面對時代變遷導致的生活和生產(chǎn)方式的變化，許多傳統(tǒng)餐飲的衰落，就是不敢走出原有的經(jīng)營管理、傳播推廣方式，跳不出原有的思想框框和思維定勢。對于大多數(shù)餐飲企業(yè)而言，創(chuàng)造全新的顛覆式商業(yè)模式可遇不可求，要先理清自己的商業(yè)模式，學習最新的餐飲商業(yè)經(jīng)營模式，才能在未來贏得競爭。這也就是小熊外賣這樣的外賣O2O餐廳給餐飲行業(yè)帶來的參考價值。餐飲O2O之道第二十四期沙龍現(xiàn)場，小熊外賣創(chuàng)始人馮晶為我們深度解析了其贏得市場認可之道。小熊外賣有哪些值得學習的地方，讓我們一起走進下文。

三度減法：走出傳統(tǒng)餐飲經(jīng)營的糾結(jié)

經(jīng)過2014年的外賣大戰(zhàn)，對于外賣O2O企業(yè)而言，因為他們的訂單來自于互聯(lián)網(wǎng)，這是一個由坐商向行商的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的堂食只要門面的菜品做得不錯，就一定會有自然流量。小熊外賣做外賣O2O則意味著必須在銷售上有更多的創(chuàng)新技巧，這是傳統(tǒng)餐飲以前不需要面對的。

傳統(tǒng)餐飲因為現(xiàn)金流比較穩(wěn)定，并且競爭沒有那么強烈，有一技之長把菜做得很好，餐廳生意就可能會很好。在未來，信息化革命沖擊之后，如果很多東西跟不上時代發(fā)展步伐，依然守舊，那么餐廳將面臨極大的危機。因為原本的餐飲市場不會有特別大的變數(shù)，但外賣會逐步蠶食餐飲市場的份額。傳統(tǒng)餐飲的“三高”讓企業(yè)的信息化越來越重要。因為當下傳統(tǒng)餐飲企業(yè)，并不知道自己的客戶在哪里。如果有一天他們的門店關(guān)掉了，這些客人通常是不會再過來的。小熊外賣作為一個外賣O2O企業(yè)，不管門店在哪里，客戶全部來自于互聯(lián)網(wǎng)。消費者的需求和訂餐記錄，餐廳也有消費數(shù)據(jù)，只要他們能在線上看見餐廳就能下單消費，餐廳可以隨時隨地與用戶的連接。

小熊外賣的團隊從一開始在上海組建的時候，合伙人中就有做傳統(tǒng)餐飲連鎖的，馮晶自己是做互聯(lián)網(wǎng)的。他們在做小熊外賣之前，都直接地參與過外賣O2O項目，所以他們都比較有經(jīng)驗。當然，這中間也有非常多血的教訓。而減法則讓企業(yè)成功瘦身，往更加專注的外賣O2O連鎖餐廳道路穩(wěn)步前行。

第一個減法是明明有很多絕招，但是只能用一招。

做小熊外賣時其實最困難的是思維的轉(zhuǎn)換，他們要做非常多減法，舉個例子：做門店時首先需要減少菜品，他們的合伙人本身是做連鎖餐飲的，自己有非常多拿手菜，但最后砍到只留下五款精華菜。只留五款的原因是因為，在外賣領(lǐng)域里如果花樣太多，別人家和自己家的菜都很快的話，用戶往往會目不暇接，不知道自己改選擇什么。所以他們從一開始就突出相對個性，并且做到標準化。

第二個減法是放棄了認為忠誠度比較低的學生市場。

2014年外賣平臺戰(zhàn)爭大家都沖著學生市場進發(fā)，2015年大家都在傾向于白領(lǐng)市場。小熊外賣則是從一開始就選擇白領(lǐng)市場而放棄了學生市場。至于其中的原因，馮晶說學生市場的客單價相對較低而且難以產(chǎn)生忠誠度。

第三個減法是放棄堂食，專攻外賣市場。

小熊外賣團隊在開店的時候就在想是否要放棄堂食，這也是最難的。因為合伙人本身就是開連鎖餐廳的，如果開了有堂食的門店肯定也會有生意。放棄了堂食之后，就意味著所有的營業(yè)額都必須來自于外賣、來自于互聯(lián)網(wǎng)。這是風險非常大的，尤其在當時，大家并不能確定外賣能否支撐起整個小熊外賣品牌。幸運地是，在這過程中大家多元化的合作、思維的碰撞與融合讓小熊外賣走向了更加健康的發(fā)展道路。

三大優(yōu)勢：外賣O2O連鎖餐飲高速發(fā)展

外賣O2O連鎖餐廳是把非標準產(chǎn)品變成了標準產(chǎn)品，真正考驗的是企業(yè)的銷售能力，未來的營銷戰(zhàn)會很精彩。營銷能力在外賣餐飲企業(yè)里必須非常突出，這不僅包括線上線下的營銷及跟各個外賣平臺的合作營銷。在餐飲企業(yè)里其實有一些客戶是外賣平臺也無法做到的，如傳單用戶、一次性消費金額非常高的用戶、預訂單用戶等這三類用戶。對于外賣平臺而言他們做這個市場投放的時候是屬于廣告投入，很難產(chǎn)生直接的收益。對于外賣企業(yè)而言，它屬于銷售費用必須計算投資回報率。這也是在去年看到、想到但是沒有做到，在接下來這一兩年中需要去實現(xiàn)的市場份額，這也是小熊外賣能夠與外賣平臺、配送公司、傳統(tǒng)餐飲企業(yè)去比拼的。其實戰(zhàn)爭到最后真正較量的就是營銷能力。

2014年小熊外賣剛成立時，馮晶并不能確定這種純外賣模式到底能不能成功。因為去年還并不能確定，從消費者用電話訂外賣到通過外賣平臺訂單的轉(zhuǎn)化和提升訂單量到底能達到什么程度。但到今年大家都明顯感受到，通過去年和今年的補貼教育、各種燒錢大戰(zhàn)，外賣市場的巨大潛能已經(jīng)展現(xiàn)出來。這些外賣平臺現(xiàn)在的主要目標是在成長中如何把自己的體系搭建得更好，而小熊外賣則可以與這些外賣平臺一起成長。小熊外賣在2015年也加強了和各個外賣平臺的合作，在與各個外賣平臺合作的過程中，發(fā)現(xiàn)他們的用戶群和用戶習慣已經(jīng)培養(yǎng)起來。各個平臺都有自己穩(wěn)定的用戶群，在補貼優(yōu)惠的基礎(chǔ)上他們也都開始有了自己的屬性，這也是外賣O2O行業(yè)不斷變得成熟的表現(xiàn)。

很多投資公司都非?？春眯⌒芡赓u這樣的外賣O2O連鎖餐飲模式，因為門店輕、效率高、信息化能力強，接下來他們也會加快擴張步伐。

小熊外賣O2O連鎖擴張的三大優(yōu)勢

第一，門店輕。傳統(tǒng)餐飲在上海開一家門店往往至少需要二三十萬的投入。小熊外賣則非常靈活，裝修加設(shè)備只需要兩三萬元。微波爐、電磁爐、冰柜這些設(shè)備也讓他們在復制擴張時也比較輕。

第二，速度快。小熊外賣的生產(chǎn)非常標準化，他們是把西式快餐的模式引入進了中餐，但本身的生產(chǎn)又跟傳統(tǒng)中餐的生產(chǎn)方式不一樣。大家都知道，中餐的生產(chǎn)工藝非常復雜而且也不是所有的中餐都適合做外賣。小熊外賣把能夠做到標準化的一些產(chǎn)品精心挑選出來做中式外賣，把生產(chǎn)標準化環(huán)節(jié)完成之后，基本上采用醬料包加原材料的模式。80%以上的工序都在中央廚房完成，20%以下的加工、加熱工序配置工序在小熊外賣店面完成。這樣的效率也非常高并且不需要大廚。

第三，復制強。因為馮晶自己是從互聯(lián)網(wǎng)出身，所以他對于餐飲運營數(shù)據(jù)和信息化發(fā)展等方面都會特別重視。小熊外賣從開店起就建立了一整套信息化管理系統(tǒng)，具備多店同時管理能力。雖然現(xiàn)在各個外賣平臺的API還沒有完全對外開放，但小熊外賣已經(jīng)做好準備隨時與他們進行對接。在數(shù)據(jù)調(diào)研和準備充分的基礎(chǔ)上，復制擴張的能力也將進一步增強。馮晶說輕、快、復制強是他們現(xiàn)在具有的優(yōu)勢，對未來的發(fā)展馮晶也已經(jīng)預備好了。

結(jié)語：

餐飲O2O是一個至下而上的進化過程，外賣O2O是一個至上而下的進化過程?，F(xiàn)在的小熊外賣更像是一個帶有餐飲經(jīng)營性質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，外賣O2O是一個全新的業(yè)態(tài)，通過互聯(lián)網(wǎng)解決了支付、用戶體系管理等環(huán)節(jié)。作為一個外賣O2O連鎖餐飲品牌，小熊外賣有自己的POS、收銀、CRM及進銷存管理系統(tǒng)，也會跟隨著外賣O2O的發(fā)展潮流與各個外賣平臺、配送平臺信息化系統(tǒng)高效對接。當然，如果未來的餐飲企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，那就是真正的餐飲O2O時代。

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