"焗飯哥"許東栗是一位90后深圳務(wù)實(shí)的餐飲創(chuàng)業(yè)者，4年來(lái)專(zhuān)注焗飯不斷升級(jí)迭代，也是極致單品的打法。90后的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)和少年老成的兩面性在其身上非常典型，善于學(xué)習(xí)和跨界連接是突出的性格特點(diǎn)!

2015年的最后一天下午17點(diǎn)，亨利屋焗飯餐廳的小伙伴們開(kāi)始忙碌。我提前結(jié)束了這一年的工作，坐在電腦前，沏上一壺從老家?guī)?lái)的鳳凰單叢茶，思緒回歸這夢(mèng)一般的2015。

而在此前，我們花了整整一周的時(shí)間認(rèn)真復(fù)盤(pán)了2015年的點(diǎn)滴成長(zhǎng)，并縝密部署了2016年的計(jì)劃。

2015年8月份，亨利屋焗飯第二家分店開(kāi)業(yè)，位置在福田CBD的皇庭廣場(chǎng)負(fù)一層。當(dāng)時(shí)有前輩跟我說(shuō)，“東栗你的步子邁得太大了”。但是，這個(gè)時(shí)代的發(fā)展容不得我們考慮再三，不嘗試永遠(yuǎn)不會(huì)知道我們即將面臨什么。

所謂的萬(wàn)全準(zhǔn)備的最后，一定是畏手畏腳的退縮。

對(duì)于亨利屋皇庭廣場(chǎng)店的位置來(lái)說(shuō)，雖然在博納電影院旁邊，但是門(mén)口卻堵了兩根大柱子。這樣的選址差強(qiáng)人意，但理由很簡(jiǎn)單——第一，新品牌進(jìn)購(gòu)物中心沒(méi)有選擇權(quán);第二，想進(jìn)一類(lèi)商圈但彈藥不足，進(jìn)駐SHOPPING MALL沒(méi)有轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

裝修的時(shí)候，有一位前輩笑我：你的財(cái)路全被這兩根柱子給攔住了，門(mén)面是歪的還被柱子擋沒(méi)了(我們正門(mén)其實(shí)面朝博納電影院，可是兩根承重柱卻從側(cè)面把大門(mén)給擋了個(gè)嚴(yán)實(shí))。我笑稱，這是左青龍，右白虎，兩大神罩著。

后來(lái)，又一位K記的哥們過(guò)來(lái)笑談，跟我同層的喜家德水餃、外婆家，還有隔壁的花塘門(mén)面比我好多了，更不說(shuō)品牌影響力和穩(wěn)定性，一年后估計(jì)只有這三家能盈利。

無(wú)奈，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，既然沒(méi)有退路，那就勇往直前吧，至少還有機(jī)會(huì)。

這五個(gè)月來(lái)，一路風(fēng)雨一路歌。開(kāi)業(yè)五個(gè)月，亨利屋焗飯連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售額增幅100%，在第三個(gè)月起盈虧平衡。

83平方21張桌子48個(gè)座位人均50元的小地方單天最高營(yíng)業(yè)額達(dá)到2.8萬(wàn)，我們從頭兩個(gè)月的坪效倒數(shù)第二第三一下躍居到商場(chǎng)總第六名餐飲第三名，而第一名就是喜家德水餃，第二名是外婆家。

讓我們一起來(lái)回顧這一深一淺的遷徙腳印。

1、調(diào)產(chǎn)品，換菜單，找活路

開(kāi)業(yè)之初，我們很快意識(shí)到我們不能直接套用亨利屋深大店之前的模式。深大店的低租金以及高頻人群消費(fèi)是優(yōu)勢(shì)，而CBD就不一樣了。環(huán)境要求我們要在短期具備盈利能力，否則彈藥不足很快就會(huì)死在荒野之上。

然而，如果定位剛需焗飯的價(jià)格就高了，定位休閑焗飯的意義就弱了。

在這個(gè)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)讀了再多遍的《定位》和《重新定位》都沒(méi)用。產(chǎn)品不行，什么說(shuō)服力都沒(méi)有，于是，我們決定產(chǎn)品革命!在確定調(diào)整之后，我們迅速提出三個(gè)核心觀點(diǎn)：

第一、市面上能吃到的傳統(tǒng)焗飯我們不做

芝士焗飯?jiān)谌A南地區(qū)分布普遍，正宗的港式茶餐廳就可以吃到地道的芝士焗飯，但是這種焗飯讓人記憶不深，與其使用傳統(tǒng)的焗飯做法去占用我們的SKU，倒不如舍棄這部分產(chǎn)品，專(zhuān)注于市場(chǎng)上稀缺，同時(shí)又適合國(guó)人口味的新焗飯研發(fā);

第二、把中國(guó)人民愛(ài)吃的燴飯作為飯底

小時(shí)候不肯吃飯的時(shí)候，媽媽就會(huì)往我的飯里加點(diǎn)菜汁拌著讓我吃。因?yàn)槊罪堄辛宋兜溃诟幸岔樆嗔?，一大碗米飯三下五除二就吃下去了?/span>

那么，麻辣烤魚(yú)芝士焗飯你吃過(guò)嗎?帶著麻香味的肉汁燴著粒粒分明的米飯，花椒和芝士竟然是絕配，煙熏的烤魚(yú)恰到好處地點(diǎn)綴著燴飯和芝士——口味的創(chuàng)新不需要顛覆，教育消費(fèi)者的成本太高，我們追求的是恰到好處的融合。

第三、要用做比薩的思路來(lái)做焗飯

放眼全球，目前的焗飯都是以“份”為單位，一人一份，兩人兩份，三人三份。這種單位產(chǎn)品的設(shè)置容易讓人們?cè)谟貌偷臅r(shí)候形成一種自閉的用餐氛圍，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是你吃你的我吃我的。

老外們比較自我，不像咱們中國(guó)人吃飯喜歡一大桌佳肴，觥籌交錯(cuò)，你來(lái)我往。而焗飯這種以“份”為單位的產(chǎn)品恰恰符合了他們這種心理卻不適合我們。

于是，我們率先推出用“寸”為單位的焗飯點(diǎn)餐模式。一人份8寸，2~3人份用10寸，3~5人份用12寸。不僅如此，我們還可以口味雙拼。幾位朋友同時(shí)來(lái)亨利屋用餐，再也不會(huì)遇到“誰(shuí)的飯先上，誰(shuí)的飯后上”的尷尬局面。交互性增強(qiáng)了，用餐氛圍就好了，客戶體驗(yàn)自然提升了。

2、充分發(fā)揮新媒體的力量：深挖亮點(diǎn)，側(cè)重互動(dòng)，組合出擊

產(chǎn)品的亮點(diǎn)有了，口味吸引人，出品速度快，拍出來(lái)的照片好看。從新品11月4日上市由公眾號(hào)@食探首發(fā)，@深圳吃貨小分隊(duì)引爆開(kāi)始，特別是@餐飲O2O、@檸檬網(wǎng)、@深圳美食等12家美食公眾號(hào)發(fā)布。二次傳播也迅速提升，在檸檬網(wǎng)的“檸檬美食APP”中每天都能看到亨利屋焗飯的曬單。

觸及受眾高達(dá)200萬(wàn)之多，合計(jì)閱讀量達(dá)到50W以上，二次轉(zhuǎn)發(fā)率有2萬(wàn)。這也就意味著，每10個(gè)深圳人當(dāng)中就有一個(gè)人知道亨利屋焗飯——而這僅僅是一個(gè)月內(nèi)的曝光量。

3、傳統(tǒng)媒體，增加信任背書(shū)，提高客戶粘性，提供多維度曝光

由于在新媒體的頻頻曝光，再加上消費(fèi)者的口口相傳，亨利屋也吸引了眾多傳統(tǒng)媒體的注意。

小學(xué)同學(xué)@Zyajun是深圳商報(bào)的記者，我第一個(gè)想到的就是找她幫忙，很快，我深大同系師姐@Suzzz的《深圳商報(bào)》稿件就出爐了。整整大半個(gè)版面，標(biāo)題也極具沖擊力《有一種味道叫做深大焗飯》。

接下來(lái)師姐又幫我聯(lián)系了深圳衛(wèi)視公共頻道《18點(diǎn)鐘新聞》欄目，給我做了一期創(chuàng)客的采訪，核心產(chǎn)品是烤盤(pán)芝士焗飯。因?yàn)?，亨利屋焗飯是深圳首家焗飯專(zhuān)賣(mài)店，在深圳，只有我們才有這款產(chǎn)品。

后來(lái)又是飛揚(yáng)971的《男人幫》欄目，海風(fēng)哥專(zhuān)門(mén)給了近30分鐘的廣播直播采訪。深大同院師姐@珂珂的先鋒898欄目做了五分鐘錄音專(zhuān)訪。深大同院師妹@陳紫嫣幫忙在《南方都市報(bào)》的通商惠民專(zhuān)欄做了整整一版的亨利屋焗飯介紹。新浪鮮城的林健和我未來(lái)的同院研究生小師妹@鹿咕嚕幫忙做了一期吊炸天的文案推送《來(lái)一份焗飯中的阿瑪尼》。

隨著這些渠道的逐漸發(fā)酵，亨利屋焗飯餐廳不僅僅周末排隊(duì)了，連商場(chǎng)餐飲最淡的周一周二也開(kāi)始排隊(duì)了。小伙伴們經(jīng)常很自豪地跟顧客介紹說(shuō)，“皇庭廣場(chǎng)負(fù)一樓除了亨利屋排隊(duì)以外，就剩外婆家也排隊(duì)了”。

其實(shí)這個(gè)玩笑隱含的更重要的信息是觸發(fā)“鯰魚(yú)效應(yīng)”。試想，當(dāng)大多數(shù)人下到負(fù)一樓，來(lái)到博納電影院觀看電影，一轉(zhuǎn)眼就看見(jiàn)這家?jiàn)A縫中的餐廳在排隊(duì)，周一排隊(duì)，周二排隊(duì)，周三排隊(duì)，那么你下次來(lái)不來(lái)?你會(huì)不會(huì)心里很好奇?為什么他們家也排隊(duì)?難道你不想試試嗎?

當(dāng)然，好產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的根。我們堅(jiān)持持續(xù)創(chuàng)新與自我革命，90%的原材料來(lái)自進(jìn)口渠道，所有的采購(gòu)基本通過(guò)山姆和麥德龍的商業(yè)渠道。只有這樣，我們這個(gè)新品牌才能逐漸成長(zhǎng)壯大。

元旦前天，餐飲O2O新媒體的羅總問(wèn)我2016年的計(jì)劃，我說(shuō)為了不讓人調(diào)侃我吹牛逼，這個(gè)就不對(duì)外說(shuō)了。我心里只記得，從深大店跟著我出來(lái)的幾個(gè)小伙子，從16歲17歲就進(jìn)入亨利屋工作至今三年。他們有的成了店經(jīng)理，有的成了副經(jīng)理，有的成了領(lǐng)班。他們每天拼搏學(xué)習(xí)主動(dòng)加班為什么，那么，我的計(jì)劃就是什么。

努力到了極致，然后等待上天的安排。

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