點50到店開始取號排隊，排了1個半小時才吃到。在該商場，顧客目之所及的所有地方，都鋪滿了該品牌的物料，顧客不注意到這家店都難，而且經(jīng)營細(xì)節(jié)中充滿了對年輕人的深度洞察，一開業(yè)就爆了。 

這也告訴我們餐飲人：顧客在哪里，餐飲商戶就應(yīng)該在哪里！ 

那除了線下場景，在人群常聚集的線上，我們餐飲人又該如何找到顧客？ 

在抖音找到顧客：

有人4天直播銷售額破億，有人達播增長1202%！

“順勢而為，謀勢而動，乘勢而上。” 

最近幾年每到冬天，線上就會興起一波火鍋季的熱潮。抖音生活服務(wù)數(shù)據(jù)顯示，僅10月21日至11月4日，“火鍋”搜索量在抖音同比增長53%，相關(guān)短視頻播放超40億次。 

就有一批火鍋品牌就跟上這波“火鍋熱”，利用抖音生活服務(wù)平臺，找到了顧客，找到了新的人群增量。 

1、海底撈：頭部大品牌，如何開拓三四線城市的年輕人？

這個冬天，海底撈上了新品“濃濃濃菌湯”，還邀請了有態(tài)度且當(dāng)下熱度正高的脫口秀演員付航當(dāng)冬季新品推薦官。 

“濃濃濃菌湯”新品上市，海底撈開展了以 “濃重上新，一撈到位”為主題的直播，在抖音并分別進行了自播和達人直播。11月14日-11月17日活動期間，海底撈在抖音大場直播累計支付破億。 

作為餐飲行業(yè)的頭部大品牌，海底撈總是能和年輕人打成一片，演唱會撈人、把店開到高校、用科目三感染顧客……海底撈抖音賬號的高贊內(nèi)容也是對品牌原有記憶符號的延伸，比如舞面、川劇變臉、在海底撈過生日等等。 

海底撈也一直在布局全國市場，深耕一二線城市多年，三四線城市也是品牌的一大增量， 那該如何找到更多三四線城市的年輕人？ 

三四線城市年輕人工作節(jié)奏相對緩慢，工作日也有更多時間可以休閑、享受生活，海底撈就推出了暖冬工作日雙人餐，提供團購優(yōu)惠價格，在火鍋季活動期間疊加平臺行業(yè)補貼不到200元，性價比較高。 

據(jù)了解，冬日活動期間，海底撈抖音官播帶動38萬用戶下單，除一二線城市高收入人群外，三四線城市年輕人滲透率提升，其中三四線城市用戶成交占比為30%。 

這一舉措大大提高了海底撈對三四線城市年輕用戶的滲透率。當(dāng)品牌足夠頭部、足夠知名時，提高人群滲透率是尋找人群增量的有效方法。 

2、八合里：潮汕牛肉火鍋龍頭，如何開拓新的區(qū)域市場？

2008年開始，八合里靠著新鮮牛肉，在牛肉火鍋遍布的潮汕脫穎而出。如今在全國20多個城市擁有214家店，擁有自己的屠宰場，是潮汕牛肉火鍋的龍頭。 

恰逢八合里16周年慶，11月6日，八合里在抖音做了重點周年慶運營，對一些新的區(qū)域做重點拓展，獲得了新的人群增量。 

八合里本來以廣東省、上海市人群為主，通過直播在華東人群做了拓展；并且在福建區(qū)域自播，2小時銷售額突破了100萬。之所以能在華東區(qū)域、福建區(qū)域?qū)崿F(xiàn)增量，是因為除華南大本營之外，華東是2023年粵式餐飲存量和增量最高的區(qū)域。 

在抖音，八合里的主推品是660抵1000代金券次卡+192抵300代金券。趁著周年慶給到較大的優(yōu)惠力度。同時，在短視頻和直播間里展現(xiàn)新鮮，在“談預(yù)制色變”的當(dāng)下，新鮮是品牌最好的信任狀。 

寒冷的冬季，八合里抖音官方視頻中熱氣騰騰涮“新鮮”牛肉的誘人畫面，以及明檔廚房里牛肉現(xiàn)切的場景，都在向消費者傳遞品質(zhì)和新鮮。 

值得注意的是，活動期間，八合里借助抖音達人直播帶動GMV同比去年增長高達1202%。 

達播成為八合里的一大增長點。有些達人的短視頻里有正在跳動的牛肉，這些牛肉屠宰場到門店大概一個半小時。由此，顧客記住了八合里牛肉的新鮮。 

活動期間，八合里品牌創(chuàng)造了抖音單場直播支付2300萬+的佳績。 

3、七欣天：經(jīng)營18年的香辣蟹火鍋，如何開拓年輕人？

2006年，七欣天成立于江蘇江陰，憑借“先吃海鮮干鍋，再加高湯涮火鍋”的吃法聞名。 

經(jīng)營多年，七欣天已從江蘇逐漸向江浙滬輻散，全國擁有328家店。尤其在江浙滬擁有一定聲望，其主力客群是28-40歲人群。 

要想獲得新的人群增量，需要進行客群擴容，需要找到更多年輕顧客。那么，七欣天該如何用年輕人的語言介紹自己？ 

七欣天借助品牌官方賬號和達人賬號，通過短視頻記錄“螃蟹現(xiàn)撈”的過程，將溯源感呈現(xiàn)給用戶，讓喜歡現(xiàn)制現(xiàn)做的年輕人在抖音種草了海鮮鍋。大家想要打卡新鮮地、更期待新鮮熱乎的美食。七欣天還著力介紹“18年專注一只蟹”體現(xiàn)老國貨的故事感。甚至還開始嘗試拍攝短劇，用當(dāng)下流行的方式與年輕人共鳴。 

隨著消費的不斷升級，年輕人偏向認(rèn)為牛羊肉、海鮮產(chǎn)品是高價值產(chǎn)品，牛羊肉餐廳和海鮮餐廳的品類勢能也都在崛起。乘著雙勢能，再加上“一鍋兩吃”的有趣吃法，七欣天俘獲了不少年輕人的心。 

在塑造了品質(zhì)和價值感后，七欣天也跟上了抖音冬日火鍋活動，并且重點運營了「BOSS價到」環(huán)節(jié)，七欣天集團副總李聲韻首次官播露面，給到了低至6折獨家品福利，并采取高質(zhì)量留言閱讀與用戶形成互動，分鐘交易近4萬！ 

官播兩天，七欣天再破峰，單天直播交易環(huán)比增長超40%，次卡首上線交易破百萬。由此，七欣天實現(xiàn)了從18-40歲主力客群，到18-28歲年輕市場的突破。 

4、熊喵來了：川渝火鍋新生代，如何開拓年輕女性新用戶？

今年是熊喵來了9周年，做的是川渝火鍋，主要在華北和東北區(qū)域開店，目前開出了292家店。最近兩年時間開出了200多家店，頗有黑馬之勢。 

它主打“好食材”火鍋，定位高質(zhì)平價火鍋，客單價75元。熊喵來了在全國尋找好食材，其推出的單品非遺龍須筍、太陽魚籽蝦滑都是門店的獲客爆款。 

作為一個新勢品牌，熊喵來了需要不斷拓新，不斷提高品牌勢能。其目標(biāo)客群是24-30歲女性群體，該如何開拓更多的年輕女性新用戶？ 

“12道甜品免費送，鴨血豆腐免費暢吃”，用特色口味搭配和特惠吸引用戶。并且，甜品種類豐富、顏值高，好看又好吃，適合閨蜜聚會打卡拍照，滿足顧客情緒價值。 

用食材溯源打造內(nèi)容價值感，在線下門店的出餐口，會突出放大顯示每個好食材，為每個食材做“身份證”。在熊喵來了的抖音賬號 ，也有一個系列專門拍攝食材溯源，風(fēng)格類似《舌尖上的中國》。 

熊喵來了是東北區(qū)域首個在抖音生活服務(wù)執(zhí)行品牌升級發(fā)布會的餐飲品牌，繼發(fā)布會后聯(lián)動9周年生日會大場直播?；顒悠陂g，主推200元代金券和300元代金券，在本次大場中，其銷售占比分別為46%和27%。 

通過以上動作，熊喵來了的新用戶種草效果顯著，直播期間非粉絲觀看成交貢獻率較為顯著，非粉絲觀看擁有成交占比高達73.6%。 

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

餐飲時令成重要節(jié)點，餐飲人必須要抓住時令餐飲趨勢，找到自己的顧客。 

獲客，持續(xù)不斷地獲客，是所有餐飲人的核心命題。而如何將自己的經(jīng)營之道和平臺運營有機結(jié)合，已成為了尋找市場增量的新標(biāo)配。