辦理積分卡、引導(dǎo)做會員充值，是一些餐飲老板抓牢顧客的手段。

哪種形式的卡片會更好用？哪種讓人更想辦理？體驗(yàn)了幾十個品牌的使用流程之后，我們總結(jié)了一些心得

黃小姐是一位朝九晚五的上班族，幾乎每天都要喝奶茶。

公司和住家周邊的奶茶店，基本都被她嘗了個遍，伴隨著“打卡”的奶茶店越來越多，黃小姐錢包里的奶茶店積分卡比銀行卡都要多，每次找到一家店，要積分時，總會翻好半天。

“真的很麻煩，但是不積分又覺得虧了。”站在奶茶店門口，翻著卡包的黃小姐如是說。

那么，哪種積分卡最能抓住黃小姐這類人的心？

3種最常見的積分卡類型

但盡管都是積分，品牌間又有著些許區(qū)別——

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最常見：“集齊10杯送1杯”的積分卡

長沙的茶顏悅色在這方面做得不錯，只要去其門店買東西，就會得到一張叫做“集點(diǎn)卡”的紙質(zhì)卡片，這張卡是免費(fèi)的。

每買一杯就會被貼一張貼紙?jiān)诳ㄆ纤阕鞣e分，集滿6張貼紙就可以送一杯價值12元的飲品，同時還能夠在其另一家“知乎茶也”店兌換商品。

△這是最常被使用的形式之一

這種會員卡非常傳統(tǒng)，也沒有門檻限制，進(jìn)店購入就拿卡，買一次貼一張貼紙。

但這種形式有兩個很明顯的弊端：一是目前大家都推崇電子支付，帶現(xiàn)金甚至帶錢包出門的人越來越少，紙質(zhì)卡片的遺忘率極高；其次，從消費(fèi)心理學(xué)上來說，免費(fèi)的東西會有一種不被珍惜的感覺。

這種積分模式的“升級版”，是和第三方電子平臺結(jié)合。

比如樸茶，但樸茶是借助微信的第三方電子平臺。一塊錢積一分，一個積分可以抵20個微豆，這個微豆就等于是第三方積分系統(tǒng)里面的“通貨”，可以直接在電子積分系統(tǒng)里兌換產(chǎn)品。

△電子積分的好處是可以兌換更多種類的商品

戀暖の初茶也是采用的線上入會、消費(fèi)抵積分模式，但采用的是積分抵扣制度，且有限制——消費(fèi)滿20元，才能用積分抵扣5元購買商品。

△這是對紙質(zhì)積分卡的另一種延伸形式

雖然這類電子積分卡在簡易化上比紙質(zhì)的更勝一籌，但其核心是一樣的，會有“不被重視”的可能性。

但積分制經(jīng)久不衰也不是沒有道理的：提高客戶回頭率和黏性；相關(guān)成本”延遲支付”，消費(fèi)者需達(dá)到一定消費(fèi)要求，才能獲取相應(yīng)優(yōu)惠等。

那么如何能讓消費(fèi)者更珍惜，提高使用率呢？

獨(dú)立戰(zhàn)略營銷顧問小馬宋，曾在“TEDxLujiazui”演講中提到這樣一個建議——

在第一次給他蓋五個杯子，然后他就發(fā)現(xiàn)，“哇，我已經(jīng)完成任務(wù)的一半了，只要再努力積五杯就可以了”，這個東西在心理學(xué)上叫做損失厭惡。

△用“損失厭惡”刺激購買

讓消費(fèi)者更明確感覺到他們“擁有的增值”和“失去的可惜”，從而舍不得輕易放棄。

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進(jìn)階版：可以不斷升級的會員制

T PLUS茶家采取的是會員積分等級制，入會門檻成本上為零，只需在微信端直接輸入個人信息注冊即可。

但他們都根據(jù)不同的積分?jǐn)?shù)量，設(shè)置了對應(yīng)的會員福利。

比如T PLUS茶家的積分等級為：V1、V2、V3，10元=1分，可用于兌換優(yōu)惠券，享受會員福利。

△可以不斷升級的會員制

設(shè)定了相對細(xì)節(jié)的積分福利模式，好處是能夠拉高用戶的黏性，對于老會員而言，通過新鮮多變的花樣，來刺激其進(jìn)行反復(fù)消費(fèi)，進(jìn)行留存和二次轉(zhuǎn)化。

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打造出參與感的“榮譽(yù)卡”

在會員積分制的基礎(chǔ)上，喜茶又做出了新的不同。

首先，喜茶的會員卡是需要購買的，根據(jù)不同的品牌營銷活動，設(shè)計不同的卡片出售，售價38~98元不等。這一點(diǎn)和星巴克的星享卡有點(diǎn)類似。

另外，喜茶的會員系統(tǒng)主要搭載在微信小程序上，普通卡在購入后，會贈送一些優(yōu)惠券，比如買一贈一等福利。

除了本身有一定門檻(需要購買)之外，喜茶也根據(jù)積分制定了不同的“會員等級”，并把等級打造得更有形式感：取代V1、V2、V3的是星球級、白銀級、黑金級。

△對卡片本身也進(jìn)行設(shè)計

這樣更有利于消費(fèi)者產(chǎn)生“榮譽(yù)感”，刺激其反復(fù)消費(fèi)進(jìn)行升級、轉(zhuǎn)化。

那么問題來了，“花錢入會，會不會擋住一部分消費(fèi)者？”

從表面上看，會員卡需要購買的確會縮小一部分會員的比例，畢竟要花錢嘛，掏錢包之前還是需要想一下的。

但其實(shí)這也是一種“篩選機(jī)制”。

首先，花了錢，會讓人覺得從中獲取的權(quán)益是自己付費(fèi)“擁有”的，而更加珍惜，從而增大進(jìn)一步消費(fèi)的可能。畢竟，愿意花錢加入會員的，也代表了對于品牌已經(jīng)擁有了一定程度的喜愛和信任，是準(zhǔn)核心目標(biāo)客群。

其次，從消費(fèi)心理學(xué)角度來說，“我”出錢買了一張卡，會有一種參與感，這種參與感使得“我”對于這個品牌產(chǎn)生不一樣的情感交互，能夠提升用戶忠誠度。

結(jié)語

如今的餐飲業(yè)已經(jīng)不再是當(dāng)年街邊隨便開家店，顧客買了就走人，一拍兩散的年代。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度出發(fā)，積分制的確是一個很好的“勾引”方式，把消費(fèi)者先拉進(jìn)自己懷里，然后再慢慢通過不同的福利哄好不讓他們走遠(yuǎn)。

但面對不同品牌的不同積分卡，要想成為消費(fèi)者的“專屬”，只有站在他們的角度，在個性化和更貼心上，做到極致了。

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