張洪，70后，現(xiàn)在的時(shí)髦稱呼叫“餐飲老炮兒”，但我覺得更恰當(dāng)?shù)男稳輵?yīng)該是“餐飲資深玩家”，行業(yè)人都親切地稱他為“阿洪”，從業(yè)餐飲二十多年，做過廚師，當(dāng)過記者，開過酒店，餐飲圈內(nèi)圈外，阿洪可謂都涉獵過。但他最輝煌的戰(zhàn)績，是連續(xù)創(chuàng)立了一系列生意紅火的餐飲品牌：從最初起家濟(jì)南的阿洪醬骨、清粥小菜、阿洪鍋貼王、蜀山傳奇等諸多大眾創(chuàng)意菜品牌，到進(jìn)軍北京的高端餐飲品牌伊尹海參館，再到2015年底口碑迅速建立的重慶火鍋品牌鍋說，與阿洪深入了解后，我很想弄明白的是：為什么一個(gè)名不見經(jīng)傳的“餐飲老炮兒”能夠開一家餐飲品牌就火一家？

而更讓我感興趣的還有阿洪新晉創(chuàng)立的火鍋品牌“鍋說”，是什么樣的底氣讓這家重慶火鍋品牌的鍋底能賣到88元，并主打“一次用油老火鍋”的理念，如果顧客吃完不打包，服務(wù)員會(huì)當(dāng)著顧客的面給鍋底澆上墨汁。而在與阿洪的聊天過程中，我發(fā)現(xiàn)，阿洪的品牌理念頗為前衛(wèi)，他總是玩著玩著就走在了餐飲時(shí)代的前沿。

品牌1.0：單品店 + 創(chuàng)意菜 + 薄利多銷

阿洪的餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷始于1998年，兩年前他結(jié)束《東方美食》的媒體人生涯，“不能脫離實(shí)踐太久”的他，選擇加入濟(jì)南一家酒店做行政總廚。兩年后和幾個(gè)朋友一起投資，合作打造了一家大型酒店。

在這里，阿洪開始琢磨許多有趣且被顧客所喜愛的爆品，如鹵水鴨頭，鴨頭本是烤鴨的下腳料，但阿洪研發(fā)的鹵水鴨頭卻引起了一股鴨頭熱，很多人排隊(duì)買鴨頭。后來他還搞了個(gè)桑拿菜系列，把鵝卵石納入菜品，高溫蒸烤，別有風(fēng)味，同樣得到了顧客的好評(píng)。

之后阿洪自己創(chuàng)業(yè)，做什么品牌呢？他想起曾在東北吃過一種醬骨，很有特點(diǎn)。山東人的口味與東北人有相似之處，如果把這道菜引進(jìn)到濟(jì)南，再用川菜技法改造一下，肯定會(huì)受歡迎?！?/span>

作為重慶人的阿洪，凡事總想“用川菜改造一下”，這也成為了阿洪多個(gè)品牌的殺手锏。

阿洪的飯店雖然名字叫“阿洪醬骨”，但并不是只有醬骨。“菜是川派農(nóng)家菜，主食有河南燴面，再加上東北醬骨，又實(shí)惠又有風(fēng)味?！倍诮?jīng)營過程中，阿洪發(fā)現(xiàn)很多顧客有更為細(xì)分的需求，不想吃大魚大肉，想吃的又好又清淡。于是，阿洪搞起了需求更為細(xì)分，菜品更為精簡的“清粥小菜”，小店一開業(yè)就受到了消費(fèi)者歡迎，連中午都出現(xiàn)了排隊(duì)候餐的景象?！皬那逯嘈〔碎_始，濟(jì)南出現(xiàn)了一股喝粥風(fēng)。”阿洪也趁機(jī)擴(kuò)大地盤，包括直營和加盟店在內(nèi)，鼎盛時(shí)總共有11家門店。

阿洪坦言，當(dāng)時(shí)之所以做“阿洪醬骨”和“清粥小菜”的根本原因是缺錢，正因?yàn)闆]有錢，他只能出奇招?！鞍⒑獒u骨”如此，“清粥小菜”也如此。阿洪后來總結(jié)，其招數(shù)在于將消費(fèi)者進(jìn)行了細(xì)分，同時(shí)抓住了當(dāng)時(shí)更多元的消費(fèi)潮流?！白霾惋嬋绻\統(tǒng)，什么顧客都想抓住，就會(huì)什么也抓不住?！?/span>

細(xì)分的招數(shù)，加上精準(zhǔn)的定位，讓阿洪嘗到了甜頭。2004年，他把“清粥小菜”中的一道面食挑出來，準(zhǔn)備再創(chuàng)一個(gè)品牌，這道面食就是鍋貼。幾乎沒再做什么考察，“阿洪鍋貼王”就面市了，為了更新口味，阿洪引入了醬牛骨、牛排，增加了疙瘩湯，同時(shí)打出了一個(gè)口號(hào)式廣告：“啃牛骨，吃鍋貼，喝疙瘩湯。”這一次，“阿洪鍋貼王”又火了，加盟商的范圍擴(kuò)大到了青海、內(nèi)蒙古、天津、黑龍江、河南等省份。

到了2006年，阿洪覺得自己“又可以出招了”?！伴L期的餐飲經(jīng)驗(yàn)告訴我，現(xiàn)在又到了川菜崛起的時(shí)候?！?/span>

想要抓住這一時(shí)機(jī)的阿洪再次出手，在根據(jù)地濟(jì)南打造了兩家新派川菜酒店——蜀山傳奇。 為了好吃，阿洪加大辣椒烤火程度，使得辣椒香而不辣，同時(shí)新添了蜀山熏草鴨、黃豆芽炒豬皮等川菜菜譜里沒有的菜。為了便宜，阿洪把每一道菜的價(jià)格都?jí)旱搅俗畹?。為了讓顧客夠面子，“蜀山傳奇”增加了裝修經(jīng)費(fèi)，把店面布置得光鮮亮麗。

“好吃、便宜、夠面子”，這是阿洪早期在餐飲實(shí)踐中總結(jié)出來的“張式定律”，遵照這一“定律”打造的“蜀山傳奇”，同樣顧客盈門。

總結(jié)早期的創(chuàng)業(yè)品牌，阿洪認(rèn)為主要有兩點(diǎn)：

一是單品特色菜可以找到細(xì)分消費(fèi)需求，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知十分清晰，另外就是更易于讓消費(fèi)者記住品牌的獨(dú)特性，最后就是單品店的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)：“好選址、風(fēng)險(xiǎn)小、管理易、產(chǎn)品精、復(fù)制快”。

二是價(jià)格便宜又實(shí)惠，抓住了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。阿洪認(rèn)為，價(jià)格的定位就是價(jià)值的體現(xiàn)，中間沒有前途，兩邊才有未來?！靶詢r(jià)比高的產(chǎn)品，消費(fèi)群體廣，消費(fèi)頻率高，而更高價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)格雖然高，但消費(fèi)群體更多追求品質(zhì)和價(jià)值，雖然人數(shù)變少了，但客單價(jià)和毛利卻更高，消費(fèi)人群的忠誠度很高?！?/span>

品牌2.0：融合菜 + 高端消費(fèi) + 好吃不便宜

說起多品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，阿洪說，第一要?jiǎng)?chuàng)新，不要墨守成規(guī)；第二要有自知之明，不要奢望做百年老店。

在阿洪的眼里，既沒有傳統(tǒng)川菜和新派川菜的界限，也沒有川菜、魯菜、粵菜的界限，什么好吃做什么，怎么好吃怎么做，這就是創(chuàng)新?！安讼狄埠?，派別也好，都和消費(fèi)者沒有關(guān)系，想要吸引消費(fèi)者，就不要墨守成規(guī)?！?/span>

除此以外，阿洪認(rèn)為，作為剛剛起步的餐飲經(jīng)營者，不要奢望做百年老店。“現(xiàn)在消費(fèi)者口味變化太快了，這就逼迫我們更新?lián)Q代，只有抓住他們的需求，才能生存下來。一個(gè)品牌能有五、六年或者十年八年的壽命就很好了，沒有必要非得做百年老店?！?/span>

但到了2007年左右，阿洪發(fā)現(xiàn)，過去好吃又便宜的餐飲吸客的不二法則不再管用了。因?yàn)椤笆赖雷兞??！苯?jīng)營成本越來越高，消費(fèi)者的需求也水漲船高，餐飲業(yè)不再是傳統(tǒng)特色菜可以搞定的，在經(jīng)過一系列的考察之后，阿洪確定了高端融合菜的發(fā)展道路，因?yàn)樵诎⒑榭磥恚皠?chuàng)新菜的毛利率如果達(dá)不到70%，沒法支撐餐廳繼續(xù)發(fā)展?！?008年，對(duì)于阿洪來說是另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在濟(jì)南開始做伊尹海參館，走高端商務(wù)餐飲的融合菜，轉(zhuǎn)型后，阿洪主要做了四點(diǎn)改變：

首先，轉(zhuǎn)型后將包房打通，借助天然的硬件設(shè)施開始接待婚宴，利用婚宴拉動(dòng)人氣,深入一線探求轉(zhuǎn)型后的綜合經(jīng)營策略。

其次，伊尹海參館的主打名菜“沖浪活海參“是活海參系列精致菜肴的代表作，其口味、營養(yǎng)可以稱得上“獨(dú)占鰲頭”。

第三，伊尹海參館消費(fèi)方式是按位配菜，套餐模式打消請(qǐng)客人的價(jià)格防御，套餐分為198元、298元、398元/每位，客人可以從三個(gè)檔位中選擇最適合自己的一檔，每一檔都是以活海參系列精致菜肴為主，在根據(jù)需要配以不同的冷熱菜、配菜，加菜不另外收費(fèi)。

第四，廚房設(shè)計(jì)高效節(jié)能，對(duì)于提高后廚效率起到至關(guān)重要的作用，高效的廚房是控制成本最直接的方法！

這樣一來，伊尹海參館雖然定位高端餐飲，但吸引的顧客群體更廣泛，價(jià)格也更親民，2009年進(jìn)軍北京后，成為京城碩果僅存的高端餐飲品牌。

總結(jié)這次轉(zhuǎn)型，阿洪說，消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)和高端消費(fèi)的多元需求，使得好吃主義，品質(zhì)為王的餐飲品牌得以有良好發(fā)展的可能，而人們對(duì)于高端餐飲的消費(fèi)不再單純是政府消費(fèi)和商務(wù)宴請(qǐng)，未來大眾高端餐飲的需求將會(huì)爆發(fā)，婚慶、家庭聚會(huì)和有紀(jì)念意義的奢侈消費(fèi)都有很多的商業(yè)機(jī)遇。

品牌3.0：品質(zhì)為王 + 回歸大眾餐飲 + 重構(gòu)傳統(tǒng)價(jià)值

2015年初，愛吃火鍋的阿洪重回根據(jù)地濟(jì)南，開始研究重慶火鍋，做了3家老版火鍋，研發(fā)火鍋產(chǎn)品，選擇在此時(shí)做火鍋，一方面是張洪真心喜歡重慶火鍋，另一方面是看到了重慶火鍋的發(fā)展機(jī)遇，而更為重要的是背后餐飲產(chǎn)業(yè)鏈和物流體系的完善和成熟?！斑^去為找好的食材而發(fā)愁，為運(yùn)輸成本發(fā)愁，現(xiàn)在這些都不是問題。”

因此，鍋說應(yīng)運(yùn)而生，只要研發(fā)好吃夠味的鍋底，一次性的老油加工送至門店，挑選好的食材從產(chǎn)地空運(yùn)，就可以打造過去難以想象的產(chǎn)品本質(zhì)和體驗(yàn)，阿洪說，現(xiàn)在都說是餐飲亂世，但他卻看到的滿是機(jī)遇，多品牌戰(zhàn)略，依靠研發(fā)和品牌的創(chuàng)新，背靠成熟完善的食材供應(yīng)鏈和物流體系，張洪相信，未來大眾餐飲將迎來一個(gè)創(chuàng)新井噴時(shí)期。

總結(jié)未來的品牌定位，阿洪強(qiáng)調(diào)一定是多需求多品牌的發(fā)展，找到最具潛力且產(chǎn)業(yè)鏈成熟的市場，打造最有品質(zhì)最有辨識(shí)度的特色品牌。

另外，阿洪認(rèn)為中式正餐的真正價(jià)值將被重新挖掘。他認(rèn)為中餐的產(chǎn)品特色豐富，產(chǎn)品粘度更強(qiáng)，準(zhǔn)入門檻高，生命周期更長，之所以過去的商業(yè)模式做不下去，是因?yàn)榇蠹叶枷萑肓说托詢r(jià)比的競爭泥沼，且沒有細(xì)分挖掘中餐的特色價(jià)值。

[來源：掌柜攻略]