以下為西少爺袁澤陸出席2018中國外賣與全球LBS大消費生態(tài)鏈高峰論壇暨爆單紅寶書《外賣，其實不難做》發(fā)布會時的公開演講整理。

我觀察過餐飲業(yè)的一個普遍現(xiàn)象，多數(shù)餐飲老板不愿意做事先沒有預(yù)知的廣告。

因為餐飲離錢太近，離錢太近的生意不適合做遠(yuǎn)期投資，很少有餐飲集團(tuán)或餐飲品牌愿意把錢投在研發(fā)供應(yīng)鏈、研發(fā)機(jī)器人生產(chǎn)，或者說在其他看不見的地方。

“傳統(tǒng)餐飲的流量可能只做出來了銷售價值，而真正線下流量價值應(yīng)該等于兩個價值的總和，銷售與傳播價值。 這就是我為什么要講去刺激用戶主動去傳播的原因?！?

外賣傳播的痛點和賣點  

外賣傳播兩個非常重大的痛點。  

第一個，沒有實體店，純外賣的模式讓用戶體驗太短 。

很多品類也不適合外賣，沒辦法把最好的東西呈現(xiàn)給客戶，很難積累好的口碑。體驗環(huán)節(jié)少，外賣品牌就要彌補這種體驗，比如把包裝做得特別復(fù)雜。

第二個，過度依賴平臺，我們很難找到平臺以外的體外循環(huán)了，一旦被人綁架的時候，人家讓你買單就得買 。

我們絕大多數(shù)人關(guān)注了傳播以前，沒有關(guān)注后續(xù)的到底能不能把你的東西留下。哥  

裂變流量離不開文案和小哥  

“在已經(jīng)有實體店的情況下再做外賣，外賣比重不能超過50%，而且線上成本偏高的時候，需要預(yù)算去營銷，去做流量?！蹦敲?，怎么去裂變流量，怎么做到體外循環(huán)，讓每一個用戶都有機(jī)會為你做傳播，我認(rèn)為，外賣能做成功的點大概有4個點，前面說到包裝，這也是一個超級重要的步驟。

第一，包裝文案。

拿西少爺為例，我們過去到現(xiàn)在一直在做的是產(chǎn)品包裝上面的文案內(nèi)容，要拿出針對內(nèi)容的態(tài)度去運營。

比如專門有一個人負(fù)責(zé)每個月的文案更新，好的文案很容易獲得自傳播，包裝的內(nèi)容怎么去思考，其實能做的事情很多。

第二，互動傳單。  

西少爺之前做過一個卡片的案例，正面是官方信息，不難猜出，幾乎沒人看。

但是反過來就有驚喜，我們會做互動小游戲，第一版是數(shù)獨游戲，之后做了一秒找自己老公的名字，所有的文字都是等比例分布，鹿晗還是吳亦凡，看顧客自己的眼睛了。這樣的簡易操作、趣味性十足的內(nèi)容，應(yīng)該一直都做下去。

第三，五花八門的小票備注。  

黃太吉最開始搞這些小票“心機(jī)”，基本上都被玩壞了，抖音上特別多，比如店家必須得畫小豬佩琦、十二生肖，給我?guī)Оl(wèi)生巾，這些江湖救急和小任性不滿足的話，就給你個差評。

第四，“無所不能”的小哥。  

塑造小哥無所不能的第一印象，小票和小哥必須是超前的，非常深的植入，但不能特別明顯。比如幫我打王者榮耀，寫作業(yè)，甚至唱首歌助興，這種驚喜和驚奇的內(nèi)容不火是不可能的。

激發(fā)用戶自傳播的3塊內(nèi)容  

西少爺在過去三年，幾乎沒有任何市場預(yù)算，“今天我講怎么讓用戶主動去傳播，外賣，堂食。歸根到底是一個流量裂變的狀態(tài)，我們做實體行業(yè)的，不打廣告，只要開一家店就有流量，這個流量是誰也剝奪不了的?！?

“線上傳播的價值就在于此，線上的變化放大了線下廣告的效果 ，你只付了地鐵廣告的費用，但是卻創(chuàng)造3千萬總曝光量的價值，它們（互聯(lián)網(wǎng)公司）70%以上的傳播都是在線上完成的?！?

這方面應(yīng)該向互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)習(xí)，比如網(wǎng)易云音樂在杭州做了一次地鐵推廣，內(nèi)容來源于用戶，即整個網(wǎng)易云音樂里面40多首火爆歌曲下方的點贊數(shù)量最高的評論放上去。

這波操作看起來很簡單，但是取得了非凡的效果，朋友圈、微博、ins都傳瘋了，要知道，杭州地鐵每天大概覆蓋五六百萬人，相當(dāng)于一次推廣創(chuàng)造了五六百萬人的線下價值。

視覺化內(nèi)容

社交網(wǎng)絡(luò)的時代你會發(fā)現(xiàn)人的五感失衡了，可眼睛被放大了，我們對手機(jī)沒有別的感覺，只有眼睛 ，所以顏值經(jīng)濟(jì)才這么爆火。

視覺化的內(nèi)容容易抓住用戶的吸引力，比如說在微信發(fā)文章，文章標(biāo)題最多兩行，而且圖文的打開率超級低，5%都不到。

勻速刷朋友圈的話，如果我們發(fā)的是視覺化內(nèi)容，眼球很容易被抓住。而創(chuàng)意會被很多人拿去用，只要覺得有意思，用戶真的很有可能為他去轉(zhuǎn)發(fā)，過程中品牌自然而然就會傳播。

情緒化內(nèi)容

為什么做的營銷推廣，除了自己員工以外沒人轉(zhuǎn)發(fā)，很簡單，用戶看到這個內(nèi)容就是一個鄙視，其他沒有一點感覺 。

在社交網(wǎng)絡(luò)時代的傳播環(huán)境里，用戶的興奮點越來越高，反過來說，你如果讓用戶興奮了，用戶會反過來給你做傳播，所以傳播一定是非理性的 。

我們熟知的內(nèi)容和事件都和情緒有關(guān)系，比如說高興是抖音傳播最頻繁的視頻情緒，因為消費快樂這件事情從小就有，這就是很樸素、很簡單的情緒，還有憤怒、憂傷、恐懼和愛，都和情感相關(guān) 。

種種內(nèi)容都能激發(fā)內(nèi)心超級大的波動，然后你會發(fā)現(xiàn)，用戶給你傳播一點問題都沒有，心理決策非常迅速。

場景化內(nèi)容

場景這個詞被各種人講過，其實怎么理解場景，是很關(guān)鍵的一步，因為場景里面包含了細(xì)節(jié)。人的大腦里面，處理信息最高效的就是細(xì)節(jié)，越抽象的東西越難理解 ，耗費時間越長。

傳播有一個重要的標(biāo)志，便于用戶理解和記憶?！芭律匣鹪趺崔k？喝王老吉，這句slogan便于記憶，也就深入人心。

生活中，很多時候給別人推薦品牌，如果品牌名字都忘了，傳播價值也就到此為止了。

場景感的目的就是為了加深到達(dá)率和理解印象  ，通過場景去增加細(xì)節(jié)，不要思考自己想表達(dá)什么 ，而要關(guān)心用戶想要知道什么。

有時候做傳播，會陷入老想綁架用戶的商家，要學(xué)會用場景、用畫面感去體現(xiàn)細(xì)節(jié)。不要自己強加，要讓用戶找到感覺，要引導(dǎo)用戶自己總結(jié)。

頭條解讀

用戶的主動傳播，就是線下流量的價值實現(xiàn)了最大化挖掘，除了吃頓飯，有沒有用戶愿意拍照片、分享小視頻進(jìn)行傳播，量變引起質(zhì)變，一次次就成了無數(shù)次，小動作也能病毒式裂變，形成平臺外的流量循環(huán)。

也許未來的傳播趨勢會變成，線下產(chǎn)生素材，做一些基礎(chǔ)的加工工作，線上才是完全的傳播。

本文來源：外賣頭條，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！