文/李貝（掌柜攻略記者，微信號(hào)：guobeihan）

在北京中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)東校區(qū)附近，有一家名叫“三個(gè)魚”的湖南米粉店?！叭齻€(gè)魚”從今年六月下旬開業(yè)至今，平均每天可賣出米粉200-300碗，每臺(tái)餐位日均翻臺(tái)10余次，日流水約6000元左右。一家只有15平米的小店，3個(gè)毫無(wú)餐飲經(jīng)驗(yàn)的“菜鳥”，卻創(chuàng)造了100天就收回成本、進(jìn)入正常盈利模式的小奇跡。他們是如何做到的？近日，掌柜攻略采訪了三個(gè)魚湖南米粉的聯(lián)合創(chuàng)始人羅涵涵，讓她為我們解開心頭的疑惑。

出品是特色餐飲的命根子

羅涵涵是湖南人，有著很深的米粉情結(jié)。在北京的六年中，一直在苦苦尋找家鄉(xiāng)的味道，但吃過(guò)的米粉要么不是記憶中的味道，要么就是掛羊頭賣狗肉，要么就是存在各種食品安全隱患。一天她和另兩個(gè)伙伴突發(fā)奇想，為何不自己開店呢？為何不讓北漂的湖南人感受到家鄉(xiāng)味道，讓非湖南人也愛(ài)上湖南味道呢？

雖然羅等人都是餐飲外行，但作為資深吃貨的羅在創(chuàng)業(yè)之初就深知，味道為先，是每一個(gè)餐飲人入行都要遵循的的第一原則。“味道是一個(gè)餐廳的靈魂，好的產(chǎn)品會(huì)自己說(shuō)話，進(jìn)而感動(dòng)用戶、說(shuō)服用戶?！睘榱藢ふ矣洃浿凶畋菊娴奈兜?，羅涵涵和其他創(chuàng)始人決定回到湖南拜師學(xué)藝。她們將目光投向了被公選為湖南省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的“棲鳳渡魚粉”，在其傳承人的潛心教授下，他們掌握了制作米粉的精髓，并堅(jiān)定地認(rèn)為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)必須親自掌握最核心的技術(shù)，這樣才能在兼顧傳統(tǒng)與創(chuàng)新中擁有更強(qiáng)大的力量。

為了征服消費(fèi)者的味蕾，這家小店嚴(yán)把品控關(guān)，在菜品制作的各個(gè)環(huán)節(jié)都下足了功夫：

食材控制：由原產(chǎn)地直接供貨

“三個(gè)魚”所有米粉和非生鮮類原材料，全部從湖南原產(chǎn)地對(duì)接式采購(gòu)后直運(yùn)北京，而且拒絕使用任何添加劑，從而保證了菜品的天然健康。經(jīng)常有人問(wèn)羅涵涵，很多食材在北京就能采購(gòu)到，還能降低成本，為何要舍近求遠(yuǎn)呢？羅涵涵說(shuō)她的跨界創(chuàng)業(yè)不是玩票，也不是心血來(lái)潮，而是希望讓更多人了解并愛(ài)上湖南米粉，正宗食材才能出正宗味道，所以將會(huì)一直堅(jiān)持原產(chǎn)地直接供貨。

加工質(zhì)量控制：層層把關(guān)保證鮮度

魚粉除了對(duì)食材鮮度要求極高外，制作過(guò)程中任何一個(gè)流程失控，都會(huì)讓它的鮮味大打折扣。為此“三個(gè)魚”特別制定了一系列管理措施，如：所有的活魚都不能過(guò)夜，必須當(dāng)天采買、當(dāng)天使用，魚類菜品也是當(dāng)天制作并銷售；自制醬料保鮮存放不允許超過(guò)兩天；米粉原料做好供應(yīng)計(jì)劃，寧少不多，隨季節(jié)設(shè)計(jì)物流配送批次；提前加工的半成品食材保鮮存放不能超過(guò)2天，等等。正是通過(guò)這些嚴(yán)格的把控，才能用“鮮”俘獲顧客的心。

上菜質(zhì)量控制：連“顏色”都不放過(guò)

食客對(duì)菜肴的第一印象來(lái)自色澤，“三個(gè)魚”注重菜肴的呈現(xiàn)效果，還制定了自己的標(biāo)準(zhǔn)：一菜少于三色，如果顏色太多，菜肴就會(huì)顯得凌亂，檔次也會(huì)隨之降低；強(qiáng)調(diào)菜肴本色，魚粉米白，魚湯鮮紅，雞蛋金黃；提倡食欲色，食欲色即能吊起食客品嘗欲望的色彩。一碗鮮紅香辣的油潑辣子，對(duì)于魚粉的色，香，味尤為重要。為此創(chuàng)始人在魚粉源地郴州覓得本味“霧山朝天椒”，并經(jīng)過(guò)精心制作，最終才“釀”出了勾人食欲的“鮮紅香辣”。

對(duì)味道的精心打造，使“三個(gè)魚”打破了快餐 “就近原則”的鐵律，距“三個(gè)魚”三公里以外的客人占到了店人數(shù)的80%，這種情況從開店之初一直持續(xù)至今。而且客人自己翻臺(tái)的場(chǎng)面在“三個(gè)魚”也司空見(jiàn)慣，經(jīng)常能聽到客人打著飽嗝，霸氣地說(shuō)：“老板，再來(lái)一碗！”

微創(chuàng)新：讓地方特色菜克服“水土不服”

棲鳳渡魚粉是一款紅湯辣油米粉，會(huì)讓北方一些不擅食辣的顧客敬而遠(yuǎn)之。此外，區(qū)別于南方的米食習(xí)慣，北方更看重面食。對(duì)于辣的抵觸和米粉的不了解，都會(huì)將一些北方食客拒之門外。羅涵涵認(rèn)為，湖南米粉如果只傳承不創(chuàng)新，一味地遵循老路子，是不會(huì)取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

針對(duì)對(duì)辣椒有抵觸的食客，“三個(gè)魚”不僅對(duì)一些含辣菜品的辣度做出適當(dāng)調(diào)整，還開發(fā)出棒骨濃湯粉、霸王魚頭粉等無(wú)辣菜品，成功地突破了“不吃辣族”的防線；面對(duì)對(duì)米粉本身不太感冒的人，“三個(gè)魚”采取了“營(yíng)養(yǎng)為主，味道跟進(jìn)”的思路，在保持米粉口感的前提下，適當(dāng)加強(qiáng)了湯頭的濃郁和厚味。很多不愛(ài)吃粉的顧客因?yàn)榫陌局频臐鉁?，漸漸愛(ài)上了米粉爽滑彈牙的口感。

用設(shè)計(jì)增強(qiáng)品牌特性

品牌特性是一個(gè)品牌區(qū)別于他者的重要體現(xiàn)，它隱藏在細(xì)節(jié)之中，展示在產(chǎn)品之上。對(duì)“三個(gè)魚”來(lái)說(shuō)，品牌特性的關(guān)鍵點(diǎn)是以餐廳為先，立足實(shí)際，在天然健康的美味、良好的用餐環(huán)境等方面下足功夫。環(huán)境就是一個(gè)餐廳的“面子”，那“三個(gè)魚”又是如何呈現(xiàn)的呢？

在店鋪裝修上，“三個(gè)魚”的定位是做精品湖南米粉，就要和沙縣小吃、桂林米粉等無(wú)特殊裝修的仿連鎖小店區(qū)分開來(lái)；另一方面，店面只有十幾平方米，裝修不宜太過(guò)奢華，要接地氣才行。“三個(gè)魚”選擇了造型樸實(shí)的深色木制招牌和桌椅，木制增加親切感，深色可體現(xiàn)專業(yè)性。米粉制作過(guò)程中產(chǎn)生的煙氣不大，所以采用了敞開式廚房，讓顧客看得通透，吃得放心。

在軟包裝上，“三個(gè)魚”也用了很多心思。首先，在餐具上，一切圍繞著“魚”的主題展開，特地采購(gòu)了魚頭筷子，定制了印有魚logo的餐巾紙，還制作了印有魚logo的標(biāo)簽，貼在自制飲料的瓶子上。很多顧客看見(jiàn)都會(huì)很驚喜：“連筷子頭上都雕著魚頭，好用心啊！”

如果說(shuō)菜品是核心競(jìng)爭(zhēng)力，店鋪包裝是門面，軟包裝就是打動(dòng)顧客的細(xì)節(jié)。質(zhì)量是量變，品牌是質(zhì)變，量變產(chǎn)生質(zhì)變。對(duì)店內(nèi)菜品、環(huán)境等各個(gè)方面不斷堆疊的好評(píng)才能使品牌更加突出。品牌踩在質(zhì)量的肩膀上前行，質(zhì)量不穩(wěn)，品牌就會(huì)倒。而顧客能從點(diǎn)滴中感受到“三個(gè)魚”品牌的魅力和用心，還能自發(fā)幫助“三個(gè)魚”進(jìn)行口碑傳播。

用營(yíng)銷互動(dòng)度過(guò)選址“寒冬期”

“三個(gè)魚”開業(yè)正好處在高校放暑假前的尷尬時(shí)間。對(duì)于學(xué)校周邊的餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，驕陽(yáng)似火的夏季更像是冰冷刺骨的寒冬。但“三個(gè)魚”不僅在“寒冬”中站穩(wěn)了腳跟，還迎來(lái)了春暖花開，迎來(lái)了盈利正?；?。它是如何突圍的？

首先，利用企業(yè)公眾號(hào)，加強(qiáng)線上傳播。開業(yè)前十天就在朋友圈預(yù)熱，“三個(gè)魚”第一篇公眾號(hào)文章一經(jīng)發(fā)布就被火熱轉(zhuǎn)載，兩天內(nèi)被閱讀了一萬(wàn)多次。開業(yè)至今“三個(gè)魚”在公眾號(hào)的發(fā)帖量并不高，但平均閱讀量達(dá)到了4000+。羅涵涵表示，大家每天都會(huì)收到很多訊息，與其一股腦傾瀉大量毫無(wú)營(yíng)養(yǎng)的廣告和雞湯文字，不如降低發(fā)帖頻次，提高每篇文章的含金量，讓每一個(gè)看過(guò)文章的用戶都主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)，而不是和“三個(gè)魚”硬性捆綁在一起，做綁架推廣的受害者。

其次，感動(dòng)用戶，讓用戶主動(dòng)參與傳播。餐飲行業(yè)品牌的傳播，離不開顧客。對(duì)于一家餐廳來(lái)說(shuō)，菜品是核心競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)在某種程度上代表了一個(gè)餐廳的經(jīng)營(yíng)理念?！叭齻€(gè)魚”反對(duì)“把顧客當(dāng)做上帝”的服務(wù)方式，更愿意把顧客看成“家人”。因此一碗有人情味的“美味”打動(dòng)了不少消費(fèi)者。很多親身體驗(yàn)過(guò)的顧客都愿意將自己的感受分享出來(lái)，傳播給更多沒(méi)有來(lái)過(guò)的人。很多人都是看了朋友的分享后，按圖索驥而來(lái)。

再次，利用外賣板塊，向?qū)懽謽强拷蚱聘咝２惋嫻秩?。湯粉類外賣需要克服很多困難，粉和湯頭擱久了，味道都會(huì)大打折扣。“三個(gè)魚”通過(guò)數(shù)十次的試驗(yàn)，研究出了湯粉的打包技巧，使打包后的米粉在半小時(shí)內(nèi)，口感上變化不大且溫度適宜。外賣板塊的開發(fā)成功，使得方圓三公里以內(nèi)的寫字樓都成為“三個(gè)魚”的輻射范圍，為其在暑期打開了新的商機(jī)。

總結(jié)

由上我們不難看出“三個(gè)魚”的盈利模式：以正宗、好吃的湖南口味作為利潤(rùn)突破點(diǎn)，以品牌特性增強(qiáng)消費(fèi)者粘性，以用戶發(fā)自內(nèi)心的反饋達(dá)成自發(fā)宣傳及高翻臺(tái)率，從而降低了邊際成本壓力，提高了邊際收益和凈利潤(rùn)。

當(dāng)記者問(wèn)到羅涵涵小店為何取名“三個(gè)魚”時(shí)，她說(shuō)三個(gè)魚字加在一起念鱻（xian），這正是店里引以為傲的法寶；三個(gè)合伙人分別來(lái)自不同的行業(yè)，像三條來(lái)自不同江河的魚游到了一起，要把湖南鱻味在京城傳播開來(lái)。掌柜攻略認(rèn)為，目前湖南米粉這個(gè)品類尚未出現(xiàn)太強(qiáng)勢(shì)的品牌，各家起步時(shí)間差距不大且勢(shì)力均衡，競(jìng)爭(zhēng)剛剛拉開帷幕。掌柜攻略也將持續(xù)關(guān)注“三個(gè)魚”的突圍之路。

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