記者獲悉，深圳亞米餐飲管理有限公司旗下連鎖餐飲品牌姚酸菜魚(yú)獲得鼎心資本數(shù)千萬(wàn)元融資，成為第一家正式獲得融資的酸菜魚(yú)品牌。

姚酸菜魚(yú)目前在深圳共8間門店，單店月?tīng)I(yíng)業(yè)額最高達(dá)170萬(wàn)元。以單品為主打的他們是如何做到？資本投資的邏輯在哪里？

川菜作為8大菜系之首，而酸菜魚(yú)因?yàn)榭谖鄂r酸麻辣，是川菜里復(fù)購(gòu)率最高的菜品，酸菜魚(yú)已從一道“硬菜”進(jìn)化為國(guó)民級(jí)的超級(jí)單品。

酸菜魚(yú)無(wú)疑是2017年的新風(fēng)口！市面已有很多川菜品牌都將酸菜魚(yú)提煉出來(lái)作為主打，也出現(xiàn)酸菜魚(yú)單品店，迅速占領(lǐng)各大城市購(gòu)物中心。

姚酸菜魚(yú)創(chuàng)立一年半的時(shí)間，以精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和品牌風(fēng)格，迅速成為深圳人氣餐廳，并獲得風(fēng)投親睞。

姚酸菜魚(yú)為何能從激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)突圍成功？究竟是抓住了風(fēng)口紅利還是構(gòu)建多維競(jìng)爭(zhēng)力，姚酸菜魚(yú)顯然是后者！

01

姚酸菜魚(yú)超級(jí)標(biāo)簽

海歸碩士+華為名企+80后美女

姚酸菜魚(yú)的創(chuàng)始人姚旻汐，留學(xué)英國(guó)的海歸碩士，80后知性美女一枚，曾先后在華為、聯(lián)想和三諾集團(tuán)等巨頭企業(yè)工作。

2010年4月，熱愛(ài)美食的她選擇投身餐飲界，經(jīng)過(guò)幾年的摸索與沉淀，2016年8月創(chuàng)立品牌“姚姚愛(ài)魚(yú)”。

身為海歸碩士，擁有華為等名企的工作經(jīng)驗(yàn)，但姚旻汐餐飲之路走得并不平坦。

從最初不知者無(wú)畏跨入餐飲，創(chuàng)業(yè)8年來(lái)沒(méi)少趟坑，但豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力儲(chǔ)備，姚旻汐能迅速?gòu)?fù)盤進(jìn)行總結(jié)，快速迭代。

最近兩年，中國(guó)餐飲界有一支華為部隊(duì)異軍突起頻獲投資，這與務(wù)實(shí)拼博的華為基因分不開(kāi)。

每天工作十二小時(shí)以上，甚至晚上十點(diǎn)還去看鋪位，姚一直延續(xù)著華為的奮斗者精神。精力無(wú)限每天很拼，這是投資人對(duì)姚旻汐的總體評(píng)價(jià)。

加上女性獨(dú)有細(xì)膩的用戶體驗(yàn)，姚酸菜魚(yú)的成功算是水到渠成，在深圳數(shù)個(gè)一線商圈連連拓店，生意異?；鸨诖蟊婞c(diǎn)評(píng)上榜最高人氣餐廳和最佳口味餐廳，等位一兩個(gè)小時(shí)是常態(tài)。

偉大的企業(yè)總是在不斷自身變革，姚旻汐深知餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最后還是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，因此，他們非常重視品牌的升級(jí)。

2017年，姚旻汐把“姚姚愛(ài)魚(yú)”店名和品牌名稱升級(jí)為“姚酸菜魚(yú)”，將原來(lái)7款魚(yú)進(jìn)行單品提煉砍掉6款，留下市場(chǎng)反饋?zhàn)詈玫囊豢钏岵唆~(yú)單品。聚焦戰(zhàn)略單品，選擇更細(xì)分的市場(chǎng)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

當(dāng)被問(wèn)及為什么選擇魚(yú)類中更為細(xì)分的酸菜魚(yú)時(shí)，姚旻汐告訴記者：

第一、酸辣有很強(qiáng)的味覺(jué)記憶點(diǎn)，并且酸菜魚(yú)已不需要去教育市場(chǎng)，顧客接受度高；  

第二、魚(yú)的供應(yīng)鏈較穩(wěn)定，并且毛利率高；  

第三、符合消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，過(guò)去酸菜魚(yú)更多作為川菜館一道菜以酒樓、街邊店的形式出現(xiàn)，將其提煉出來(lái)作為單品餐廳開(kāi)在購(gòu)物中心有很好的機(jī)會(huì)。  

02

定位白領(lǐng)女性

打造輕奢+頑皮酸菜魚(yú)

當(dāng)決定以酸菜魚(yú)切入市場(chǎng)時(shí)，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，如何差異化突圍？

首先是客源定位，客源定位是餐廳經(jīng)營(yíng)的重中之重，定位好了客源才能針對(duì)客源進(jìn)行產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)境等定位。

定位20-40歲白領(lǐng)女性  

在進(jìn)行餐飲消費(fèi)時(shí)，女性通常更具有話語(yǔ)權(quán)，以女性為中心的消費(fèi)主義成為新的潮流。由女性在消費(fèi)領(lǐng)域極強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)和市場(chǎng)空間也產(chǎn)生了一個(gè)名詞——“她經(jīng)濟(jì)”。

而在“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下，中國(guó)女性承擔(dān)著約75%的家庭總消費(fèi)決策；“得女性者得天下”已成為部分專營(yíng)品牌客群輻射共識(shí)。

酸菜魚(yú)由于食材、口感、份量、營(yíng)養(yǎng)、顏值等多種因素，能很好匹配女性愛(ài)吃魚(yú)、養(yǎng)顏、保持身材等多種消費(fèi)訴求。

姚酸菜魚(yú)定位都市白領(lǐng)客群，年齡層劃分為20-40歲的區(qū)間，他們對(duì)生活吃有著更高品質(zhì)的追求，并且具備消費(fèi)力。

面對(duì)這一客群，姚旻汐提出了兩個(gè)關(guān)鍵詞“輕奢”和“頑皮”。

1、輕奢：超級(jí)顏色——Tiffany藍(lán)  

要想在國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)占有一席之地，一個(gè)具有高辨識(shí)度的品牌形象必不可少。

在廣告學(xué)中，顏色具有第一識(shí)別度，消費(fèi)者可能記不起你的LOGO但一定會(huì)對(duì)你的顏色留有記憶點(diǎn)。如同麥當(dāng)勞的黃和肯德基的紅一樣，姚酸菜魚(yú)主打Tiffany藍(lán)，這也是根據(jù)女性客群的喜好而定的。

藍(lán)色顯得優(yōu)雅和提夫尼的輕奢相搭配，給人一種獨(dú)具一格的調(diào)性，與其它酸菜魚(yú)館形成強(qiáng)烈差異化，在消費(fèi)者心智中建立姚酸菜魚(yú)=輕奢品牌形象認(rèn)知。

提夫尼超級(jí)色在向消費(fèi)者傳達(dá)一種輕奢的餐飲體驗(yàn)同時(shí)，也體現(xiàn)個(gè)人對(duì)美好生活的追求。 

為強(qiáng)化這一認(rèn)知，門店在墻面、座椅、員工服、菜單、餐具都是Tiffany藍(lán)為主色調(diào)，這一色調(diào)在購(gòu)物中心的餐飲樓層顯得非常跳躍，形成鮮明的對(duì)比。

在“頑皮”的領(lǐng)域內(nèi)，姚酸菜魚(yú)更多體現(xiàn)在與消費(fèi)者互動(dòng)。

2、打造品牌專屬ip ：姚美麗  

從2017年10月份開(kāi)始，姚酸菜魚(yú)就有意識(shí)的在塑造“姚美麗”這樣一個(gè)品牌IP，原型就是以姚旻汐快樂(lè)奮斗為藍(lán)本。

品牌客服也以姚美麗的名義，為粉絲解疑答惑，給粉絲發(fā)放福利，與粉絲進(jìn)行各種日?；?dòng)。

微信公眾號(hào)推送內(nèi)容涉及的插畫人物，也多以姚美麗為主角，從視覺(jué)上進(jìn)一步豐富姚美麗形象。

不僅如此，今年5月份左右，姚酸菜魚(yú)還將推出以姚美麗形象為主元素的第一期周邊零售產(chǎn)品，包含與MOLESKINE跨界合作的本子，帆布袋，水杯，化妝包等多種好看且實(shí)用的產(chǎn)品類型。

爭(zhēng)取全方位將姚酸菜魚(yú)的品牌形象擬人化，拉近品牌與消費(fèi)者間的距離。

03

產(chǎn)品：?jiǎn)纹范粏握{(diào)

服務(wù)更重視互動(dòng)

餐飲競(jìng)爭(zhēng)三大維度：產(chǎn)品環(huán)境服務(wù)，姚酸菜魚(yú)不僅提供給消費(fèi)者好的環(huán)境，在產(chǎn)品和服務(wù)上也有自己的邏輯。

一、產(chǎn)品創(chuàng)新  

1、爆款酸菜魚(yú)，30/7法則  

單品爆款是很多餐飲企業(yè)切入市場(chǎng)和打造消費(fèi)者認(rèn)知的一種方式，待品牌發(fā)展到一定規(guī)模，產(chǎn)品線仍然需要豐富。消費(fèi)者喜新厭舊，特別是新生代消費(fèi)者，單品不單調(diào)，以滿足不同顧客的消費(fèi)需求。

雖然姚酸菜魚(yú)是單品店，但除了主打的招牌產(chǎn)品酸菜魚(yú)，每個(gè)系列都還會(huì)根據(jù)與主產(chǎn)品味型互補(bǔ)的原則，搭配各種不同的輔助類別系列產(chǎn)品。

例如涼菜系列，小吃系列，燒烤系列，甜品系列，飲品系列。在這點(diǎn)上，姚酸菜魚(yú)學(xué)習(xí)了日本餐飲企業(yè)的30/7法則，總共30個(gè)SKU其中有7個(gè)成席的產(chǎn)品。

所以每一個(gè)系列，也都會(huì)有一款主打的明星產(chǎn)品，例如燒烤類的秘制脆皮糯豬手，甜品類可以解辣的姚YAO椰皇凍，飲品類的鮮果茶。

2、菜品CP搭配  

CP的意思是一對(duì)一的完美組合，是90后的流行語(yǔ)。姚酸菜魚(yú)將招牌酸菜魚(yú)和姚YAO椰皇凍進(jìn)行CP組合，在提高客單價(jià)的同時(shí)，也強(qiáng)化了爆款產(chǎn)品。

菜品的CP搭配并不是隨意的拼湊，而是根據(jù)大量的消費(fèi)者行為分析及餐飲大數(shù)據(jù)分析后得來(lái)的。

中國(guó)人吃飯講究成席，就像肯德基的經(jīng)典搭配——漢堡+薯?xiàng)l+可樂(lè)，姚酸菜魚(yú)在規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也盡量保證消費(fèi)者始終能有一定的選擇性。

3、菜品創(chuàng)新  

創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步的生命力，姚酸菜魚(yú)的產(chǎn)品創(chuàng)新以農(nóng)歷的24節(jié)氣為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，圍繞因時(shí)而食的原則研發(fā)新品。

以4-8個(gè)節(jié)氣為一個(gè)周期，同時(shí)也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況做調(diào)整，并定期查看產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)并做吊證，淘汰不太被市場(chǎng)接受的產(chǎn)品，再根據(jù)市場(chǎng)以及季節(jié)等多方面因素，研發(fā)適合的新品。

不僅如此，姚酸菜魚(yú)還定期舉辦品鑒會(huì)，邀請(qǐng)媒體和顧客品嘗新品，如在3月30日在姚酸菜魚(yú)NEXT的新概念店舉行了5星總廚品鑒會(huì)。

4、堅(jiān)持明檔廚房  

一般來(lái)講正餐酸菜魚(yú)由于烹飪手法太重不適合明檔， 快餐更注重效率廚房面積較小做不了明檔。

而姚酸菜魚(yú)卻另辟蹊徑，在門店設(shè)計(jì)上，都將廚房設(shè)在門口，并且做成明廚設(shè)計(jì)。全透明廚房，最直觀的將產(chǎn)品以及產(chǎn)品的制作過(guò)程展示在消費(fèi)者眼前。

一來(lái)增加消費(fèi)體驗(yàn)感，二來(lái)也是對(duì)自身出餐的自信，讓消費(fèi)者吃的放心。也是第一家做明檔廚房的酸菜魚(yú)品牌。

二、服務(wù)注重互動(dòng)  

1、打造會(huì)員日  

姚酸菜魚(yú)將每周二定為會(huì)員日，給到店消費(fèi)的粉絲打折優(yōu)惠?？此坪?jiǎn)單的粉絲節(jié)其實(shí)對(duì)提高顧客忠誠(chéng)度有至關(guān)重要的作用。

造節(jié)”這種形式，可以如磁鐵一般，快速地讓顧客對(duì)品牌行程文化認(rèn)同，產(chǎn)生歸屬感，從而帶動(dòng)更多延伸顧客入店消費(fèi)。

2、和粉絲互動(dòng)，給顧客實(shí)惠  

姚酸菜魚(yú)有個(gè)特別的儀式，每天晚上7點(diǎn)11分在手機(jī)上玩搖一搖的游戲，搖次數(shù)最多者可獲得100元的優(yōu)惠。

每到晚上7點(diǎn)11分，顧客們便迫不及待的拿出手機(jī)參與姚姚游戲。店內(nèi)熱鬧活潑的場(chǎng)景更加凸顯，與粉絲互動(dòng)，增加粘性，打造頑皮餐廳。

04

深耕深圳市場(chǎng)聚焦華南

未來(lái)將開(kāi)出100家店

目前，姚酸菜魚(yú)在深圳擁有8間門店，分別位于深圳最中心的商圈。

當(dāng)提及在拿到融資以后，品牌如何將發(fā)展，有什么后續(xù)計(jì)劃，姚旻汐告訴記者：

姚酸菜魚(yú)立足深圳本土，把區(qū)域市場(chǎng)做好才是姚酸菜魚(yú)的企業(yè)發(fā)展的根本?！耙λ岵唆~(yú)今年先以深圳為基礎(chǔ)，往珠三角地區(qū)拓展。

今年華南地區(qū)的門店數(shù)量將增加至25家，明年才計(jì)劃往其他城市拓展，計(jì)劃三年拓店100家。”

相比一年拓店上百家，姚酸菜魚(yú)選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營(yíng)方式。

快速拓店不失為一種快速占領(lǐng)市場(chǎng)的方式，但在快速發(fā)展后能否保持企業(yè)原本的競(jìng)爭(zhēng)力，才是姚酸菜魚(yú)思考的邏輯。

餐飲行業(yè)模仿成風(fēng)，只有做好產(chǎn)品服務(wù)環(huán)境三要素，構(gòu)建品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成護(hù)城河，才能在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下得意生存，成為一家無(wú)法替代的偉大品牌。

顯然，要酸菜魚(yú)是這樣做的，我想這也是資本投資姚酸菜魚(yú)的底層邏輯。

從17年開(kāi)始酸菜魚(yú)火爆，今年仍將有一輪爆發(fā)。但任何品類都會(huì)有一個(gè)階段性，在火爆過(guò)后勢(shì)必會(huì)回歸常態(tài)，紅利之后企業(yè)是否依然保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，這才是餐飲人需要考慮的。

餐飲下半場(chǎng)，品牌之戰(zhàn)即將打響！

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