餐飲企業(yè)做一次活動，投廣告，投人力，要花的成本不少。

我看過不少餐飲老板因為流量貴，成本高，最終活動做下來，利潤被削得薄如白紙。

通過撒錢獲得短暫的客流容易，但如果留不住顧客，這錢還是等于打了水漂。

餐廳的獲客成本與日俱增，餐飲企業(yè)做活動時，拉新和復(fù)購，還是得兩手抓。

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拉新的終極目的是復(fù)購

餐飲行業(yè)有個常見的誤區(qū)，一想到拉新，就去做營銷，一想到復(fù)購，就去提升顧客體驗，很多人在觀念上，就認(rèn)為拉新和復(fù)購是兩件事，其實(shí)不然，拉新的最終目的也是復(fù)購。

幾個月前餐飲界就發(fā)生了一個極端例子，某火鍋店120元辦卡包吃一個月，結(jié)果會員卡轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)借，現(xiàn)場難以控制，沒吸引來目標(biāo)顧客，卻吸引來一群老頭老太太，11天就被吃垮。

老板原意是想借此引來流量，獲得話語權(quán)，但此舉雖然讓門店人氣暴漲，卻沒能為品牌帶來真正的粉絲。

一錘子買賣，顧客黏性極差

往往餐飲人一想到吸引顧客的活動，就是打折、促銷，但拉新和復(fù)購沒有達(dá)到一致，就很容易在戰(zhàn)略上脫節(jié)，讓顧客鉆了空子。

餐飲企業(yè)做拉新，寧可一人多次，也不要千人一次。

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從拉新到復(fù)購建立良好的關(guān)系維護(hù)機(jī)制

從拉新到復(fù)購，包括引流獲客，再到二次傳播，再到激發(fā)顧客消費(fèi)欲望形成復(fù)購，整個過程環(huán)環(huán)相扣，必須從一開始就建立良好的關(guān)系維護(hù)機(jī)制。

而培養(yǎng)會員既要不斷拉新，又要能維護(hù)與會員之間的關(guān)系，無疑是最好的方式。

上個月，阿里正式揭曉全新會員體系——“88VIP”會員，推出吃喝玩樂一卡通。

多重會員身份融為一體的“一卡通”，幾乎涵蓋了阿里巴巴旗下所有核心服務(wù)，還聯(lián)合天貓國內(nèi)外大牌提供一系列復(fù)合權(quán)益。

阿里打通平臺會員體系

阿里這次的會員營銷，其實(shí)也是在利用頭部產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品成長，圍繞著用戶的一體化生活場景構(gòu)建更完善的服務(wù)價值體系。

換個角度，對于餐飲企業(yè)來說，頭部產(chǎn)品的流量就相當(dāng)于第一批吸引到的主力顧客，餐飲企業(yè)何不充分挖掘這批顧客的價值，引領(lǐng)顧客消費(fèi)，達(dá)成復(fù)購？

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如何利用顧客傳播轉(zhuǎn)化復(fù)購？

1、傳遞有價值的信息

去年騰訊官方公布，微信用戶獲取信息的途徑80%來自于朋友分享，可見，顧客自發(fā)的傳播，本身是一個巨大的二次傳播入口。

韓國星巴克曾對一次性咖啡杯做了一次營銷推廣。買咖啡贈送種子還附上教材，掃二維碼就能獲得教程。

環(huán)保意義使其成為各大網(wǎng)站分享的熱門話題

和人們平常發(fā)朋友圈一個道理，往往人們愿意傳播的，都是有價值的信息。相比常見的打折促銷活動，有意義的行動顯然更易得到消費(fèi)者的認(rèn)可，引起主動傳播。

時下有很多餐飲企業(yè)想要借助顧客的拍照分享帶來二次傳播，而要想讓他們分享最重要的是要有特色。顧客在別處體驗不到，放在社交平臺曬覺得有面子，自然就會帶動復(fù)購。

2、利用場景引發(fā)共鳴

腦白金的刷屏廣告，“送禮就送腦白金”之所以能成功，不止在于其不斷的刷屏洗腦，還在于將產(chǎn)品應(yīng)用在“送禮”的場景之中，給了消費(fèi)者購買的理由。

再比如江小白的文案之所以扎心，是因為其結(jié)合生活中不同場景說出喝酒人的心聲，能夠引發(fā)消費(fèi)者的共鳴。

引發(fā)共鳴的文案傳播性更高

餐飲企業(yè)要想清楚顧客在什么樣的場景需要自己，是聚餐？還是約會？還是獨(dú)自用餐？

利用場景引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，能夠不斷刺激消費(fèi)者對品牌的記憶，在需要的時候就很容易想到你，從而帶來復(fù)購。

3、滿足顧客個性化需求

餐廳最重要的是跟著顧客走，而不是老板覺得好就好，要抓住顧客的心理，否則再用力，也是一拳頭打在了棉花上。

上半年外賣圈刮起一陣小豬佩奇風(fēng)，起因是一個消費(fèi)者在網(wǎng)上曬出外賣老板畫的小豬佩奇，意外走紅。

其他顧客也隨之模仿

這陣畫畫風(fēng)刮起，很多餐飲老板都將目光放在小豬佩奇身上，但真正給這家外賣帶來效益的，還在于老板利用自身的優(yōu)勢滿足了消費(fèi)者個性化的需求 。

這就好比海底撈的服務(wù)之所以出名，也是因為其“變態(tài)”式地滿足了消費(fèi)者各種各樣的需求，形成了口碑。

而顧客的需求，往往還會體現(xiàn)在評價和留言之中，餐廳多注重顧客的評價，滿足他們的個性化需求，顧客也會自發(fā)傳播，有助于形成良性的循環(huán)。

4、重復(fù)的力量

當(dāng)一件事重復(fù)多次時，無可避免會被更多人記住，這就是重復(fù)的力量。

抖音上有些視頻能火，很大一部分原因就是激起了他人模仿的欲望，在不斷重復(fù)之下，一個“?！本突鹆?。餐飲企業(yè)不妨做一些簡單易操作的小互動，讓顧客參與其中并嘗試創(chuàng)新，也能帶動其他消費(fèi)者。

比如海底撈的網(wǎng)紅鍋底，好操作易模仿

除此之外，餐廳服務(wù)員微笑迎人，日復(fù)一日以相同的口號和動作迎接顧客，長此以往，也會在顧客心中形成品牌的一個符號。

結(jié)語

營銷把顧客引進(jìn)門，帶動口碑轉(zhuǎn)化成復(fù)購才是后勁。

當(dāng)然，也不是所有的營銷都能立竿見影，有的營銷是為盈利服務(wù)，有的營銷則是為了品牌服務(wù)，需要長期的沉淀才能帶來轉(zhuǎn)化。

比如百雀羚去年的神廣告，3000萬+閱讀雖然轉(zhuǎn)化不到0.00008，但從品牌廣告的角度出發(fā)，300萬的營銷投入取得了公眾號、微博、客戶端等平臺將近1億次的曝光量，足以成功塑造品牌形象。

同樣的，餐飲品牌的樹立不是靠龐大流量的拉新就能屹立不倒。餐飲老板要擁有長遠(yuǎn)的目光，為餐廳的復(fù)購考慮，切勿只圖求短期利益。

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